1. Alors que l’IA redéfinit fondamentalement la façon dont les logiciels créent de la valeur, les modèles tarifaires doivent également évoluer.

Le secteur du SaaS s’est largement développé autour d’une tarification fondée sur le nombre d’utilisateurs. Ce modèle est simple, prévisible, facile à budgétiser pour les utilisateurs et à prendre en compte dans la planification financière. Mais il ne reflète pas toujours la valeur réelle générée par un logiciel. C’est pourquoi, comme Lovable, de nombreuses entreprises de l’IA adoptent une tarification basée sur les résultats produits, plutôt que de se limiter à facturer l’accès à leurs produits.

Aujourd’hui, Lovable propose une offre gratuite, deux offres payantes en libre-service et une offre pour les grandes entreprises. Chaque offre inclut un espace de travail dédié avec un nombre illimité d’utilisateurs, une approche qui remplace son ancien modèle basé sur le nombre d’utilisateurs. La tarification est désormais fondée sur la consommation de crédits, un indicateur représentatif des résultats générés par les utilisateurs dans chaque espace de travail, quel que soit le nombre de collaborateurs impliqués. Cette évolution encourage le travail collaboratif tout en s’alignant davantage sur les usages réels des clients.

« Ne forcez pas vos clients à s’inscrire dans un modèle conçu uniquement pour maximiser la fidélisation et les revenus récurrents », explique Verna. « Il est essentiel de leur donner la liberté d’acheter de la manière qui leur convient. »

La stratégie de monétisation de Lovable s’appuie aussi sur un accès élargi à son offre freemium, aussi bien pour les utilisateurs en libre-service que pour les participants à ses hackathons et à ses opérations promotionnelles menés avec des partenaires. Pour Verna, cette approche est indispensable dans un secteur où les utilisateurs doivent délaisser leurs anciennes méthodes de travail et découvrir tout le potentiel des nouveaux outils en les testant. Cette phase d’expérimentation leur permet ensuite de mieux percevoir la valeur de Lovable, un levier essentiel pour acquérir de nouveaux clients et les fidéliser. « Nous ne voyons pas l’offre freemium comme un centre de coûts, c’est notre budget marketing », explique Verna.

Cette stratégie s’avère payante. Après avoir investi plusieurs centaines de millions de dollars dans son offre freemium au cours des 12 derniers mois, Lovable enregistre désormais des taux de conversion à deux chiffres parmi ces utilisateurs. À titre de comparaison, une étude récente de ChartMogul fait état d’un taux de conversion médian de 8 % pour les logiciels B2B. De son côté, le partenariat conclu avec « Lenny’s Newsletter », qui permet aux abonnés payants d’accéder gratuitement à Lovable, affiche un taux de conversion de plus de 40 %.

2. Faire évoluer en permanence sa tarification devient la nouvelle norme.

Le marché de l’IA évolue à un rythme tel que les entreprises ne peuvent plus considérer leur tarification comme immuable. Il y a encore peu de temps, beaucoup attendaient plusieurs années que leurs produits arrivent à maturité avant de la revoir. Chez Lovable, Verna considère au contraire que la tarification doit évoluer au même rythme que les produits et les offres. En l’espace d’un an, l’entreprise l’a ainsi ajustée à plusieurs reprises, avec le lancement d’abonnements annuels, l’ajout du report des crédits inutilisés, la suppression de la tarification fondée sur le nombre d’utilisateurs, l’introduction de recharges de crédits et d’autres évolutions.

On pourrait penser qu’un tel rythme de changement finirait par frustrer les clients, mais ce n’est pas le cas chez Lovable. Les évolutions de la tarification faisant partie du modèle dès le départ, les clients se sont naturellement adaptés aux nouvelles options proposées.

Certaines de ces évolutions sont directement nées des retours des clients. Les utilisateurs ont notamment fait savoir que les abonnements classiques ne correspondaient pas toujours à leur façon d’utiliser Lovable pour développer leurs projets. Beaucoup préféraient pouvoir acheter des crédits de manière ponctuelle pour accompagner leurs cycles de développement, qui se concentraient souvent sur des périodes d’activité intense plutôt que sur une utilisation régulière. Cette solution leur semblait bien plus pertinente que de passer à une offre d’abonnement supérieure, même avec la possibilité de revenir ensuite à une offre inférieure.

« Il est essentiel de suivre le rythme des évolutions du marché et de faire continuellement évoluer notre tarification et nos offres. Nous avons instauré auprès de nos clients l’idée que notre modèle de monétisation évolue aussi vite que notre produit, et ils ont très bien accueilli cette approche », explique Verna. « Il est primordial de montrer que Lovable est un produit qui évolue en permanence. »

Contrairement à ce que certains auraient pu anticiper, les recharges de crédits n’ont pas fait baisser les revenus annuels récurrents de Lovable. Au contraire, les utilisateurs les plus actifs en achètent avec une telle régularité que ces achats s’apparentent désormais à des revenus récurrents. « Nous observons un taux de réachat des recharges aussi élevé, voire plus élevé, que le taux de renouvellement des abonnements », explique Verna. « Les revenus globaux que nous percevons continuent de progresser à mesure que nous offrons à nos utilisateurs la liberté d’effectuer leurs transactions comme ils le souhaitent. »

3. Sur le marché de l’IA, la rapidité est essentielle.

Dans la course à l’IA, les entreprises qui prennent l’avantage sont celles qui savent aller vite, qu’elles renforcent leur stratégie de commercialisation, ajustent leur adéquation entre le produit et le marché ou fassent évoluer leur modèle tarifaire. Cette rapidité repose toutefois sur des fondations solides, notamment des systèmes et des processus internes fiables. Pour Verna, une infrastructure moderne de facturation et de paiement est essentielle, car des systèmes obsolètes ou peu flexibles peuvent freiner la croissance d’une entreprise. En s’appuyant sur Stripe pour mettre en place son infrastructure de facturation et de traitement des paiements, Lovable a pu lancer une facturation à l’usage après seulement deux semaines de développement.

La stratégie de monétisation doit être considérée comme une priorité stratégique, et non comme un sujet traité après coup. Chez Lovable, cette responsabilité incombe à Verna, qui s’appuie sur un comité de monétisation composé du PDG et des responsables des équipes financière, commerciale et marketing. Une fois que ces parties prenantes valident des décisions tarifaires bénéfiques à la fois pour les utilisateurs et pour l’entreprise, une équipe de mise en œuvre les concrétise.

Pour Verna, rester compétitif repose avant tout sur une connaissance approfondie des clients : échanger avec eux, observer leurs comportements et comprendre ce qui les motive. « Vous savez ce qui doit évoluer dans votre modèle de monétisation », explique-t-elle. « Faites confiance à votre intuition. »