L’expansion à l’étranger présente plusieurs défis pour les entreprises allemandes. Cependant, la compréhension des obstacles potentiels à l’entrée, combinée à une planification minutieuse, peut aider à minimiser les risques et à mieux tirer parti des occasions.

Dans cet article, vous apprendrez ce que sont les obstacles à l’entrée, quelques exemples courants et comment les surmonter.

Qu’y a-t-il dans cet article?

• Qu’est-ce qu’un obstacle à l’entrée sur le marché?
  
• Exemples d’obstacles à l’entrée sur le marché
  
• Comment les entreprises allemandes peuvent-elles surmonter les obstacles à l’entrée sur le marché?
  

Quels sont les obstacles à l'entrée sur le marché?

Les obstacles à l'entrée peuvent rendre difficile, voire impossible, l'accès des entreprises à un nouveau marché. La nature et l'ampleur de ces obstacles varient considérablement selon le secteur, la situation concurrentielle et la région géographique. Les obstacles à l'entrée sur le marché peuvent être économiques, juridiques, structurels ou culturels.

Les obstacles à l'expansion jouent un rôle clé dans la planification stratégique des entreprises qui cherchent à pénétrer d'autres secteurs. Ils influencent non seulement les coûts et les risques des stratégies d'entrée sur le marché, mais aussi la rentabilité potentielle et la réussite à long terme. Par conséquent, il est important de repérer rapidement les obstacles possibles et de développer des solutions appropriées pour les surmonter ou les contourner.

Exemples d’obstacles à l’entrée sur le marché

Les entreprises allemandes qui souhaitent se développer à l’international doivent examiner attentivement les obstacles potentiels à l’entrée sur le marché. Vous trouverez ci-dessous une sélection d’exemples typiques :

Incertitudes politiques et économiques

L’instabilité politique est un obstacle majeur à une entrée réussie sur le marché. Des changements de gouvernement, des changements imprévus dans la législation ou des troubles sociaux peuvent changer brusquement l’environnement opérationnel. Les récentes restrictions commerciales, les droits de douane à l’importation ou les réductions de subventions peuvent également affecter considérablement la rentabilité d’un investissement étranger.

L’incertitude économique complique également la planification et l’entrée prospère sur le marché. L’une des difficultés réside dans la volatilité des taux de change, en particulier pour les entreprises dont les revenus ou les dépenses sont libellés en devises étrangères. Une dévaluation de la monnaie locale peut réduire les bénéfices, tandis qu’une appréciation rend les produits ou les services moins compétitifs. La hausse des taux d’inflation peut également avoir une incidence négative, réduisant le pouvoir d’achat des consommateurs.

Besoin de capital élevé

Certains marchés nécessitent des investissements importants dans les installations de fabrication, la capacité de stockage ou les efforts de marketing. Ces investissements sont nécessaires pour construire l’infrastructure nécessaire pour entrer efficacement dans l’arène. La construction d’une telle infrastructure peut impliquer des coûts initiaux élevés en fonction du domaine et de la région cible. Cela peut représenter une charge financière importante, en particulier pour les entreprises en démarrage et les petites entreprises. Il peut être difficile d’entrer sur le marché ou de survivre aux premières étapes sans des ressources en capital suffisantes ou un financement substantiel.

Défis technologiques

L’expansion dans de nouveaux secteurs s’accompagne généralement de défis technologiques pour les organisations. La croissance augmente généralement la complexité des processus administratifs et techniques. Des solutions logicielles mises à jour, des intégrations de systèmes et un traitement adapté des données sont nécessaires pour gérer efficacement les ressources, ainsi que les informations sur les stocks ou les clients. Des technologies et des normes différentes peuvent rendre difficile la normalisation des systèmes et des procédures, en particulier dans les entreprises multinationales. De plus, certains marchés et industries nécessitent une expertise technique spécifique pour s’adapter aux conditions régionales.

Forte concurrence

Un marché où la concurrence est forte peut rendre difficile pour les entreprises émergentes de s’implanter et de maintenir leur position. Les entreprises établies disposent généralement d’une solide base de clients, d’une notoriété de marque et d’opérations efficaces. De plus, elles bénéficient souvent d’économies d’échelle. Cela signifie qu’elles ont des coûts de production inférieurs en raison de leur taille et de leur position sur le marché. En conséquence, elles peuvent proposer leurs produits à des prix inférieurs ou utiliser des budgets marketing plus importants, renforçant ainsi les acteurs et les marques établis.

Obstacles réglementaires et juridiques

Les organisations doivent souvent répondre à des exigences réglementaires strictes avant d’entrer sur un nouveau marché, en particulier dans les domaines hautement réglementés. Dans l’industrie pharmaceutique, par exemple, les entreprises doivent se soumettre à des étapes réglementaires et à des essais cliniques approfondis pour garantir la sécurité de leurs produits et obtenir les approbations nécessaires. Cela peut prendre des années et être très coûteux. Dans le domaine des services financiers, faire sa place nécessite le respect de nombreuses obligations, telles que les réglementations en matière de protection des données et les mesures de lutte contre le blanchiment de capitaux. Dans l’industrie alimentaire, les entreprises doivent s’assurer que leurs produits répondent aux normes d’hygiène locales et sont correctement étiquetés. Par conséquent, des certifications et des approbations supplémentaires sont souvent nécessaires.

Obstacles culturels

Les différences culturelles sont un autre obstacle à l’entrée dans de nouveaux domaines. Elles peuvent entraîner des malentendus et affecter l’acceptation des biens ou des services. Ces différences affectent la langue, les valeurs, les normes, les habitudes et les comportements des consommateurs, qui peuvent varier considérablement d’une région à l’autre. Ceux qui ne tiennent pas compte des différences culturelles risquent une mauvaise communication et un manque d’intérêt. Dans le pire des cas, les faux pas culturels peuvent nuire à l’image d’une organisation. Par exemple, les symboles ou les logos de marque peuvent évoquer des associations positives sur un marché, mais peuvent être nocifs sur un autre.

Fidélité à la marque

Lorsque les clients du secteur cible ressentent un fort sentiment d’appartenance envers des marques établies, il est difficile pour les nouveaux entrants de gagner en présence. Les consommateurs ont tendance à être émotionnellement attachés à certaines marques et à hésiter face à d’autres options. Le défi pour une entreprise naissante est de surmonter cette fidélité et de gagner la confiance des clients, ce qui peut être un long processus.

Accès aux canaux de distribution

L’accès au marché peut être difficile lorsque les opérateurs historiques dominent les principaux canaux de distribution dans la région cible. Ces entreprises entretiennent souvent des relations de longue date avec des détaillants ou des plateformes en ligne qui leur donnent une visibilité privilégiée dans les magasins physiques ou le commerce électronique. De plus, les grands acteurs ont souvent des contrats ou des accords d’exclusivité qui leur donnent un accès préférentiel à des canaux de distribution spécifiques.

Comment les entreprises allemandes surmontent les obstacles à l’entrée sur le marché

Vous trouverez ci-dessous une sélection de solutions prospectives pour surmonter les obstacles à l’entrée sur le marché mentionnés ci-dessus.

Incertitudes politiques et économiques

• Analyse du marché : Des stratégies d’expansion détaillées doivent permettre d’évaluer la stabilité politique et économique du marché cible. Les zones à risque peuvent être identifiées à un stade précoce.
  
• Sécurité financière : Les entreprises peuvent réduire leurs risques en utilisant des instruments de couverture. Il peut s’agir d’assurances spécialisées ou de produits financiers qui protègent contre les fluctuations imprévues du secteur et les pertes économiques.
  
• Diversification des risques : Une opération ne doit pas devenir trop dépendante des marchés individuels. La diversification des risques potentiels implique une expansion dans plusieurs zones géographiques ou secteurs.
  

Besoin de capital élevé

• Expansion progressive : Les entreprises peuvent commencer par des sous-marchés plus petits afin de minimiser les investissements.
  
• Collaboration : Les partenariats ou les coentreprises permettent le partage des coûts.
  
• Financement externe : Les entreprises peuvent recourir au capital-risque, aux subventions, au financement participatif ou à d’autres options de financement pour lever des fonds supplémentaires.
  

Défis technologiques

• Formation et perfectionnement continus : Les entreprises doivent former leurs employés pour répondre aux nouvelles exigences.
  
• Assistance technique : Il peut être avantageux de solliciter l’assistance technique de partenaires spécialisés, car cela vous permet d’externaliser ou d’automatiser des processus spécifiques. Avec Stripe Payments, vous pouvez accepter des transactions dans le monde entier et proposer des moyens de paiement locaux à vos clients. Stripe Tax peut également vous aider à vous développer en collectant automatiquement les taxes dans le monde entier et en vous donnant un accès centralisé à tous les documents dont vous avez besoin pour obtenir un remboursement de taxes. Avec Stripe Connect, vous pouvez rapidement mettre en place une opération de paiement rentable et évolutive pour votre place de marché ou votre plateforme. Stripe Connect offre à vos clients une variété d’options de paiement régionales partout dans le monde. Il permet également à n’importe quel modèle économique d’automatiser les virements instantanés, le financement, les cartes de crédit d’entreprise ou le calcul et la collecte des taxes de vente.
  

Forte concurrence

• Stratégie de niche : Avant l’expansion proprement dite, il est important d’effectuer une analyse de l’industrie qui inclut les profils des concurrents. Les entreprises qui envisagent d’entrer dans l’arène peuvent utiliser cette analyse pour se concentrer sur un segment négligé par la concurrence.
  
• Différenciation des produits : Les organisations peuvent également se différencier de leurs concurrents grâce à des produits et services spécifiques. Cela nécessite des propositions de vente uniques.
  
• Collaboration : Les entreprises peuvent s’associer à des marques communautaires lorsqu’elles pénètrent des marchés supplémentaires au lieu de se faire concurrence.
  

Obstacles réglementaires et juridiques

• Analyse du marché : Les conditions réglementaires et juridiques ne doivent pas surprendre les entreprises lorsqu’elles pénètrent sur un marché. Dans le cadre de la stratégie d’entrée sur le marché, l’analyse sectorielle doit contenir toutes les licences, certifications, permis, réglementations en matière de protection des consommateurs et restrictions à l’importation nécessaires.
  
• Consultation : C’est une bonne idée de demander conseil à des professionnels connaissant bien le domaine cible. Par exemple, les cabinets d’avocats locaux peuvent aider les entreprises à se conformer aux exigences légales.
  

Obstacles culturels

• Expertise locale : Il est conseillé d’impliquer des consultants spécifiques à la région dans le processus de planification afin de comprendre les nuances culturelles d’un secteur cible. De plus, les employés qui connaissent bien la culture peuvent être plus impliqués.
  
• Adaptation du produit : Les biens et services peuvent alors être adaptés aux préférences et aux pratiques régionales.
  
• Adaptation marketing : La communication doit être adaptée aux spécificités du marché, y compris la conception des campagnes publicitaires.
  

Fidélité à la marque

• Offres de test : En offrant des remises, des échantillons gratuits ou des promotions spéciales, les entreprises peuvent se faire remarquer et, en fin de compte, gagner des clients.
  
• Marketing spécifique au groupe cible : Les programmes d’influence ou de parrainage peuvent aider à atteindre des publics ciblés.
  

Accès aux canaux de distribution

• Canaux de vente alternatifs : Les entreprises peuvent ouvrir des canaux de vente alternatifs, par exemple en s’appuyant sur la vente directe en ligne ou en créant leur plateforme de commerce électronique. Cela leur permet d’atteindre leurs clients sans intermédiaires.
  
• Partenariats de distribution exclusifs : Il est possible de s’associer à des distributeurs nationaux plus petits.