Unternehmen erleben Momente, in denen die Nachfrage das Angebot übersteigt, und diese Momente bieten die Möglichkeit, die Preise anzupassen und den Umsatz zu maximieren. Das Ertragsmanagement gleicht den Wert in Echtzeit mit der Nachfrage ab.

Im Folgenden erläutern wir, wie das Ertragsmanagement funktioniert, welche Branchen davon profitieren können und welche Chancen und Herausforderungen es mit sich bringt.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist Ertragsmanagement und wie funktioniert es?
  
• Wie nutzen Unternehmen das Ertragsmanagement, um ihren Umsatz zu maximieren?
  
• Wie kann das Ertragsmanagement auf verschiedene Branchen angewendet werden?
  
• Was sind die Vorteile und Herausforderungen des Ertragsmanagements?
  
• So kann Sie Stripe Checkout unterstützen
  

Was ist Ertragsmanagement und wie funktioniert es?

Ertragsmanagement ist eine Strategie zur Umsatzoptimierung, bei der die Preise auf der Nachfrage basieren. Ein gängiges Instrument zur Umsetzung dieser Strategie ist die dynamische Preisgestaltung, bei der die Preise in Echtzeit an sich ändernde Marktfaktoren angepasst werden. So nutzen Unternehmen feste, zeitkritische Bestände wie Fluggastplätze, Hotelzimmer, Werbeflächen und Konzerttickets optimal aus. Sie passen die Preise an Nachfrage, Zeitpunkt und Kapazität an.

Die Luftfahrtbranche in den USA führte ein Ertragsmanagement ein, als sie begann, Nachfragemodelle zur Veränderung der Sitzplatzpreise einzusetzen. Die Veränderungen hingen davon ab, wie kurzfristig der Flug war, wie voll er war und welche Art von Reisenden gebucht haben. Die Ergebnisse waren beachtlich: American Airlines berichtete, dass sie einen zusätzlichen Umsatz von 500 Mio. USD pro Jahr erzielte.

Dieser Erfolg hat dazu beigetragen, das Ertragsmanagement als Standardpreisstrategie auch in anderen Sektoren mit auslaufendem Bestand zu etablieren. Dasselbe Hotelzimmer kann an einem ruhigen Dienstag für 250 USD und an einem Feiertagswochenende für 600 USD verkauft werden.

Beim Ertragsmanagement geht es darum, optimale Preise für Ihren Bestand festzulegen. Sie passen den Preis an die aktuelle Nachfrage an, damit jeder Sitzplatz, jedes Zimmer oder jede Impression ihren Wert einspielt. Dabei soll möglichst wenig Kapazität verschwendet werden.

Wie nutzen Unternehmen das Ertragsmanagement, um ihren Umsatz zu maximieren?

Das Ertragsmanagement hilft Unternehmen, ihre bestehenden Produkte zu besseren Margen zu verkaufen. Es ist eines der wenigen Preismodelle, das den Umsatz steigert, indem es intelligenter statt mehr verkauft. Sie können die beste Ertragsstrategie für Ihr Unternehmen finden, indem Sie Daten, Technologien und ein klares Verständnis Ihrer Kundschaft miteinander kombinieren.

Hier sind die wichtigsten Komponenten des Ertragsmanagements.

Dynamische Echtzeitpreise

Der Motor des Ertragsmanagements: Die dynamische Preisgestaltung ist so kalibriert, dass sie der Zahlungsbereitschaft einer Kundin/eines Kunden so nahe wie möglich kommt, ohne zu übertreiben. Wenn Systeme die Preise an die aktuellen Bedingungen anpassen, wächst der Umsatz ohne zusätzlichen Aufwand. Wenn eine hohe Nachfrage besteht, steigt der Preis. Wenn ein Wettbewerber seinen Preis senkt, passen Sie sich sofort an. Leerlaufender Bestand wird im Preis reduziert oder zu einer Werbeaktion hinzugefügt.

Prognosen und Saisonplanung

Im Mittelpunkt des Ertragsmanagements steht die Fähigkeit, zu antizipieren, wann Kundinnen und Kunden kaufen werden und was sie bereit sind zu zahlen. Anhand historischer Daten und Kontexte (z. B. Veranstaltungskalender, Marktzyklen, vergangene Leistung) können Unternehmen Preisstufen im Voraus planen.

Hier sind einige Beispiele:

• Skigebiete erhöhen die Preise im Winter und bieten Angebote außerhalb der Saison an.

• Einzelhändler richten ihre Preise anhand der Nachfragespitzen während der Feiertage aus und wechseln dann zu Abschlägen, wenn sich die Jahreszeiten ändern.

• Hotels rüsten sich für eine hohe Auslastung bei Kongressen, Konzerten und langen Wochenenden mit entsprechenden Preisen. Auch das Wetter kann kurzfristige Nachfrageschwankungen auslösen.

Kundensegmentierung

Nicht jeder braucht das gleiche Angebot. Smarte Ertragsstrategien segmentieren Kundinnen und Kunden nach dem, was sie am meisten schätzen (z. B. Timing, Flexibilität, Preis). Außerdem legen sie Bedingungen fest, die zur Selbstauswahl anregen.

Hier sind einige Beispiele:

• Vorschussrabatte erfassen frühzeitige Planer.

• Nicht erstattungsfähige Preise bieten einen niedrigeren Preis mit geringerem Risiko für das Unternehmen.

• Rückerstattungsfähige Preise bieten Flexibilität zu höheren Kosten.

• Die Push-Methode für Mindestaufenthalte erhöht die durchschnittlichen Ausgaben.

Ziel ist es, sicherzustellen, dass jede Gruppe den richtigen Preis für die Version Ihres Angebots zahlt, die ihr wichtig ist.

Bestandskontrolle

Unternehmen können den Bestand verwalten, indem sie Quoten auf Preisstufen verteilen und die Verfügbarkeit von Rabatten einschränken, wenn die Nachfrage hoch ist. In einigen Branchen, insbesondere bei Reisen und Veranstaltungen, stellt Nichterscheinen ein großes Risiko dar. Überbuchungen tragen zum Schutz vor Umsatzeinbußen durch Stornierungen in letzter Minute bei. Der Spielraum für Fehler ist jedoch gering. Wenn alle Kundinnen und Kunden zu ihrer Buchung erscheinen, ist es wichtig, sich um sie zu kümmern.

Werbeaktionen zur Nachfragegestaltung

Werbeaktionen sind Instrumente zur Umlenkung der Nachfrage. Blitzverkäufe, Rabatte außerhalb der Spitzenzeiten und Pakete können Käufe in ruhigere Zeiträume verlagern oder den Umfang der Bestellung erhöhen. Hier spielen Timing, Preis und Produktdesign zusammen. Eine kostenfreie dritte Übernachtung kann ein Hotel an einem ruhigen Donnerstag füllen. Ein Paket kann die Gesamtausgaben erhöhen, ohne den Grundpreis zu ändern.

Wie kann das Ertragsmanagement auf verschiedene Branchen angewendet werden?

Das Ertragsmanagement begann in der Branche der Fluggesellschaften, wurde aber in vielen anderen Sektoren eingesetzt. Unternehmen aus den Bereichen Reisen, Gastgewerbe, Unterhaltung, E-Commerce, Software und Werbung können damit intelligentere Entscheidungen über Preis, Zeitpunkt und Kapazität treffen.

Im Folgenden erfahren Sie, wie das Ertragsmanagement in verschiedenen Branchen funktioniert.

Fluggesellschaften

Fluggesellschaften segmentieren aggressiv nach Zeit, Flexibilität und Reisezweck. Sie nutzen dynamische Preise, um jedes Flugzeug so profitabel wie möglich auszulasten. Günstigere Tarife sind mit Einschränkungen verbunden (z. B. nicht erstattungsfähig, keine Sitzplatzauswahl). Aufpreise bieten Flexibilität und Vergünstigungen und werden für Unternehmen berechnet. Überbuchungen sind in das System integriert, indem historische Daten verwendet werden, um zu vermeiden, dass Flüge mit leeren Sitzen stattfinden. Einige Optimierungspunkte können Hunderte Millionen an zusätzlichem Umsatz bedeuten, weshalb Fluggesellschaften stark auf algorithmische Preissysteme setzen.

Hotels und Gastgewerbe

Hotels arbeiten mit ähnlichen Einschränkungen wie Fluggesellschaften: Sie haben einen festen Bestand, eine schwankende Nachfrage und „verderbliche“ Übernachtungen. Die Zimmerpreise ändern sich je nach Saison, Wochentag und Nachfrageanstieg. Mindestaufenthalte, Pauschalangebote und Upselling helfen dabei, Gäste in ertragreichere Segmente zu bewegen. Über die Umsatzgestaltung werden oft täglich Preise festgelegt oder empfohlen. Dabei werden Prognosen und Belegungszahlen berücksichtigt. Auch kleine Betreiber können diese Tools mithilfe von Standardsoftware anwenden.

Veranstaltungen und Ticketkauf

Konzerte, Sport und Theater nutzen die Ertragslogik, um die Preise an die Lage des Sitzplatzes, das Timing und das Durchverkaufstempo anzupassen. Frühe Käufer/innen zahlen möglicherweise weniger, Sitze mit Aufpreis oder Last-Minute-Käufe sind teurer. Einige Systeme passen die Preise dynamisch an, wenn Tickets verkauft werden oder der Bestand sinkt.

Software und Abonnements

Software as a Service (SaaS) verfügt nicht über einen Bestand im herkömmlichen Sinne, aber auch hier gilt die Ertragslogik. Eine gestaffelte Preisgestaltung erfasst verschiedene Segmente nach Bedarf und Größe. Ein auf Nutzung basierendes Modell stellt sicher, dass Kundinnen und Kunden mit hohem Volumen mehr zahlen und Nutzer/innen mit geringem Volumen binden. Prepaid-Jahrespläne können Umsatz und Kundenbindung im Voraus verbessern.

Mit Anbietern wie Stripe Billing können Teams flexible Preismodelle ohne großen technischen Aufwand neu generieren.

Was sind die Vorteile und Herausforderungen des Ertragsmanagements?

Das Ertragsmanagement steigert den Umsatz, ohne notwendigerweise die Kosten zu erhöhen. Es findet mehr Verwendung für feste Kapazitäten, um die Margen zu erhöhen, unabhängig davon, ob Sie eine Flugzeugflotte oder ein SaaS-Abrechnungsmodell betreiben. Das System funktioniert nur, wenn es mit Disziplin, Transparenz und gutem Urteilsvermögen gepaart ist.

Hier sind die Vor- und Nachteile des Ertragsmanagements.

Vorteile

• Mehr Umsatz aus demselben Bestand: Durch die Anpassung des Preises an die tatsächliche Nachfrage erfassen die Unternehmen den vollen Wert jedes Verkaufs. Selbst kleine Preisverschiebungen können sich im Laufe der Zeit aufsummieren.

• Ressourcen besser nutzen: Überbuchungsmodelle, optimiertes Timing und segmentabhängige Preise tragen dazu bei, Verschwendung zu reduzieren. Für jeden Platz, jeden Raum oder jeden Anzeigenplatz gibt es einen Plan.

• Intelligentere Entscheidungen: Ertragsmanagementsysteme sorgen für Klarheit darüber, wer wann kauft und warum. Das macht alles, von der Personalbesetzung über den Bestand bis hin zum Marketing, effizienter.

• Agilität in Echtzeit: Wenn sich der Markt nach oben oder unten verlagert, kann ein Unternehmen schnell reagieren. Der Preis passt sich an, wenn sich die Nachfrage ändert.

Herausforderungen

• Komplexität von Unternehmen: Ertragssysteme erfordern eine vollständige Integration von Daten, Preistools und Nutzererfahrungen. Ohne sie können Fehler schnell skalieren.

• Kundenwahrnehmung: Undurchsichtige Preispolitik und unklare Segmentierung können zu Gegenreaktionen führen, wenn zwei Kundinnen und Kunden zwei unterschiedliche Preise zahlen.

• Vertrauen aufrechterhalten: Die Optimierung des kurzfristigen Umsatzes sollte niemals das langfristige Vertrauen, die Loyalität oder den Lifetime Value untergraben.

So kann Sie Stripe Checkout unterstützen

Stripe Checkout ist ein vollständig anpassbares, vorgefertigtes Bezahlformular, mit dem Sie ganz einfach Zahlungen auf Ihrer Website oder in Ihrer App akzeptieren können.

Checkout kann Sie bei folgenden Zielen unterstützen:

• Steigerung der Konversionsraten: Dank des für Mobilgeräte optimierten Designs und des Ein-Klick-Bezahlvorgangs können Kundinnen und Kunden ihre Zahlungsinformationen einfach eingeben und wiederverwenden.

• Reduzierung der Entwicklungszeit: Mit wenigen Codezeilen können Sie Checkout direkt in Ihre Website einbetten oder Kundinnen und Kunden auf eine von Stripe gehostete Seite weiterleiten.

• Verbesserung der Sicherheit: Checkout verarbeitet sensible Kartendaten und vereinfacht so die PCI-Konformität.

• Globale Expansion: Lokale Anpassung der Preisgestaltung in über 100 Währungen mit Adaptive Pricing, das über 30 Sprachen unterstützt und dynamisch die Zahlungsmethoden anzeigt, die am ehesten zu einer Verbesserung der Konversionsrate führen.

• Nutzung erweiterter Funktionen: Integrieren Sie Checkout in andere Stripe-Produkte, wie z. B. Billing für Abos, Radar zur Betrugsprävention und vieles mehr.

• Kontrolle behalten: Passen Sie den Bezahlvorgang vollständig an, einschließlich der Speicherung von Zahlungsmethoden und der Einrichtung von Aktionen nach dem Kauf.

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