La expansión en el extranjero presenta varios desafíos para las empresas alemanas. Sin embargo, comprender los posibles obstáculos para la entrada, combinado con una planificación cuidadosa, puede ayudar a minimizar los riesgos y capitalizar mejor las oportunidades.

En este artículo, aprenderás qué son las barreras de entrada, algunos ejemplos comunes y cómo superarlas.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué son las barreras de entrada al mercado?
  
• Ejemplos de barreras de entrada al mercado
  
• Cómo las empresas alemanas pueden superar las barreras de entrada en el mercado
  

¿Qué son las barreras de entrada en el mercado?

Las barreras de entrada pueden dificultar o imposibilitar la entrada de las empresas en un nuevo mercado. La naturaleza y el alcance de estos obstáculos varían mucho según el sector, la situación competitiva y la región geográfica. Las barreras de entrada al mercado pueden ser económicas, legales, estructurales o culturales.

Los obstáculos a la expansión desempeñan un papel clave en la planificación estratégica de las empresas que buscan ingresar en otros sectores. Influyen no solo en los costes y riesgos de las estrategias de entrada en el mercado, sino también en la rentabilidad potencial y el éxito a largo plazo. Por lo tanto, es importante identificar los posibles obstáculos a tiempo y desarrollar soluciones adecuadas para superarlos o eludirlos.

Ejemplos de barreras de entrada al mercado

Las empresas alemanas que deseen expandirse internacionalmente deben considerar cuidadosamente las posibles barreras de entrada al mercado. A continuación, se muestra una selección de ejemplos típicos:

Incertidumbres políticas y económicas

La inestabilidad política es un gran obstáculo para una entrada exitosa en el mercado. Los cambios en el gobierno, los cambios imprevistos en la legislación o el malestar social pueden cambiar abruptamente el entorno operativo. Las recientes restricciones comerciales, los aranceles a la importación o los recortes de subsidios también pueden afectar significativamente la rentabilidad de una inversión extranjera.

La incertidumbre económica también complica la planificación y la próspera entrada en el mercado. Una de las dificultades son los tipos de cambio volátiles, especialmente para las empresas con ingresos o gastos denominados en monedas extranjeras. Una devaluación de la moneda local puede reducir las ganancias, mientras que una apreciación hace que los productos o servicios sean menos competitivos. El aumento de las tasas de inflación también puede tener un impacto negativo, reduciendo el poder adquisitivo de los consumidores.

Alto requerimiento de capital

Algunos mercados requieren inversiones significativas en instalaciones de fabricación, capacidad de almacenamiento o esfuerzos de marketing. Estas inversiones son necesarias para desarrollar la infraestructura que permita ingresar al mercado de manera efectiva. Crear una infraestructura de este tipo puede implicar unos costes iniciales elevados, dependiendo del campo y la región objetivo. Esto puede suponer una carga financiera importante, especialmente para las startups y las empresas más pequeñas. Entrar en el mercado o sobrevivir a las primeras etapas puede ser difícil sin suficientes recursos de capital o una financiación sustancial.

Retos tecnológicos

La expansión a nuevos sectores suele traer consigo retos tecnológicos para las organizaciones. El crecimiento suele aumentar la complejidad de los procesos administrativos y técnicos. Se requieren soluciones de software actualizadas, integraciones de sistemas y procesamiento de datos adaptado para administrar los recursos de manera eficiente, así como el inventario o la información del cliente. Las diferentes tecnologías y normas pueden dificultar la estandarización de los sistemas y procedimientos, especialmente en las empresas multinacionales. Además, algunos mercados y sectores requieren conocimientos técnicos específicos para adaptarse a las condiciones regionales.

Fuerte competencia

Un mercado con competidores fuertes puede dificultar que las empresas emergentes ganen presencia y mantengan su posición. Las empresas establecidas suelen tener una sólida base de clientes, reconocimiento de marca y operaciones eficientes. Además, a menudo se benefician de las economías de escala. Esto significa que tienen menores costes de producción debido a su tamaño y posición en el mercado. Como resultado, pueden ofrecer sus productos a precios más bajos o utilizar mayores presupuestos de marketing, fortaleciendo aún más a los actores y marcas establecidos.

Obstáculos regulatorios y legales

Las organizaciones a menudo deben cumplir con estrictos requisitos regulatorios antes de ingresar a un nuevo mercado, especialmente en campos altamente regulados. En la industria farmacéutica, por ejemplo, las empresas deben someterse a extensos pasos regulatorios y ensayos clínicos para garantizar la seguridad de sus productos y obtener las aprobaciones necesarias. Esto puede llevar años y ser muy costoso. En el ámbito de los servicios financieros, ingresar en el mercado requiere cumplir numerosas obligaciones, como las normativas de protección de datos y las medidas contra el blanqueo de capitales. En la industria alimentaria, las empresas deben asegurarse de que sus artículos cumplen con los estándares de higiene locales y están correctamente etiquetados. Como resultado, a menudo se necesitan certificaciones y aprobaciones adicionales.

Barreras culturales

Las diferencias culturales son otro obstáculo al ingresar en nuevos mercados. Pueden dar lugar a malentendidos y afectar a la aceptación de bienes o servicios. Estas diferencias afectan el idioma, los valores, las normas, los hábitos de consumo y los comportamientos, que pueden variar ampliamente de una región a otra. Aquellos que no tienen en cuenta las diferencias culturales corren el riesgo de falta de comunicación y falta de interés. En el peor de los casos, los pasos en falso culturales pueden dañar la imagen de una organización. Por ejemplo, los símbolos o logotipos de marcas pueden evocar asociaciones positivas en un mercado, pero pueden ser perjudiciales en otro.

Lealtad a la marca

Cuando los clientes del sector objetivo se identifican fuertemente con marcas establecidas, resulta difícil para los nuevos participantes ganar presencia. Los consumidores tienden a estar emocionalmente apegados a ciertas marcas y dudan sobre las alternativas. El reto para una empresa emergente es superar esta lealtad y ganarse la confianza de los clientes, lo que puede ser un proceso largo.

Acceso a los canales de distribución

El acceso a los mercados puede ser difícil cuando los operadores tradicionales dominan los principales canales de distribución en la región de destino. Estas empresas a menudo tienen relaciones duraderas con minoristas o plataformas en Internet que les dan visibilidad preferente en tiendas físicas o de e-commerce. Además, los grandes actores suelen tener contratos o acuerdos exclusivos que les otorgan acceso preferente a determinados canales de distribución.

Cómo superan las empresas alemanas las barreras de entrada en el mercado

A continuación se presenta una selección de posibles soluciones para superar las barreras de entrada al mercado mencionadas anteriormente.

Incertidumbres políticas y económicas

• Análisis de mercado: las estrategias de expansión detalladas deben evaluar la estabilidad política y económica del mercado objetivo. Las áreas de riesgo se pueden identificar desde el principio.
  
• Seguridad financiera: las empresas pueden reducir su riesgo mediante el uso de instrumentos de cobertura. Pueden ser seguros especializados o productos financieros que protegen contra las fluctuaciones inesperadas del sector y las pérdidas económicas.
  
• Diversificación de riesgos: una operación no debe depender demasiado de los mercados individuales. La diversificación de los riesgos potenciales implica expandirse a través de varias geografías o sectores.
  

Alto requerimiento de capital

• Expansión gradual: las empresas pueden comenzar con submercados más pequeños para minimizar la inversión.
  
• Colaboración: las asociaciones o empresas conjuntas permiten compartir costes.
  
• Financiación externa: las empresas pueden utilizar el capital de riesgo, las subvenciones, el micromecenazgo u otras opciones de financiación para recaudar fondos adicionales.
  

Retos tecnológicos

• Formación y desarrollo continuo: las empresas necesitan formar a sus empleados para cumplir con los nuevos requisitos.
  
• Soporte técnico: buscar apoyo técnico de socios especializados puede ser beneficioso, ya que permite externalizar o automatizar determinados procesos. Con Stripe Payments, puedes aceptar transacciones en todo el mundo y ofrecer métodos de pago locales a tus clientes. Stripe Tax también puede ayudarte a expandirte al cobrar automáticamente impuestos en todo el mundo y darte acceso centralizado a toda la documentación que necesitas para la devolución de impuestos. Y con Stripe Connect, podrás desarrollar rápidamente una operación de pagos rentable y escalable para tu marketplace o plataforma. Connect ofrece a tus clientes una variedad de opciones regionales para el proceso de compra en cualquier parte del mundo. Además, permite que cualquier modelo de negocio automatice las transferencias instantáneas, la financiación, las tarjetas de crédito corporativas o el cálculo y el cobro del impuesto sobre ventas.
  

Fuerte competencia

• Estrategia de nicho: antes de la expansión real, es importante realizar un análisis del sector que incluya los perfiles de la competencia. Las empresas que planean ingresar en el mercado pueden utilizar este análisis para centrarse en un segmento desatendido por la competencia.
  
• Diferenciación del producto: las organizaciones también pueden diferenciarse de sus competidores a través de productos y servicios específicos. Esto requiere propuestas de venta únicas (USP).
  
• Colaboración: las empresas pueden asociarse con marcas locales en lugar de competir al ingresar en nuevos mercados.
  

Obstáculos regulatorios y legales

• Análisis de mercado: las condiciones reglamentarias y legales no deben sorprender a las empresas cuando entran en un mercado. Como parte de la estrategia de entrada en el mercado, el análisis sectorial debe contener todas las licencias, certificaciones, permisos, reglamentos de protección al consumidor y restricciones a la importación necesarios.
  
• Consulta: es una buena idea buscar el asesoramiento de profesionales familiarizados con el área objetivo. Por ejemplo, los bufetes de abogados locales pueden ayudar a las empresas a cumplir con los requisitos legales.
  

Barreras culturales

• Experiencia local: es aconsejable involucrar a consultores específicos del área en el proceso de planificación para comprender los matices culturales de un sector objetivo. Además, los empleados que están familiarizados con la cultura pueden estar más involucrados.
  
• Adaptación del producto: de este modo, los bienes y servicios pueden adaptarse a las preferencias y prácticas regionales.
  
• Adaptación del marketing: las comunicaciones deben adaptarse a las características específicas del mercado, incluido el diseño de campañas publicitarias.
  

Lealtad a la marca

• Ofertas de prueba: al ofrecer descuentos, muestras gratuitas o promociones especiales, las empresas pueden hacerse notar y, en última instancia, ganarse a los clientes.
  
• Marketing específico para el grupo objetivo: los programas con personas influyentes o de recomendación pueden ayudar a llegar al público objetivo.
  

Acceso a los canales de distribución

• Canales de venta alternativos: las empresas pueden habilitar canales de venta alternativos, como recurrir a la venta directa en Internet o crear su propia plataforma de e-commerce. Esto les permite llegar a sus clientes sin intermediarios.
  
• Asociaciones de distribución exclusiva: es posible asociarse con distribuidores nacionales más pequeños.