バンキング・アズ・ア・サービス (BaaS) ツールの出現により、創業者が新しいフィンテック企業を設立したり、企業が 金融サービスの組み込み を既存の製品に追加したりするための参入障壁が大幅に下がりました。これにより、企業は金融サービスを自社の製品エクスペリエンスに統合し、ローン、金融口座、カード商品を提供する際の開発労力、製品の複雑さ、規制上の負担を大幅に軽減することができます。

テクノロジーによりフィンテック企業の構築がこれまで以上に容易になったことで、さまざまなユーザーのニーズに合わせた金融サービスを提供することを目的とした新しい企業や製品が市場に参入しています。ただし、BaaS はフィンテックを構築する際のオーバーヘッドと複雑さを軽減しましたが、ソフトウェア開発とエンジニアリングは新しいフィンテック事業を構築するための1つの部分にすぎません。創業者は、製品と市場の適合性、収益化戦略、顧客獲得などについても考える必要があります。

このガイドでは、金融口座やカードを提供するフィンテックに焦点を当てて、成功するフィンテックの構築を目指す企業向けの手順とベストプラクティスを概説します。社内の知識とフィンテックのスタートアップからの洞察を組み合わせて、事業の設計、構築、成長を支援します。

フィンテックの基本

フィンテックとは、金融口座、カード、ローンなどのあらゆる金融サービスを提供し、ソフトウェアを介して顧客がアクセスできるようにする事業です。これは、中核となる製品が金融サービスである「純粋な」フィンテック事業を指す場合があります (たとえば、中小企業への融資を主なサービスとするフィンテック)。また、金融サービスを埋め込む プラットフォームに組み込んで、コアサービスを補完する事業を指すこともあります (たとえば、サロンのオーナーが支払いを処理し、経費カードに費やすこともできるサロン用の予約ソフトウェアツール)。

金融サービスを構築して提供する企業が急増するにつれ、企業がフィンテックであるかどうかを判断することはもはや簡単ではありません。金融サービスは多くの企業の製品戦略と事業戦略においてより大きな役割を果たしているため、今日ではますます多くの事業がフィンテックと定義できます。

フィンテックの例

金融サービスを提供するには、次のようなさまざまな方法があります。

• ユーザーとの主要な銀行関係になる: これらのフィンテックの目標は、既存の銀行関係 (存在する場合) に取って代わり、顧客にとって主要な銀行関係になることです。これらの事業は通常、当座預金口座や普通預金口座、クレジットカードやデビットカード、ローンなど、ユーザーの金融ニーズのすべてまたはほとんどを満たす幅広い金融サービスを提供する必要があります。
  
• フィンテックポイントソリューションの構築: ポイントソリューションフィンテックは、金融サービスにおける対象となる問題やニーズを解決することに重点を置き、特定の方法で自社の製品を既存の製品と差別化します。その例としては、送金による送金の容易化、ローンによる資本へのアクセスの向上、カードによる企業経費管理の有効化などが挙げられます。
  
• 金融インフラの開発: これらの企業は、法令遵守やセキュリティ機能、決済や金融サービスインフラの提供など、他のフィンテック企業の既存の金融サービスインフラの問題点を改善し、解決します。(Stripe は金融インフラ事業の一例です。)
  

経費カードまたは支出管理ソリューションを構築している企業 Ramp、Emburse、そして Brex は、フィンテック (具体的にはフィンテックポイントソリューション) の例です。これらの企業は、事業顧客が従業員による企業経費を簡単に促進、管理、追跡できるようにする製品を構築しています。

従来、企業の経費管理は、非常に手作業で、リソースを大量に消費し、エラーが発生しやすいプロセスでした。従業員は企業経費を自己負担し、経費報告書を提出した後、払い戻しを待つ必要があります。さらに、財務チームと経理チームは、経費精算書の提出の管理、領収書の検証、経費精算の管理にかなりの時間を費やす必要があります。

最新の経費管理ソリューションは、経費管理と払い戻しのプロセスを合理化および自動化しながら、特定の支出管理が実施された仮想または物理的なカードを企業とその従業員に提供します。

経費管理ソリューションは、フィンテック事業の 1 つのタイプにすぎません。フィンテックの状況は広大で常に進化しており、市場にはネオバンクやチャレンジャーバンク、給付金支払いカード、企業間 (B2B) 融資プロバイダー、送金会社、請求書支払いツール、資産管理プラットフォームなど、他にも多くの種類のフィンテック事業があります。これらすべての事業により、顧客は従来の金融機関を訪問したりやり取りしたりすることなく、フィンテックのプラットフォームや製品内で直接金融サービスにアクセスできます。

フィンテックを構築する際に考慮すべき重要なこと

私たちはいくつかのフィンテックスタートアップにインタビューし、彼らがどのように提供する製品を特定して収益化したか、テクノロジーインフラストラクチャをどのように構築したか、そしてどのように最初の顧客を獲得したかを学びました。ここでは、彼らの洞察と逸話に焦点を当て、彼らの学びに基づいて事業が検討すべき重要な質問を共有します。

1. ニーズが高く、十分なサービスを受けられていないオーディエンスを特定する

従来の銀行や金融機関は通常、市場全体向けの一般的なサービスを構築します (特定の視聴者に合わせた商品を構築するのとは対照的です)。その結果、十分なサービスを受けられていない多くの視聴者が、必要な金融サービスに簡単にアクセスしたり、特定の事業ニーズに合わせたソリューションを活用したりすることができません。たとえば、中小企業の 48% のみが必要なすべての資金調達にアクセスできます。企業の 33% は、金融機関が十分な信用履歴を持っていない、または新しすぎると判断したため、信用枠を拒否されました。このようなニーズが高く、十分なサービスを受けられていない顧客を特定することで、フィンテックが重大な問題を追求し、解決する機会が生まれます。

Paperchain、クリエイター向けの即時決済アプリは、音楽クリエイターにとって大きな摩擦の原因であると特定しました。Paperchain によると、クリエイターは 300 億ドルの音楽ストリーミング業界 の主な貢献者ですが、キャッシュフローに問題を抱えていることが多く、収入の支払いを最大18か月待っています。同じことがビデオストリーマー、インフルエンサー、ゲームやアプリ開発者にも当てはまりますが、Paperchain は、Paperchain が彼らの問題点を解決するのに最も適していると信じて、特に音楽クリエイターに焦点を当てることにしました。

Paperchain の創設者の3分の2は音楽プロデューサーであり、以前に他のクリエイターと緊密に協力し、彼らの課題を直接経験したことがあるため、ターゲットユーザーについて独自の洞察を与えてくれました。彼らは、クリエイターが制作とプロモーションに投資する必要があることを知っていましたが、キャッシュフローの制約のために、次の収入の小切手を待つことがよくありました。

その結果、Paperchain は、デジタルウォレットとカードを介して即座に支払いを受けられるようにすることで、音楽プロデューサーの最大の問題点を解決することに焦点を当てたフィンテック事業を構築しました。同社の製品は特にクリエイターをターゲットにしているだけでなく、Paperchain のマーケティング戦略は、このニーズの高い視聴者に最適にサービスを提供できる能力にも焦点を当てています。

事業が考慮すべき重要な質問:

• ターゲットとなるオーディエンスは誰か？
  
• この市場または機会の規模はどのくらいですか？
  
• 潜在的な顧客が現在利用している金融サービスは何か？
  
• 今日の彼らの経済的な問題点は何ですか？彼らは現在どこで摩擦を経験していますか？
  

2. 顧客からのフィードバックを求めて、製品ロードマップに情報を提供する

コア製品を構築する際には、ターゲットユーザーを深く理解することが不可欠です。ただし、潜在的な顧客の問題点を学ぶだけでは、最高のフィンテック製品を構築するのに必ずしも十分ではありません。アンケートを送信したり、ペルソナを作成したりすることには価値がありますが、多くの場合、特に始めたばかりのときは、顧客と直接話し合って、顧客が何を構築してほしいかを知ることが最善の方法です。

Arc チームによると、スタートアップの金融の未来を構築することを使命とするチームであり、これは「全国の何千人もの創業者」と関わることを意味しました。チームは、1 対 1 の会話を通じて、スタートアップの資金調達プロセスに関する主な問題点を指摘しました。「時間がかかりすぎる」、「すでに手が薄くなりすぎている創業者にとって信じられないほど気が散る」、「事業が実際にどのように機能するかよりも、誰を知っているか [の方が重要である]」。機関投資家の資本を求める創業者にとって、どちらの選択肢も理想的ではなく、「全資産の先取特権、契約、取引手数料、ワラントの補償範囲でスタートアップに負担をかける」従来の債務と、株式の売却に伴う「希薄化と支配力の喪失に上限のないコスト」のどちらかを選択することを余儀なくされました。Arc は、プラットフォームに何百もの有料顧客を追加するにつれて、すぐに、これらの高成長の初期段階の企業にとってはるかに大きな問題点が明らかになりました。「スタートアップの資金調達を悩ませているのと同じ、気を散らすオフラインの手動プロセスは、B2B ファイナンススタック全体でも続いています」と Arc チームは述べています。

これらの洞察は、スタートアップの成長を支援するというチームの使命と相まって、Arc が垂直統合型の資金調達、現金管理、洞察プラットフォームを構築する原動力となりました。Arc を使用すると、スタートアップはシームレスに「将来の収益源を活用して非希薄化資本にアクセスし、これらの資金を Evolve Bank (FDIC メンバー) が保有する仮想財務口座に預け、成長を促進するために即座に支出を投入する」ことができます。

事業が考慮すべき重要な質問:

• 自社のフィンテック製品は、ターゲットユーザーの問題点をどのように解決しますか？
  
• 自社の提供は、既存の金融サービスからどのように改善されていますか？
  
• 自社のアイデアについて潜在的なユーザーと話し合ったことがありますか？そのアイデアをユーザーでテストしましたか？
  
• ユーザーは自社のアイデアの何が好きで、何が気に入らなかったか？彼らが欠けていると思うものはありますか？
  

3. 収入源の多様化

フィンテックは、他のすべての事業と同様に、収益性が高い (または収益性への明確な道筋を持っている) 必要があります。構築しているフィンテック事業の種類に応じて、制御できるさまざまな収益化手段があります。以下にいくつかのオプションを示します。

• インターチェンジ: カード商品を提供する場合、カード取引ごとに発生する インターチェンジ手数料 の一部を保持できる場合があります。
  
• 融資: ローンを提供し、組成手数料と利息を請求することで収入を得ることができます。
  
• 保有資金に対する手数料を得る: 顧客が資金を保管できるようにすることで、資金保管の負担料として手数料を得ることができます。この収入全体をキャプチャーしたり、顧客と分配したり、この 2 つを組み合わせたりすることができます。
  
• サブスクリプションやサービスの手数料: サブスクリプションプランやメンバーシッププランで製品やサービスを利用する代価として継続手数料を顧客に請求します。
  
• 資金移動サービスへの加算: さまざまな資金移動サービス (資金への早期アクセス、電信送金、外国為替取引など) のコストを加算します。
  

多くのフィンテック企業は、これらの収入源を複数活用して収入を多様化し、事業の収益性を向上させています。また、さまざまな収益化戦略をテストし、収入の大部分が長期的にどこから来ているのかを確認し、それに応じて戦略を調整することもできます。例えば Persona は、自営業者および独立事業主向けの事業管理ソリューションであり、事業には5つの収入源があります。

1. Persona Visa カードでの取引からインターチェンジ手数料の一部を回収する
   
2. 企業がプラットフォーム上で支払いを受け付けるときに決済処理手数料を請求する
   
3. プラットフォーム上の金融口座に保有されている資金から入金手数料を生成する
   
4. 短期融資の手数料の請求
   
5. Persona とその顧客の両方が特定の購入に対して報酬を受け取る企業とのアフィリエイト取引を提供する
   

事業が考慮すべき重要な質問:

• オファリングの収益化はいつ開始しますか？最初から収入を上げようとしますか？収益化方法を決定する前に、まずユーザーの獲得と製品の進化に集中するつもりですか？
  
• 長期的に提供内容を収益化するにはどうすればよいですか？どのような収益化手段を活用できますか？
  
• オファリングを収益化するにはどのような条件と要件が必要ですか？
  
• 私の事業の単位経済学はどのようなものですか？
  

4. 構築するインフラストラクチャを決定する

フィンテックは、使用している金融インフラやテクノロジーを所有する必要はありません (ただし、そうすることを選択することはできます)。フィンテックの大多数は、BaaS ソリューションを使用して、より迅速かつ簡単に製品を構築し、市場に投入できるようにしています。BaaS プロバイダーは、フィンテック事業と銀行の間の仲介者として機能し、フィンテックが金融商品を構築できる基盤となるインフラストラクチャを提供します。

何を構築するかを決めたら、それをどのように構築するかを決定する必要があります。これは、製品の基盤を決定するため、フィンテックにとって重要な決定であり、構築を開始した後にインフラストラクチャを切り替えるにはコストがかかります。

フィンテック製品を構築するには、主に 2 つの方法があります。

1. 銀行と直接連携する

銀行と提携すると、すべてを自分で構築するため、金融サービスをより細かく管理できるようになります。ただし、これには、開始と発売後の継続的な管理の両方に、大幅に多くのリソースと投資が必要になります。銀行パートナーと直接連携する場合、新しい金融サービスを構築するためのすべての要素を自分で管理する必要があります。これには、実際の金融商品の構築に加えて、銀行パートナーとの関係の管理、コアマネーストレージとマネー移動インフラストラクチャのゼロからの構築、法令遵守と規制要件の処理などが含まれます。

2. BaaS プロバイダーとの提携

あるいは、新しい金融サービスを構築するために必要なコアインフラストラクチャを提供する BaaS プロバイダーと提携し、製品と法令遵守の複雑さのほとんどを吸収することもできます。下の図は、BaaS プロバイダーがほとんどの責任を引き受け、フィンテックに銀行サービスを大規模に提供する方法を正確に示しています。

BaaS プロバイダーと連携することで、市場投入までの時間を大幅に短縮できるため、製品市場への適合性を迅速に見つけ、中核となる金融サービスに加えて差別化された機能を構築できます。ただし、銀行パートナーと直接連携する場合と同じ程度にサービスをカスタマイズすることはできません。

BaaS プロバイダーを評価するときは、そのプロバイダーがサポートする機能 (現在と将来計画されている機能の両方)、信頼性、地理的な可用性、顧客サービスなどの要素を考慮する必要があります。

選択するルートは、優先順位によって異なります。BaaS プロバイダーを使用して迅速に構築および拡張したり、銀行と提携してより詳細な制御を行うことで、よりカスタム化されたソリューションを構築したりしたいと判断する場合があります。

Persona は、小規模なスタートアップとして銀行インフラを構築するためのリソースがなかったため、BaaS プロバイダーと協力することに決めました。Stripe のような BaaS プロバイダーと協力することで、「Stripe のインフラストラクチャに頼ることができ、それによって [Persona] が [Persona] では他の方法では構築できない一連の機能を構築できるようになりました」。また、Stripe は、事業が立ち上げ時に必要としていた機能、そして将来必要になる可能性のあるすべての機能を提供しました。「ベンダーを選択し、構築を開始し、追加機能が必要なときにアーキテクチャを完全に変更することは最も避けたいことです」と Persona のチームは述べています。

事業が考慮すべき重要な質問:

• フィンテック製品を自分で構築するためのエンジニアリングおよび開発リソースはありますか？
  
• 金融エコシステム (ナチャ運用規則、カード BIN、公正貸付法など) について深く理解していますか？私はこれをナビゲートする責任を持ちたいですか？
  
• どのくらいの速さで製品を公開しようとしていますか？
  
• 長期的なロードマップに必要な (または必要になる可能性がある) すべての機能は何ですか？
  

BaaS プロバイダーを評価する場合。

• 現在必要な機能と将来必要になる可能性のある機能を提供していますか？
  
• フィンテック分野で確立された事業ですか？他にどのようなフィンテックをサポートしていますか？
  
• フィンテックの専門知識はありますか？法令遵守で？リスク管理と不正利用防止において？
  
• 彼らは私の事業にどのレベルのサポートを提供できますか？
  

5. 顧客獲得戦略を正式にする

ほとんどの新規事業と同様に、マーケティングと市場開拓のアプローチは、事業の成功を決定する上で重要な役割を果たします。オーガニックな採用と口コミの認知度から恩恵を受けることができるかもしれませんが、顧客ベースを確実に拡大するには、正式なユーザー獲得戦略が必要です。

自由に使える関連するマーケティングチャネルを活用して、ターゲット顧客にリーチします。特定のオーディエンスにとって最も影響力のあるチャネルとアプローチを判断し、マーケティング戦略と認知戦略を引き続き試して、何が最も効果的かを確認します。メール、ブログ、ソーシャルメディア、ウェブサイト、製品ダッシュボードなどの所有チャネルは無料で、簡単に試すことができます。有料検索、リターゲティング広告、ディスプレイ広告などの他のチャネルでは、成功するにはより多くの投資と専用の予算が必要です。

Arc、Paperchain、Persona のマーケティングチームは、さまざまなチャネルをテストして、それぞれの事業にとって最も効果的なものを確認しました。

• 「創業者は、懸命に築き上げてきた事業の所有権を維持するために、オルタナティブファイナンスを加速的に採用しています。創業者は、所有権の 5〜10% を時期尚早に手放すのではなく、将来の収益源を活用することで成長資本を今すぐ解放し、後で収益が高くなり、株式市場が復活したときに強い立場から資金を調達することができます。Arc Advance のマクロ性と非希薄化性の性質を考えると、既存の顧客からの口コミによる紹介を通じて強い牽引力を得ています。これは、インバウンドおよびアウトバウンドのマーケティング活動、およびメッセージに影響を与えています。今後数か月 (および数年) にわたって、私たちは引き続き顧客のハイライトに傾倒し、事業を成長させる過程で創業者のリソースとして機能していきます。」—Arc
  
• 「口コミにより、5,000人のクリエイターがウェイティングリストに加わり、ロック解除に注力しています。オンボーディングプロセスを拡大するにあたり、B2Bパートナーも活用しています。私たちは UnitedMasters [大手音楽配信会社] と提携し、100,000人のアーティストが私たちのアプリを使いたいと思っています。」—Paperchain
  
• 「私たちのチームはパフォーマンスマーケティングとユーザー獲得のバックグラウンドを持っているため、ユーザー獲得キャンペーンにはすべての主要な広告プラットフォームを活用し、事業の特定のサブニッチ向けに最適化するために多くの時間と労力を費やしています。専門学校、労働組合、証明書などの組織とのパートナーシップは、彼らの紹介を利用して成長するための素晴らしい方法でした。」—Persona
  

6. テストと反復

顧客の問題点やニーズは時間の経過とともに進化する可能性があるため、必要に応じて適応して拡張できるように常に準備しておく必要があります。たとえば、Karat チームは当初、クリエイターの税金処理に役立つソフトウェアの構築を検討していましたが、生ぬるい反応に見舞われました。Karat は、自社の製品がクリエイターの差し迫ったニーズに対応していないことに気づきました。クリエイターは、ターゲットオーディエンスと話すとき、必要な運転資金がなかったため、今後の請求書を賄うために、常に $5,000 または $10,000 の前払いを要求していました。

この需要に基づいて、Karat は当初、クリエイターにクレジットを提供するマーチャントキャッシング商品を立ち上げましたが、この商品が共感を呼んでいないことに気づきました。彼らは、カード製品によって、クリエイターが望む方法でクリエイターが資金を簡単に調達できることを学びました。これにより、彼らは製品を再び進化させ、さまざまなデジタルプラットフォームからの収益に基づいてクリエイターに資金を提供する事業経費カード製品を構築しました。現在、彼らの製品は 8 桁以上の取引を処理しています。

同様に、Persona のチームは、特に最初に製品を構築するときは、適応力があることがスタートアップにとって重要であることに気づきました。

「私たちが最初に設定した機能セットは、最終的に実現したものではありませんでした」と Persona のチームは述べています。同社のアプリでは当初、ユーザーが決済を処理できましたが、ユーザーが常に資金をすぐに受け取る機能を求めていることに気づきました。このユーザーのフィードバックと需要のため、チームはプラットフォーム用のインスタントペイ機能の構築を優先しました。

「初めて市場に参入するとき、それは人々が実際に製品に何を求めているのか、そして彼らが求めている機能についての学習期間です」と Persona チームは述べています。

Stripe ができること

Stripe は、企業が決済、融資、カード、銀行口座の交換など、フル機能でスケーラブルな独自のフィンテックを構築して立ち上げるための最も簡単で柔軟な方法です。Stripe の BaaS API と金融インフラ製品のエコシステム全体により、企業は新しいフィンテック製品を簡単に構築したり、既存のソフトウェアに金融サービスを直接組み込んだりすることができます。

当社の各 BaaS 製品は、顧客のニーズと事業にとって意味のあるものに応じて、さまざまな方法で組み合わせることができる構成要素である API を提供します。

• Stripe Issuing を使用すると、仮想カードまたは物理カードを即座に作成、管理、配布できます。Issuing を活用することで、経費管理プラットフォームや後払い決済（BNPL）融資など、さまざまなフィンテック事業を構築できます。
  
• Stripe Treasury は、ストアアンド支出アカウントや支出管理サービスなど、顧客向けにフル機能の金融商品を構築するための柔軟な BaaS API を提供します。Treasury を使用すると、金融口座の作成、資金の保管、当事者間の資金の移動、支出用のカードの添付などの中核となる構成要素が揃います。
  
• Stripe Capital を使用すると、顧客の事業の成長を支援するために、迅速かつ柔軟な資金調達を提供できます。多くの企業は、事業を拡大するために必要な資金調達に苦労していますが、Stripe は 1 回の統合を通じて完全な融資プログラムでその障壁を取り除きます。
  
• Stripe Connect を使用すると、マルチパーティ決済を組み込み、顧客からの支払いの回収や第三者への支払いなど、さまざまな金融サービスを提供できます。プラットフォームは、提供されたサービスの料金を徴収することで収入を得ています。
  
• Stripe Financial Connections を使用すると、ユーザーは既存の金融口座を安全に接続し、財務データをプラットフォームと共有できます。
  
• Stripe Identity を使用すると、グローバルユーザーの身元をプログラムで確認して、顧客確認 (KYC) 規制に準拠できます。
  

Stripe を使用してフィンテックを構築する方法について、詳細は Stripe チームまでお問い合わせください。

Visa® Commercial Credit Cards は、ユタ州公認の興業銀行で連邦預金保険公社 (FDIC) の会員である Celtic Bank が発行しています。

Stripe Treasury は、認可送金業者である、Stripe Payments Company によって提供されます。その資金は FDIC の会員である Evolve Bank & Trust および Goldman Sachs Bank USA に保管されます。

Capital Loans は、ユタ州公認の興業銀行で FDIC の会員である Celtic Bank により発行されています。すべてのローンが与信承認の対象となります。