1. A medida que la IA cambia fundamentalmente la forma en que el software ofrece valor, los precios también deben evolucionar.

El sector de SaaS se basó principalmente en los precios por licencia. Es simple y predecible: es fácil para los usuarios presupuestarlo y sencillo de reflejar en la planificación financiera. Sin embargo, los precios por licencia no siempre logran capturar el valor que realmente crea el software. Es por eso que, al igual que Lovable, muchas empresas de IA están pasando a precios basados en resultados, en lugar de solo cobrar por el acceso a sus productos.

En la actualidad, Lovable ofrece un plan gratuito, dos planes pagos de autoservicio y un plan corporativo. Cada plan brinda acceso a un espacio de trabajo exclusivo, con usuarios ilimitados en cada nivel, una desviación de su modelo anterior basado en licencias. Ahora los precios se basan en el consumo de créditos, lo que sirve como indicador de los resultados que los usuarios generan en cada espacio de trabajo, independientemente de cuántas personas participen en el proceso. Este cambio fomenta la colaboración al mismo tiempo que refleja mejor cómo los clientes usan realmente Lovable.

«No arrincones a tus clientes en un modelo que esté solo optimizado para la retención y los ingresos recurrentes», dijo Verna. «Realmente debes darles la flexibilidad para comprar como ellos quieran».

La estrategia de monetización de Lovable también incluye un amplio acceso a su nivel freemium, tanto para usuarios de autoservicio como para los participantes en los hackathons de sus socios y promociones. Verna considera que esto es fundamental en una categoría en la que los usuarios deben abandonar las viejas formas de hacer las cosas y aprender qué es posible al experimentar con nuevas herramientas. En última instancia, afirmó, esa experimentación ayuda a los usuarios a comprender el valor de Lovable, lo que es clave para la adquisición y retención de clientes. «No consideramos el nivel freemium como un centro de costos, sino como nuestro presupuesto de marketing», señaló Verna.

La estrategia está dando sus frutos. Después de invertir cientos de millones de dólares en el nivel freemium durante los últimos 12 meses, Lovable está viendo tasas de conversión de dos dígitos en esos usuarios. En comparación, una investigación reciente de ChartMogul reveló una tasa de conversión media del 8 % en productos de software B2B. Por su parte, la asociación de Lovable con «Lenny’s Newsletter», que ofrece a los suscriptores de pago acceso gratuito a Lovable, se ha convertido a más del 40 %.

2. La iteración continua de los precios es la nueva normalidad.

El mercado de la IA se mueve demasiado rápido como para que las empresas traten los precios como algo fijo. Este es un cambio con respecto incluso al pasado reciente, cuando las empresas a menudo esperaban unos años para que sus productos maduraran antes de revisar los precios. En Lovable, Verna considera que los precios deben cambiar con la misma frecuencia que los productos y los paquetes. De hecho, la empresa ajustó los precios varias veces en un año: lanzó planes anuales, agregó la acumulación de créditos, eliminó los precios por licencia, introdujo recargas y más.

La creencia popular sugiere que este ritmo de cambio frustraría a los clientes, pero ese no ha sido el caso en Lovable. Debido a que la iteración de precios ha sido parte del modelo desde el principio, los clientes se han adaptado fácilmente a las nuevas opciones.

En algunos casos, esos cambios provinieron directamente de los comentarios de los clientes. Por ejemplo, los usuarios dejaron claro que las suscripciones tradicionales no siempre se adaptaban a su forma de construir con Lovable. Muchos estaban interesados en opciones de compra de créditos ad hoc para dar soporte a sus ciclos de creación, que a menudo se producían en rachas, en lugar de forma constante a lo largo del tiempo. Esa opción resultaba mucho más atractiva que tener que pasar al siguiente nivel de suscripción, incluso con la opción de bajar de nivel más adelante.

«Es muy importante mantenerse al día con los cambios del mercado en este momento e iterar constantemente en los precios y el empaque. Hemos sentado un precedente con nuestros clientes de que estamos evolucionando nuestro modelo de monetización tan rápido como desarrollamos nuestro producto, y han sido muy receptivos», afirmó Verna. «Creo que es fundamental establecer que Lovable es algo vivo que respira».

Es más, las recargas no redujeron los ARR de Lovable, como algunos podrían haber esperado. En cambio, los principales usuarios de la empresa comenzaron a comprar recargas de manera tan constante que el comportamiento comenzó a parecerse a los ingresos recurrentes. «Estamos viendo una tasa de recompra de recargas que es tan alta, o incluso superior, a las tasas de renovación de suscripción», afirmó Verna. «Puedes ver que los ingresos totales recaudados aumentan a medida que les damos a nuestros usuarios la flexibilidad de realizar transacciones de la forma que deseen».

3. La velocidad es fundamental en el mercado de la IA.

En medio de la fiebre por la IA, las empresas que ganan son las que se mueven rápido, ya sea mejorando su estrategia de comercialización, ajustándose a la adaptación del producto al mercado o evolucionando en cuanto a los precios. Sin embargo, la velocidad depende de una base sólida y que funcione sin problemas, que incluye sistemas y procesos internos robustos. Según Verna, la infraestructura de pagos y facturación moderna es particularmente importante, ya que los sistemas obsoletos o inflexibles pueden frenar el progreso de una empresa. Después de construir su infraestructura de facturación y procesamiento de pagos con Stripe, Lovable logró lanzar el modelo de cobro por consumo con tan solo dos semanas de tiempo de desarrollador.

La estrategia de monetización debe ser una prioridad clave y no una idea de último momento. Verna asume esa responsabilidad en Lovable, con los aportes de un consejo de monetización que incluye al director ejecutivo (CEO) y a los directores de finanzas, ventas y marketing. Una vez que estas partes interesadas se alinean sobre si las decisiones de precios funcionan tanto para los usuarios como para la empresa, un equipo de implementación pone en marcha los cambios.

Por último, afirmó Verna, seguir siendo competitivos se reduce a hablar con los clientes y aprender de ellos: observar cómo se comportan y comprender qué los motiva. «Tú sabes qué se debe cambiar en tu modelo de monetización», señaló. «Confía en tu intuición».