L'espansione all'estero presenta diverse sfide per le attività tedesche. Tuttavia, la comprensione dei potenziali ostacoli all'ingresso, abbinata a un'attenta pianificazione, può aiutare a ridurre al minimo i rischi e a sfruttare meglio le opportunità.

In questo articolo scoprirai cosa sono le barriere all'ingresso, alcuni esempi comuni e come superarle.

Di cosa tratta questo articolo?

• Cosa sono le barriere all'ingresso nel mercato?
  
• Esempi di barriere all'ingresso nel mercato
  
• Come le attività tedesche possono superare le barriere all'ingresso nel mercato
  

Cosa sono le barriere all'ingresso nel mercato?

Le barriere all'ingresso possono rendere difficile o impossibile per le attività entrare in un nuovo mercato. La natura e l'entità di questi ostacoli variano notevolmente a seconda del settore, della situazione competitiva e dell'area geografica. Le barriere all'ingresso nel mercato possono essere economiche, legali, strutturali o culturali.

Gli ostacoli all'espansione giocano un ruolo chiave nella pianificazione strategica delle imprese che intendono entrare in altri settori. Influenzano non solo i costi e i rischi delle strategie di ingresso nel mercato, ma anche la redditività potenziale e il successo a lungo termine. Pertanto, è importante identificare tempestivamente i possibili ostacoli e sviluppare soluzioni adeguate per superarli o aggirarli.

Esempi di barriere all'ingresso nel mercato

Le attività tedesche che desiderano espandersi a livello internazionale devono considerare attentamente le probabili barriere all'ingresso nel mercato. Di seguito è riportata una selezione di alcuni esempi tipici:

Incertezze politiche ed economiche

L'instabilità politica è uno dei principali ostacoli al successo dell'ingresso nel mercato. Cambiamenti di governo, modifiche legislative impreviste o disordini sociali possono cambiare improvvisamente l'ambiente operativo. Anche le recenti restrizioni commerciali, i dazi sulle importazioni o i tagli alle sovvenzioni possono influire in modo significativo sulla redditività di un investimento estero.

L'incertezza economica complica anche la pianificazione e un ingresso nel mercato di successo. Una difficoltà è rappresentata dalla volatilità dei tassi di cambio, soprattutto per le imprese con ricavi o spese denominate in valuta estera. Una svalutazione della valuta locale può ridurre gli utili, mentre un apprezzamento rende i prodotti o servizi meno competitivi. Anche l'aumento dei tassi di inflazione può avere un impatto negativo, riducendo il potere d'acquisto dei consumatori.

Elevati requisiti di capitale

Alcuni mercati richiedono investimenti significativi in impianti di produzione, spazio di stoccaggio o attività di marketing. Questi investimenti sono necessari per costruire l'infrastruttura per entrare efficacemente nell'arena. La costruzione di un'infrastruttura di questo tipo può comportare costi iniziali elevati a seconda del settore e dell'area geografica di destinazione. Questo può rappresentare un onere finanziario significativo, soprattutto per le start-up e le attività più piccole. Entrare nel mercato o sopravvivere alle prime fasi può essere difficile senza risorse di capitale sufficienti o finanziamenti sostanziali.

Sfide tecnologiche

L'espansione in nuovi settori solitamente comporta sfide tecnologiche per le organizzazioni. La crescita in genere aumenta la complessità dei processi amministrativi e tecnici. Sono necessarie soluzioni software aggiornate, integrazioni di sistema e un'elaborazione dei dati adattata per gestire le risorse in modo efficiente, nonché l'inventario o le informazioni sui clienti. Tecnologie e standard diversi possono rendere difficile la standardizzazione di sistemi e procedure, soprattutto nelle attività multinazionali. Inoltre, alcuni mercati e settori richiedono competenze tecniche specifiche per adattarsi alle condizioni regionali.

Forte concorrenza

Un mercato con una forte concorrenza può rendere difficile per le imprese emergenti costruire una presenza e mantenere la propria posizione. Le attività consolidate di norma hanno una solida base di clienti, una riconoscibilità del brand e operazioni efficienti. Inoltre, spesso beneficiano di economie di scala. Ciò significa che hanno costi di produzione inferiori grazie alle loro dimensioni e alla loro posizione sul mercato. Di conseguenza, possono offrire i loro prodotti a prezzi più bassi o utilizzare budget più elevati per il marketing, il che rafforza ulteriormente gli attori e i brand affermati.

Ostacoli normativi e legali

Le organizzazioni devono spesso soddisfare severi requisiti normativi prima di entrare in un nuovo mercato, soprattutto in settori altamente regolamentati. Nell'industria farmaceutica, ad esempio, le attività devono sottostare a numerosi passaggi normativi e sperimentazioni cliniche per garantire la sicurezza dei loro prodotti e ottenere le approvazioni necessarie. Ciò può richiedere anni ed essere molto costoso. Nell'ambito dei servizi finanziari, l'entrata nel mercato richiede il rispetto di numerosi obblighi, come le normative sulla protezione dei dati e le misure antiriciclaggio. Nell'industria alimentare, le attività devono garantire che i loro articoli soddisfino gli standard igienici locali e siano etichettati correttamente. Di conseguenza, spesso sono necessarie ulteriori certificazioni e approvazioni.

Barriere culturali

Le differenze culturali sono un altro ostacolo quando si entra in nuove arene. Possono portare a malintesi e influenzare l'accettazione di beni o servizi. Queste differenze influenzano il linguaggio, i valori, le norme, le abitudini dei consumatori e i comportamenti, che possono variare notevolmente da un'area geografica all'altra. Chi non tiene conto delle differenze culturali rischia di incorrere in problemi di comunicazione e mancanza di interesse. Nel peggiore dei casi, i passi falsi culturali possono danneggiare l'immagine di un'organizzazione. Ad esempio, i simboli o i loghi dei brand potrebbero evocare associazioni positive in un mercato, ma essere dannosi in un altro.

Fedeltà al brand

Quando i clienti del settore target si associano fortemente a brand affermati, è difficile per chi si affaccia al settore costruire una presenza. I consumatori tendono ad essere emotivamente legati a determinati brand e a essere riluttanti circa eventuali alternative. La sfida per un'attività in erba è superare questa fedeltà e guadagnare la fiducia dei clienti, il che può essere un processo lungo.

Accesso ai canali di distribuzione

L'accesso al mercato può essere difficile quando gli operatori storici dominano i principali canali di distribuzione nell'area geografica di destinazione. Queste attività hanno spesso relazioni di lunga data con rivenditori o piattaforme online che offrono loro una visibilità privilegiata nei negozi fisici o nell'e-commerce. Inoltre, i grandi operatori hanno spesso contratti o accordi esclusivi che danno loro un accesso preferenziale a specifici canali di distribuzione.

Come le attività tedesche superano le barriere all'ingresso nel mercato

Di seguito è riportata una selezione di potenziali soluzioni per superare le barriere all'ingresso nel mercato sopra citate.

Incertezze politiche ed economiche

• Analisi di mercato: Le strategie di espansione dettagliate devono valutare la stabilità politica ed economica del mercato di riferimento. Le aree a rischio possono essere identificate fin dall'inizio.
  
• Sicurezza finanziaria: Le attività possono ridurre il rischio utilizzando strumenti di copertura. Questi possono includere prodotti assicurativi o finanziari specializzati che proteggono da fluttuazioni impreviste del settore e perdite economiche.
  
• Diversificazione del rischio: Un'operazione non deve diventare troppo dipendente dai singoli mercati. La diversificazione dei rischi potenziali implica l'espansione in diverse aree geografiche o diversi settori.
  

Elevati requisiti di capitale

• Espansione graduale: Le attività possono iniziare da sottomercati più piccoli per ridurre al minimo gli investimenti.
  
• Collaborazione: Le partnership o le joint venture consentono la condivisione dei costi.
  
• Finanziamenti esterni: Le aziende possono utilizzare venture capital, sovvenzioni, crowdfunding o altre opzioni di finanziamento per raccogliere fondi aggiuntivi.
  

Sfide tecnologiche

• Formazione e sviluppo continui: Le attività devono formare i propri dipendenti per soddisfare i nuovi requisiti.
  
• Supporto tecnico: La ricerca di supporto tecnico da parte di partner specializzati potrebbe essere vantaggiosa, in quanto consente di esternalizzare o automatizzare processi specifici. Con Stripe Payments, puoi accettare transazioni in tutto il mondo e offrire metodi di pagamento locali ai tuoi clienti. Anche Stripe Tax può aiutarti a espanderti riscuotendo automaticamente le imposte in tutto il mondo e dandoti un accesso centralizzato a tutti i documenti necessari per i rimborsi fiscali. Inoltre, con Stripe Connect, puoi creare rapidamente un'operazione di pagamento redditizia e scalabile per il tuo marketplace o la tua piattaforma. Connect offre ai tuoi clienti un'ampia gamma di opzioni di pagamento regionali in qualsiasi parte del mondo. Consente inoltre a qualsiasi modello di business di automatizzare bonifici istantanei, finanziamenti, carte di credito aziendali o il calcolo e la riscossione dell'imposta sulle vendite.
  

Forte concorrenza

• Strategia di nicchia: Prima dell'espansione vera e propria, è importante condurre un'analisi del settore che includa i profili della concorrenza. Le attività che intendono entrare nell'arena possono utilizzare questa analisi per concentrarsi su un segmento trascurato dalla concorrenza.
  
• Differenziazione del prodotto: Le organizzazioni possono inoltre differenziarsi dai loro concorrenti attraverso prodotti e servizi specifici. Ciò richiede argomentazioni esclusive di vendita (USP).
  
• Collaborazione: Le attività possono collaborare con brand basati su community quando entrano in mercati aggiuntivi anziché competere.
  

Ostacoli normativi e legali

• Analisi di mercato: Le condizioni normative e legali non dovrebbero sorprendere le attività quando entrano in un mercato. Come parte della strategia di ingresso nel mercato, l'analisi del settore deve contenere tutte le licenze, le certificazioni, i permessi, le normative a tutela dei consumatori e le restrizioni delle importazioni necessarie.
  
• Consulenza: È una buona idea chiedere consiglio a professionisti che abbiano familiarità con l'area di destinazione. Ad esempio, gli studi legali locali possono aiutare le attività a rispettare i requisiti legali.
  

Barriere culturali

• Competenze locali: È consigliabile coinvolgere nel processo di pianificazione consulenti dell'area specifica in questione per comprendere le sfumature culturali di un settore target. Inoltre, i dipendenti che hanno familiarità con la cultura possono essere maggiormente coinvolti.
  
• Adattamento del prodotto: I beni e i servizi possono inoltre essere adattati alle preferenze e pratiche regionali.
  
• Adattamento del marketing: La comunicazione deve essere personalizzata in base alle caratteristiche specifiche del mercato, compresa la progettazione delle campagne pubblicitarie.
  

Fedeltà al brand

• Offerte di test: Offrendo sconti, campioni gratuiti o promozioni speciali, le attività possono farsi notare e, in ultima analisi, conquistare i clienti.
  
• Marketing specifico per il gruppo target: Gli influencer o i programmi di segnalazione possono aiutare a raggiungere il pubblico di riferimento.
  

Accesso ai canali di distribuzione

• Canali di vendita alternativi: Le attività possono aprire canali di vendita alternativi, ad esempio affidandosi alle vendite dirette online o creando la propria piattaforma di e-commerce. Ciò consente loro di raggiungere i propri clienti senza intermediari.
  
• Partnership di distribuzione esclusiva: È possibile collaborare con distributori nazionali più piccoli.