デジタル市場の成熟と消費者ニーズの高度化に伴い、日本国内でもプラットフォーム戦略が注目を集めています。これは、自社だけでなく外部プレイヤーと連携し、価値を共創することで新たな競争力を構築するモデルです。この記事では、プラットフォーム戦略が注目される背景や成功の要因を整理し、海外・国内の事例をもとに、「プラットフォーム戦略とは何か」をわかりやすく解説します。

目次

• プラットフォーム戦略とは
  
• プラットフォーム戦略が注目される背景
  
• プラットフォーム戦略を成功させるポイント
  
• プラットフォーム戦略の海外事例
  
• プラットフォーム戦略の国内事例
  
• プラットフォーム戦略で広がる可能性
  

プラットフォーム戦略とは

プラットフォーム戦略とは、商品やサービスを取引する場を提供し、多くの利用者を惹きつけ、自社の利益を高めるビジネスモデルです。

Amazon のマーケットプレイスや Airbnb の宿泊仲介、Uber の配車サービスのように、需要と供給を結びつけ、取引を効率的に成立させる仕組みを持ちます。

プラットフォームビジネスは、運営者がすべてを用意する必要がなく、参加者が増えるほどビジネスエコシステムが拡大し、ネットワーク効果 (プラットフォームのユーザーが増えるほど価値が増大する減少) によって競争優位性を高めることができるのが特徴です。

プラットフォーム戦略が注目される背景

プラットフォーム戦略が注目される背景には、次のような理由が考えられます。

参入障壁の低さ

従来の EC サイト型ビジネスでは、事業者が自ら商品登録、集客、決済、物流までを整備する必要がありました。しかし、プラットフォームのあらかじめ用意された仕組みを利用すれば、誰でも簡単に市場に参入することができます。

たとえば、メルカリや BASE のようにスマートフォンひとつで出品できる環境は、事業者の立ち上げのハードルを大幅に下げ、、多様なプレイヤーを呼び込むことができます。この参入障壁の低さこそが、プラットフォーム利用が急速に広がる大きな背景です。

消費者の期待値の上昇

現代の消費者は、単に商品を購入するだけでなく、選択肢の豊富さ、利便性、信頼性を求めます。プラットフォームは多様な出品者やサービスを束ねることで、個々の EC サイトでは実現し難い「比較」や「多彩な決済方法」といった体験を提供します。結果として、利用者にとっても事業者にとってもプラットフォームの価値が高まり、注目を集めています。

プラットフォーム戦略を成功させるポイント

それでは、プラットフォーム戦略を成功させるには、どのようなことに気をつければ良いか、詳しく見ていきます。

参加者にとっての価値を明確化する

プラットフォームは、一方だけにメリットがあるのではなく、複数の参加者それぞれに異なる価値を提供する仕組みが求められます。

たとえば、配車アプリでは、

• ドライバー: 安定した収入機会と効率的な稼働
  
• 利用者: 待ち時間の短縮と価格の透明性
  

EC 型のプラットフォームでは、

• 販売者: 広範な顧客へのアクセスと販売管理の効率化
  
• 購入者: 品揃えの多様さと多彩な決済手段による利便性
  

このように両側のインセンティブがバランスする設計こそが、プラットフォーム成功の前提条件となります。

規模拡大に対応できる仕組み

成功するプラットフォームは、参加者が急増しても円滑に運営できる工夫がされています。特に決済や送金は、課題になりやすいのではないでしょうか。

クレジットカード決済はもちろんのこと、日本で人気のあるコンビニ決済やキャッシュレス決済を取り入れることは必要不可欠であると言えるでしょう。Stripe Connect は、マーケットプレイスやシェアリングサービス向けに設計された決済機能を提供し、国内外の出品者やパートナーへの支払いを自動化します。これにより、売上分配、手数料徴収、国際取引対応など、複数の取引先との支払いを効率的に管理できるようになります。同機能を導入することで、よりスムーズで効率的な事業展開を図ることができます。

規制、コンプライアンス対応

金融や医療、物流などの分野では、規制対応は避けて通れません。利用者に信頼されるためには、決済、個人情報保護、税務対応といったルールを遵守しながらサービスを運営することが求められます。

プラットフォーム戦略の海外事例

プラットフォーム戦略の成功事例はアメリカを中心に数多く存在しますが、ここでは主要な海外企業をいくつかご紹介します。

Airbnb

Airbnb は宿泊施設を提供するホストと旅行者を結びつけることで急成長した企業です。特にレビューシステムによって信頼を可視化し、ユーザーの不安を解消した点が戦略上の鍵となりました。また、自社で物件を持たずに供給を拡大するアセットライト戦略を採用。世界中のホストを巻き込むことで急速にネットワーク効果を実現しました。

Uber

Uber はリアルタイムの需要と供給をアルゴリズムでマッチングさせることで、効率的な配車を実現しました。データ主導の戦略により、都市ごとに異なる交通ニーズに対応しています。

各都市へのローカライズ戦略と市場シェアの早期獲得を重視し、規制の強い都市にも積極的に早期参入するなど、ネットワーク効果を競合よりも早く構築した点が特徴的です。

Shopify

Shopify は単なる EC 構築ツールではなく、アプリストアや決済機能を備えたビジネスプラットフォームとして成長しました。コア機能はシンプルに保ちつつ、サードパーティに補完機能を担わせるプラットフォーム拡張戦略を取り、スケーラブルな成長を実現しています。

プラットフォーム戦略の国内事例

日本でも独自の市場環境を背景に、複数の企業がプラットフォーム戦略を展開しています。国内事例は、海外とは異なる文化や規制を踏まえた戦略が特徴です。

メルカリ

メルカリは、誰でも簡単に出品・購入できる仕組みと匿名配送・補償制度により、CtoC 市場で圧倒的なシェアを獲得しました。

立ち上げ初期は、スマートフォンだけで完結できるように差別化をはかり、ユーザー体験を徹底的にシンプル化しました。さらに取引の安全性を担保する仕組みを整備し、ネットワーク効果を安定的に拡大しました。

楽天

楽天はモール型 EC を核に、金融・通信・旅行などを横断した楽天経済圏を構築しました。特に共通ポイントと共通 ID を武器に、ユーザーの生活を多面的に囲い込んでいます。

• 楽天の共通ポイントは、どのサービスでも利用可能で、利用頻度の向上とクロスユースを促進します。
  
• 楽天 ID を一度作成するだけで、EC、銀行、証券、カード、モバイルなど、複数のサービスにアクセスできます。共通 ID により、ユーザーの離脱を防ぎ、長期的な顧客関係が構築されています。
  

ポイントと ID が経済圏のつなぎ役として機能し、顧客データを一元的に蓄積・活用することで、サービス間のクロスセルや顧客生涯価値 (LTV) の最大化を実現しています。

BASE

BASE は、誰もが簡単にネットショップを開設できる点を前面に打ち出し、多数のスモールビジネスを獲得しています。

また、スモールマス戦略を採用することで、大企業ではなく無数の小規模事業者をターゲットとし、プラットフォームの提供範囲を広げ、その厚みを確保しました。

プラットフォーム戦略で広がる可能性

プラットフォーム戦略は、単なる取引仲介にとどまらず、企業が従来の枠を超えて新しい市場や顧客との接点を開拓するための経営戦略です。参加者を巻き込み、共に価値を創造する仕組みを構築することで、従来のビジネスモデルでは困難だったスピードと規模での成長を可能にします。

これからの時代において、ビジネスオーナーには自社単独での勝利を目指すのではなく、「つながる力」を戦略の中核に据える視点が求められるのかもしれません。プラットフォーム戦略を取り入れることで、新たな収益機会の開拓と持続的な成長を実現する可能性が大きく広がるのではないでしょうか。