企业在需求超过供应时，会出现调整定价以最大化收入的机会。收益管理就是实时将价值与需求匹配的过程。

下面，我们将解析收益管理的运作机制、哪些行业可以受益，以及它带来的机遇和挑战。

本文内容

• 什么是收益管理，它是如何运作的？
  
• 企业如何利用收益管理来最大化收入？
  
• 收益管理如何适用于不同行业？
  
• 收益管理有哪些优势和挑战？
  
• Stripe Checkout 如何提供帮助
  

什么是收益管理，它是如何运作的？

收益管理是一种以需求为基础的收入优化策略。执行这一策略的常用工具是动态定价，即根据市场因素的实时变化调整价格。这使企业能够充分利用固定且有时间限制的库存，例如机票、酒店客房、广告位和演唱会门票。企业会根据实际需求、时间和容量来调整价格。

美国航空业在引入需求模型，根据航班日期临近程度、座位占用情况以及旅客类型调整票价时，采用了收益管理策略。结果显著，据美国航空公司报告称，每年额外增加约 5 亿美元的收入。

这一成功促使收益管理在其他存在时效性库存的行业中，成为默认的定价策略。同一间酒店客房在入住率低的周二可能售价 250 美元，而在节假日周末可能涨到 600 美元。

收益管理就是为您的库存设定最优价格。您需要根据当前需求匹配价格，确保每个座位、房间或广告展示都能获得其应有的价值，同时尽量减少闲置浪费。

企业如何利用收益管理来最大化收入？

收益管理帮助企业以更高利润率销售更多现有产品或服务。这是少数能通过更明智地销售而非更多销量来增加收入的定价模式之一。通过结合数据、技术以及对客户群的清晰理解，您可以为您的企业找到最佳收益策略。

以下是收益管理的关键组成部分。

动态实时定价

这是收益管理的引擎：动态定价的目标是尽可能接近客户的支付意愿，同时不超出该意愿。当系统根据当前状况调整价格时，企业无需增加额外成本即可提升收入。如果需求高，价格就会上涨。若竞争对手降价，您也可以立即调整。闲置库存会通过降价或加入促销活动来处理。

预测与季节规划

收益管理的核心在于能够预见何时客户会购买，以及他们愿意支付的价格。利用历史数据和背景（例如活动日历、市场周期、过往业绩），企业可以提前规划价格层级。

以下是一些示例：

• 滑雪度假村在冬季旺季提高价格，而在淡季则提供优惠活动。

• 零售商在假期高峰期根据产品需求定价，然后随着季节变化调整为降价促销。

• 酒店应对大会、音乐会和长周末期间的高入住率，并据此定价。甚至天气也能影响短期需求波动。

客户细分

不是每个人都需要同样的报价。智能收益管理策略根据客户最重视的因素（如时机、灵活性、价格）对客户进行细分，并设定鼓励他们自我选择的条件。

以下是一些示例：

• 提供预付折扣吸引提前计划的客户。

• 不可退款价格提供了更低的价格，同时降低了企业的风险。

• 可退款价格提供灵活性，但成本更高。

• 最低入住天数规定可以提高平均消费。

目标是确保每个客户群体为他们所重视的产品或服务版本支付合适的价格。

库存控制

企业可以通过在不同定价层级间分配配额，以及在需求高时限制折扣的可用性来管理库存。在某些行业，尤其是旅游和活动领域，爽约风险很大。超额预订有助于防止因临时取消而造成的收入损失。但可容错空间很小，而且当所有客户都按预订到场时，客户补救措施也非常重要。

需求塑造促销

促销是引导需求的工具。限时抢购、非高峰时段折扣和捆绑套餐可以将购买转移到较为清闲的时段或增加订单量。这种情况下，时机、价格和产品设计协同作用。例如，酒店在入住率较低的周四提供“第三晚免费”，可以提高入住率；套餐组合则能在不改变基础价格的情况下增加总消费。

收益管理如何适用于不同行业？

收益管理起源于航空业，但如今已被应用于许多其他行业。通过收益管理，旅游、接待业、娱乐、电商、软件和广告等领域的公司能够在定价、时间安排和产能利用上做出更明智的决策。

以下是各行业收益管理的运作方式。

航空

航空公司根据出行时间、灵活性和出行目的进行细分。他们采用动态定价，尽可能高效地填满每架航班。便宜票价通常有限制（例如不可退票，无法选座）。高端票提供灵活性和附加福利，主要面向商务旅客定价。系统中还内置超额预定机制，通过历史未乘机数据来避免空座。几个优化点就可能带来数亿美元的额外收入，这也是航空公司为何在算法定价系统上投入巨资的原因。

酒店与接待业

酒店面临的限制与航空公司类似：客房数量固定、需求波动大，而且房晚具有“易逝性”。房价会随季节、星期几以及需求高峰而变化。最低入住要求、套餐优惠和附加销售有助于将客人带入更高收益的细分市场。收入管理软件通常会根据预测和入住率每天设定或推荐价格。即使是小型酒店，也能借助现成的软件应用这些工具。

活动与票务行业

音乐会、体育赛事和剧院会利用收益逻辑根据座位位置、时间和售票速度调整价格。提前购票的观众可能支付较低价格；高级座位或临近演出的购票则价格较高。有些系统会随着销票数或库存减少动态调整价格。

软件与订阅

软件即服务 (SaaS) 没有传统意义上的库存，但收益管理思维仍然适用。分层定价可以根据需求和规模覆盖不同客户群。基于用量的模式确保了高用量客户支付更多费用，并留住低用量用户。预付年度方案可以提升前期收入和客户留存率。

像 Stripe Billing 这样的服务提供者可以让团队在无需大量开发工作的情况下推出灵活的定价模型。

收益管理有哪些优势和挑战？

收益管理可以推动收入，而不一定增加成本。无论您是运营飞机机队还是 SaaS 计费模式，它通常通过更高效地利用固定产能来提高利润。只有当系统与规范操作、透明流程以及良好判断相结合时，它才能发挥作用。

以下是收益管理的优缺点。

优点

• 用相同库存获得更多收入：通过将价格与实际需求匹配，企业能够实现每笔销售的最大价值。即便微小的价格调整，随着时间推移，其累积效果也能带来可观收益。

• 更高效地利用资源：通过超额预订模型、优化时间安排和细分定价，可以减少浪费。每个座位、房间或广告位都有相应的安排。

• 更明智的决策：收益管理系统能让企业清楚了解谁在购买、何时购买以及购买原因。这使得从人员配置到库存管理再到营销活动的各个环节都更加高效。

• 实时灵活性：当市场需求上升或下降时，企业能够迅速响应。价格会随着需求变化而调整。

挑战

• 业务复杂性：收益管理系统需要全面整合数据、定价工具和用户体验。否则，错误可能会迅速放大。

• 客户感知：不透明的定价政策和模糊的客户分层可能引发反感，尤其是当两个客户为相同产品支付不同价格时。

• 维护信任：为了短期收入而调整策略，绝不应损害长期信任、客户忠诚度或客户终身价值。

Stripe Checkout 如何提供帮助

Stripe Checkout 是一种完全可定制的预建支付表单，可让您轻松地在网站或应用程序中接受付款。

Checkout 可以帮助您：

• 提高转化率：Checkout 的移动优化设计和一键结账流程让客户能轻松输入并重复使用支付信息。

• 减少开发时间：只需几行代码，即可将 Checkout 直接嵌入您的网站，或将客户引导至 Stripe 托管的页面。

• 提高安全性：Checkout 可处理敏感的银行卡数据，简化 PCI 合规性。

• 全球扩展：通过 Adaptive Pricing 功能，实现 100 多种货币的本地定价，支持 30 多种语言，并动态显示最有可能提高转化率的支付方式。

• 使用高级功能：将 Checkout 与其他 Stripe 产品集成，例如用于订阅服务的 Billing、用于欺诈预防的 Radar 等。

• 保持控制权：完全定制结账流程，包括保存支付方式和设置购买后操作。

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