1. Eftersom AI i grunden förändrar hur programvara levererar värde bör prissättningen också utvecklas.
SaaS-branschen byggdes till stor del på användarbaserad prissättning. Den är enkel och förutsägbar – enkel för användare att budgetera för och tydlig att återspegla i finansiell planering. Men användarbaserad prissättning fångar inte alltid det värde som programvaran faktiskt skapar. Det är därför många AI-företag, liksom Lovable, går över till resultatbaserad prissättning, istället för att bara ta betalt för tillgången till deras produkter.
Idag har Lovable en gratisplan, två betalda självbetjäningsplaner och en enterprise-plan. Varje plan ger tillgång till en dedikerad arbetsyta, med obegränsat antal användare på varje nivå – vilket är ett avsteg från deras tidigare användarbaserade modell. Prissättningen baseras nu på kreditförbrukning, vilket fungerar som en proxy för de resultat som användarna genererar i varje arbetsyta, oavsett hur många som deltar längs vägen. Övergången uppmuntrar till samarbete samtidigt som den bättre återspeglar hur kunderna faktiskt använder Lovable.
”Träng inte in dina kunder i en modell som enbart är optimerad för kundretention och återkommande intäkter”, sade Verna. ”Du måste verkligen ge dem flexibiliteten att köpa på det sätt som de vill köpa på.”
Lovables strategi för intäktsgenerering inkluderar också bred tillgång till deras freemium-nivå, både för självbetjäningsanvändare och för deltagare i deras partner-hackatons och kampanjer. Verna anser att detta är viktigt i en kategori där användare måste överge gamla sätt att göra saker på och lära sig vad som är möjligt genom att experimentera med nya verktyg. I slutändan, menade hon, hjälper den experimenteringen användarna att förstå Lovables värde, vilket är nyckeln till kundförvärv och kundretention. – ”Vi ser inte freemium-nivån som ett kostnadsställe – den är vår marknadsföringsbudget”, sade Verna.
Strategin lönar sig. Efter att ha investerat hundratals miljoner dollar på freemium-nivån under de senaste tolv månaderna ser Lovable tvåsiffriga konverteringsgrader från användarna. Som jämförelse fann en nyligen genomförd undersökning från ChartMogul en mediankonverteringsgrad på 8 % för B2B-programvaruprodukter. Samtidigt har Lovables partnerskap med ”Lenny’s Newsletter”, som ger betalande prenumeranter gratis tillgång till Lovable, konverterat till över 40 %.
2. Kontinuerliga iterationer av prissättningen är det nya normala.
AI-marknaden rör sig för snabbt för att företag ska kunna behandla prissättningen som fast. Det är en förändring från närtidens modeller, då företag ofta väntade några år på att deras produkter skulle mogna innan de såg över prissättningen. På Lovable ser Verna prissättning som något som bör ändras lika ofta som produkter och paketering. Faktum är att företaget har förfinat prissättningen flera gånger under ett år – lanserat årsplaner, lagt till kreditöverföringar, tagit bort prissättning per användare, introducerat påfyllningar med mera.
Konventionell visdom säger att den här förändringstakten skulle frustrera kunderna, men så har inte varit fallet på Lovable. Eftersom iterationer av prissättningen har varit en del av modellen från första början har kunderna enkelt anpassat sig till de nya alternativen.
I vissa fall kom dessa ändringar direkt från kundfeedback. Exempelvis klargjorde användare att traditionella abonnemang inte alltid passade hur de byggde med Lovable. Många var intresserade av att kunna göra ad hoc-kreditköp för att stödja deras byggcykler, som ofta skedde i omgångar snarare än konsekvent över tid. Det alternativet var mycket mer tilltalande än att behöva uppgradera till nästa abonnemangsnivå, även om de hade haft möjlighet att nedgradera senare.
”Det är väldigt viktigt att hänga med i marknadsförändringarna just nu och hela tiden iterera på prissättning och paketering. Vi har skapat ett prejudikat hos våra kunder om att vi utvecklar vår intäktsmodell lika snabbt som vi utvecklar vår produkt, och de har varit väldigt mottagliga”, sade Verna. ”Jag tror att det är viktigt att etablera att Lovable är en levande och pulserande sak.”
Dessutom minskade inte påfyllningarna Lovables årliga återkommande intäkter, som en del kanske hade förväntat sig. Istället började företagets främsta användare köpa påfyllningar så konsekvent att beteendet började likna återkommande intäkter. ”Vi ser en återköpsfrekvens för påfyllningar som är precis lika hög som, om inte högre än, förnyelsefrekvensen för abonnemang”, sade Verna. ”Man kan se att de totala intäkterna som samlas in ökar mer och mer i takt med att vi ger våra användare flexibiliteten att genomföra transaktioner på det sätt som de vill.”
3. Hastighet är a och o på AI-marknaden.
I AI-rushen är de vinnande företagen de som rör sig snabbt, oavsett om de förbättrar sin marknadsstrategi, anpassar sig efter produkt-marknadspassformen eller utvecklar prissättningen. Men hastighet beror på en stark och välfungerande grund, inklusive robusta interna system och processer. Modern betalinfrastruktur och fakturering är särskilt viktigt, enligt Verna, eftersom föråldrade eller oflexibla system kan bromsa ett företags framsteg. Efter att ha byggt sin fakturerings- och betalningsinfrastruktur med Stripe kunde Lovable lansera användningsbaserad fakturering på bara två veckors utvecklingstid.
Intäktsstrategin bör vara en viktig prioritet, inte en eftertanke. Verna har det ansvaret på Lovable, med input från ett intäktsgenereringsråd som inkluderar vd:n samt cheferna för ekonomi, försäljning och marknadsföring. När dessa intressenter har kommit överens om huruvida prissättningsbesluten fungerar för både användarna och företaget sätter ett implementeringsteam ändringarna i rullning.
I slutändan, menade Verna, handlar det om att prata med och lära av kunderna för att förbli konkurrenskraftig – att se hur de beter sig och förstå vad som motiverar dem. ”Du vet vad som behöver ändras i din intäktsmodell”, sade hon. ”Lita på din intuition.”
