1. Dato che l'IA sta trasformando radicalmente il modo in cui il software genera valore, anche i prezzi dovrebbero evolversi.

Il settore SaaS si è sviluppato in larga misura attorno a modelli di prezzo basati sul numero di utenti. Si tratta di un approccio semplice e prevedibile: consente agli utenti di pianificare facilmente la spesa ed è altrettanto facile da integrare nella pianificazione finanziaria. Tuttavia, i modelli di prezzo basati sul numero di utenti non sempre riflettono il valore che il software genera effettivamente. Per questo motivo, come Lovable, molte aziende che operano nel settore dell'IA stanno adottando modelli di prezzo basati sugli output, anziché limitarsi a far pagare l'accesso ai propri prodotti.

Oggi Lovable offre un piano gratuito, due piani self-service a pagamento e un piano enterprise. Ogni piano include l'accesso a un workspace dedicato, con utenti illimitati a tutti i livelli, abbandonando il precedente modello di prezzo basato sul numero di utenti. I prezzi sono ora basati sul consumo di crediti, che rappresenta un indicatore indiretto degli output generati dagli utenti all'interno di ciascun workspace, indipendentemente dal numero di persone coinvolte. Questo cambiamento favorisce la collaborazione e riflette meglio il modo in cui la clientela utilizza effettivamente Lovable.

"Non costringete la vostra clientela ad adottare un modello ottimizzato esclusivamente per la fidelizzazione e i ricavi ricorrenti", ha affermato Verna. "È fondamentale offrire la flessibilità necessaria per consentire alle persone di acquistare nel modo che preferiscono."

La strategia di monetizzazione di Lovable include inoltre un ampio accesso al livello freemium, sia per gli utenti self-service sia per chi partecipa agli hackathon e alle iniziative promozionali organizzate con i partner. Secondo Verna, questo approccio è essenziale in una categoria in cui gli utenti devono abbandonare modi di operare obsoleti e scoprire nuove possibilità sperimentando nuovi strumenti. In definitiva, ha spiegato, questa sperimentazione aiuta gli utenti a comprendere il valore di Lovable, un elemento fondamentale per l'acquisizione e la fidelizzazione della clientela. "Non consideriamo il livello freemium un centro di costo: è il nostro budget di marketing", ha proseguito Verna.

La strategia sta dando i suoi frutti. Dopo aver investito centinaia di milioni di dollari nel livello freemium negli ultimi 12 mesi, Lovable sta registrando tassi di conversione a due cifre da quegli utenti. A titolo di confronto, una recente ricerca di ChartMogul ha rilevato un tasso di conversione mediano dell'8% tra i prodotti software B2B. Nel frattempo, la partnership di Lovable con "Lenny's Newsletter", che offre agli abbonati a pagamento l'accesso gratuito a Lovable, ha registrato un tasso di conversione superiore al 40%.

2. L'evoluzione continua dei prezzi è la nuova normalità

Il mercato dell'IA si evolve troppo rapidamente perché le aziende possano considerare i prezzi immutabili. Si tratta di un cambiamento rispetto a un passato ancora recente, quando le aziende spesso aspettavano alcuni anni affinché i propri prodotti maturassero prima di rivedere i prezzi. In Lovable, Verna considera i prezzi un elemento che dovrebbe evolversi con la stessa frequenza dei prodotti e delle relative offerte. Infatti, l'azienda ha modificato i propri prezzi più volte nel corso di un solo anno: ha introdotto piani annuali, aggiunto il riporto dei crediti inutilizzati, eliminato il modello di prezzo per utenza, introdotto le ricariche e altro ancora.

L'opinione comune suggerisce che un ritmo di cambiamento così elevato possa generare frustrazione nella clientela, ma non è stato questo il caso di Lovable. Dato che l'evoluzione dei prezzi è stata parte integrante del modello fin dall'inizio, la clientela si è adattata facilmente alle nuove opzioni.

In alcuni casi, questi cambiamenti sono derivati direttamente dai feedback dei clienti. Ad esempio, gli utenti hanno chiarito che i tradizionali abbonamenti non sempre si adattavano a come loro sviluppavano i propri progetti con Lovable. Molti erano interessati a opzioni di acquisto occasionale di crediti per supportare i propri cicli di sviluppo, che spesso si concentravano in periodi di intensa attività anziché distribuirsi in modo costante nel tempo. Questa soluzione risultava molto più interessante che passare a un livello di abbonamento superiore, anche con la possibilità di effettuare un downgrade in seguito.

"Al momento è molto importante tenere il passo con i cambiamenti del mercato e continuare a perfezionare prezzi e offerte. Abbiamo stabilito con i clienti il principio secondo cui il nostro modello di monetizzazione evolve con la stessa rapidità con cui evolve il nostro prodotto, e la risposta è stata estremamente positiva", ha affermato Verna. "Credo sia fondamentale far capire che Lovable è un prodotto in continua evoluzione."

Inoltre, le ricariche non hanno ridotto il RAR di Lovable, come qualcuno avrebbe potuto aspettarsi. Al contrario, gli utenti che utilizzano maggiormente la piattaforma hanno iniziato ad acquistare ricariche con una frequenza tale che questo comportamento ha iniziato ad assomigliare a ricavi ricorrenti. "Stiamo registrando un tasso di riacquisto delle ricariche pari, se non superiore, ai tassi di rinnovo degli abbonamenti", ha dichiarato Verna. "Possiamo osservare che i ricavi complessivi continuano a crescere man mano che offriamo agli utenti la flessibilità di effettuare transazioni nel modo che preferiscono."

3. La velocità è essenziale nel mercato dell'IA

Nel contesto della corsa all'IA, le aziende che hanno successo sono quelle che si muovono rapidamente, sia nel perfezionare la propria strategia go-to-market, sia nell'adattarsi al product-market fit, sia nell'evolvere i propri prezzi. Tuttavia, la velocità dipende da fondamenta solide e da un'infrastruttura efficiente, inclusi sistemi e processi interni affidabili e ben funzionanti. Secondo Verna, una moderna 'infrastruttura di pagamenti e addebiti è particolarmente importante, poiché sistemi obsoleti o poco flessibili possono rallentare i progressi di un'azienda. Dopo aver realizzato la propria infrastruttura per l'addebito e l'elaborazione dei pagamenti con Stripe, Lovable è riuscita a introdurre l'addebito a consumo con appena due settimane di lavoro degli sviluppatori.

La strategia di monetizzazione dovrebbe essere una priorità fondamentale, non un elemento da considerare in un secondo momento. In Lovable, questa responsabilità è affidata a Verna, con il contributo di un consiglio dedicato alla monetizzazione che comprende il CEO e i responsabili delle funzioni finanza, vendite e marketing. Una volta raggiunto l'allineamento tra queste figure sul fatto che le decisioni in materia di prezzi funzionino sia per gli utenti sia per l'attività, il team di implementazione mette in pratica le modifiche.

In definitiva, ha concluso Verna, rimanere competitivi dipende dalla capacità di parlare con i clienti e imparare da loro, osservandone i comportamenti e comprendendo ciò che la motiva. "Capite quali aspetti del vostro modello di monetizzazione devono essere modificati", ha affermato. "Fidatevi del vostro intuito."