海外進出を検討するドイツ企業には、いくつかの課題が立ちはだかります。しかし、市場参入で直面し得る障害を理解し、入念な計画を立てることで、リスクを最小限に抑え、チャンスをより有効に活用できるようになります。

本記事では、参入障壁の概要、一般的な例、障壁の克服方法について解説します。

本記事の内容

• 市場参入障壁とは？
  
• 市場参入障壁の例
  
• ドイツ企業が市場参入障壁を乗り越える方法
  

市場参入障壁とは？

参入障壁とは、企業が新しい市場に参入することを困難または不可能にする要素です。障害の性質と程度は、業界、競争状況、地理的地域によって大きく異なります。市場参入障壁は、経済的、法的、構造的、文化的なものに種類が分かれます。

事業拡大に立ちはだかるハードルは、他分野への参入を模索する企業の戦略的計画に重要な影響を及ぼします。この影響は、市場参入戦略のコストとリスクだけでなく、将来の収益性と長期的な成功にも関わってきます。したがって、潜在的な障害を早期に特定し、それらを克服または回避するための適切なソリューションを開発することが急務となります。

市場参入障壁の例

海外進出を検討しているドイツ企業は、市場参入障壁を慎重に考慮する必要があります。以下は、参入障壁の典型例です。

政治・経済の不確実性

政情不安は、市場参入の成否にかかわる大きな障害となります。政権交代、予期せぬ法改正、情勢不安などは、事業環境に急激な変化をもたらします。近年の貿易制限、輸入関税、補助金の削減なども、海外投資の収益性に大きな影響を与えていたりします。

経済的な不確実性もまた、市場参入の計画と推進を複雑にしている要因です。外貨建ての収益や費用を処理する企業にとっては、為替レートの変動が大きな障壁のひとつとなります。現地通貨の切り下げは利益の減少を引き起こし、切り上げは商品・サービスの競争力を低下させます。インフレ率の上昇も消費者の購買力低下を招くため、企業にとって悪影響となり得ます。

高度な資本要件

一部の市場では、製造施設、保管能力、またはマーケティング活動に多額の投資が必要になります。この投資は、市場競争に効果的に参入するためのインフラを構築する上で不可欠なものです。参入しようとしている国 / 地域によっては、インフラの構築にかかる初期費用が通常よりも高額になることがあります。スタートアップや中小企業がこの費用を支払うとなれば、それは大きな財務的負担となります。市場への参入や初期段階での生き残りは、十分な資本リソースや多額の資金調達がなければ困難と言って差し支えないでしょう。

技術的な課題

新しいセクターへの進出は、通常、組織に技術的な課題をもたらします。企業が成長すると、管理プロセスと技術プロセスの複雑さは増すものです。リソース、在庫、顧客情報を効率的に管理するには、最新のソフトウェアソリューション、システム統合、適切なデータ処理が求められます。テクノロジーや業界標準が異なると、特に多国籍企業では、システムや手順の標準化が困難になります。さらに、一部の市場や業界では、地域の状況に適応するために特定の技術的専門知識を求められることがあります。

熾烈な競争

すでに強力な競争相手がいる市場では、新興企業が新たに存在感を示したり、地位を確立したりするのは困難です。確立された企業は通常、確固たる顧客基盤、ブランド認知度、効率的な経営ノウハウを持っています。さらに、多くの場合、それらの企業は規模の経済の恩恵を受けています。規模の経済とは、その企業規模と市場での地位により、生産コストが低くなることを意味します。その結果、既存企業は商品を低価格で提供したり、多額のマーケティング予算を活用できるようになるため、存在感やブランドイメージをさらに高めることができます。

規制と法的ハードル

特に規制の厳しい分野では、企業は新しい市場に参入する前に、厳しい規制要件を満たさなければならないことがよくあります。たとえば、製薬業界では、企業は製薬の安全性を確保し、必要な承認を取得するために、多様な規制措置を受けたり、臨床試験を実施することを義務付けられています。このプロセスは何年もかかるだけでなく、非常に高額な費用を要します。金融サービスの分野に参入するには、データ保護規制やマネーロンダリング防止対策など、多くの義務を遵守しなければなりません。。食品業界の企業は、自社の商品が地域の衛生基準を満たし、正しくラベル付けされていることを確認する必要があります。そのため、企業には追加の認証や承認を求められることが多々あります。

文化の壁

文化の違いも、新しい分野に参入する際の障害となります。文化観が違えば、誤解が生じたり、商品やサービスの受け入れに影響が出たりすることも珍しくありません。文化の違いは、言語、価値観、規範、消費者の習慣と行動に表れますが、地域によってはこの違いが大きくかい離することもあります。文化の違いを考慮しない企業は、ミスコミュニケーションや関心の欠如を招くおそれがあります。最悪の場合、文化的な失態は企業のイメージを損ねかねません。たとえば、シンボルやブランドロゴは、ある市場ではプラスのイメージを想起させる可能性がありますが、別の市場では真逆のイメージとなっていることがあります。

ブランドロイヤルティ

ターゲットセクターの顧客が特定の既存ブランドを強く好き好んでいる場合、新規参入企業が市場で頭角を現すのは困難です。消費者はすでに特定のブランドに入れ込んでおり、代替品を躊躇する傾向があります。新進企業にとっての課題は、このロイヤルティを打破し、顧客の信頼を得ることですが、これは長い道のりになることが予想されます。

流通チャネルへのアクセス

ターゲット地域で既存企業が主要な流通チャネルを支配している場合、市場へのアクセスは途端に困難になります。このような企業は通常、小売業者やオンラインプラットフォームと長期にわたって関係を築いており、実店舗や EC サイトで優先的に認知されています。さらに、大手企業は、特定の流通チャネルに優先的にアクセスできる契約や独占契約を結んでいることがよくあります。

ドイツ企業が市場参入障壁を乗り越える方法

以下では、上記の市場参入障壁を克服するのに有効な解決策を厳選してご紹介します。

政治・経済の不確実性

• 市場分析:拡大戦略を細かく練る場合、ターゲット市場の政治的・経済的安定性を評価する必要があります。評価を通じて、リスクの高い領域が早期に特定されます。
  
• 経済的保障:企業は、ヘッジ手段を用いてリスクを軽減できます。このヘッジ手段には、セクターの予期せぬ変動や経済的損失をカバーする特殊な保険または金融商品が含まれたりします。
  
• リスク分散:事業は、個々の市場に依存しすぎてはなりません。複数の地域やセクターで手広く事業を営むことで、この市場集中リスクを分散させることができます。
  

高度な資本要件

• 段階的拡大:投資を最小限に抑えるために、事業を小規模なサブマーケットから始めます。
  
• 共同事業:パートナーシップまたは合弁事業では、コスト分担が可能です。
  
• 外部資金調達:企業は、ベンチャーキャピタル、助成金、クラウドファンディング、またはその他の資金調達手段を利用して、追加の資金を調達できます。
  

技術的な課題

• 継続的なトレーニングと能力開発:新しい要件を満たすために、企業は従業員をトレーニングする必要があります。
  
• 技術サポート:特定のプロセスをアウトソーシングまたは自動化できるため、専門のパートナーに技術サポートを求めることにはメリットがあります。Stripe Payments を使用すれば、グローバルに取引を受け付け、現地の決済手段を顧客に提供できるようになります。Stripe Tax も同じく、全世界で税金を自動的に徴収し、税金の還付に必要な書類に一元的にアクセスできるようにすることで、会社の事業拡大を助けます。また、マーケットプレイスやプラットフォームを Stripe Connect と連携すれば、収益性と拡張性に優れた決済ビジネスを迅速に構築できます。Connect は、世界中のさまざまな地域で決済オプションを顧客に提供します。また、あらゆるビジネスモデルで、即時入金、融資、法人カードの発行、売上税の計算・徴収を自動化できるようになります。
  

熾烈な競争

• ニッチ戦略:実際に事業を拡大する前に、競合他社を含む業界の分析を行うことが重要です。競争の激しい分野への参入を計画している企業は、分析を利用して、競合他社が扱っていないセグメントに焦点を当てることができます。
  
• 商品の差別化:企業は、特定の商品やサービスを通じて競合他社との差別化を図ることもできます。そのためには、独自の販売提案 (USP) が求められます。
  
• 共同事業:新たな市場に参入する際は、他社と競合するのではなく、地域に根差しているブランドと協業する選択肢もあります。
  

規制と法的ハードル

• 市場分析:規制や法的条件は、企業が市場に参入する際のサプライズ要素ではありません。市場参入戦略の一環として、セクター分析には、ライセンス、認証、許可、消費者保護規制、輸入制限措置などの必要な要素を織り込む必要があります。
  
• コンサルティング:ターゲット分野に精通した専門家に助言を求めることをお勧めします。たとえば、地元の法律事務所を頼れば、企業がその地域の法的要件を遵守できるようサポートしてくれます。
  

文化の壁

• 現地ならではの知識:現地の事情に詳しいコンサルタントを計画プロセスに関与させ、ターゲットセクターの文化的ニュアンスを把握しましょう。文化に精通している従業員がいれば、さらに深い活動を展開することができます。
  
• 製品の適応:商品やサービスを、地域の嗜好や慣行に適合させて売り出します。
  
• マーケティングの適応:マーケティングコミュニケーションは、広告キャンペーンを特別に設計するなど、市場の特性に合わせて調整する必要があります。
  

ブランドロイヤルティ

• テストオファー:割引、無料サンプル、特別プロモーションなどを提供することで、企業は注目を集め、最終的に顧客を獲得することができます。
  
• ターゲット層別のマーケティング:インフルエンサーや紹介プログラムは、ターゲットとする顧客にリーチするのに役立ちます。
  

流通チャネルへのアクセス

• 代替販売チャネル:企業は、自社管理のオンライン販売チャネルを設けたり、EC プラットフォームを設置したりするなど、代わりとなる販売チャネルを開設することができます。これにより、仲介者を介さずに顧客にリーチできるようになります。
  
• 独占販売パートナーシップ:現地の小規模卸売業者と提携することでもこれは実現可能です。