La expansión en el extranjero presenta varios desafíos para las empresas alemanas. Sin embargo, la comprensión de los posibles obstáculos para la entrada y la planificación cuidadosa pueden ayudar a reducir los riesgos y aprovechar las oportunidades.

En este artículo, aprenderás qué son las barreras de entrada, los ejemplos más comunes y cómo superarlas.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué son las barreras de entrada al mercado?
  
• Ejemplos de barreras de entrada al mercado
  
• Cómo las empresas alemanas pueden superar las barreras de entrada al mercado
  

¿Qué son las barreras de entrada al mercado?

Las barreras de entrada pueden dificultar o imposibilitar el acceso de las empresas a un nuevo mercado. La naturaleza y el alcance de estos obstáculos varían mucho según el sector, la situación competitiva y la región geográfica. Las barreras de entrada al mercado pueden ser económicas, legales, estructurales o culturales.

Los obstáculos de expansión cumplen una función clave en la planificación estratégica de las empresas que buscan entrar a otros sectores. Influyen no solo en los costos y riesgos de las estrategias de entrada en el mercado, sino también en la rentabilidad potencial y el éxito a largo plazo. Por lo tanto, es importante identificar los posibles obstáculos a tiempo y desarrollar soluciones adecuadas para superarlos o evitarlos.

Ejemplos de barreras de entrada al mercado

Las empresas alemanas que quieran expandirse internacionalmente deben considerar cuidadosamente las posibles barreras de entrada al mercado. A continuación, te presentamos una selección de los ejemplos más comunes:

Incertidumbres políticas y económicas

La inestabilidad política es un obstáculo importante para entrar con éxito al mercado. Los cambios en el gobierno, los cambios inesperados en la legislación o los disturbios sociales pueden cambiar abruptamente el entorno operativo. Las recientes restricciones comerciales, los aranceles a la importación o los recortes de subsidios también pueden afectar considerablemente la rentabilidad de una inversión extranjera.

La incertidumbre económica también complica la planificación y la entrada próspera al mercado. Una de las dificultades es la volatilidad de las tasas de cambio, sobre todo para las empresas con ingresos o gastos en monedas extranjeras. Una devaluación de la moneda local puede reducir las ganancias, mientras que una apreciación hace que los productos o servicios sean menos competitivos. El aumento de las tasas de inflación también puede tener un impacto negativo, ya que reduce el poder adquisitivo de los consumidores.

Requisito de capital elevado

Algunos mercados necesitan inversiones importantes en fábricas, capacidad de almacenamiento o esfuerzos de marketing. Estas inversiones son necesarias para construir la infraestructura necesaria que te permita entrar al mercado de manera efectiva. Construir una infraestructura de este tipo puede tener costos iniciales elevados según el campo y la región objetivo. Estos costos pueden ser una carga financiera importante, sobre todo para las startups y las empresas más pequeñas. Entrar al mercado o sobrevivir a las primeras etapas puede ser difícil sin recursos suficientes de capital o una financiación importante.

Desafíos tecnológicos

La expansión a nuevos sectores suele traer desafíos tecnológicos para las organizaciones. El crecimiento suele aumentar la complejidad de los procesos administrativos y técnicos. Se necesitan soluciones de software actualizadas, integraciones del sistema y procesamiento de datos adaptado para administrar los recursos de manera eficiente, así como el inventario o la información del cliente. Las diferentes tecnologías y normas pueden dificultar la estandarización de los sistemas y procedimientos, sobre todo en empresas multinacionales. Además, algunos mercados y sectores necesitan conocimientos técnicos específicos para adaptarse a las condiciones regionales.

Fuerte competencia

Un mercado con competidores fuertes puede dificultar que las empresas emergentes ganen presencia y mantengan su posición. Las empresas establecidas suelen tener una sólida base de clientes, reconocimiento de marca y operaciones eficientes. Además, suelen beneficiarse de las economías de escala. Esto significa que tienen costos de producción más bajos debido a su tamaño y posición en el mercado. Como resultado, pueden ofrecer sus productos a precios más bajos o utilizar presupuestos de marketing más grandes para fortalecer aún más a las empresas y marcas establecidas.

Obstáculos normativos y legales

Las organizaciones suelen tener que cumplir con requisitos normativos estrictos antes de entrar a un mercado nuevo, sobre todo en campos muy regulados. En el sector farmacéutico, por ejemplo, las empresas deben realizar trámites normativos y ensayos clínicos extensos para garantizar la seguridad de sus productos y conseguir las aprobaciones necesarias. Esto puede tardar años y ser muy costoso. En el ámbito de los servicios financieros, para entrar se necesita el cumplimiento de muchas obligaciones, como las normativas de protección de datos y las medidas contra el lavado de dinero. En el sector alimentario, las empresas deben asegurarse de que sus artículos cumplen con las normas de higiene locales y están correctamente etiquetados. Como resultado, se suelen necesitar certificaciones y aprobaciones adicionales.

Barreras culturales

Las diferencias culturales son otro obstáculo a la hora de entrar a nuevos mercados. Pueden causar malentendidos y afectar la aceptación de bienes o servicios. Estas diferencias afectan el idioma, los valores, las normas, los hábitos y comportamientos de los consumidores, que pueden variar mucho de una región a otra. Aquellos que no tienen en cuenta las diferencias culturales corren el riesgo de tener problemas de comunicación y falta de interés. En el peor de los casos, los errores culturales pueden dañar la imagen de una organización. Por ejemplo, los símbolos o logotipos de marcas pueden generar asociaciones positivas en un mercado, pero ser perjudiciales en otro.

Fidelidad a la marca:

Cuando los clientes del sector objetivo se asocian mucho con marcas establecidas, es difícil que los nuevos participantes ganen presencia. Los consumidores suelen apegarse emocionalmente a ciertas marcas y resistirse a las alternativas. El desafío para una empresa emergente es superar esta lealtad y ganarse la confianza de los clientes, lo que puede ser un proceso largo.

Acceso a los canales de distribución

Puede ser difícil acceder a los mercados cuando las empresas tradicionales dominan los principales canales de distribución en la región objetivo. Estas empresas suelen tener relaciones duraderas con comerciantes minoristas o plataformas en línea que les dan visibilidad preferencial en las tiendas físicas o en el comercio electrónico. Además, las grandes empresas suelen tener contratos o acuerdos de exclusividad que les dan acceso preferencial a canales de distribución específicos.

Cómo las empresas alemanas pueden superar las barreras de entrada al mercado

La siguiente es una selección de posibles soluciones para superar las barreras de entrada al mercado mencionadas anteriormente.

Incertidumbres políticas y económicas

• Análisis de mercado: las estrategias de expansión detalladas deben evaluar la estabilidad política y económica del mercado objetivo. Las zonas de riesgo pueden identificarse desde el principio.
  
• Seguridad financiera: las empresas pueden reducir su riesgo usando instrumentos de cobertura. Estos instrumentos pueden ser seguros especializados o productos financieros que protegen contra fluctuaciones inesperadas del sector y pérdidas económicas.
  
• Diversificación del riesgo: una operación no debe volverse demasiado dependiente de los mercados individuales. Diversificar los posibles riesgos implica expandirse a través de varias geografías o sectores.
  

Requisito de capital elevado

• Expansión gradual: las empresas pueden comenzar con submercados más pequeños para reducir la inversión.
  
• Colaboración: las asociaciones o empresas conjuntas permiten compartir los costos.
  
• Financiación externa: las empresas pueden utilizar capital de riesgo, subvenciones, crowdfunding u otras opciones de financiación para recaudar fondos adicionales.
  

Desafíos tecnológicos

• Capacitación y desarrollo continuos: las empresas deben capacitar a sus empleados para que cumplan con los nuevos requisitos.
  
• Soporte técnico: buscar soporte técnico de socios especializados puede ser beneficioso, ya que esto te permite tercerizar o automatizar procesos específicos. Con Stripe Payments, puedes aceptar transacciones en todo el mundo y ofrecer métodos de pago locales a tus clientes. Stripe Tax también puede ayudarte a expandirte mediante el cobro automático de impuestos en todo el mundo y el acceso centralizado a todos los documentos que necesitas para las devoluciones de impuestos. Además, con Stripe Connect, puedes desarrollar rápidamente una operación de pagos rentable y escalable para tu marketplace o plataforma. Connect ofrece a tus clientes una variedad de opciones de pago regionales en cualquier parte del mundo. Además, permite que cualquier modelo de negocio automatice las transferencias instantáneas, la financiación, las tarjetas de crédito corporativas o el cálculo y el cobro del impuesto sobre las ventas.
  

Fuerte competencia

• Estrategia de nicho: antes de la expansión real, es importante realizar un análisis del sector que incluya los perfiles de la competencia. Las empresas que planean entrar al mercado pueden usar este análisis para enfocarse en un segmento desatendido por la competencia.
  
• Diferenciación del producto: las organizaciones también pueden diferenciarse de sus competidores a través de productos y servicios específicos. Para ello, se necesitan propuestas de venta únicas (USP).
  
• Colaboración: las empresas pueden asociarse con marcas comunitarias cuando entren a mercados adicionales en lugar de competir.
  

Obstáculos normativos y legales

• Análisis de mercado: las condiciones normativas y legales no deben sorprender a las empresas cuando entran en un mercado. Como parte de la estrategia de entrada al mercado, el análisis del sector debe contener todas las licencias, certificaciones, permisos, normas de protección al consumidor y restricciones a la importación necesarios.
  
• Asesoramiento: es una buena idea buscar el asesoramiento de profesionales familiarizados con el área objetivo. Por ejemplo, los estudios jurídicos locales pueden ayudar a las empresas a cumplir con los requisitos legales.
  

Barreras culturales

• Experiencia local: se recomienda involucrar a asesores específicos del área en el proceso de planificación para comprender los matices culturales del sector objetivo. Además, los empleados que están familiarizados con la cultura pueden participar más.
  
• Adaptación del producto: de este modo, los bienes y servicios pueden adaptarse a las preferencias y prácticas regionales.
  
• Adaptación del marketing: las comunicaciones deben adaptarse a las características específicas del mercado, como el diseño de campañas publicitarias.
  

Fidelidad a la marca:

• Ofertas de prueba: al ofrecer descuentos, muestras gratuitas o promociones especiales, las empresas pueden hacerse notar y ganarse a los clientes.
  
• Marketing dirigido a grupos específicos: los programas de influencers o de recomendación pueden ayudar a llegar a públicos específicos.
  

Acceso a los canales de distribución

• Canales de venta alternativos: las empresas pueden abrir canales de venta alternativos, como recurrir a la venta directa en línea o configurar su plataforma de comercio electrónico. Esto les permite llegar a los clientes sin intermediarios.
  
• Asociaciones de distribución exclusiva: es posible asociarse con distribuidores nacionales más pequeños.