Uitbreiding naar het buitenland brengt verschillende uitdagingen met zich mee voor Duitse bedrijven. Inzicht in mogelijke toetredingsdrempels, in combinatie met een zorgvuldige planning, kan echter helpen risico's te minimaliseren en kansen beter te benutten.

In dit artikel leer je wat toetredingsdrempels zijn, enkele veelvoorkomende voorbeelden en hoe je deze kunt overwinnen.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat zijn markttoetredingsbarrières?
  
• Voorbeelden van markttoetredingsbarrières
  
• Hoe Duitse bedrijven markttoetredingsbarrières kunnen overwinnen
  

Wat zijn markttoetredingsbarrières?

Toetredingsbarrières kunnen het voor bedrijven moeilijk of onmogelijk maken om een nieuwe markt te betreden. De aard en omvang van deze belemmeringen verschillen sterk per bedrijfstak, concurrentiesituatie en geografische regio. Markttoetredingsbarrières kunnen economisch, juridisch, structureel of cultureel zijn.

Uitbreidingshindernissen spelen een sleutelrol in de strategische planning van ondernemingen die extra sectoren willen betreden. Ze beïnvloeden niet alleen de kosten en risico's van strategieën voor markttoegang, maar ook de potentiële winstgevendheid en het succes op lange termijn. Daarom is het belangrijk om mogelijke wegversperringen vroegtijdig te identificeren en passende oplossingen te ontwikkelen om deze te overwinnen of te omzeilen.

Voorbeelden van markttoetredingsbarrières

Duitse bedrijven die internationaal willen uitbreiden, moeten zorgvuldig rekening houden met mogelijke markttoetredingsbarrières. Hieronder vind je een selectie van typische voorbeelden:

Politieke en economische onzekerheden

Politieke instabiliteit is een belangrijke belemmering voor een succesvolle toetreding tot de markt. Veranderingen in de overheid, onverwachte veranderingen in wetgeving of sociale onrust kunnen de operationele omgeving abrupt veranderen. Recente handelsbeperkingen, invoertarieven of subsidieverlagingen kunnen ook een aanzienlijke invloed hebben op de winstgevendheid van een buitenlandse investering.

Economische onzekerheid bemoeilijkt ook de planning en een welvarende toegang tot de markt. Een moeilijkheid zijn de volatiele wisselkoersen, vooral voor bedrijven met inkomsten of uitgaven in vreemde valuta. Een devaluatie van de lokale munt kan de winst verminderen, terwijl een appreciatie producten of diensten minder concurrerend maakt. Stijgende inflatiecijfers kunnen ook een negatief effect hebben, waardoor de koopkracht van de consument afneemt.

Hoge kapitaalvereisten

Sommige markten vereisen aanzienlijke investeringen in productiefaciliteiten, opslagcapaciteit of marketinginspanningen. Deze investeringen zijn nodig om de infrastructuur te bouwen om effectief de arena te betreden. Het bouwen van een dergelijke infrastructuur kan hoge initiële kosten met zich meebrengen, afhankelijk van het veld en de doelregio. Dit kan een aanzienlijke financiële last zijn, vooral voor startups en kleinere bedrijven. Het betreden van de markt of het overleven van de vroege stadia kan moeilijk zijn zonder voldoende kapitaalmiddelen of substantiële financiering.

Technologische uitdagingen

Uitbreiden naar nieuwe sectoren brengt meestal technologische uitdagingen met zich mee voor organisaties. Groei verhoogt doorgaans de complexiteit van administratieve en technische processen. Bijgewerkte softwareoplossingen, systeemintegraties en aangepaste gegevensverwerking zijn nodig om middelen efficiënt te beheren, evenals voorraad- of klantinformatie. Verschillende technologieën en normen kunnen het moeilijk maken om systemen en procedures te standaardiseren, vooral in multinationale ondernemingen. Bovendien vragen sommige markten en industrieën om specifieke technische expertise om zich aan te passen aan regionale omstandigheden.

Sterke concurrentie

Een markt met sterke concurrenten kan het voor opkomende ondernemingen moeilijk maken om aanwezig te zijn en hun positie te behouden. Gevestigde bedrijven hebben meestal een solide klantenbestand, naamsbekendheid en efficiënte bedrijfsvoering. Bovendien profiteren ze vaak van schaalvoordelen. Dit betekent dat ze lagere productiekosten hebben vanwege hun omvang en marktpositie. Hierdoor kunnen ze hun producten tegen lagere prijzen aanbieden of grotere marketingbudgetten inzetten, waardoor gevestigde spelers en merken verder worden versterkt.

Wettelijke en juridische hindernissen

Organisaties moeten vaak voldoen aan strenge wettelijke vereisten voordat ze een nieuwe markt betreden, vooral op sterk gereguleerde gebieden. In de farmaceutische industrie moeten bedrijven bijvoorbeeld uitgebreide regelgevende stappen en klinische proeven ondergaan om de veiligheid van hun producten te waarborgen en de nodige goedkeuringen te verkrijgen. Dit kan jaren duren en erg duur zijn. Op het gebied van financiële diensten vereist inbraak naleving van tal van verplichtingen, zoals regelgeving inzake gegevensbescherming en antiwitwasmaatregelen. In de voedingsindustrie moeten bedrijven ervoor zorgen dat hun artikelen voldoen aan de lokale hygiënenormen en correct zijn geëtiketteerd. Hierdoor zijn vaak aanvullende certificeringen en goedkeuringen nodig.

Culturele barrières

Culturele verschillen zijn een ander obstakel bij het betreden van nieuwe arena's. Ze kunnen tot misverstanden leiden en de acceptatie van goederen of diensten beïnvloeden. Deze verschillen beïnvloeden taal, waarden, normen, consumentengewoonten en gedragingen, die van regio tot regio sterk kunnen verschillen. Wie geen rekening houdt met culturele verschillen, riskeert miscommunicatie en gebrek aan interesse. In het ergste geval kan een culturele faux pas het imago van een organisatie schaden. Symbolen of merklogo's kunnen bijvoorbeeld in de ene markt positieve associaties oproepen, maar in een andere schadelijk zijn.

Merkloyaliteit

Wanneer klanten in de doelsector zich sterk associëren met gevestigde merken, is het moeilijk voor nieuwkomers om aanwezig te zijn. Consumenten hebben de neiging emotioneel gehecht te zijn aan bepaalde merken en aarzelen over alternatieven. De uitdaging voor een beginnend bedrijf is om deze loyaliteit te overwinnen en het vertrouwen van klanten te winnen, wat een lang proces kan zijn.

Toegang tot distributiekanalen

Markttoegang kan moeilijk zijn wanneer gevestigde exploitanten de belangrijkste distributiekanalen in de doelregio domineren. Deze bedrijven hebben vaak langdurige relaties met retailers of online platforms die hen de voorkeur geven aan zichtbaarheid in fysieke winkels of e-commerce. Bovendien hebben grote spelers vaak contracten of exclusieve overeenkomsten die hen preferentiële toegang geven tot specifieke distributiekanalen.

Hoe Duitse bedrijven markttoetredingsbarrières overwinnen

Hieronder volgt een selectie van mogelijke oplossingen om de bovengenoemde markttoetredingsbarrières te overwinnen.

Politieke en economische onzekerheden

• Marktanalyse: Gedetailleerde uitbreidingsstrategieën moeten de politieke en economische stabiliteit van de doelmarkt beoordelen. Risicovolle gebieden kunnen in een vroeg stadium worden geïdentificeerd.
  
• Financiële zekerheid: Bedrijven kunnen hun risico verkleinen door gebruik te maken van afdekkingsinstrumenten. Dit kunnen gespecialiseerde verzekeringen zijn of financiële producten die bescherming bieden tegen onverwachte sectorschommelingen en economische verliezen.
  
• Risicospreiding: Een operatie mag niet te afhankelijk worden van individuele markten. Het diversifiëren van potentiële risico's houdt in dat je je uitbreidt over verschillende regio's of sectoren.
  

Hoge kapitaalvereisten

• Geleidelijke uitbreiding: Bedrijven kunnen beginnen met kleinere deelmarkten om investeringen te minimaliseren.
  
• Samenwerking: Partnerschappen of joint ventures maken het mogelijk om kosten te delen.
  
• Externe financiering: Bedrijven kunnen durfkapitaal, subsidies, crowdfunding of andere financieringsopties gebruiken om extra geld op te halen.
  

Technologische uitdagingen

• Voortdurende opleiding en ontwikkeling: Bedrijven moeten hun werknemers opleiden om aan de nieuwe eisen te voldoen.
  
• Technische ondersteuning: Het kan nuttig zijn om technische ondersteuning te zoeken bij gespecialiseerde partners, omdat je hiermee specifieke processen kunt uitbesteden of automatiseren. Met Stripe Payments kun je wereldwijd transacties accepteren en je klanten lokale betaalmethoden aanbieden. Stripe Tax kan je ook helpen uit te breiden door automatisch wereldwijd belastingen te innen en je gecentraliseerde toegang te geven tot alle documenten die je nodig hebt voor belastingteruggave. En met Stripe Connect kun je snel een winstgevend en schaalbaar betaalproces voor je marktplaats of platform bouwen. Connect biedt je klanten een groot aantal regionale afrekenopties over de hele wereld. Het maakt het voor elk businessmodel ook mogelijk om directe uitbetalingen, financiering, zakelijke creditcards of de berekening en inning van sales tax te automatiseren.
  

Sterke concurrentie

• Nichestrategie: Voorafgaand aan de daadwerkelijke uitbreiding is het belangrijk om een brancheanalyse uit te voeren die concurrentieprofielen omvat. Bedrijven die van plan zijn de arena te betreden, kunnen deze analyse gebruiken om zich te concentreren op een segment dat door de concurrentie wordt verwaarloosd.
  
• Productdifferentiatie: Organisaties kunnen zich ook onderscheiden van hun concurrenten door middel van specifieke producten en diensten. Dit vraagt om unique selling propositions (USP's).
  
• Samenwerking: Bedrijven kunnen samenwerken met community-based merken bij het betreden van extra markten in plaats van te concurreren.
  

Wettelijke en juridische hindernissen

• Marktanalyse: Regelgevende en wettelijke voorwaarden mogen bedrijven niet verbazen wanneer ze een markt betreden. Als onderdeel van de markttoegangsstrategie moet de sectoranalyse alle benodigde licenties, certificeringen, vergunningen, voorschriften voor consumentenbescherming en invoerbeperkingen bevatten.
  
• Consultatie: Het is een goed idee om advies in te winnen bij professionals die bekend zijn met het doelgebied. Lokale advocatenkantoren kunnen bedrijven bijvoorbeeld helpen om aan wettelijke vereisten te voldoen.
  

Culturele barrières

• Lokale expertise: Het is raadzaam om gebiedsspecifieke adviseurs bij het planningsproces te betrekken om de culturele nuances van een doelsector te begrijpen. Daarnaast kunnen medewerkers die bekend zijn met de cultuur meer betrokken zijn.
  
• Aanpassing van het product: Goederen en diensten kunnen dan worden aangepast aan regionale voorkeuren en praktijken.
  
• Marketing aanpassing: De communicatie moet worden afgestemd op de specifieke kenmerken van de markt, met inbegrip van het ontwerp van reclamecampagnes.
  

Merkloyaliteit

• Test aanbiedingen: Door kortingen, gratis monsters of speciale promoties aan te bieden, kunnen bedrijven opvallen en uiteindelijk klanten voor zich winnen.
  
• Doelgroepspecifieke marketing: Influencer- of verwijzingsprogramma's kunnen helpen om doelgroepen te bereiken.
  

Toegang tot distributiekanalen

• Alternatieve verkoopkanalen: Bedrijven kunnen alternatieve verkoopkanalen openen, zoals vertrouwen op directe online verkoop of het opzetten van hun e-commerceplatform. Hierdoor kunnen ze hun klanten bereiken zonder tussenpersonen.
  
• Exclusieve distributiepartnerschappen: Samenwerken met kleinere, binnenlandse distributeurs is mogelijk.