1. ขณะที่ AI เปลี่ยนแนวทางการส่งมอบคุณค่าของซอฟต์แวร์ไปโดยสิ้นเชิง ค่าบริการก็ควรปรับเปลี่ยนไปด้วยเช่นกัน

อุตสาหกรรม SaaS ส่วนใหญ่ต่อยอดมาจากการคิดค่าบริการตามสิทธิ์ใช้งาน ซึ่งเป็นวิธีที่เรียบง่ายและคาดการณ์ได้ ช่วยให้ผู้ใช้จัดการงบประมาณได้ง่าย และปรากฏในการวางแผนทางการเงินอย่างตรงไปตรงมา แต่การคิดค่าบริการตามสิทธิ์ใช้งานก็ไม่ได้แสดงถึงคุณค่าของซอฟต์แวร์นั้นๆ ตามจริง เสมอไป ด้วยเหตุนี้ บริษัท AI หลายแห่ง รวมถึง Lovable จึงเปลี่ยนไปคิดค่าบริการตามผลลัพธ์ที่ได้ แทนที่จะคิดค่าบริการจากสิทธิ์เข้าใช้ผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียว

ปัจจุบัน Lovable มีแพ็กเกจแบบฟรี แพ็กเกจบริการตนเองแบบมีค่าใช้จ่าย 2 แพ็กเกจ และแพ็กเกจสำหรับองค์กร โดยแต่ละแพ็กเกจจะให้สิทธิ์เข้าถึงพื้นที่ทำงานแบบเฉพาะ พร้อมรองรับผู้ใช้แบบไม่จำกัดในทุกระดับ ซึ่งต่างจากโมเดลค่าบริการตามสิทธิ์ใช้งานแบบเดิม โดยตอนนี้ ค่าบริการจะคิดจากการใช้เครดิต ซึ่งทำหน้าที่เป็นพร็อกซีของผลลัพธ์ที่ผู้ใช้สร้างขึ้นในแต่ละพื้นที่ทำงาน โดยไม่สนว่าขั้นตอนดังกล่าวจะมีผู้เข้าร่วมกี่คน การปรับเปลี่ยนนี้ช่วยส่งเสริมให้มีการทำงานร่วมกัน ในขณะเดียวกันก็แสดงให้เห็นถึงวิธีที่ลูกค้าใช้งาน Lovable จริงๆ ได้ดีขึ้นด้วย

"อย่าบีบให้ลูกค้าต้องเลือกใช้โมเดลที่ทำมาเพียงเพื่อรักษาลูกค้าและสร้างรายรับแบบประจำเท่านั้น" Verna กล่าว "คุณจะต้องเปิดให้ลูกค้าสามารถเลือกซื้อในแบบที่ต้องการได้อย่างยืดหยุ่น"

นอกจากนี้ กลยุทธ์การสร้างรายได้ของ Lovable ยังมีการเปิดให้เข้าใช้ระดับฟรีเมียมในวงกว้าง ทั้งผู้ใช้แบบบริการตนเองและผู้ที่เข้าร่วมแฮกกาธอนของพาร์ทเนอร์และโปรโมชันต่างๆ โดย Verna มองว่าแนวทางนี้เป็นเรื่องสำคัญในแวดวงที่ผู้ใช้จะต้องเลิกทำงานด้วยวิธีแบบเดิมๆ และค้นหาความเป็นไปได้ด้วยการทดลองใช้เครื่องมือใหม่ๆ ซึ่งท้ายที่สุดแล้ว เธอก็กล่าวว่า การทดลองนั้นช่วยให้ผู้ใช้เข้าใจถึงคุณค่าของ Lovable ซึ่งเป็นส่วนสำคัญในการหาลูกค้าและการรักษาลูกค้า "เราไม่ได้มองว่าระดับฟรีเมียมเป็นการลงทุนที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ แต่มองว่าเป็นงบประมาณทางการตลาดมากกว่า" Verna กล่าว

กลยุทธ์นี้เริ่มเห็นผล หลังจากลงทุนกับระดับฟรีเมียมไปหลายร้อยล้านดอลลาร์สหรัฐตลอด 12 เดือนที่ผ่านมา Lovable ก็มีคอนเวอร์ชันจากผู้ใช้กลุ่มนั้นเพิ่มเป็นตัวเลข 2 หลัก ซึ่งเมื่อเทียบกันแล้ว การวิจัยล่าสุดจาก ChartMogul พบว่าผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ B2B มีค่ามัธยฐานของอัตราคอนเวอร์ชันอยู่ที่ 8% ในขณะเดียวกัน เมื่อ Lovable เป็นพาร์ทเนอร์กับ "Lenny’s Newsletter" (ซึ่งให้สิทธิ์สมาชิกแบบชำระเงินสามารถเข้าใช้ Lovable ได้ฟรี) ก็มีคอนเวอร์ชันมากกว่า 40%

2. การปรับค่าบริการอยู่ตลอดกลายเป็นเรื่องใหม่ที่พบเห็นได้ทั่วไป

ตลาด AI นั้นพัฒนาไปเร็วเกินกว่าที่บริษัทต่างๆ จะรักษาค่าบริการแบบคงที่ไว้ได้ โดยในช่วงไม่นานมานี้ก็มีการเปลี่ยนแปลงเช่นกัน เมื่อบริษัทต่างๆ มักจะรอ 2-3 ปีเพื่อให้ผลิตภัณฑ์อยู่ตัวก่อนแล้วค่อยมาทบทวนเรื่องค่าบริการกันใหม่ แต่ที่ Lovable นั้น Verna มองว่าค่าบริการควรเปลี่ยนแปลงบ่อยพอๆ กับผลิตภัณฑ์และการกำหนดแพ็กเกจ ซึ่งอันที่จริงแล้ว บริษัทนี้ก็ปรับค่าบริการหลายครั้งใน 1 ปี ทั้งการเปิดตัวแพ็กเกจรายปี การเพิ่มการทบยอดเครดิต การยกเลิกการคิดค่าบริการต่อสิทธิ์ใช้งาน การเปิดตัวการเติมเครดิต และอีกมากมาย

เรามักเชื่อกันว่า การเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็วเช่นนี้อาจทำให้ลูกค้าไม่พอใจ แต่กรณีนี้ใช้ไม่ได้กับ Lovable เพราะการปรับค่าบริการเป็นส่วนหนึ่งของโมเดลนี้มาตั้งแต่ต้น ลูกค้าจึงปรับตัวเข้ากับตัวเลือกใหม่ๆ ได้อย่างง่ายดาย

ในบางกรณี การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้มาจากข้อเสนอแนะของลูกค้าโดยตรง เช่น ผู้ใช้ระบุอย่างชัดเจนว่าการชำระเงินตามรอบบิลแบบเดิมนั้นไม่เหมาะกับแนวทางการใช้งาน Lovable เสมอไป ผู้ใช้หลายรายอยากได้ตัวเลือกการซื้อเครดิตแบบเฉพาะตัวเพื่อรองรับรอบการใช้งานของตน ซึ่งมักจะเกิดขึ้นเป็นช่วงๆ แทนที่จะเกิดขึ้นอย่างต่อเนื่องไปตามเวลา ตัวเลือกนี้น่าสนใจกว่าการต้องอัปเกรดมาใช้การสมัครใช้บริการในระดับถัดไปเป็นอย่างมาก แม้ว่าจะสามารถลดระดับในภายหลังได้ก็ตาม

"การก้าวให้ทันการเปลี่ยนแปลงของตลาดในปัจจุบันและปรับค่าบริการและการกำหนดแพ็กเกจอย่างสม่ำเสมอเป็นเรื่องสำคัญมาก เราตกลงกับลูกค้าไว้ก่อนเลยว่า เราจะปรับเปลี่ยนโมเดลการสร้างรายได้โดยเร็วเมื่อมีพัฒนาผลิตภัณฑ์ ซึ่งลูกค้าก็ตอบรับเป็นอย่างดี" Verna กล่าว "ฉันคิดว่า การสร้างภาพจำว่า Lovable เป็นโซลูชันที่ไม่เคยหยุดนิ่งและพร้อมปรับตัวอยู่เสมอเป็นเรื่องที่สำคัญมากทีเดียว"

ยิ่งไปกว่านั้น การเติมเครดิตก็ไม่ได้ทำให้รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อปี (ARR) ของ Lovable ลดลงอย่างที่บางคนคาดไว้ แต่ผู้ใช้อันดับต้นๆ ของบริษัทนี้เริ่มหันมาจ่ายเงินเพื่อเติมเครดิตอยู่เรื่อยๆ จนพฤติกรรมดังกล่าวเริ่มดูเหมือนรายรับตามแบบแผนล่วงหน้า "เราพบว่าอัตราการจ่ายเงินเพื่อเติมเครดิตซ้ำนั้นสูงพอๆ กับอัตราการต่ออายุการชำระเงินตามรอบบิลเลย หรืออาจจะสูงกว่าด้วยซ้ำ" Verna กล่าว "คุณจะเห็นได้ว่ารายรับที่เก็บได้โดยรวมนั้นเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ เมื่อเราเปิดให้ผู้ใช้ทำธุรกรรมได้อย่างยืดหยุ่นในแบบที่ต้องการ"

3. ความรวดเร็วสำคัญมากในตลาด AI

ท่ามกลางการแย่งชิงลูกค้าในตลาด AI บริษัทที่ตอบโจทย์ก็จะต้องดำเนินการอย่างรวดเร็ว ไม่ว่าจะเป็นการยกระดับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด การปรับผลิตภัณฑ์ให้เข้ากับความต้องการของตลาด หรือการปรับค่าบริการ แต่ความรวดเร็วก็ต้องมีรากฐานที่แข็งแกร่งและทำงานราบรื่นด้วย เช่น ระบบและขั้นตอนภายในที่มีประสิทธิภาพ โดย Verna กล่าวว่า ระบบการเรียกเก็บเงินและการรับชำระเงินที่ทันสมัยเป็นเรื่องสำคัญมาก เนื่องจากระบบที่ล้าสมัยหรือไม่ยืดหยุ่นอาจฉุดรั้งให้บริษัทเติบโตช้าลง หลังจากสร้างระบบการเรียกเก็บเงินและการประมวลผลการชำระเงินด้วย Stripe แล้ว Lovable ก็สามารถเปิดตัวการเรียกเก็บเงินตามการใช้งานได้โดยใช้เวลาเพียง 2 สัปดาห์ในการพัฒนา

กลยุทธ์การสร้างรายได้ควรเป็นเรื่องสำคัญอันดับแรก ไม่ใช่เรื่องที่มาคิดเอาทีหลัง Verna เป็นผู้ดูแลงานในส่วนนี้ของ Lovable โดยรับฟังความคิดเห็นจากบุคลากรฝ่ายการสร้างรายได้ ได้แก่ CEO และหัวหน้าฝ่ายการเงิน ฝ่ายขาย และฝ่ายการตลาด เมื่อผู้มีส่วนเกี่ยวข้องเหล่านี้เห็นพ้องต้องกันว่าการตัดสินใจด้านค่าบริการนั้นตอบโจทย์ทั้งผู้ใช้และธุรกิจ ทีมดำเนินการก็จะนำการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้นไปปฏิบัติจริง

สุดท้ายนี้ Verna กล่าวว่า หากจะแข่งขันในตลาดได้นั้น ก็ต้องอาศัยการพูดคุยและเรียนรู้จากลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นการสังเกตพฤติกรรม หรือการทำความเข้าใจถึงแรงจูงใจของลูกค้า "คุณรู้อยู่แล้วว่าต้องปรับอะไรบ้างในโมเดลการสร้างรายได้" Verna กล่าว "ให้เชื่อสัญชาตญาณของตัวเอง"