1. Da KI grundlegend verändert, wie Software Mehrwert liefert, sollte sich auch die Preisgestaltung weiterentwickeln.
Die SaaS-Branche basierte größtenteils auf einer nutzerbasierten Preisgestaltung. Sie ist einfach und vorhersehbar – leicht für Nutzerinnen und Nutzer zu budgetieren und unkompliziert in der Finanzplanung abzubilden. Die nutzerbasierte Preisgestaltung erfasst jedoch nicht immer den Mehrwert, den Software tatsächlich schafft. Aus diesem Grund gehen viele KI-Unternehmen wie Lovable zu einer outputbasierten Preisgestaltung über, anstatt nur den Zugang zu ihren Produkten in Rechnung zu stellen.
Heute bietet Lovable einen kostenlosen Plan, zwei kostenpflichtige Self-Service-Pläne und einen Enterprise-Plan an. Jeder Plan gewährt Zugriff auf einen dedizierten Arbeitsbereich mit einer unbegrenzten Anzahl von Nutzerinnen und Nutzern auf jeder Ebene – eine Abkehr vom bisherigen, auf Nutzerlizenzen basierenden Modell. Die Preisgestaltung basiert nun auf dem Verbrauch von Credits, der als Maßstab für die von den Nutzerinnen und Nutzern in jedem Arbeitsbereich erzeugten Ergebnisse dient, unabhängig davon, wie viele Personen daran beteiligt sind. Diese Umstellung fördert die Zusammenarbeit und spiegelt gleichzeitig besser wider, wie Kundinnen und Kunden Lovable tatsächlich nutzen.
„Drängen Sie Ihre Kundinnen und Kunden nicht in ein Modell, das rein auf Kundenbindung und wiederkehrenden Umsatz optimiert ist“, sagte Verna. „Sie müssen ihnen wirklich die Flexibilität geben, so einzukaufen, wie sie es möchten.“
Die Monetarisierungsstrategie von Lovable umfasst auch einen breiten Zugang zu seiner Freemium-Stufe, sowohl für Self-Service-Nutzerinnen und -Nutzer als auch für Teilnehmende an den Hackathons und Werbeaktionen der Partner. Verna sieht dies als unerlässlich in einer Kategorie an, in der Nutzerinnen und Nutzer alte Arbeitsweisen aufgeben und durch das Experimentieren mit neuen Tools lernen müssen, was möglich ist. Letztendlich, so sagte sie, hilft dieses Experimentieren den Nutzerinnen und Nutzern, den Wert von Lovable zu verstehen, was für die Kundengewinnung und -bindung von entscheidender Bedeutung ist. „Wir betrachten die Freemium-Stufe nicht als Kostenstelle – sie ist unser Marketingbudget“, sagte Verna.
Die Strategie zahlt sich aus. Nachdem Lovable in den letzten 12 Monaten Hunderte Millionen Dollar in die Freemium-Stufe investiert hat, verzeichnet das Unternehmen bei diesen Nutzerinnen und Nutzern zweistellige Konversionsraten. Im Vergleich dazu ergab eine aktuelle Studie von ChartMogul eine mittlere Konversionsrate von 8 % bei B2B-Softwareprodukten. In der Zwischenzeit hat die Partnerschaft von Lovable mit „Lenny’s Newsletter“, die zahlenden Abonnentinnen und Abonnenten kostenlosen Zugang zu Lovable gewährt, eine Konversionsrate von über 40 % erzielt.
2. Kontinuierliche Preisiteration ist die neue Normalität.
Der KI-Markt bewegt sich zu schnell, als dass Unternehmen die Preisgestaltung als unveränderlich betrachten könnten. Das ist eine Veränderung selbst gegenüber der jüngeren Vergangenheit, als Unternehmen oft einige Jahre warteten, bis ihre Produkte ausgereift waren, bevor sie die Preisgestaltung überarbeiteten. Bei Lovable sieht Verna die Preisgestaltung als etwas, das sich genauso oft ändern sollte wie Produkte und Pakete. Tatsächlich hat das Unternehmen die Preisgestaltung in einem Jahr mehrfach angepasst – durch die Einführung von Jahresplänen, das Hinzufügen von Credit-Rollovern, die Abschaffung der nutzerbasierten Preisgestaltung, die Einführung von Aufstockungen und mehr.
Die gängige Meinung besagt, dass dieses Tempo der Veränderung Kundinnen und Kunden frustrieren würde, aber bei Lovable war das nicht der Fall. Da die Preisiteration von Anfang an Teil des Modells war, haben sich die Kundinnen und Kunden problemlos an die neuen Optionen angepasst.
In einigen Fällen ergaben sich diese Änderungen direkt aus dem Kundenfeedback. Zum Beispiel machten die Nutzerinnen und Nutzer deutlich, dass herkömmliche Abonnements nicht immer zu der Art und Weise passten, wie sie mit Lovable entwickelten. Viele waren an Ad-hoc-Optionen für den Kauf von Credits interessiert, um ihre Entwicklungszyklen zu unterstützen, die oft in Schüben und nicht gleichmäßig im Laufe der Zeit stattfanden. Diese Option war weitaus attraktiver als ein Upgrade auf die nächste Abonnement-Stufe, selbst mit der Option auf ein späteres Downgrade.
„Es ist derzeit sehr wichtig, mit den Marktveränderungen Schritt zu halten und Ihre Preisgestaltung und Pakete ständig zu iterieren. Wir haben bei unseren Kundinnen und Kunden einen Präzedenzfall dafür geschaffen, dass wir unser Monetarisierungsmodell so schnell weiterentwickeln wie unser Produkt, und sie waren dafür sehr empfänglich“, sagte Verna. „Ich halte es für entscheidend, deutlich zu machen, dass Lovable ein lebendiges, sich ständig weiterentwickelndes Unternehmen ist.“
Darüber hinaus haben die Aufstockungen den jährlich wiederkehrenden Umsatz von Lovable nicht verringert, wie einige vielleicht erwartet hatten. Stattdessen begannen die Top-Nutzerinnen und -Nutzer des Unternehmens, Aufstockungen so beständig zu kaufen, dass das Verhalten wiederkehrendem Umsatz ähnelte. „Wir sehen eine Wiederkaufrate bei Aufstockungen, die genauso hoch, wenn nicht sogar höher ist als die Erneuerungsraten bei Abonnements“, sagte Verna. „Sie können sehen, dass der erzielte Gesamtumsatz immer weiter steigt, da wir unseren Nutzerinnen und Nutzern die Flexibilität geben, Transaktionen so durchzuführen, wie sie es möchten.“
3. Geschwindigkeit ist im KI-Markt von entscheidender Bedeutung.
Im Wettlauf um die Vorherrschaft im Bereichen der künstlichen Intelligenz sind diejenigen Unternehmen erfolgreich, die schnell handeln – sei es bei der Optimierung ihrer Markteinführungsstrategie, der Anpassung an die Produkt-Markt-Passung oder der Weiterentwicklung ihrer Preisgestaltung. Doch Geschwindigkeit hängt von einer starken, reibungslos funktionierenden Grundlage ab, zu der auch robuste interne Systeme und Prozesse gehören. Eine moderne Abrechnungs- und Zahlungsinfrastruktur ist laut Verna besonders wichtig, da veraltete oder unflexible Systeme den Fortschritt eines Unternehmens bremsen können. Nachdem Lovable seine Abrechnungs- und Zahlungsabwicklungsinfrastruktur mit Stripe aufgebaut hatte, konnte das Unternehmen die nutzungsbasierte Abrechnung mit nur zwei Wochen Entwicklungszeit einführen.
Die Monetarisierungsstrategie sollte oberste Priorität haben und nicht erst im Nachhinein berücksichtigt werden. Bei Lovable liegt diese Verantwortung bei Verna, die dabei von einem Monetarisierungsgremium unterstützt wird, dem der CEO sowie die Leiter der Bereiche Finanzen, Vertrieb und Marketing angehören. Sobald sich diese Beteiligten darüber einig sind, ob die Preisentscheidungen sowohl für die Nutzerinnen und Nutzer als auch für das Unternehmen sinnvoll sind, setzt ein Umsetzungsteam die Änderungen in die Tat um.
Letztendlich, so Verna, kommt es bei der Aufrechterhaltung der Wettbewerbsfähigkeit darauf an, mit den Kundinnen und Kunden zu sprechen und von ihnen zu lernen – zu beobachten, wie sie sich verhalten, und zu verstehen, was sie motiviert. „Sie wissen, was in Ihrem Monetarisierungsmodell geändert werden muss“, sagte sie. „Vertrauen Sie Ihrer Intuition.“
