As empresas vivenciam momentos em que a demanda supera a oferta, e esses momentos criam uma oportunidade para ajustar a precificação e maximizar receita. A gestão de rendimento ajusta o valor à demanda em tempo real.

A seguir, vamos detalhar como funciona a gestão de rendimentos, quais setores podem se beneficiar e quais oportunidades e desafios isso traz.

O que vamos abordar neste artigo?

• O que é gestão de rendimento e como ela funciona?
  
• Como as empresas utilizam a gestão de rendimento para maximizar a receita?
  
• Como a gestão de rendimento pode se aplicar a diferentes setores?
  
• Quais são os benefícios e desafios da gestão de rendimento?
  
• Como o Stripe Checkout pode ajudar
  

O que é gestão de rendimento e como ela funciona?

A gestão de rendimento é uma estratégia de otimização que define preços estabelecido sob demanda. Uma ferramenta comum usada para executar essa estratégia é a precificação dinâmica, que envolve ajustar os preços em tempo real com base nos fatores de mercado em constante mudança. É assim que as empresas aproveitam estoques fixos e sensíveis ao tempo, como assentos de avião, quartos de hotel, espaços publicitários e ingressos para shows. Eles ajustam os preços com base na demanda real, no momento e na capacidade.

A indústria aérea dos EUA adotou o gerenciamento de rendimento quando começou a usar modelos de demanda para ajustar os preços dos assentos, estabelecido em quão rápido o voo era, quão lotado estava e que tipo de viajantes estavam reservando. Os resultados foram substanciais: a American Airlines relatou ter gerado um adicional de US$ 500 milhões em um ano em receita.

Esse sucesso ajudou a consolidar a gestão de rendimento como a estratégia padrão de precificação em outros setores com estoque prestes a expirar. O mesmo quarto de hotel pode ser vendido por US$ 250 em uma terça-feira tranquila e US$ 600 durante um feriado.

Gestão de rendimento é sobre definir preços ótimos para o seu estoque. Você está ajustando o preço à demanda atual para que cada assento, espaço ou impressão valha o que vale, com o mínimo de capacidade desperdiçada possível.

Como as empresas usam a gestão de rendimento para maximizar a receita?

A gestão de rendimento ajuda as empresas a vender mais do que já possuem com melhores margens. Esse é um dos poucos modelos de precificação que aumenta a receita vendendo de forma mais inteligente, em vez de vender mais. Você pode encontrar a melhor estratégia de rendimento para sua empresa combinando dados, tecnologia e uma compreensão clara da sua base de clientes.

Aqui estão os principais componentes da gestão de rendimento.

Precificação dinâmica em tempo real

Este é o motor por trás do gerenciamento de rendimento: a precificação dinâmica é calibrada para chegar o mais próxima possível da disposição de um cliente em pagar, sem ultrapassá-la. Quando os sistemas ajustam os preços estabelecido nas condições atuais, a receita cresce sem custos adicionais. Se houver alta demanda, o preço aumenta. Se um concorrente baixar a tarifa, você se adapta instantaneamente. O estoque ocioso é reduzido do preço ou adicionado a uma promoção.

Previsão e planejamento sazonal

No cerne da gestão de rendimentos está a capacidade de antecipar quando o cliente vai comprar e o que ele está disposto a pagar. Usando dados históricos e contexto (por exemplo, calendários de eventos, ciclos de mercado, desempenho passado), as empresas podem planejar os preços com antecedência.

Veja alguns exemplos:

• Estações de esqui aumentam as tarifas no meio do inverno e oferecem ofertas fora de temporada.

• Os varejistas cobram preços de pico de demanda por produtos durante as festas de fim de ano, depois mudam para descontos conforme as estações mudam.

• Os hotéis preparam alta ocupação durante convenções, shows e feriados prolongados, e precificam de acordo. Até mesmo o clima pode influenciar oscilações de demanda de curto prazo.

Segmentação de clientes

Nem todo mundo precisa da mesma oferta. Estratégias inteligentes de rendimento segmentam os clientes pelo que eles mais valorizam (por exemplo, timing, flexibilidade, preço) e estabelecem condições que os incentivam a auto-seleção.

Veja alguns exemplos:

• Os descontos por compra antecipada atraem quem planeja com antecedência.

• Preços não reembolsáveis oferecem um valor mais baixo e menos risco para a empresa.

• Preços reembolsáveis oferecem flexibilidade a um custo mais alto.

• As regras de estadia mínima aumentam a média de gastos.

O objetivo é garantir que cada grupo pague o preço certo pela versão da sua oferta que lhes interessa.

Controle de estoque

As empresas podem gerenciar o estoque alocando cotas entre níveis de precificação e limitando a disponibilidade de descontos quando a demanda é alta. Em alguns setores, especialmente viagens e eventos, o não comparecimento é um grande risco. Reservar além das vagas disponíveis (overbooking) ajuda a proteger contra a perda de receita causada por cancelamentos de última hora, mas a margem de erro é pequena, e a recuperação do cliente importa quando todos comparecem para a sua reserva.

Promoções que moldam a demanda

Promoções são ferramentas para redirecionar a demanda. Promoções rápidas, descontos fora de época e pacotes podem transferir as compras para períodos mais calmos ou aumentar o tamanho do pedido. É aqui que timing, preço e design do produto trabalham juntos. Ofertar a terceira noite grátis pode lotar um hotel em uma quinta-feira tranquila. Um pacote agrupado pode aumentar o gasto total sem alterar o preço base.

Como a gestão de rendimento pode se aplicar a diferentes setores?

A gestão de rendimento começou na indústria aérea, mas já foi utilizada em muitos outros setores. Empresas de viagem, hospitalidade, entretenimento, e-commerce, software e publicidade podem tomar decisões mais inteligentes sobre preço, tempo e capacidade ao usá-la.

Vamos ver como funciona a gestão de rendimento em diferentes setores.

Empresas aéreas

As companhias aéreas segmentam agressivamente por horário, flexibilidade e propósito da viagem. Eles usam precificação dinâmica para preencher cada avião da forma mais lucrativa possível. Tarifas mais baratas têm limitações (por exemplo, não reembolsável, sem escolha de assento). Passagens premium oferecem flexibilidade e benefícios, e são precificadas para viajantes executivos. O excesso de reservas está incorporado ao sistema, usando dados históricos de ausência para evitar voar com assentos vazios. Alguns pontos de otimização podem significar centenas de milhões em receita adicional, por isso as companhias aéreas investem pesado em sistemas de precificação algorítmicos.

Hotéis e hospitalidade

Os hotéis trabalham com restrições semelhantes às das companhias aéreas: têm estoque fixo, demanda variável e noites de quarto perecíveis. Os preços dos quartos mudam conforme a estação, o dia da semana e a demanda aumenta. Estadias mínimas, pacotes e vendas adicionais ajudam a direcionar os hóspedes para segmentos de maior rendimento. Softwares de gestão de receita frequentemente definem ou recomendam preços diariamente, levando em conta previsões e níveis de ocupação. Até pequenos operadores podem aplicar essas ferramentas, graças a softwares prontos para o mercado.

Eventos e ingressos

Shows, esportes e teatros usam a lógica de rendimento para ajustar os preços estabelecido na localização dos assentos, horário e ritmo de venda. Os primeiros compradores podem pagar menos, porém assentos premium ou compras de última hora demandam mais. Alguns sistemas ajustam os preços dinamicamente conforme os ingressos são vendidos ou o estoque diminui.

Software e assinaturas

Software como serviço (SaaS) não tem inventário no sentido tradicional, mas o conceito de rendimento ainda se aplica. A precificação em níveis abrange diferentes segmentos por necessidade e tamanho. Um modelo estabelecido em uso garante que clientes de alto volume paguem mais e retenha usuários de baixo volume. Planos anuais pré-pagos podem melhorar a receita inicial e a retenção.

Com provedores como Stripe Billing, as equipes podem revogar modelos de preços flexíveis sem trabalho pesado de engenharia.

Quais são os benefícios e desafios da gestão de rendimento?

A gestão de rendimento gera receita sem necessariamente aumentar os custos. Ela encontra mais utilidade na capacidade fixa para aumentar margens, seja operando uma frota de aviões ou um modelo de faturamento SaaS. O sistema só funciona quando é combinado com disciplina, transparência e bom senso.

Aqui estão os prós e contras da gestão de rendimento.

Benefícios

• Mais receita do mesmo estoque: combinando preços à demanda real, as empresas captura o valor total de cada venda. Mesmo pequenas variações de preço podem se acumular ao longo do tempo.

• Melhor uso dos recursos: modelos de supervenda, timing otimizado e preços estabelecidos por segmentos ajudam a reduzir o desperdício. Há um plano para cada assento, sala ou espaço comercial.

• Decisões mais inteligentes: sistemas de gestão de rendimento exigem clareza sobre quem está comprando, quando e por quê. Isso torna tudo, desde a contratação de pessoal até o estoque e o marketing, mais eficiente.

• Agilidade em tempo real: uma empresa pode responder rapidamente a flutuação do mercado, pois o preço se adapta quando a demanda muda.

Desafios

• Complexidade de negócios: sistemas de rendimento exigem integração total dos dados, ferramentes de precificação e experiência do usuário. Sem ele, os erros podem crescer rapidamente.

• Percepção do cliente: políticas de preços confusas e segmentação pouco clara podem gerar reação negativa quando dois clientes pagam preços diferentes.

• Manter a confiança: o refinamento para receitas de curto prazo nunca deve corroer a confiança, a lealdade ou o valor vitalício de longo prazo.

Como o Stripe Checkout pode ajudar

O Stripe Checkout é um formulário de pagamento pré-criado e totalmente personalizável que facilita aceitar pagamentos em um site ou aplicativo.

O Checkout pode ajudar você a:

• Aumentar conversões: o design do Checkout, otimizado para dispositivos móveis, e o fluxo de checkout com apenas um clique tornam simples para os clientes inserir e reutilizar suas informações de pagamento.

• Reduzir o tempo de desenvolvimento: incorpore o Checkout diretamente em seu site ou direcione os clientes para uma página hospedada pela Stripe com apenas algumas linhas de código.

• Aumentar a segurança: o Checkout gerencia dados sensíveis de cartões, simplificando a conformidade com PCI.

• Expandir a nível global: localize os preços em mais de 100 moedas com o Adaptive Pricing, que é compatível com mais de 30 idiomas e exibe automaticamente as formas de pagamento mais eficazes para conversão.

• Usar recursos avançados: integre o Checkout com outros produtos da Stripe, como o Billing para assinatura, o Radar para prevenção a fraudes e outros serviços.

• Personalizar a experiência: ative o salvamento de formas de pagamento e defina ações após a compra.

Saiba mais sobre como o Checkout pode otimizar o seu fluxo de pagamento ou comece já.