Las empresas experimentan momentos en los que la demanda supera a la oferta, y esos momentos crean la oportunidad para ajustar los precios y maximizar los ingresos. La gestión del rendimiento hace coincidir el valor con la demanda en tiempo real.

A continuación, detallaremos cómo funciona la gestión del rendimiento, qué sectores pueden beneficiarse y qué oportunidades y desafíos conlleva.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es la gestión del rendimientos y cómo funciona?
  
• ¿Cómo utilizan las empresas la gestión del rendimiento para maximizar los ingresos?
  
• ¿Cómo puede aplicarse la gestión del rendimiento a diferentes sectores?
  
• ¿Cuáles son los beneficios y desafíos de la gestión del rendimiento?
  
• Cómo puede ayudar Stripe Checkout
  

¿Qué es la gestión del rendimiento y cómo funciona?

La gestión del rendimiento es una estrategia de optimización de ingresos que permite fijar los precios en función de la demanda. Una herramienta común para llevar a cabo esta estrategia es la fijación dinámica de precios, que implica ajustar los precios en tiempo real en función de los factores cambiantes del mercado. Es la forma en que las empresas aprovechan al máximo el inventario fijo y urgente, como los asientos de aerolíneas, las habitaciones de hotel, los espacios publicitarios y las entradas para conciertos. Ajustan los precios en función de la demanda, el momento y la capacidad del mundo real.

El sector aéreo de los EE. UU. adoptó la gestión del rendimiento cuando comenzó a utilizar modelos de demanda para cambiar los precios de los asientos en función de la rapidez con la que se realizó el vuelo, la cantidad de pasajeros y el tipo de viajeros que hicieron las reservas. Los resultados fueron sustanciales: American Airlines informó haber obtenido ingresos adicionales de $500 millones al año.

Ese éxito ayudó a consolidar la gestión del rendimiento como la estrategia de precios predeterminada en otros sectores con un inventario vencido. La misma habitación de hotel podría venderse por $250 en un martes tranquilo y $600 durante un fin de semana festivo.

La gestión del rendimiento consiste en establecer precios óptimos para tu inventario. Ajustas el precio en función de la demanda actual para que cada asiento, habitación o impresión obtenga lo que vale, con la menor capacidad desperdiciada posible.

¿Cómo utilizan las empresas la gestión del rendimiento para maximizar los ingresos?

La gestión del rendimiento ayuda a las empresas a vender más de lo que ya tienen a mejores márgenes. Es uno de los pocos modelos de precios que aumenta los ingresos vendiendo de forma más inteligente en lugar de vender más. Puedes encontrar la mejor estrategia de rendimiento para tu empresa combinando datos, tecnología y una comprensión clara de tu base de clientes.

Estos son los componentes clave de la gestión del rendimiento.

Precios dinámicos en tiempo real

Este es el motor detrás de la gestión del rendimiento: los precios dinámicos se calibran para que se aproximen lo más posible a la disposición de pago de un cliente sin excederlo. Cuando los sistemas ajustan los precios en función de las condiciones actuales, los ingresos aumentan sin gastos generales adicionales. Si hay una alta demanda, el precio aumenta. Si un competidor baja su tasa, te adaptas al instante. Se reduce el precio del inventario inactivo o se agrega a una promoción.

Previsión y planificación estacional

El aspecto central de la gestión del rendimiento es la capacidad de anticiparse a cuándo comprarán los clientes y qué están dispuestos a pagar. Mediante datos históricos y de contexto (por ejemplo, calendarios de eventos, ciclos de mercado, rendimiento pasado), las empresas pueden planificar los niveles de precios por adelantado.

Los siguientes son algunos ejemplos:

• Las estaciones de esquí aumentan las tarifas en invierno y ofrecen ofertas fuera de temporada.

• Los comerciantes minoristas fijan el precio por el pico de demanda de productos durante las fiestas y luego cambian a descuentos a medida que cambian las temporadas.

• Los hoteles se preparan para una alta ocupación durante convenciones, conciertos y fines de semana largos, y fijan los precios en consecuencia. Incluso el clima puede dar lugar a los vaivenes de la demanda a corto plazo.

Segmentación de clientes

No todos necesitan la misma oferta. Las estrategias de rendimiento inteligente segmentan a los clientes según lo que más valoran (p. ej., tiempo, flexibilidad, precio) y establecen condiciones que los animan a autoseleccionarse.

Los siguientes son algunos ejemplos:

• Los descuentos de compra por adelanto capturan a los primeros planificadores.

• Los precios no reembolsables ofrecen un precio más bajo con menos riesgo para la empresa.

• Los precios reembolsables ofrecen flexibilidad a un costo más alto.

• Las reglas de estancia mínima provocan que el gasto promedio sea más elevado.

El objetivo es garantizar que cada grupo pague el precio correcto por la versión de tu oferta que le interese.

Control de inventario

Las empresas pueden gestionar el inventario asignando cuotas a todos los niveles de precios y limitando la disponibilidad de descuentos cuando la demanda es alta. En algunos sectores, especialmente en el de viajes y eventos, la no presentación es un gran riesgo. La sobreventa ayuda a protegerse contra la pérdida de ingresos por cancelaciones de última hora, pero el margen de error es pequeño y la recuperación de clientes es importante cuando todos se presentan a su reserva.

Promociones de formación de demanda

Las promociones son herramientas para redirigir la demanda. Las ventas instantáneas, los descuentos fuera de las horas pico y los paquetes pueden provocar que las compras tengan períodos más tranquilos o aumentar el tamaño del pedido. Aquí es donde el momento, el precio y el diseño del producto funcionan juntos. Una oferta gratis por tercera noche puede llenar un hotel en un jueves tranquilo. Un paquete puede aumentar el gasto total sin cambiar el precio base.

¿Cómo puede aplicarse la gestión del rendimiento a diferentes sectores?

La gestión del rendimiento comenzó en el sector aéreo, pero se ha utilizado en muchos otros sectores. Las empresas de viajes, hostelería, entretenimiento, comercio electrónico, software y publicidad pueden tomar decisiones más inteligentes sobre el precio, el momento y la capacidad mediante su uso.

Así es como funciona la gestión del rendimiento en varios sectores.

Aerolíneas

Las aerolíneas realizan una segmentación agresiva en función del momento, la flexibilidad y el propósito del viaje. Utilizan precios dinámicos para llenar cada avión de la manera más rentable posible. Las tarifas más económicas tienen limitaciones (p. ej., no reembolsables, sin elección de asiento). Los boletos prima ofrecen flexibilidad y beneficios, y tienen un precio específico para viajeros empresariales. La sobreventa está integrada en el sistema; se utilizan datos históricos de no presentación para evitar volar con asientos vacíos. Unos pocos puntos de optimización pueden significar cientos de millones en ingresos adicionales, por lo que las aerolíneas invierten mucho en sistemas de precios algorítmicos.

Hoteles y hospitalidad

Los hoteles trabajan con restricciones similares a las de las aerolíneas: tienen un inventario fijo, demanda fluctuante y noches de habitaciones perecederas. Los precios de las habitaciones cambian en función de la temporada, el día de la semana y el aumento de la demanda. Las estadías mínimas, las ofertas de paquetes y las ventas adicionales ayudan a mover a los huéspedes a segmentos de mayor rendimiento. El software de gestión de ingresos suele establecer o recomendar precios diarios, teniendo en cuenta las previsiones y los niveles de ocupación. Incluso los pequeños operadores pueden aplicar estas herramientas, gracias al software listo para usar.

Eventos y venta de entradas

Los conciertos, los deportes y los teatros utilizan la lógica de rendimiento para ajustar los precios en función de la ubicación, el momento y el ritmo de venta. Los primeros compradores pueden pagar menos; las butacas primas o las compras de último minuto conllevan más. Algunos sistemas ajustan los precios de forma dinámica a medida que se venden las entradas o se reduce el inventario.

Software y suscripciones

El software como servicio (SaaS) no tiene inventario en el sentido tradicional, pero aún se aplica el concepto de rendimiento. Las tarifas escalonadas capturan diferentes segmentos por necesidad y tamaño. Un modelo basado en el uso garantiza que los clientes de gran volumen paguen más y retengan a los usuarios de bajo volumen. Los planes anuales prepagos pueden mejorar los ingresos y la retención por adelantado.

Con proveedores como Stripe Billing, los equipos pueden implementar modelos de precios flexibles sin necesidad de trabajo pesado de ingeniería.

¿Cuáles son los beneficios y desafíos de la gestión del rendimiento?

La gestión del rendimiento impulsa ingresos sin aumentar necesariamente los costos. Encuentra más uso para la capacidad fija de aumentar los márgenes, ya sea que estés operando una flota de aviones o un modelo de facturación de SaaS. El sistema funciona solo cuando se combina con disciplina, transparencia y buen juicio.

Estas son las ventajas y desventajas de la gestión del rendimiento.

Beneficios

• Más ingresos del mismo inventario: al adaptar el precio a la demanda real, las empresas capturan el valor total de cada venta. Incluso pequeños cambios en los precios pueden acumularse con el tiempo.

• Mejor uso de los recursos: los modelos de sobreventa, la optimización del tiempo y las tarifas basadas en segmentos permiten reducir el desperdicio. Hay un plan para cada asiento, habitación o espacio publicitario.

• Decisiones más inteligentes: los sistemas de gestión del rendimiento obligan a aclarar quién compra, cuándo y por qué. Eso hace que todo, desde la dotación de personal hasta el inventario y el marketing, sea más eficaz.

• Agilidad en tiempo real: cuando el mercado cambia hacia arriba o hacia abajo, una empresa puede responder rápidamente. El precio se adapta cuando cambia la demanda.

Desafíos

• Complejidad de la empresa: los sistemas de rendimiento requieren plena integración de datos, herramientas de fijación de precios y experiencia de usuario. Sin ellos, los errores pueden aumentar con rapidez.

• Percepción del cliente: las políticas de precios opacas y la segmentación poco clara pueden crear reacciones cuando dos clientes pagan dos precios diferentes.

• Mantener la confianza: el refinamiento de ingresos a corto plazo nunca debe erosionar la confianza, la lealtad o el valor vitalicio (del cliente) a largo plazo.

Cómo puede ayudar Stripe Checkout

Stripe Checkout es un formulario de pago prediseñado y totalmente personalizable que te facilita la aceptación de pagos en tu sitio web o aplicación.

Checkout puede ayudarte a hacer lo siguiente:

• Aumentar la conversión: el diseño optimizado para dispositivos móviles de Stripe Checkout y su flujo de pago con un solo clic simplifican que los clientes ingresen y reutilicen su información de pago.

• Reducir el tiempo de desarrollo: incorpora Stripe Checkout directamente en tu sitio, o dirige a los clientes a una página alojada por Stripe, con solo unas pocas líneas de código.

• Mejorar la seguridad: Checkout gestiona los datos confidenciales de las tarjetas, lo que simplifica el cumplimiento de la normativa PCI.

• Expandir a nivel internacional: localiza las tarifas en más de 100 monedas con Adaptive Pricing, que admite más de 30 idiomas y muestra, de forma dinámica, los métodos de pago que presentan más probabilidades de mejorar la conversión.

• Utilizar funcionalidades avanzadas: integra Checkout con otros productos de Stripe, como Billing para suscripciones y Radar para prevención de fraude, entre otros.

• Mantener el control: personaliza por completo la experiencia del proceso de compra, incluidas las acciones de guardar métodos de pago y configurar acciones posteriores a la compra.

Obtén más información sobre cómo Checkout puede optimizar tu flujo de pago o empieza hoy.