扩展海外市场为德国企业带来了几个挑战。然而，了解潜在的进入障碍，并辅之以周密的规划，有助于将风险降至最低，并更好地利用各种机会。

在本文中，您将了解什么是进入障碍，一些常见示例，以及如何克服它们。

本文内容

• 什么是市场进入障碍？
  
• 市场进入障碍的示例
  
• 德国企业如何克服市场进入障碍
  

什么是市场进入障碍？

进入壁垒可能会使企业难以甚至无法进入一个新市场。这些障碍的性质和程度因行业、竞争情况和地理区域而异。市场进入障碍可以是经济、法律、结构或文化方面的。

扩展障碍在寻求进入其他行业的企业战略规划中起着关键作用。它们不仅影响市场进入策略的成本和风险，还会影响潜在的盈利能力和长期成功。因此，重要的是尽早识别可能的障碍，并制定适当的解决方案来克服或绕过它们。

市场进入障碍的示例

希望在国际上扩展的德国企业必须仔细考虑可能的市场进入障碍。以下是一些典型示例：

政治和经济不确定性

政治不稳定是成功市场进入的主要障碍。政府换届、立法方面出乎意料的变动，或是社会动荡，都可能会突然改变企业的运营环境。最近的贸易限制、进口关税或补贴削减也可能显著影响外国投资的盈利能力。

经济不确定性也使规划和繁荣的市场进入变得复杂。其中一个困难是汇率波动，尤其对于那些收入或支出以外国货币计价的公司来说更是如此。当地货币的贬值可能减少利润，而升值则使产品或服务竞争力下降。不断上升的通货膨胀率也可能产生负面影响，降低消费者的购买力。

高资本需求

一些市场需要在制造设施、存储能力或营销努力方面进行大量投资。这些投资是建立有效进入市场的基础设施所必需的。根据领域和目标地区，建立这样的基础设施可能涉及高初始成本。这对于初创企业和小型企业来说可能是一个重大的财务负担。没有足够的资本资源或大量融资，进入市场或在早期阶段生存可能会很困难。

技术挑战

扩展到新领域通常会给组织带来技术挑战。增长通常会增加行政和技术流程的复杂性。需要更新的软件解决方案、系统集成和适应的数据处理来有效管理资源，以及库存或客户信息。不同的技术和标准可能会使系统和流程的标准化变得困难，尤其是在跨国企业中。此外，一些市场和行业需要特定的技术专长来适应地区条件。

强大的竞争

一个竞争激烈的市场可能使新兴企业难以获得存在并维持其地位。已建立的企业通常拥有稳固的客户群、品牌知名度和高效的运营。此外，它们通常受益于规模经济。这意味着由于它们的规模和市场地位，它们具有较低的生产成本。因此，它们可以以较低的价格提供产品或使用更大的营销预算，进一步增强已建立的参与者和品牌。

监管和法律障碍

组织在进入新市场之前通常必须满足严格的监管要求，特别是在高度监管的领域。例如，在制药行业，企业必须经过广泛的监管步骤和临床试验，以确保其产品的安全性并获得必要的批准。这可能需要数年时间并且非常昂贵。在金融服务领域，要打入该市场需要遵守众多规定，例如数据保护法规以及反洗钱措施。在食品行业，企业必须确保其产品符合当地的卫生标准并正确标注。因此，通常需要额外的认证和批准。

文化障碍

文化差异是进入新领域时的另一个障碍。它们可能导致误解并影响商品或服务的接受度。这些差异涉及语言、价值观、规范、消费习惯和行为，可能因地区而异。未能考虑文化差异的人可能会面临沟通不畅和缺乏兴趣的风险。在最糟糕的情况下，文化方面的失礼行为可能会损害一个组织的形象。例如，一些符号或品牌标识在一个市场中可能会引发积极的联想，但在另一个市场中却可能产生不良影响。

品牌忠诚度

当目标行业的客户与现有品牌有强烈关联时，新进入者很难获得存在感。消费者往往对某些品牌有情感依恋，并对替代品犹豫不决。新兴企业的挑战是克服这种忠诚度并赢得客户的信任，这可能是一个漫长的过程。

分销渠道的获取

当现有企业在目标地区主导关键分销渠道时，市场准入可能会很困难。这些企业通常与零售商或在线平台有着长期的合作关系，这使得它们在实体店或电子商务领域中获得了优先展示的机会。此外，大型企业通常拥有合同或独家协议，使他们能够优先进入特定的分销渠道。

德国企业如何克服市场进入壁垒

以下是一些为克服上述市场准入障碍而提出的可行解决方案。

政治和经济不确定性

• 市场分析：详细的扩展策略需要评估目标市场的政治和经济稳定性。可以及早识别高风险地区。
  
• 财务安全：企业可以通过使用对冲工具来降低风险。这些可以是专门的保险或金融产品，以保护免受意外的行业波动和经济损失。
  
• 风险分散：企业运营不应过于依赖个别市场。分散潜在风险包括在多个地区或多个行业领域进行业务拓展。
  

高资本需求

• 逐步扩展：企业可以从较小的细分市场入手，以将投资降至最低。
  
• 协作：建立合作伙伴关系或成立合资企业能够实现成本分摊。
  
• 外部融资：企业可以利用风险投资、拨款、众筹或其他融资方式来筹集额外资金。
  

技术挑战

• 持续培训和发展：企业需要对员工进行培训，以满足新的要求。
  
• 技术支持：向专业合作伙伴寻求技术支持可能会很有益处，因为这能让您将特定流程外包出去或实现自动化。通过 Stripe Payments，您可以接受全球交易并为客户提供本地支付方式。Stripe Tax 还可以帮助您扩展业务，自动在全球范围内征税，并为您集中访问所有退税所需的文件。通过 Stripe Connect，您可以快速为您的市场或平台建立一个盈利且可扩展的支付业务。Connect 为您的客户提供全球任何地方的多种本地化结账选项。它还能让任何商业模式实现即时提现、融资、企业信用卡业务，或是销售税计算与征收的自动化处理。
  

强大的竞争

• 利基策略：在实际扩展之前，进行包括竞争对手概况的行业分析非常重要。计划进入该领域的企业可以利用此分析专注于竞争忽视的细分市场。
  
• 产品差异化：各组织机构也能够通过提供特定的产品和服务，使自己区别于竞争对手。这需要独特的销售主张 (USP)。
  
• 协作：企业在进入其他市场时可以与欧盟品牌合作，而不是竞争。
  

监管和法律障碍

• 市场分析：法规和法律条件不应在企业进入市场时让他们感到意外。作为市场进入策略的一部分，行业分析必须涵盖所有必要的许可证、认证、批文、消费者保护法规以及进口限制等方面的内容。
  
• 咨询：寻求熟悉目标地区的专业人士的建议是一个好主意。例如，当地律师事务所可以帮助企业遵守法律要求。
  

文化障碍

• 当地的专长：在规划过程中，建议聘请熟悉特定地区情况的顾问，以便了解目标行业的文化细微差别。此外，熟悉文化的员工可以更多地参与。
  
• 产品适应：商品和服务可以根据地区偏好和实践进行调整。
  
• 营销适应：沟通需要根据市场的具体特征进行定制，包括广告活动的设计。
  

品牌忠诚度

• 测试优惠：通过提供折扣、免费样品或特别促销活动，企业能够吸引人们的注意，并最终赢得客户。
  
• 针对特定目标群体的市场营销：影响者或推荐计划可以帮助触达目标受众。
  

分销渠道的获取

• 替代销售渠道：企业可以开辟其他销售渠道，比如依靠线上直销或者搭建自己的电子商务平台。这使他们能够在不经过中间商的情况下触达客户。
  
• 独家分销合作伙伴关系：可以与较小的国内分销商合作。