1. Como a IA está mudando fundamentalmente a forma como os softwares entregam valor, a precificação também deve evoluir.
A indústria de SaaS foi amplamente construído com base na precificação por usuário. Esse modelo é simples e previsível: facilita o planejamento financeiro dos clientes e torna mais fácil prever receitas. No entanto, a cobrança por usuário nem sempre reflete o valor real que o software gera. Por isso, assim como a Lovable, muitas empresas de IA estão migrando para modelos de precificação baseada em resultados, em vez de cobrar apenas pelo acesso ao produto.
Atualmente, a Lovable oferece um plano gratuito, dois planos pagos de autoatendimento e um plano corporativo. Cada plano inclui acesso a um espaço de trabalho dedicado, com usuários ilimitados em todos os níveis — uma mudança em relação ao antigo modelo baseado em usuários. Agora, os preços são definidos com base no consumo de créditos, que funciona como um indicador dos resultados gerados pelos usuários em cada espaço de trabalho, independentemente de quantas pessoas participem do processo. Essa mudança incentiva a colaboração e reflete melhor a forma como os clientes realmente utilizam a plataforma.
“Não coloque seus clientes em um modelo pensado apenas para maximizar retenção e receita recorrente”, afirmou Verna. "É preciso oferecer flexibilidade para que eles possam comprar da maneira que preferirem.”
A estratégia de monetização da Lovable também inclui amplo acesso ao plano freemium, tanto para usuários de autoatendimento quanto para participantes de hackathons e promoções realizadas em parceria. Segundo Verna, isso é essencial em uma categoria na qual os usuários precisam abandonar antigas formas de trabalhar e descobrir, por meio da experimentação, tudo o que as novas ferramentas tornam possível. Ela explica que essa experimentação ajuda os usuários a compreenderem o valor da Lovable, fator fundamental tanto para aquisição quanto para retenção de clientes. "Não enxergamos o nível freemium como um centro de custos — ele é o nosso orçamento de marketing."
A estratégia vem dando resultado. Depois de investir centenas de milhões de dólares no nível freemium ao longo dos últimos 12 meses, a Lovable passou a registrar taxas de conversão de dois dígitos desses usuários. Como comparação, uma pesquisa recente da ChartMogul apontou uma taxa mediana de conversão de 8% entre produtos de software B2B. Já a parceria da Lovable com a Lenny's Newsletter, que oferece acesso gratuito à plataforma para assinantes pagos, alcançou uma taxa de conversão superior a 40%.
2. A evolução contínua da precificação passou a ser o novo padrão.
O mercado de IA evolui rápido demais para que as empresas tratem a precificação como algo estático. Isso representa uma mudança significativa em relação ao passado recente, quando muitas empresas esperavam alguns anos até que seus produtos amadurecessem antes de revisar seus preços. Na Lovable, Verna considera que a precificação deve evoluir na mesma velocidade dos produtos e dos pacotes oferecidos. Em apenas um ano, a empresa revisou sua estratégia diversas vezes: lançou planos anuais, adicionou a transferência de créditos, eliminou a cobrança por usuário, introduziu recargas adicionais e realizou diversas outras mudanças.
A percepção tradicional é que tantas alterações poderiam frustrar os clientes. Entretanto, isso não aconteceu na Lovable. Como a evolução da precificação faz parte da proposta da empresa desde o início, os clientes se adaptaram naturalmente às novas opções.
Em muitos casos, essas mudanças surgiram diretamente a partir do feedback dos usuários. Por exemplo, muitos clientes deixaram claro que assinaturas tradicionais não acompanhavam a forma como utilizavam a plataforma. Como costumam desenvolver projetos em períodos intensos de atividade, em vez de manter um uso constante ao longo do tempo, eles preferiam comprar créditos adicionais conforme a necessidade, em vez de migrar para um nível superior apenas temporariamente.
“Neste momento, é muito importante acompanhar as mudanças do mercado e iterar constantemente a precificação e o empacotamento dos produtos. Estabelecemos junto aos nossos clientes a expectativa de que nosso modelo de monetização evolui tão rapidamente quanto nosso produto, e eles reagiram muito bem a isso”, afirmou Verna. “É fundamental que a Lovable seja vista como algo vivo, em constante evolução.”
Além disso, a introdução das recargas adicionais não reduziu a ARR (Receita Recorrente Anual) da empresa, como alguns poderiam imaginar. Pelo contrário: os principais usuários passaram a comprar créditos adicionais com tanta frequência que esse comportamento passou a se assemelhar a uma receita recorrente. “Estamos observando uma taxa de recompra dos créditos adicionais tão alta quanto — ou até superior à — taxa de renovação das assinaturas. Conforme damos aos usuários a flexibilidade de realizar transações da forma que preferem, vemos a receita total continuar crescendo.”
3. Velocidade é essencial no mercado de IA.
Na corrida pela liderança em IA, vencem as empresas capazes de agir rapidamente — seja aprimorando sua estratégia de entrada no mercado, ajustando o product-market fit ou evoluindo sua estratégia de precificação. Mas velocidade depende de uma base sólida, composta por sistemas internos robustos e processos eficientes. Segundo Verna, uma infraestrutura moderna de faturamento e pagamentos é especialmente importante, já que sistemas antigos ou pouco flexíveis podem retardar significativamente o crescimento da empresa. Após construir toda a infraestrutura de cobrança e processamento de pagamentos utilizando a Stripe, a Lovable conseguiu lançar seu modelo de cobrança por uso com apenas duas semanas de trabalho de desenvolvimento.
Na empresa, a estratégia de monetização é tratada como prioridade estratégica, e não como algo secundário. Verna lidera essa iniciativa com apoio de um conselho de monetização formado pelo CEO e pelos responsáveis pelas áreas financeira, comercial e de marketing. Depois que todos concordam que determinada decisão de precificação atende tanto aos usuários quanto aos objetivos do negócio, uma equipe de implementação coloca as mudanças em prática.
Ao final, Verna acredita que permanecer competitivo depende principalmente de conversar constantemente com os clientes, observar seus comportamentos e compreender suas motivações. “Você sabe o que precisa mudar no seu modelo de monetização. Confie na sua intuição.”
