1. Alors que l’IA modifie fondamentalement la façon dont les logiciels créent de la valeur, la tarification doit également évoluer.

Le secteur des logiciels en tant que service (SaaS) s’est largement établi sur une tarification par poste. C’est simple et prévisible, ce qui permet aux utilisateurs de prévoir facilement leur budget et de l’intégrer directement dans leur planification financière. Cependant, la tarification par poste ne parvient pas toujours à capturer la valeur que le logiciel crée réellement. C’est pourquoi, à l’instar de Lovable, de nombreuses entreprises du secteur de l’IA se tournent vers une tarification établie sur les résultats, au lieu de facturer simplement l’accès à leurs produits.

Aujourd’hui, Lovable propose une offre gratuite, deux offres payantes en libre-service et une offre destinée aux entreprises. Chaque offre donne accès à un espace de travail dédié, avec un nombre illimité d’utilisateurs à chaque niveau, ce qui marque une rupture avec son ancien modèle par poste. La tarification est désormais établie sur la consommation de crédits, qui sert d’indicateur des résultats générés par les utilisateurs dans chaque espace de travail, peu importe le nombre de participants. Cette évolution encourage la collaboration tout en reflétant mieux l’utilisation réelle que les clients font de Lovable.

« N’enfermez pas vos clients dans un modèle uniquement optimisé pour la fidélisation et les revenus récurrents, a déclaré Verna. Vous devez vraiment leur offrir la flexibilité d’acheter de la manière dont ils le souhaitent. »

La stratégie de monétisation de Lovable comprend également un large accès à son niveau semi-payant, tant pour les utilisateurs en libre-service que pour les participants aux hackathons et aux promotions de ses partenaires. Verna considère cela comme essentiel dans un domaine où les utilisateurs doivent abandonner leurs anciennes habitudes et découvrir ce qui est possible en expérimentant de nouveaux outils. En fin de compte, selon elle, cette expérimentation aide les utilisateurs à comprendre la valeur de Lovable, ce qui est essentiel pour l’acquisition et la fidélisation des clients. « Nous ne considérons pas le niveau semi-payant comme un centre de coûts, c’est notre budget marketing », a affirmé Verna.

La stratégie porte ses fruits. Après avoir investi des centaines de millions de dollars dans le niveau semi-payant au cours des 12 derniers mois, Lovable observe des taux de conversion à deux chiffres de la part de ces utilisateurs. À titre de comparaison, une étude récente de ChartMogul a révélé un taux de conversion médian de 8 % pour les produits logiciels interentreprises. Entre-temps, le partenariat de Lovable avec la « Lenny’s Newsletter », qui offre aux abonnés payants un accès gratuit à Lovable, a permis d’obtenir un taux de conversion supérieur à 40 %.

2. L’itération continue de la tarification est la nouvelle norme.

Le marché de l’IA évolue trop rapidement pour que les entreprises considèrent la tarification comme fixe. Il s’agit d’un changement par rapport à un passé récent, où les entreprises attendaient souvent quelques années que leurs produits arrivent à maturité avant de revoir leur tarification. Chez Lovable, Verna estime que la tarification devrait changer aussi souvent que les produits et les offres globales. En fait, l’entreprise a peaufiné sa tarification à plusieurs reprises en un an : lancement d’offres annuelles, ajout du report de crédits, suppression de la tarification par poste, introduction de recharges, etc.

La pensée dominante suggère que ce rythme de changement frustrerait les clients, mais cela n’a pas été le cas chez Lovable. Comme l’itération de la tarification fait partie du modèle depuis le début, les clients se sont facilement adaptés aux nouvelles options.

Dans certains cas, ces changements découlaient directement des commentaires des clients. Par exemple, les utilisateurs ont clairement indiqué que les abonnements traditionnels ne correspondaient pas toujours à la manière dont ils créaient avec Lovable. Beaucoup étaient intéressés par des options d’achat de crédits ponctuelles pour soutenir leurs cycles de création, qui se produisaient souvent par vagues, plutôt que de façon continue dans le temps. Cette option était beaucoup plus attrayante que de devoir passer au niveau d’abonnement supérieur, même avec la possibilité de revenir à un niveau inférieur par la suite.

« Il est très important de suivre l’évolution du marché actuel et d’itérer constamment sur la tarification et l’offre globale. Nous avons établi un précédent auprès de nos clients : nous faisons évoluer notre modèle de monétisation aussi vite que notre produit, et ils se sont montrés très réceptifs, a déclaré Verna. Je pense qu’il est crucial d’établir que Lovable est une entité vivante et en constante évolution. »

De plus, les recharges n’ont pas réduit les revenus annuels récurrents (RAR) de Lovable, comme certains auraient pu s’y attendre. Au lieu de cela, les principaux utilisateurs de l’entreprise ont commencé à acheter des recharges de manière si systématique que ce comportement a commencé à ressembler à des revenus récurrents. « Nous constatons un taux de rachat pour les recharges qui est tout aussi élevé, voire plus élevé, que les taux de renouvellement des abonnements, a souligné Verna. Vous pouvez constater que les revenus globaux perçus augmentent sans cesse à mesure que nous accordons à nos utilisateurs la flexibilité de faire des transactions comme ils l’entendent. »

3. La rapidité est essentielle sur le marché de l’IA.

Dans la course au marché de l’IA, les entreprises qui gagnent sont celles qui agissent rapidement, que ce soit en améliorant leur stratégie de mise en marché, en s’ajustant à l’adéquation produit-marché ou en faisant évoluer leur tarification. Toutefois, la rapidité repose sur des fondations solides et performantes, notamment des systèmes et des processus internes robustes. Une infrastructure de facturation et de paiement moderne est particulièrement importante, selon Verna, car des systèmes obsolètes ou rigides peuvent freiner la progression d’une entreprise. Après avoir bâti son infrastructure de traitement des facturations et des paiements avec Stripe, Lovable a pu lancer la facturation à l’utilisation avec seulement deux semaines de temps de développeur.

La stratégie de monétisation doit être une priorité absolue, et non une préoccupation secondaire. Verna assume cette responsabilité chez Lovable, avec l’apport d’un conseil de monétisation qui comprend le PDG ainsi que les responsables des finances, des ventes et du marketing. Une fois que ces parties prenantes s’entendent sur le fait que les décisions de tarification conviennent à la fois aux utilisateurs et à l’entreprise, une équipe de mise en œuvre se charge de les appliquer.

En fin de compte, explique Verna, rester compétitif revient à échanger avec les clients et à apprendre d’eux : observer leur comportement et comprendre ce qui les motive. « Vous savez ce qui doit changer dans votre modèle de monétisation, a-t-elle déclaré. Faites confiance à votre intuition. »