Stripe Atlas コミュニティでは、定期的に一流の起業家や投資家を招き、彼らの経験や専門知識を共有しています。Andrew Chen Andreessen Horowitz のゼネラルパートナーで、消費者向けスタートアップに投資しています。以前は Uber でライダーの成長をリードし、獲得、新規ユーザー体験、解約、通知、Eメールに注力していました。

なぜマーケットプレイスなのか

アンドリュー・チェンには、マーケットプレイスに強気な理由があります。Uber の成長チームに加わった直後、同社はここ数年で最高の成長率を記録しました。当時、同社は 1 億人以上と契約し、年間 10 億ドル近くを成長努力に費やしていました。10 億回の乗車を達成するのに 5 年半かかりましたが、その半年後には 20 億回目の乗車を達成しました。この加速と規模は、どんなプロフェッショナルにもやる気を起こさせるものですが、彼は、ビジネスとしての Uber と同様に、カテゴリーとしてのマーケットプレイスにも強い興味を抱きました。Uber 入社後の最初の主要な投稿 で、チェンはこう振り返っています：

それから数年後、チェンは自分自身を投資家であり、アドバイザーであり、マーケットプレイスについて学び続けている一人として数えています。「過去10年間で、最も成功した企業の多く —Airbnb、Uber、Etsy— はマーケットプレイスでした。また、カテゴリー全体を見ると、eBayやAmazonのようなマーケットプレイスに進化した企業もあります。」「マーケットプレイスは、ここ数十年で最も魅力的なセクターであり、インターネットが始まって以来、最も優れたセクターのひとつです。期待値が高いことは承知していますが、カテゴリーとして、マーケットプレイスはそのハードルを超えることができます。」

チェン氏は、マーケットプレイスについて幅広く執筆しています。 マーケットプレイスを特に強力なものにしている一つの特徴、それはネットワーク効果です。これは、より多くの人が利用するほど、ユーザーにとってネットワークの価値が高まるという現象です。多くのスタートアップ企業が証明しているように、ネットワーク効果はオンライン・マーケットプレイスに限ったことではありませんが、ビジネスモデルとして、マーケットプレイスは本質的にネットワーク効果を促進するためのより多くのレバーを内蔵しています。チェン氏によると、マーケットプレイスの核となるネットワーク効果のレバーは4つあります：

• 製品プロモーション = マーケットプレイスでのプロモーション: 「最も基本的なことですが、マーケットプレイスとは、商品やサービスの売り手と買い手がつながり、取引できるオンラインプラットフォームのことです。マーケットプレイスでPezディスペンサーを売ろうが、ガーデニングサービスを売ろうが、何を売るかと同じくらい、どこで売るかをマーケティングすることになります」とチェン氏。「言い換えれば、ユーザー獲得の観点から、売り手はそのプラットフォームを利用していることを広く宣伝するインセンティブがあります。その過程で、マーケットプレイスは無料のオーガニックなトラフィックを生み出すバイラル・ループを生み出します。」
  
• 共有された体験 > 同じ体験: スマートフォンを使っているとします。あなたは他の何十億という人々と同じ製品体験をしているかもしれませんが、それは共有された体験ではありません。「マーケットプレイスでは、他のユーザーと一緒に商品を体験することができます。ネットワーク効果は一般的に、製品やサービスが同じ時間に同じ場所で体験されればされるほど強くなります。」とチェン氏。「ホームシェアリングやライドシェアはその典型例です。友人と一緒に車に乗ったり、家を借りたりすれば、その商品を体験しただけでなく、一緒に体験したことになります。市場との関係は、友人との関係と融合するのです。これは、マーケットプレイスにとって本当に永続的なネットワーク効果の1つの特徴です。」
  
• 共有された体験 > 自分の体験: 「マーケットプレイスは、私たちが所有するアイテムの多くが十分に活用されていないという事実に基づいて構築されています。その原則の中核にあるのは、そのようなアイテムは自分で所有するよりも共有した方が良いという信念です」とチェン氏。「例えば、Hipcamp という会社があります。この会社は、アウトドアの好きな人々が公共の公園だけでなく、私有地でもキャンプ場を見つけられるように支援しています。土地を所有すれば、税金や維持費などのコストがかかります。所有する資産を共有することで、その土地を楽しみ、尊重する人々と共有することができ、土地からより多くの価値を得ることができるのです」
  
• より多くのユーザー、より良い製品:「多くの企業にとって、ユーザー数が増えれば増えるほど、品質が低下する可能性があります。取引量や利用ケースが増えるほど、対応するのがより難しくなる場合があります。しかし、マーケットプレイスは、より多くの人が製品を使えば使うほど、実際の体験がより良いものになる稀有なビジネスです」とチェン氏。「例えば、Wonderschool は託児所のマーケットプレイスです。保育園の数が多ければ多いほど、保護者はモンテッソーリ教育や語学教育など、バラエティーに富み、自宅から近い保育園の選択肢を見つけることができます。保護者はこのサービスをより楽しみ、利用するようになり、デイケアはより多くの顧客を見つけ、獲得することができます。」
  

マーケットプレイスの最も過小評価されている点

チェンにとって、マーケットプレイスの最も過小評価されている機能は、サービスを促進する能力です。「Amazon や eBay、Shopify のユーザーは、1 週間や 1 日、時にはリアルタイムで商品を自宅に届けることができます。」とチェン氏。「マーケットプレイスが優れていない、しかし優れているべき点は、サービスを促進することです。子どものシッターを探したり、エグゼクティブ・コーチを雇ったりするとき、私たちは今でも友人や同僚に紹介を頼むことがほとんどです。しかし、マーケットプレイスはサービスを促進するのに適しています。マーケットプレイスは、見知らぬ人同士が家や車をシェアするのに役立っていますが、まだすべてのサービスに当てはまるわけではありません。」

「ほとんどのマーケットプレイスは、そのために戦略を変える必要があります。そうすれば、アメリカ経済だけでも数兆ドル規模の巨大なグローバル市場に参入することができます。そのためには、マーケットプレイスはユーザーの品質と信頼に対する期待に応える必要があります。」とチェン氏。「品質と信頼には一貫性が必要です。買い手側には、すべての商品に関する包括的なオントロジーを作成すること、保険ポリシーを持つこと、売り手にトレーニングを提供すること、サービスのレベルを設定することなどが含まれます。売り手側では、売り手を中小企業として装備することが必要です。ユーザーは現在、マーケットプレイスでビジネス全体を構築しており、マーケットプレイスでますます多くのことを行う必要があります。マーケットプレイスは、売り手が製品やサービスの価格を設定し、従業員を訓練し、管理し、ベンダーを見つけるためのツールを手に入れ、リードを管理するために CRM を導入する手助けをしなければなりません。」

マーケットプレイスは、その上に構築されるビジネスと深い共生関係を築きます。「例えば、Uber Eats に掲載されているファストフードのハンバーガーチェーン。単独では、足や地元の広告、口コミに頼っているかもしれません。しかし、世界は変わりつつあります。フードデリバリーアプリのダウンロード数は、3 年前と比較して 400％ 近く増加しています。このトレンドは、レストランがどのように収益を得るか、そしてどのようにデザインするかさえも変えつつあります」とチェン氏。「もしそのハンバーガーチェーンが Eats のようなマーケットプレイスを利用していなかったら、アプリを開発し、ユーザーにそのアプリをダウンロードしてもらう専門家になる必要があります。しかし、マーケットプレイスであれば、ハンバーガーチェーンはより多くの顧客にサービスを提供することができます。例えば、ピザやファラフェルを食べたいと思っているユーザーを取り込み、代わりにハンバーガーを食べるように説得することができます。」

この関係から恩恵を受けるのはレストランだけではありません。「Eats のようなマーケットプレイスは、高い専門性と運営力を持ち、すでに独自のブランドを確立しているレストランに大きく依存しています。このようなレストランは、人々が最も好んで注文するレストランであることが多く、べき乗則 カーブの "先頭 "に位置しています」とチェン氏。「フードデリバリーはほんの一例に過ぎませんが、Sonder や Lyric のようなマーケットプレイスによる短期滞在から、Thumbtack や Care.com に掲載されるローカルサービスビジネスまで、同じ力学が働いています。マーケットプレイスとそのプロフェッショナルな供給元との間の結びつきは、テック業界全体で最も互恵的な関係のひとつです。」

チェン氏によると、サービスの促進への飛躍は、マーケットプレイスにとってチャンスであるだけでなく、必然でもあるとのこと。「ほとんどのマーケットプレイスは、Craigslist のカテゴリーを改良したものに過ぎないという考え方が、いまだに長く残っています。マーケットプレイスを構築するには、企業は Craigslist のカテゴリーをより良いものにすればいいのです。10 年前はそうだったかもしれませんが、今は変わりました。」とチェン氏。「投資家として、私が興奮するマーケットプレイスは、創業者がサービス経済から認可された職業を取り上げ、それを中心にマーケットプレイスを構築するものです。売り手が掲載し、買い手がクリックするような見栄えの良いリストだけではありません。おそらく、ユーザーがこれから受けようとしているサービスを理解し、イメージしやすくするための動画があるのでしょう。あるいは、私たちが知っている星 1 つから 5 つのシステムよりも深い評価システム。このようなサービスに対する進化は、ブログやツイッターでは注目されませんが、マーケットプレイスを構築する上で重要な要素のひとつです。」

マーケットプレイスの最も誇張された側面

「 Uber for X 」企業の売り込みの中心にあるのは、マーケットプレイスで最も過大評価されている部分です。つまりひとつのマーケットプレイス戦略は、あらゆる市場にそのまま適用できるという思い込みです。「自分のビジネスを ‘別の業界や市場のための Uber’ と表現した人々のために、何十億もの損失が発生している」とチェン氏は述べました。「食料品。ライドシェア。ホームレンタル。これらのカテゴリーでは成功しています。しかし、その逆もあります。オンデマンドのマッサージやバレーは、同じ市場のスイートスポットにはなかなかヒットしません。なぜそのような仕組みがうまくいったのかという根本的なことを理解せずに、あるマーケットプレイスから別のマーケットプレイスへ戦略を移植することはできません。」

他のビジネスからプレイブックを再利用することは、どのようなタイプの企業にとってもリスクですが、チェン氏は、マーケットプレイスでより頻繁に、そしてひどく起こるのを見ています。「乗り物に関連する 2 つの例を見てみましょう。ライドシェアとバレーサービスです。ライドシェアはオンデマンド・マーケットプレイスとしてうまく機能しています。それは、ほぼ毎日選択して利用できるサービスだからです。通勤だけでなく、一般的に A 地点から B 地点への移動にも利用できるため、市場の流動性が高まります」とチェン氏。「一方、バレーサービスは車のオーナーやレンタカー利用者に限られており、ライダーよりもはるかに小さな市場です。また、バレーをするのは 1 日に 2 回、降車時と迎車時でしょう。供給側からすれば、フルタイムのバレーとして自活することはできないでしょう。」

要するに、多くの人はマーケットプレイスをひとつのセクターとしてくくりたがるが、実際は似ているというより、異なるということだとチェンは言います。「マーケットプレイスには多くのニュアンスがあります。しかし、ホットな企業やカテゴリーがあると、ほとんどの人はすべてのパターンを適用して、もう一方の端に何が出てくるかを見ようとします。うまくいくこともありますが、ほとんどの場合はうまくいきません。」とチェン氏。「マーケットプレイスは、ゲームのようにセクターを構成するものではありません。マーケットプレイスは、ホテル業界、交通機関、教育、レクリエーションなど、さまざまな分野にまたがります。それぞれが、画一的なマーケットプレイス戦略を容易に受け入れない、異なる産業に属しています。」

メトカーフの法則を巧みに操り、コールドスタートを突破

マーケットプレイスの最大のチャレンジのひとつは、どのようにネットワークを拡大するか、そしてどこから始めるか、ということです。よくコールドスタート問題と呼ばれるものです。「ドット・コム・バブルの歴史を思い出すと、テック業界の初期の動きの多くは、メトカーフの法則 と呼ばれるものに起因しています。ネットワークにノードを増やすと、相互接続の数が急速に増えるというものです」とチェン氏。「この法則をグラフにすると、とんでもない指数関数的な成長曲線になります。この法則は先行者利益があることを示唆しています。なぜなら、素早く移動して誰よりも早くノードを手に入れれば、ネットワークはより良くなるからですこの法則の力学は、標準的なビジネスアドバイスとなり、スタートアップの辞書の一部となっています。」

問題は、それが実際に起きていることではないということです。「スタートアップやマーケットプレイスの世界で働いている人なら誰でも、これがまったくうまくいかないことを知っています」とチェン氏。「ネットワークがゼロと、脱出速度に必要なネットワークの密度やサイズの間のどこかにあるとき、ネットワークは常に自滅しようとします。買い手も売り手も新しいユーザーを増やさなければ、ネットワークはゼロになりたくなります。買い手が現れても、買うに足る人物を見かけません。売り手は誰も入札していないのを見て、ショップを移動することにします。ネットワークの脱出速度に達するまでは、反ネットワーク効果と戦うことになります。」

チェンによると、創業者がコールドスタート問題を解決し、初期のネットワークのエントロピーから逃れることに成功した賢い方法はたくさんあります。以下はその 3 例：

ツールがきっかけ; 人とのつながりでここに残る。 Hipcamp 公共のキャンプ場を探す方法としてスタート。Hipcamp はキャンプ場を収集し、インデックス化することで、人々が一箇所でキャンプ場を見つけられるようにしたのです。Hipcamp は既存のキャンプ場リストをまとめたので、供給側の集約はそれほど大変ではありませんでした」とチェン氏。「これによって、Hipcamp は初日から買い手側のツールとして役に立ちました。マーケットプレイスとして最初から役に立ったわけではありませんが。マーケットプレイスが便利なツールであることが証明されると、需要側であるキャンパーが現れ、Hipcamp は予約機能を倍増させることができました。その後、民間のキャンプ場や不動産と契約し、供給側を深めていきました。」

チェン氏は、投資家仲間のクリス・ディクソン（Chris Dixon）がこの手法に名前を付けたと評価しています。。「オープンテーブルも、このコールドスタート手法の有名な例です。OpenTable は、レストランがテーブルを管理するためのツールとして、売り手側から始まりました。Hipcamp は買い手側のツールで、結果として供給を促進したより良い例です。」とチェン氏。「他にも例はたくさんありますが、マーケットプレイスを構築するための中間段階として在庫管理ツールを作るという戦略です。多くの場合、それは売り手側から始まります。」

ペンと紙の体験をデジタル化 「Pietra はカスタム・ジュエリーのマーケットプレイス。Uber の卒業生数人が起業したため、供給側と需要側の力学に精通しています。彼らの考えは、高価なジュエリーを手に入れることは、特にミレニアル世代にとっては、商品的にも購入体験的にも時代遅れだということ。第一に、ジュエリーはインスタグラムのセレブリティや、ジュエリーをストリーミングしているメーカーなど、さまざまな方法で発見されます。そして第二に、ジュエリーはパーソナライズされておらず、カスタマイズもされていません。ブレスレットのデザインは気に入ったけれど、誕生石が欲しいとか、刻印が欲しいとか。」とチェン氏。「ピエトラは、顧客と何千もの小さな宝石店という 2 面的なマーケットプレイス（インフルエンサーを含めると 3 面的なマーケットプレイス）を構築しています。」

このような小さなジュエリーショップは、大きなチェーン店よりも良い料金でカスタムジュエリーを提供できることが多いのですが、バックオフィスは必ずしも効率的ではありません。「スタイルやサイズ、購入に関する好みによって、多くのやり取りが発生します。ピエトラは、これらのスペックを統合するとともに保管し、素晴らしいインターフェイスのアプリに保存します。そうすることで、50 人の潜在顧客を相手にするような小さな宝石商でも、情報を見逃したり、失ったりすることがなくなります。「ジュエラーにとっても、顧客にとっても、プロセスが簡単になります。また、ビジネスモデルの観点からも、顧客の好みをすべて一箇所に集約することで、他のマーケットプレイスに乗り換える障壁がなくなります。」

供給側のための最低保証を設ける。 「多くのマーケットプレイス、特にサービスエコノミーのサブセットでは、早い段階から基本給を保証することで利益を得ることができます。例えば、Uber の場合、ドライバーが 1 日に最低何便の運行をこなせば、時給 25 米ドルを約束するといった具合です。このような予測可能性は、供給側に安定をもたらすだけでなく、ビジネスが供給側を迅速に構築するのに役立ちます」とチェン氏。「供給側の量が増えれば、需要側を立ち上げるのに十分な勢いが生まれます。そして需要サイドが立ち上がれば、供給サイドの契約も増えます。これでフライホイールが動き出しました。市場が流動性を持つようになると、供給側、例えば Uber のドライバーの収益が保証に接近し始め、最終的には市場が自然に保証を支持するようになるのです。」

これは、多くのマーケットプレイスが供給に苦慮していることを考えると、強力なテクニックです。「ほとんどの優良マーケットプレイス企業は、需要に制約されているのではなく、供給に制約されていると思います。教育であれ、食料品であれ、高齢者ケアであれ、基本的に需要は無限です。他のすべてと価格を同等に保つことができるからです」とチェン氏。「そうすると、供給側について考えることに多くの時間を費やすことになりがちです。私は Uber でこのことに気づきました。都市ごとに立ち上げる際、市場の供給側に本当に集中することになり、同じチャレンジやアイデアが何度も何度も出てくるのです。」

供給-需要-供給-供給 vs. 需要-供給-需要-需要-需要

どのマーケットプレイスも、需要と供給の相対的な密度を評価し、どちらのネットワークが優れているかを見極める必要があります。チェン氏は、C2C、B2B、B2C の企業について、あるパターンを観察しています。それは、どちらの側が登録する時に高い摩擦を経験するかということになり、多くの場合、どちらの側がより多くの仕事をするかに対応します。

C2C と B2C: 「ライドシェアのような消費者市場では、ドライバーは 1 日に何時間も働いていますが、ライダーが車に乗っている時間は 15 ～ 20 分かもしれません。あるいは、Wonderschool のような保育や幼稚園サービスのマーケットプレイスであれば、事業者はライセンスを取得する必要がありますが、家族は参加するために登録する必要があります」とチェン氏。「このようなマーケットプレイスでは、参加するために多くの仕事をこなさなければならないため、参加するのに十分な供給量を確保できるかどうかがチャレンジとなりがちです。消費者志向のスタートアップでは、まず供給から始め、次に需要。そして、供給、供給、供給に集中するように倍加します。」

B2B:「 B2B マーケットプレイスの勝利の方程式は逆です。Convoy のようなトラック運送会社や、Flexe のような倉庫管理マーケットプレイスを例にとってみましょう。このようなタイプのビジネスは、需要側がフォーチュン 500 の企業である可能性が高いため、より需要に制約される傾向があります。需要側は価格にはあまり関心がなく、品質や評判を重視します。販売サイクルは長い。マーケットプレイスのスタートアップ企業は、これらの企業にアプローチし、サービスを提供し、LOI を取得します。それを資金調達に利用し、供給サイドに釘を刺します。そして、フォーチュン 500 社への販売に戻るのです」とチェン氏。「消費者は価格に敏感です。その場合、供給が過剰になれば、いつでも価格を下げることができ、需要は急増します。そして、市場のバランスを調整することができます。しかし、B2B 市場の場合は逆です。結局注文は、需要、供給、需要、需要、需要という順番になります。」

Caveats: もちろん、これらのパターンは経験則です。他にも要素が絡んでいます。「季節性や地域性です。例えば、ラスベガスではドライバーの数が多いため、ライドシェアの供給が過剰になることが多く、多くのライダーがタクシーを利用していました。一方、サンフランシスコやニューヨークでは、ライドシェアは供給が制限されていました。同じことが賃貸住宅でも起こります。Airbnb は、夏のような旅行のピークシーズンには供給不足になりますが、それ以外の時期には供給過剰になります」とチェン氏。「その他の要因もあります。マーケットプレイスに参加するのは簡単ですか？例えば、参加するためには家を所有する必要がありますか？免許は必要ですか？アメリカの労働人口の約 25 ％は、何らかの免許を持った職業に就いています。これらの要因が需給摩擦を引き起こすのです。」

脱出後の需給の緩み

マーケットプレイスが牽引役となっても、需給面での漏れは避けられません。「宝飾品マーケットプレイスのピエトラに話を戻しましょう。需要側が必ずしも頻繁に購入するわけではないという、このダイナミズムの素晴らしい例です。そうでしょう？婚約指輪を何度も買うことはないでしょう」とチェン氏。「自分のために買ってもらうのであれば、もっと頻繁に買うことができますが、おそらく特別な日に合わせて買うでしょう。そこで、需要側が漏れているのではなく、単に活動していないことがわかるかもしれません。」

そして、彼らを再獲得するか、再活性化させることが目標です。「需要側に漏れがあるように見えても、それが単に人の出入りが激しいだけなら、おそらく大丈夫でしょう。ビジネスがユーザーを獲得するための拡張性のある安価な方法を持っている限り、大丈夫でしょう。SEOによって、人々が会社を見つけることができるようになる場合もあります」とチェン氏。「方程式の反対側、つまり供給側は、理想的には、多くの仕事と収益を提供することで、彼らが非常に満足し、非常に粘り強くなります。長年多くのマーケットプレイスを見てきた結果、少なくとも一方が粘着的であることが必要だとわかりました。それは必ずしも需要側でも供給側でもありませんが、どの時点でもどちらか一方でなければなりません。そうすれば、供給側では常に価格を下げることができ、供給側にとっては粘着性がなくなります。」

成熟したマーケットプレイスでさえ、需給の漏れを緩和する方法を見つけています。「ウーバーが誕生して最初の7年間は、毎年1月に値下げが行われていたと思います。需給の漏れを防ぐためです。その値下げは毎年市場を成長させ、すべての利用者が利用し尽くし、値下げしても利用率が上がらなくなるまで続きました」とチェンは言います。「需要側が断続的であることを心配する必要はありません。婚約指輪や誕生日など、人々がジュエリーを購入するタイミングをどう誘導するかを考えることができれば、それは素晴らしいことです。でも、私が本当に見ているのは：宝石商は幸せですか？彼らのビジネスがどれだけ市場に支えられているか？ピエトラの参加者であるだけで、彼らは基本的に自活できるのでしょうか？それが一番興味があることです。」

次の大きなマーケットプレイスを支えるアイデア

チェンは、マーケットプレイスの新しい形が生まれることを熱望しています。ここでは、彼が考える新しいタイプのマーケットプレイスを推進する3つのアイデアを紹介します。

社会の理想は、誰もが好きなことをして、その対価としてお金をもらえることです。 それが文章やブログで読者を見つけることなら、Substack があります。作ることならPatreon。子供に教えることなら、VIPKid。アウトドアなら Hipcamp があります。「これらのマーケットプレイスは、食品や人の輸送とは異なる切り口です。未来の仕事のあり方を再定義するマーケットプレイスなのです。このような産業は、雇用主である中央集権的な企業が主導するのではなく、マーケットプレイスの集合体で終わることが多くなると思います。」

ライセンスを取得することだけが、品質を保証する方法ではありません。 「政府があらゆるものの品質を保証しなければならない世界では、ライセンスは理にかなっていました。しかし、それは経済の大部分に大きな問題を引き起こしています。しかし、それは私たちの経済の大部分に大きな問題を引き起こしています。」とチェン氏。「最近のニューヨーク・タイムズの記事 は、美容師など多くの免許が、学校で何十時間も学び、何万ドルもの借金を背負うことを示しました。そして、最低賃金のサロンで働くのです。これは危機の始まりです。マーケットプレイスは、ソフトウェア、評価、レビューを使って透明性を高め、人々が困難な免許取得プロセスを経ずに潜在的に仕事を見つけられるようにするチャンスがあります。」

マーケットプレイスのソフトウェアレイヤーはテーブルステークスです。 「需要と供給をデジタルでつなぐだけでなく、両者の間に積極的に信頼を生み出すマーケットプレイスが増えています。このようなフルスタックの 『マネージド・マーケットプレイス』は、マーケットプレイスのあらゆる面で顧客体験を積極的に向上させています。」とチェン氏。「例えば、Honor は在宅介護のマネージド・マーケットプレイスです。単にケア提供者をリストアップし、人々が見つけて雇うことができるようにしているのではありません。オナーは介護のプロフェッショナルに対して面接とスクリーニングし、ユーザー登録前に審査を行います。顧客とアドバイザーを結びつけ、個別のケアプランを設計します。オナーは、市場の各側面の顧客体験を定義し、両者間の信頼を構築することに関して、主導権を握っています。」

マーケットプレイスは完全に実現

チェンは、マーケットプレイスがコールドスタートのハードルをクリアするのを支援します。そうすれば企業は、規模を拡大するにつれて大きな機会を掴むチャンスを得られるからです。「 Uber は私に、成長とは何かを教えてくれました。私が Uber に在籍していた頃は、製品と市場がフィットした後でした。私の役割は、それをさらに加速させる方法を考えることでした。新入社員のユーザー登録が 200 人を超える週もありました。年間、世界人口の 3 ％以上を登録していました」とチェン。「しかし、このような成長の可能性は、マーケットプレイスがコールドスタートの問題を解決するまで眠っています。そうして初めて、フライホイールが風車となり、ビジネスに電力を供給し、維持することができるのです。」