Les entreprises connaissent des moments où la demande dépasse l’offre, et ces moments créent une opportunité d’ajuster les prix et de maximiser les revenus. La gestion du rendement permet d’adapter la valeur à la demande en temps réel.

Ci-dessous, nous expliquons le fonctionnement de la gestion du rendement, les secteurs qui peuvent en bénéficier, ainsi que les opportunités et les défis qu’elle présente.

Contenu de l’article

• Qu’est-ce que la gestion du rendement et comment fonctionne-t-elle?
  
• Comment les entreprises utilisent-elles la gestion du rendement pour maximiser leurs revenus?
  
• Comment la gestion du rendement peut-elle s’appliquer à différents secteurs?
  
• Quels sont les avantages et les défis de la gestion du rendement?
  
• Comment Stripe Checkout peut vous aider
  

Qu’est-ce que la gestion du rendement et comment fonctionne-t-elle?

La gestion du rendement est une stratégie d’optimisation des revenus qui fixe les prix en fonction de la demande. Un outil couramment utilisé pour mettre en œuvre cette stratégie est la tarification dynamique, qui consiste à ajuster les prix en temps réel en fonction de l’évolution des facteurs du marché. C’est ainsi que les entreprises tirent le meilleur parti des stocks fixes et sensibles au facteur temps, tels que les sièges d’avion, les chambres d’hôtel, les espaces publicitaires et les billets de concert. Elles ajustent leurs prix en fonction de la demande réelle, du moment et de la capacité.

Le secteur aérien américain a adopté la gestion du rendement lorsqu’il a commencé à utiliser des modèles de demande pour modifier les prix des sièges en fonction de la date du vol, du taux de remplissage et du type de voyageurs qui réservaient. Les résultats ont été substantiels : American Airlines a déclaré avoir généré 500 millions de dollars supplémentaires de revenus par an.

Ce succès a contribué à consolider la gestion du rendement comme stratégie de tarification par défaut dans d’autres secteurs où les stocks ont une durée de vie limitée. La même chambre d’hôtel peut se vendre 250 dollars un mardi calme et 600 dollars pendant une fin de semaine fériée.

La gestion du rendement consiste à fixer des prix optimaux pour votre inventaire. Vous adaptez le prix à la demande actuelle afin que chaque siège, chaque chambre ou chaque impression rapporte ce qu’il vaut, avec le moins de gaspillage possible.

Comment les entreprises utilisent-elles la gestion du rendement pour maximiser leurs revenus?

La gestion du rendement aide les entreprises à vendre davantage de ce qu’elles ont déjà, avec de meilleures marges. C’est l’un des rares modèles de tarification qui permet d’augmenter les revenus en vendant plus intelligemment plutôt qu’en vendant plus. Vous pouvez trouver la meilleure stratégie de rendement pour votre entreprise en combinant les données, la technologie et une compréhension claire de votre clientèle.

Voici les éléments clés de la gestion du rendement.

Tarification dynamique en temps réel

C’est le moteur de la gestion du rendement : la tarification dynamique est calibrée pour se rapprocher autant que possible de la volonté de payer du client sans la dépasser. Lorsque les systèmes ajustent les prix en fonction des conditions actuelles, les revenus augmentent sans frais supplémentaires. Si la demande est forte, le prix augmente. Si un concurrent baisse son tarif, vous vous adaptez instantanément. Les stocks inutilisés sont vendus à prix réduit ou ajoutés à une promotion.

Prévisions et planification saisonnière

Au cœur de la gestion du rendement se trouve la capacité à anticiper quand les clients achèteront et ce qu’ils sont prêts à payer. À l’aide des données historiques et du contexte (par exemple, calendriers des événements, cycles du marché, performances passées), les entreprises peuvent planifier à l’avance les niveaux de prix.

Voici quelques exemples :

• Les stations de ski augmentent leurs tarifs en plein hiver et proposent des offres hors saison.

• Les marchands fixent leurs prix en fonction de la demande maximale pendant les fêtes, puis procèdent à des démarques lorsque les saisons changent.

• Les hôtels se préparent à un taux d’occupation élevé pendant les congrès, les concerts et les longues fins de semaine, et fixent leurs prix en conséquence. Même la météo peut influencer les variations de la demande à court terme.

Segmentation de la clientèle

Tout le monde n’a pas besoin de la même offre. Les stratégies de rendement intelligentes segmentent les clients en fonction de ce qu’ils apprécient le plus (par exemple, le timing, la flexibilité, le prix) et fixent des conditions qui les encouragent à faire leur propre choix.

Voici quelques exemples :

• Les remises pour achat anticipé attirent les clients qui planifient à l’avance.

• Les prix non remboursables offrent un prix plus bas avec moins de risques pour l’entreprise.

• Les prix remboursables offrent une flexibilité à un coût plus élevé.

• Les règles de séjour minimum font augmenter la dépense moyenne.

L’objectif est de s’assurer que chaque groupe paie le juste prix pour la version de votre offre qui l’intéresse.

Contrôle des stocks

Les entreprises peuvent gérer leurs stocks en attribuant des quotas à niveaux de prix et en limitant les remises disponibles lorsque la demande est élevée. Dans certains secteurs, notamment celui du voyage et de l’événementiel, les absences constituent un risque important. La surréservation permet de se prémunir contre les pertes de revenus liées aux annulations de dernière minute. Mais la marge d’erreur est faible, et la récupération des clients est importante lorsque tout le monde se présente pour sa réservation.

Promotions visant à façonner la demande

Les promotions sont des outils pour rediriger la demande. Les ventes flash, les remises en période creuse et les offres groupées peuvent déplacer les achats vers des périodes plus calmes ou augmenter la valeur des commandes. C’est là que le calendrier, le prix et la conception des offres travaillent de concert. Une offre « troisième nuit gratuite » peut remplir un hôtel un jeudi calme. Une offre groupée peut accroître la dépense totale sans modifier le prix de base.

Comment la gestion du rendement peut-elle s’appliquer à différents secteurs?

La gestion du rendement a vu le jour dans le secteur aérien, mais elle est désormais utilisée dans de nombreux autres secteurs. Les entreprises des secteurs du voyage, de l’hôtellerie, du divertissement, du commerce en ligne, des logiciels et de la publicité peuvent prendre des décisions plus éclairées en matière de prix, de calendrier et de capacité en y ayant recours.

Voici comment la gestion du rendement fonctionne dans divers secteurs.

Compagnies aériennes

Les compagnies aériennes segmentent de manière agressive en fonction du moment, de la flexibilité et de l’objectif du voyage. Elles utilisent une tarification dynamique pour remplir chaque avion de la manière la plus rentable possible. Les tarifs moins chers sont assortis de restrictions (p.ex., non remboursables, pas de choix de siège). Les billets premium offrent une flexibilité et des avantages supplémentaires et sont destinés aux voyageurs d’affaires. La surréservation est intégré au système, qui utilise les données historiques sur les absences pour éviter de voler avec des sièges vides. Quelques points d’optimisation peuvent se traduire par des centaines de millions de revenus supplémentaires, c’est pourquoi les compagnies aériennes investissent massivement dans des systèmes de tarification algorithmique.

Hôtels et hôtellerie

Les hôtels fonctionnent avec des contraintes similaires à celles des compagnies aériennes : ils ont un inventaire fixe, une demande fluctuante et des nuitées périssables. Les tarifs des chambres varient en fonction de la saison, du jour de la semaine et des pics de demande. Les séjours minimums, les forfaits et les ventes incitatives permettent d’orienter les clients vers des segments plus rentables. Les logiciels de gestion des revenus fixent ou recommandent souvent les prix quotidiennement, en tenant compte des prévisions et des taux d’occupation. Même les petits opérateurs peuvent utiliser ces outils, grâce à des logiciels prêts à l’emploi.

Événementiel et billetterie

Les concerts, les événements sportifs et les spectacles utilisent la logique du rendement pour ajuster les prix en fonction de l’emplacement des sièges, du moment et du rythme des ventes. Les clients précoces peuvent payer moins cher, tandis que les sièges premium ou les achats de dernière minute sont plus chers. Certains systèmes ajustent les prix de manière dynamique à mesure que les billets se vendent ou que le stock diminue.

Logiciels et abonnements

Le logiciel-service (SaaS) ne dispose pas d’un stock au sens traditionnel du terme, mais la logique du rendement s’applique tout de même. La tarification progressive permet de cibler différents segments en fonction des besoins et de la taille. Un modèle fondé sur l’utilisation garantit que les clients à fort volume paient plus et fidélise les utilisateurs à faible volume. Les offres annuelles prépayées peuvent améliorer les revenus initiaux et la fidélisation.

Avec des fournisseurs tels que Stripe Billing, les équipes peuvent déployer des modèles de tarification flexibles sans travaux d’ingénierie lourds.

Quels sont les avantages et les défis de la gestion du rendement?

La gestion du rendement génère des revenus sans nécessairement augmenter les coûts. Elle permet de mieux exploiter la capacité fixe afin d’augmenter les marges, que vous gériez une flotte d’avions ou un modèle de facturation SaaS. Le système ne fonctionne que s’il est associé à de la discipline, de la transparence et un bon jugement.

Voici les avantages et les inconvénients de la gestion du rendement.

Avantages

• Plus de revenus à partir du même stock : en adaptant le prix à la demande réelle, les entreprises tirent pleinement parti de chaque vente. Même de légères variations de prix peuvent avoir un effet cumulatif au fil du temps.

• Meilleure utilisation des ressources : les modèles de surréservation, le calendrier optimisé et la tarification par segment contribuent à réduire le gaspillage. Il existe un plan pour chaque siège, chaque chambre ou chaque espace publicitaire.

• Des décisions plus intelligentes : les systèmes de gestion du rendement permettent de savoir clairement qui achète, quand et pourquoi. Cela rend tout plus efficace, du personnel à l’inventaire en passant par le marketing.

• Agilité en temps réel : lorsque le marché fluctue à la hausse ou à la baisse, une entreprise peut réagir rapidement. Les prix s’adaptent aux variations de la demande.

Défis

• Complexité commerciale : les systèmes de rendement nécessitent une intégration complète des données, des outils de tarification et de l’expérience utilisateur. Sans cela, les erreurs peuvent rapidement prendre de l’ampleur.

• Perception des clients : des politiques de tarification opaques et une segmentation peu claire peuvent susciter des réactions négatives lorsque deux clients paient deux prix différents.

• Maintenir la confiance : l’optimisation des revenus à court terme ne doit jamais nuire à la confiance, à la fidélité ou à la valeur à vie.

Comment Stripe Checkout peut vous aider

Stripe Checkout est un formulaire de paiement entièrement personnalisable qui vous permet d’accepter des paiements sur votre site Web ou votre formulaire d’inscription.

Checkout peut vous aider à :

• Augmenter le taux de conversion : la conception optimisée pour les appareils mobiles et le flux de paiement en un clic de Checkout permettent aux clients de saisir et de réutiliser facilement leurs informations de paiement.

• Réduire le temps de développement : intégrez Checkout directement dans votre site ou redirigez vos clients vers une page hébergée par Stripe, en quelques lignes de code seulement.

• Améliorer la sécurité : Checkout gère les données sensibles des cartes, simplifiant ainsi la conformité PCI.

• Vous développer à l’international : localisez la tarification dans plus de 100 devises grâce à Adaptive Pricing, qui prend en charge plus de 30 langues et affiche de manière dynamique les modes de paiement les plus susceptibles d’améliorer la conversion.

• Utilisez des fonctionnalités avancées : intégrez Checkout à d’autres produits Stripe, tels que Billing pour les abonnements, Radar pour la prévention de la fraude, et bien plus encore.

• Gardez le contrôle : personnalisez entièrement l’expérience de paiement, y compris l’enregistrement des modes de paiement et la configuration des actions post-achat.

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