Quando la domanda supera l'offerta, le attività hanno l'opportunità di adeguare i prezzi e massimizzare i ricavi. La gestione dei rendimenti consente di allineare il valore alla domanda in tempo reale.

Di seguito analizzeremo come funziona la gestione dei rendimenti, quali settori possono trarne vantaggio e quali opportunità e sfide comporta.

Contenuto dell'articolo

• Gestione dei rendimenti: cos'è e come funziona
  
• Modi in cui un'attività può utilizzare la gestione dei rendimenti per massimizzare i ricavi
  
• La gestione dei rendimenti applicata a diversi settori
  
• Vantaggi e sfide della gestione dei rendimenti
  
• In che modo Stripe Checkout può aiutarti
  

Gestione dei rendimenti: cos'è e come funziona

La gestione dei rendimenti è una strategia di ottimizzazione dei ricavi che determina i prezzi in base alla domanda. In genere, per attuare questa strategia vengono applicate le tariffe dinamiche, ovvero prezzi che si adeguano in tempo reale in base all'evoluzione dei fattori di mercato. È il modo in cui le attività sfruttano al meglio l'inventario fisso e sensibile al fattore tempo, come i posti aerei, le camere d'albergo, gli spazi pubblicitari e i biglietti per i concerti. I prezzi vengono adeguati in funzione della domanda effettiva, alla tempistica e della capacità disponibile.

Il settore aereo statunitense ha adottato la gestione dei rendimenti quando ha iniziato a utilizzare modelli di domanda per modificare i prezzi dei posti in base alla vicinanza della data del volo, al numero di passeggeri e al tipo di viaggiatori che effettuavano la prenotazione. I risultati sono stati notevoli: American Airlines ha dichiarato di aver incassato 500 milioni di dollari in più all'anno.

Questo successo ha contribuito a consolidare la gestione dei rendimenti come strategia di prezzo standard in altri settori con scorte deperibili. La stessa camera d'albergo potrebbe essere venduta a 250 dollari in un tranquillo martedì e a 600 dollari durante un weekend festivo.

La gestione dei ricavi consiste nella determinazione di prezzi ottimali in base al proprio inventario. Si tratta di adeguare il prezzo alla domanda attuale in modo che ogni posto, camera o impressione generi un guadagno in linea con il valore offerto, riducendo al minimo le capacità inutilizzate.

Modi in cui un'attività può utilizzare la gestione dei rendimenti per massimizzare i ricavi

Attraverso la gestione dei rendimenti, le attività vendono di più ciò che già hanno ottenendo margini più elevati. È uno dei pochi modelli tariffari che consente di aumentare i ricavi vendendo in modo più intelligente anziché vendendo di più. La strategia di rendimento migliore per la propria attività nasce dalla combinazione di dati, tecnologia e una conoscenza approfondita della propria base clienti.

Ecco i componenti chiave della gestione dei rendimenti.

Prezzi dinamici in tempo reale

Questo è il motore che alimenta la gestione dei rendimenti: i prezzi dinamici vengono calibrati in modo da avvicinarsi il più possibile alla disponibilità di spesa del cliente, senza superarla. Quando i sistemi adeguano i prezzi in base alle condizioni di mercato in tempo reale, i ricavi aumentano senza generare costi aggiuntivi. Se la domanda è elevata, il prezzo aumenta; se un concorrente abbassa le proprie tariffe, l'adeguamento è immediato. Le scorte inutilizzate vengono vendute a prezzi ridotti o inserite in una promozione.

Previsioni e pianificazione stagionale

La gestione dei ricavi è incentrata sulla capacità di prevedere quando i clienti acquisteranno e quanto saranno disposti a pagare. Analizzando i dati storici e il contesto (es. calendari degli eventi, cicli di mercato, performance passate), le attività possono pianificare in anticipo i livelli di prezzo.

Ecco alcuni esempi:

• Le stazioni sciistiche aumentano le tariffe in pieno inverno e propongono offerte fuori stagione.

• I venditori al dettaglio adeguano i prezzi in base ai picchi di domanda durante le festività e li riducono progressivamente al variare delle stagioni.

• Gli hotel si preparano ad affrontare un elevato tasso di occupazione durante congressi, concerti e ponti festivi, e adeguano i prezzi di conseguenza. Anche le condizioni meteorologiche possono influire sulle fluttuazioni della domanda a breve termine.

Segmentazione della clientela

Non tutti hanno bisogno della stessa offerta. Le strategie di rendimento intelligenti segmentano i clienti in base a ciò che apprezzano di più (ad esempio, tempistica, flessibilità, prezzo) e stabiliscono condizioni che li incoraggiano a scegliere autonomamente l'offerta più adatta.

Ecco alcuni esempi:

• Gli sconti per acquisti anticipati attirano chi pianifica in anticipo.

• I prezzi non rimborsabili offrono tariffe più basse in cambio di rischi ridotti per l'attività.

• I prezzi rimborsabili offrono flessibilità a un costo più alto.

• Le regole sul soggiorno minimo fanno aumentare la spesa media.

L'obiettivo è garantire che ogni gruppo paghi il prezzo giusto per la versione del tuo prodotto che gli interessa.

Controllo dell'inventario

Le attività possono gestire l'inventario assegnando quote ai diversi livelli di prezzo e limitando la disponibilità degli sconti quando la domanda è elevata. In alcuni settori, in particolare quello dei viaggi e degli eventi, i no-show rappresentano un rischio elevato. L'overbooking aiuta a proteggersi dalla perdita di ricavi dovuta alle cancellazioni dell'ultimo minuto. Tuttavia, il margine di errore è ridotto ed è importante gestire correttamente i clienti quando tutti si presentano per la loro prenotazione.

Promozioni volte a influenzare la domanda

Le promozioni sono strumenti per reindirizzare la domanda. Vendite flash, sconti fuori stagione e pacchetti possono incoraggiare gli acquisti in periodi più tranquilli o aumentare il volume degli ordini. In questo contesto, tempismo, prezzo e progettazione dell’offerta lavorano in sinergia: un'offerta che prevede la terza notte gratuita può riempire un hotel in un tranquillo giovedì, mentre un pacchetto combinato può aumentare la spesa totale senza modificare il prezzo base.

La gestione dei rendimenti applicata a diversi settori

La gestione dei rendimenti ha esordito nel settore aereo, per poi essere adottata in molti altri settori. Grazie a questo strumento, le aziende che operano nei settori dei viaggi, dell'ospitalità, dell'intrattenimento, dell'e-commerce, del software e della pubblicità possono prendere decisioni più intelligenti su prezzi, tempistiche e gestione della capacità.

Ecco come funziona la gestione dei rendimenti in vari settori.

Compagnie aeree

Le compagnie aeree segmentano in modo aggressivo in base alla tempistica, alla flessibilità e al motivo del viaggio, utilizzando prezzi dinamici per massimizzare la redditività di ogni volo. Le tariffe più economiche comportano alcune limitazioni (come l'assenza di rimborsi o la mancata scelta del posto), mentre i biglietti premium offrono flessibilità e vantaggi e hanno prezzi pensati per i viaggiatori d'affari. I sistemi prevedono l'overbooking, utilizzando i dati storici sui passeggeri che non si presentano per evitare che rimangano posti vuoti. Alcuni punti di ottimizzazione possono significare centinaia di milioni di entrate aggiuntive, motivo per cui le compagnie aeree investono molto in sistemi di determinazione dei prezzi algoritmici.

Hotel e ospitalità

Gli hotel lavorano con vincoli simili a quelli delle compagnie aeree: hanno un inventario fisso, domanda variabile e notti in camera deperibili. Le tariffe delle camere cambiano in base alla stagione, al giorno della settimana e alla domanda aumenta. Soggiorni minimi, pacchetti e upsell aiutano a spostare gli ospiti in segmenti di rendimento più elevato. Il software di gestione dei ricavi spesso stabilisce o raccomanda prezzi quotidianamente, tenendo conto di previsioni e livelli di occupazione. Anche i piccoli operatori possono applicare questi strumenti, grazie a software già pronti all'uso.

Eventi e biglietteria

I concerti, gli eventi sportivi e i teatri utilizzano la logica del rendimento per adeguare i prezzi in base alla posizione dei posti, alla tempistica e al ritmo di vendita. Chi acquista in anticipo potrebbe pagare meno, mentre i posti premium o gli acquisti last minute hanno un costo maggiore. Alcuni sistemi adeguano i prezzi in modo dinamico man mano che i biglietti vengono venduti o le scorte diminuiscono.

Software e abbonamenti

Il Software as a Service (SaaS) non dispone di un inventario nel senso tradizionale del termine, ma il concetto di rendimento è comunque applicabile. Le tariffe differenziate consentono di intercettare segmenti diversi in base alle esigenze e alle dimensioni. Un modello basato sull'utilizzo garantisce che i clienti con volumi elevati paghino di più e fidelizza gli utenti con volumi ridotti. I piani annuali prepagati possono migliorare i ricavi iniziali e rafforzare la fidelizzazione.

Con strumenti come Stripe Billing, è possibile implementare modelli di prezzo flessibili senza ricorrere a progettazioni tecniche complesse.

Vantaggi e sfide della gestione dei rendimenti

La gestione dei rendimenti aumenta i ricavi senza necessariamente aumentare i costi. Trova metodi per sfruttare al meglio la capacità fissa e aumentare i margini, e questo modello è applicabile tanto alle attività che gestiscono una flotta di aerei quanto alle attività che operano con un modello di fatturazione SaaS. Il sistema funziona solo se abbinato a disciplina, trasparenza e buon senso.

Ecco i pro e i contro della gestione dei rendimenti.

Vantaggi

• Maggiori ricavi dallo stesso inventario: adeguando il prezzo alla domanda effettiva, le attività ottengono il massimo valore da ogni vendita. Anche piccole variazioni di prezzo possono avere un effetto cumulativo nel tempo.

• Miglior impiego delle risorse: strategie come l'overbooking, la gestione ottimizzata delle tempistiche e la segmentazione dei prezzi contribuiscono a ridurre gli sprechi. Ogni posto a sedere, camera o spazio pubblicitario viene valorizzato al massimo.

• Decisioni più intelligenti: tramite i sistemi di gestione dei ricavi si può sempre sapere con certezza chi acquista, quando e perché. Questo modello rende più efficiente ogni aspetto, dal personale all'inventario, fino al marketing.

• Agilità in tempo reale: quando il mercato registra un aumento o un calo, un'attività è in grado di reagire rapidamente. I prezzi si adattano automaticamente alle variazioni della domanda.

Sfide

• Complessità aziendale: i sistemi di rendimento richiedono la completa integrazione di dati, strumenti di determinazione dei prezzi ed esperienza utente. Diversamente, gli errori possono aumentare rapidamente.

• Percezione dei clienti: le politiche di prezzo poco trasparenti e la segmentazione poco chiara possono generare reazioni negative quando due clienti si ritrovano a pagare due prezzi diversi per lo stesso prodotto o servizio.

• Mantenimento della fiducia: la ricerca di ricavi a breve termine non dovrebbe mai compromettere la fiducia, la fidelizzazione o il valore nel tempo.

In che modo Stripe Checkout può essere di aiuto

Stripe Checkout è un modulo di pagamento completamente personalizzabile e predefinito che ti consente di accettare facilmente i pagamenti sul tuo sito web o sulla tua applicazione.

Checkout può aiutarti a:

• *Aumentare la conversione: * il design ottimizzato per i dispositivi mobili e il flusso di pagamento con un solo clic di Checkout semplificano l'inserimento e il riutilizzo dei dati di pagamento da parte dei clienti.

• Ridurre i tempi di sviluppo: integra Checkout direttamente nel tuo sito o indirizza i clienti a una pagina in hosting su Stripe con poche righe di codice.

• Migliorare la sicurezza: Checkout gestisce i dati sensibili della carta, semplificando la conformità alle norme PCI.

• Espanderti a livello globale: localizza le tariffe in oltre 100 valute con Adaptive Pricing, che supporta più di 30 lingue e mostra dinamicamente i metodi di pagamento che hanno maggiori probabilità di migliorare la conversione.

• Utilizzare funzioni avanzate: integra Checkout con altri prodotti Stripe, come Billing per gli abbonamenti, Radar per la prevenzione delle frodi e altro ancora.

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