1. 随着 AI 从根本上改变软件交付价值的方式，定价策略也应随之演进。

SaaS 行业的定价模式很大程度上以席位为基础。这种模式简单可预测，既便于用户预算，也易于纳入财务规划。然而，基于席位定价并不总能准确反映软件所创造的真实价值。因此，许多 AI 公司正效仿 Lovable，转向基于产出定价，而不再仅收取产品访问权限的费用。

如今，Lovable 提供免费方案、两款付费自助方案以及一款企业方案。每个方案都提供专属工作区，且所有层级均支持不限数量的用户——这与其此前基于席位计费的模式有所不同。当前定价基于积分消耗，积分代表了用户在每个工作区中产生的产出量，而无论过程中有多少人参与。这一转变既促进了协作，也更好地反映了客户实际使用 Lovable 的方式。

Verna 表示：“不要把客户逼进一个纯粹为留存率和经常性收入而优化的模式里，您确实需要赋予他们足够的灵活性，让他们能按自己想要的方式购买。”

Lovable 的变现策略还包含对免费定价层级的广泛开放，覆盖自助用户以及参与合作伙伴黑客松和推广活动的用户。Verna 认为，在用户必须摒弃旧有习惯、通过试用新工具来探索可能性的品类中，这一点尤为关键。她指出，这种试用最终能帮助用户真正理解 Lovable 的价值，而这正是获客与留存的核心。Verna 说道：“免费定价层级不是成本中心，而是我们的营销预算。”

这一策略正在见效。在过去 12 个月里，Lovable 在免费定价层级上投入了数亿美元，而这些用户的转化率达到了两位数。作为对比，ChartMogul 近期研究发现，B2B 软件产品的转化率中位数为 8%。与此同时，Lovable 与 Lenny’s Newsletter 的合作——向付费订阅者免费提供 Lovable 的使用权限——转化率超过了 40%。

2. 持续的定价迭代将成为新常态。

AI 市场变化太快，企业已无法将定价视为一成不变。这与近期过去的做法已有不同——以往公司通常会等产品发展几年、趋于成熟之后，才重新审视定价。在 Lovable，Verna 认为定价应该像产品和包装一样频繁调整。事实上，该公司在一年内多次优化定价——推出年度方案、增加积分结转、取消按席位定价、引入追加充值等举措。

传统观点认为，如此频繁的变动会让客户感到不满，但 Lovable 的情况并非如此。由于定价迭代从一开始就是其商业模式的一部分，客户很轻松地就适应了这些新选择。

在某些情况下，这些变化直接源于客户反馈。例如，用户明确表示，传统的订阅模式并不总是适合他们使用 Lovable 进行构建的方式。许多人希望能有按需购买积分的选项，以支持他们的构建周期——这些周期通常呈间歇性爆发式进行，而非长期持续。相比于不得不升级到下一个订阅定价层级（即使之后还可以降级），这一选项显然更具吸引力。

Verna 表示：“现在紧跟市场变化并持续迭代定价与包装非常重要。我们已经向客户树立了一个先例：我们的变现模式演进速度与产品演进速度一样快，而客户对此非常接受。我认为将 Lovable 打造成一个富有生命力、持续发展的品牌至关重要。”

更重要的是，追加充值并没有像一些人可能预期的那样降低 Lovable 的年度经常性收入。相反，公司的高价值用户开始持续购买追加充值，其行为逐渐呈现出类似经常性收入的特征。Verna 说：“我们看到追加充值的复购率与订阅续费率一样高，甚至更高。随着我们赋予用户按自己意愿交易的灵活性，整体营收也在不断攀升。”

3. 速度在 AI 市场至关重要。

在 AI“跑马圈地”的浪潮中，最终胜出的公司是那些行动迅速的企业——无论是优化市场进入策略、调整产品与市场的契合度，还是迭代定价模式。但速度的背后，离不开稳健扎实的底层支撑，包括完善的内部系统与业务流程。Verna 表示，现代化的计费和支付基础设施尤为重要，因为过时或僵化的系统会拖慢公司前进的步伐。在与 Stripe 共同构建了计费和支付处理基础设施后，Lovable 能够仅用两周的开发者时间就成功上线了按用量计费模式。

变现策略应被视为关键优先事项，而非事后的附加考量。在 Lovable，Verna 负责这一职责，并由一个由首席执行官及财务、销售、营销部门负责人组成的变现委员会提供决策支持。当这些相关方就定价决策是否对用户与业务双方均有利达成共识后，执行团队便会启动相应调整。

Verna 表示，归根结底，保持竞争力的核心在于与客户交流并向其学习——观察他们的行为方式，并了解驱动他们的动机。Verna 说：“您知道您的变现模型中需要改变什么。相信自己的直觉。”