Les entreprises connaissent parfois des périodes où la demande dépasse l’offre et c’est précisément là que se crée une opportunité d’ajuster les prix et de maximiser les revenus. La gestion du rendement consiste à aligner la valeur sur la demande, en temps réel.

Ci-dessous, nous expliquons le fonctionnement de la gestion du rendement, les secteurs qui peuvent en bénéficier, ainsi que les opportunités et les défis qu’il présente.

Contenu de cet article

• Qu’est-ce que la gestion du rendement et comment fonctionne-t-elle ?
  
• Comment les entreprises utilisent-elles la gestion du rendement pour maximiser les revenus ?
  
• Comment la gestion du rendement peut-elle s’appliquer à différents secteurs ?
  
• Quels sont les avantages et les défis de la gestion du rendement ?
  
• Comment Stripe Checkout peut vous aider
  

What is yield management and how does it work?

Yield management is a revenue optimization strategy that sets prices based on demand. A common tool used to carry out this strategy is dynamic pricing, which involves adjusting prices in real time based on shifting market factors. It’s how businesses make the most of fixed, time-sensitive inventory such as airline seats, hotel rooms, ad space, and concert tickets. They adjust prices based on real-world demand, timing, and capacity.

The US airline industry adopted yield management when it began using demand models to shift seat prices based on how soon the flight was, how full it was, and what kind of travelers were booking. The results were substantial: American Airlines reported pulling in an extra $500 million a year in revenue.

That success helped solidify yield management as the default pricing strategy across other sectors with expiring inventory. The same hotel room might sell for $250 on a quiet Tuesday and $600 during a holiday weekend.

Yield management is about setting optimal prices for your inventory. You’re matching the price to current demand so that every seat, room, or impression earns what it’s worth, with as little wasted capacity as possible.

Comment les entreprises utilisent-elles la gestion du rendement pour maximiser leurs revenus ?

La gestion du rendement aide les entreprises à mieux vendre ce qu’elles ont déjà, avec de meilleures marges. C’est l’un des rares modèles de tarification qui augmente les revenus en vendant plus intelligemment, plutôt qu’en vendant davantage. La meilleure stratégie de rendement pour votre activité repose sur une combinaison de données, de technologie et d’une compréhension claire de votre clientèle.

Voici les éléments clés de la gestion du rendement.

Tarification dynamique en temps réel

C’est le moteur de la gestion du rendement : la tarification dynamique est ajustée pour se rapprocher au maximum de ce que le client est prêt à payer, sans dépasser la limite. Quand les systèmes adaptent les prix en fonction des conditions en temps réel, les revenus augmentent sans coûts supplémentaires. Forte demande ? Le prix monte. Un concurrent baisse ses tarifs ? Vous vous alignez instantanément. Des stocks ou capacités inutilisés ? Le prix baisse ou ils passent en promotion.

Prévisions et planification saisonnière

Au cœur de la gestion du rendement, il y a la capacité d’anticiper quand les clients achèteront et combien ils sont prêts à payer. En s’appuyant sur les données historiques et le contexte (calendriers d’événements, cycles de marché, performances passées), les entreprises peuvent prévoir leurs paliers de prix à l’avance et ajuster leur stratégie sans naviguer à vue.

Vous trouverez ci-dessous quelques exemples :

• Les stations de ski augmentent leurs tarifs en plein hiver et proposent des offres hors saison.

• Les commerçants en ligne fixent des prix plus élevés lors des pics de demande pendant les fêtes, puis passent à des remises lorsque les saisons changent.

• les hôtels anticipent une forte occupation lors de salons, concerts ou longs week-ends et ajustent leurs prix en conséquence. Même la météo peut influencer la demande à court terme.

Segmentation de la clientèle

Tout le monde n’a pas besoin de la même offre. Les stratégies de rendement intelligentes segmentent les clients selon ce qu’ils valorisent le plus (par exemple le timing, la flexibilité ou le prix) et définissent des conditions qui les incitent à se positionner d’eux-mêmes sur l’offre qui leur correspond.

Vous trouverez ci-dessous quelques exemples :

• Les réductions pour achat anticipé ciblent les clients qui planifient tôt.

• Les tarifs non remboursables offrent un prix plus bas tout en limitant le risque pour l’entreprise.

• Les tarifs remboursables offrent de la flexibilité à un coût plus élevé.

• Les règles de séjour minimum augmentent la dépense moyenne.

L’objectif est de faire en sorte que chaque groupe paie le bon prix pour la version de votre offre qui lui importe le plus.

Contrôle des stocks :

Les entreprises peuvent gérer leur inventaire en répartissant des quotas entre différents niveaux de tarification et en limitant la disponibilité des réductions lorsque la demande est forte. Dans certains secteurs, notamment le voyage et les événements, les absences non prévues représentent un risque important. Le surbooking permet de compenser les annulations de dernière minute et de protéger le chiffre d’affaires. Toutefois, la marge d’erreur est mince, et la gestion des clients est cruciale lorsque tous se présentent à leur réservation.

Promotions visant à façonner la demande

Les promotions sont des outils pour réorienter la demande. Les ventes flash, les réductions hors-pointe et les offres groupées peuvent déplacer les achats vers des périodes plus calmes ou augmenter le montant des commandes. C’est là que le timing, le prix et le design du produit fonctionnent ensemble. Par exemple, une offre « troisième nuit gratuite » peut remplir un hôtel un jeudi tranquille. Un package groupé peut augmenter le montant total dépensé sans modifier le prix de base.

Comment la gestion du rendement peut-elle s’appliquer à différents secteurs ?

La gestion du rendement a commencé dans l’industrie aérienne, mais elle est maintenant utilisée dans de nombreux autres secteurs. Des entreprises dans le voyage, l’hôtellerie, le divertissement, l’e-commerce, les logiciels et la publicité peuvent prendre des décisions plus intelligentes concernant le prix, le timing et la capacité en l’utilisant.

Voici comment fonctionne la gestion du rendement dans divers secteurs.

Compagnies aériennes

Les compagnies aériennes segmentent de manière très ciblée selon le moment du voyage, la flexibilité et l’objet du déplacement. Elles utilisent la tarification dynamique pour remplir chaque avion de la manière la plus rentable possible. Les billets moins chers comportent des limitations (par exemple, non remboursables, pas de choix de siège). Les billets premium offrent flexibilité et avantages, et sont tarifés pour les voyageurs d’affaires. Le surbooking est intégré au système, en s’appuyant sur les données historiques des absences pour éviter de voler avec des sièges vides. Quelques ajustements d’optimisation peuvent représenter des centaines de millions de revenus supplémentaires, ce qui explique pourquoi les compagnies investissent massivement dans des systèmes de tarification algorithmique.

Hôtels et hôtellerie

Les hôtels fonctionnent avec des contraintes similaires à celles des compagnies aériennes : inventaire fixe, demande fluctuante et nuits de chambre périssables. Les tarifs des chambres varient selon la saison, le jour de la semaine et les pics de demande. Les séjours minimums, les offres groupées et les ventes additionnelles permettent de diriger les clients vers des segments plus rentables. Les logiciels de gestion des revenus fixent ou recommandent souvent les prix quotidiennement, en tenant compte des prévisions et des taux d’occupation. Même les petits établissements peuvent utiliser ces outils grâce aux logiciels prêts à l’emploi.

Événements et billetterie

Les concerts, événements sportifs et spectacles utilisent la logique de la gestion du rendement pour ajuster les prix selon l’emplacement des sièges, le moment de l’achat et le rythme de vente. Les premiers acheteurs paient parfois moins et les places premium ou les achats de dernière minute coûtent davantage. Certains systèmes ajustent les prix de manière dynamique à mesure que les billets se vendent ou que l’inventaire diminue.

Logiciels et abonnements

Les logiciels en tant que service (SaaS) n’ont pas d’inventaire au sens traditionnel, mais la logique de la gestion du rendement s’applique toujours. La tarification par paliers permet de capter différents segments selon leurs besoins et leur taille. Un modèle basé sur l’usage garantit que les clients à fort volume paient davantage tout en conservant les utilisateurs à faible volume. Les forfaits annuels prépayés peuvent améliorer les revenus immédiats et la fidélisation.

Avec des prestataires comme Stripe Billing, les équipes peuvent déployer des modèles de tarification flexibles sans nécessiter de lourds travaux d’ingénierie.

Quels sont les avantages et les défis de la gestion du rendement ?

La gestion du rendement augmente les revenus sans nécessairement accroître les coûts. Elle permet de mieux exploiter une capacité fixe pour augmenter les marges, que vous gériez une flotte d’avions ou un modèle de facturation SaaS. Le système ne fonctionne que s’il est accompagné de discipline, de transparence et de bon sens.

Voici les avantages et les inconvénients de la gestion du rendement.

Avantages

• Plus de revenus avec le même inventaire : en adaptant le prix à la demande réelle, les entreprises capturent la pleine valeur de chaque vente. Même de petits ajustements de prix peuvent s’additionner avec le temps.

• Meilleure utilisation des ressources : les modèles de surbooking, le calendrier optimisé et la tarification segmentée permettent de réduire le gaspillage. Chaque siège, chambre ou emplacement publicitaire a son plan

• Décisions plus intelligentes : les systèmes de gestion du rendement obligent à clarifier qui achète, quand et pourquoi. Cela rend tout, de la gestion du personnel à l’inventaire et au marketing, plus efficace.

• Agilité en temps réel : lorsque le marché évolue à la hausse ou à la baisse, l’entreprise peut réagir rapidement. Le prix s’adapte aux changements de la demande.

Défis

• Complexité pour l’entreprise : les systèmes de gestion du rendement nécessitent une intégration complète des données, des outils de tarification et de l’expérience utilisateur. Sans cela, les erreurs peuvent se propager rapidement.

• Perception client : des politiques tarifaires opaques et une segmentation floue peuvent provoquer des réactions négatives si deux clients paient des prix différents.

• Maintien de la confiance : chercher à maximiser les revenus à court terme ne doit jamais nuire à la confiance, à la fidélité ou à la valeur à vie des clients.

Comment Stripe Checkout peut vous aider

Stripe Checkout est un formulaire de paiement préconfiguré entièrement personnalisable qui vous permet d'accepter facilement des paiements sur votre site Internet ou application.

Checkout peut vous aider à :

• Augmenter vos taux de conversion : grâce à son design optimisé pour les mobiles et son tunnel de paiement en un clic, Checkout facilite la saisie et la réutilisation des informations de paiement des clients.

• Réduire le temps de développement : intégrez directement Checkout à votre site, ou redirigez vos clients vers une page hébergée par Stripe en rédigeant simplement quelques lignes de code.

• Optimiser la sécurité : Checkout gère les données sensibles des cartes bancaires, simplifiant ainsi la conformité PCI.

• Vous développer à l’international : localisez vos tarifs dans plus de 100 devises grâce à Adaptive Pricing, qui prend en charge plus de 30 langues et affiche dynamiquement les moyens de paiement les plus susceptibles d’optimiser la conversion.

• Utiliser des fonctionnalités avancées : intégrez Checkout à d'autres produits Stripe, tels que Billing pour les abonnements, Radar pour la prévention de la fraude et bien plus encore.

• Garder le contrôle : personnalisez entièrement l’expérience de paiement, y compris l’enregistrement des moyens de paiement et la configuration des actions post-achat.

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