1. Como la IA cambia drásticamente la forma en que el software aporta valor, parece lógico pensar que las tarifas también deberían evolucionar.

El sector SaaS se estableció en gran medida sobre la base de tarifas por usuario; un sistema sencillo y predecible, fácil de presupuestar para los usuarios y fácil de reflejar en la planificación financiera. Sin embargo, la tarifa por usuario no siempre refleja el valor que realmente aporta el software. Por eso, al igual que Lovable, muchas empresas de IA están pasando a una fijación de tarifas basada en los resultados, en lugar de cobrar simplemente por el acceso a sus productos.

Hoy en día, Lovable cuenta con un plan gratuito, dos planes de autoservicio de pago y un plan para empresas. Cada plan proporciona acceso a un espacio de trabajo dedicado, con usuarios ilimitados en todos los niveles, lo que supone un cambio con respecto a su modelo anterior basado en usuarios. Ahora, los precios se basan en el consumo de créditos, que sirve como indicador de los resultados que generan los usuarios en cada espacio de trabajo, independientemente del número de personas que participen en el proceso. El cambio fomenta la colaboración al tiempo que refleja mejor cómo los clientes utilizan realmente Lovable.

«No encasilles a tus clientes en un modelo puramente optimizado para la retención y los ingresos recurrentes», afirma Verna. «Tienes que ofrecerles la flexibilidad de comprar como ellos quieran».

La estrategia de monetización de Lovable también incluye un acceso amplio a su nivel «freemium», tanto para los usuarios de autoservicio como para los participantes de «hackatones» y promociones de sus socios. Verna considera que esto es esencial en una categoría en la que los usuarios deben abandonar las viejas formas de hacer las cosas y descubrir de lo que son capaces si experimentan con nuevas herramientas. En última instancia, afirma, esa experimentación ayuda a los usuarios a entender el valor de Lovable, lo que es clave para la adquisición y retención de clientes. «No vemos el nivel “freemium” como un centro de costes, sino como nuestro presupuesto de marketing», afirma Verna.

La estrategia está dando sus frutos. Tras invertir cientos de millones de dólares en el nivel «freemium» en los últimos 12 meses, Lovable está observando tasas de conversión de dos dígitos por parte de esos usuarios. En comparación, un estudio reciente de ChartMogul reveló una tasa de conversión media del 8 % en los productos de software B2B. Por su parte, la asociación de Lovable con «Lenny's Newsletter», que ofrece a los suscriptores de pago acceso gratuito a Lovable, ha alcanzado una conversión superior al 40 %.

2. La iteración continua de las tarifas es la nueva normalidad.

El mercado de la IA se mueve demasiado rápido como para que las empresas traten los precios como algo fijo. Esto supone un cambio incluso con respecto al pasado reciente, cuando las empresas solían esperar unos años a que sus productos madurasen antes de revisar las tarifas. En Lovable, Verna considera que los precios deben cambiar con la misma frecuencia que los productos y los paquetes. De hecho, la empresa ajustó las tarifas varias veces en un año: lanzó planes anuales, añadió la transferencia de créditos, eliminó los precios por usuario e introdujo las recargas, entre otras medidas.

La creencia popular sugiere que este ritmo de cambio frustraría a los clientes, pero no ha sido el caso en Lovable. Como la iteración de las tarifas ha formado parte del modelo desde el principio, los clientes se han adaptado fácilmente a las nuevas opciones.

En algunos casos, esos cambios procedían directamente de los comentarios de los clientes. Por ejemplo, los usuarios dejaron claro que las suscripciones tradicionales no siempre se adaptaban a su forma de crear con Lovable. A muchos les interesaban opciones de compra de créditos «ad hoc» para respaldar sus ciclos de creación, que a menudo se producían en rachas y no de forma constante en el tiempo. Esa opción resultaba mucho más atractiva que tener que pasar al siguiente nivel de suscripción, incluso con la opción de bajar de nivel en el futuro.

«En estos momentos, es muy importante seguir el ritmo de cambios que marca el mercado e iterar constantemente en las tarifas y los paquetes. Hemos sentado un precedente con nuestros clientes de que adaptamos nuestro modelo de monetización tan rápido como nuestro producto, y han sido muy receptivos», afirma Verna. «Creo que es fundamental reflejar que Lovable es un ente vivo que respira».

Es más, las recargas no redujeron los ARR de Lovable, como algunos podrían haber esperado. Por el contrario, los principales usuarios de la empresa empezaron a comprar recargas de forma tan sistemática que el comportamiento empezó a parecerse a los ingresos recurrentes. «Estamos observando una tasa de recompra de recargas igual de alta, si no mayor, que las tasas de renovación de suscripciones», señala Verna. «Se puede apreciar que los ingresos totales recaudados aumentan cada vez más a medida que ofrecemos a nuestros usuarios la flexibilidad de realizar transacciones como ellos quieran».

3. La velocidad es esencial en el mercado de la IA.

En pleno apogeo de la IA, las empresas que ganan son las que actúan rápido, ya sea mejorando su estrategia de comercialización, ajustando el encaje producto-mercado o adaptando los precios. Pero la velocidad depende de una base sólida y que funcione sin problemas, incluidos unos sistemas y procesos internos robustos. Una infraestructura de pagos y facturación moderna es especialmente importante, según Verna, ya que los sistemas obsoletos o inflexibles pueden frenar el progreso de una empresa. Tras crear su infraestructura de pagos y facturación con Stripe, Lovable pudo lanzar la facturación basada en el consumo con solo dos semanas de tiempo de desarrollador.

La estrategia de monetización debe ser una prioridad clave y no una ocurrencia tardía. Verna es quien asume esa responsabilidad en Lovable, con las aportaciones de un consejo de monetización que incluye al CEO y a los directores de finanzas, ventas y marketing. Una vez que estas partes se ponen de acuerdo sobre si las decisiones de precios funcionan tanto para los usuarios como para la empresa, un equipo de implementación se encarga de implementar los cambios.

En última instancia, afirma Verna, para seguir siendo competitivos hay que hablar con los clientes y aprender de ellos, observar cómo se comportan y entender qué les motiva. «Así sabrás lo que tiene que cambiar en tu modelo de monetización», asegura. «Confía en tu intuición».