Wir laden führende Unternehmer und Investoren regelmäßig ein, ihre Erfahrungen und ihr Fachwissen mit der Stripe Atlas Community zu teilen. Andrew Chen ist General Partner bei Andreessen Horowitz, wo er in Start-ups für Verbraucher/innen investiert. Zuvor leitete er das Wachstum von Fahrer/innen bei Uber und konzentrierte sich auf Akquise, neue Nutzererfahrung, Abwanderung, Benachrichtigungen und E-Mail.

Warum Marktplätze?

Andrew Chen hat einen guten Grund, in Bezug auf Marktplätze optimistisch zu sein. Kurz nachdem er dem Wachstumsteam von Uber beigetreten war, erreichte das Unternehmen die höchste Wachstumsrate seit Jahren. Zu diesem Zeitpunkt hatte das Unternehmen über hundert Millionen Menschen unter Vertrag genommen und gab jährlich fast 1 Milliarde US-Dollar für seine Wachstumsbemühungen aus. Während das Unternehmen fünfeinhalb Jahre brauchte, um eine Milliarde Fahrten zu erreichen, zählte es sechs Monate später schon stolze zwei Milliarden Fahrten. Diese Beschleunigung und Skalierung würde jeden Profi motivieren, doch Chen war bald von Marktplätzen als Kategorie genauso fasziniert wie von Uber als Unternehmen. In seinemersten großen Beitrag, nachdem er zu Uber gekommen war, reflektierte Chen:

Jahre später bezeichnet sich Chen selbst als Investor, Berater und fortwährender Lernender im Bereich Marktplätze. „In den letzten zehn Jahren waren viele der erfolgreichsten Unternehmen – Airbnb, Uber, Etsy – Marktplätze. Und wenn man sich die gesamte Kategorie anschaut, gibt es auch eBay und Unternehmen, die sich zu Marktplätzen entwickelt haben, wie Amazon“, sagt Chen. „Marktplätze sind in den letzten Jahrzehnten der mit Abstand überzeugendste Sektor und gehören zu den besten seit Beginn des Internets. Ich weiß, dass das hohe Erwartungen weckt, aber als Kategorie können Marktplätze diese Messlatte erreichen – und haben sie erreicht.“

Chen hat ausführlich über Marktplätze geschrieben und ein Merkmal hervorgehoben, das sie besonders mächtig macht: Netzwerkeffekte. Dabei handelt es sich um das Phänomen, dass ein Netzwerk für die Nutzer/innen wertvoller wird, je mehr Menschen es nutzen. Wie viele Start-ups zeigen, sind Netzwerkeffekte nicht ausschließlich auf Online-Marktplätze beschränkt. Als Geschäftsmodell verfügen Marktplätze jedoch von Natur aus über mehr Hebel, um Netzwerkeffekte zu verstärken. Laut Chen gibt es vier zentrale Hebel für Netzwerkeffekte in Marktplätzen:

• Produktwerbung = Marktplatzwerbung: „Im Grunde genommen ist ein Marktplatz eine Online-Plattform, die es Verkäufern und Käufern von Waren und Dienstleistungen ermöglicht, miteinander in Kontakt zu kommen und Transaktionen durchzuführen. Unabhängig davon, ob Sie Pez-Spender oder Gärtnerarbeiten auf einem Marktplatz verkaufen, werben Sie nicht nur für das, was Sie verkaufen, sondern auch für den Ort, an dem Sie es verkaufen“, erläutert Chen. „Mit anderen Worten, vom Standpunkt der Nutzerakquise aus gesehen haben Verkäufer einen Anreiz, breit zu bewerben, dass sie die Plattform nutzen. Bei diese Prozess schaffen Marktplätze eine virale Schleife, die kostenlosen, organischen Besucherverkehr generiert.“
  
• Gemeinsame Erfahrungen > dieselben Erfahrungen: Angenommen, Sie verwenden ein Smartphone. Sie haben vielleicht die gleiche Produkterfahrung wie Milliarden anderer Menschen, aber es ist keine gemeinsame Erfahrung. „Marktplätze ermöglichen es Ihnen, das Marktplatzprodukt unmittelbar gemeinsam mit anderen Nutzerinnen und Nutzern zu erleben. Netzwerkeffekte werden in der Regel umso stärker, je mehr das Produkt oder die Dienstleistung zur gleichen Zeit und am selben Ort erlebt wird“, so Chen. „Homesharing (geteilter Wohnraum) und Ridesharing (Fahrgemeinschaften/Mitfahrgelegenheiten) sind perfekte Beispiele. Wenn Sie mit einem Freund ein Auto teilen oder zusammen ein Haus mieten, haben sie beide nicht nur das Produkt erlebt, sondern das Produkt gemeinsam erlebt. Die Beziehung zu einem Marktplatz verschmilzt mit der Beziehung zum Freund. Dies ist eine Art von Netzwerkeffekten, von denen Marktplätze wirklich dauerhaft profitieren.“
  
• Gemeinsame Erfahrungen > eigene Erfahrungen: „Marktplätze basieren auf der Tatsache, dass viele Artikel, die wir besitzen, zu wenig genutzt werden. Im Mittelpunkt dieses Prinzips steht die Überzeugung, dass diese Gegenstände besser geteilt werden, als sie nur für sich selbst zu besitzen“, sagt Chen. „Zum Beispiel gibt es ein Unternehmen namensHipcamp, das Naturliebhabern hilft, Campingplätze nicht nur in öffentlichen Parks, sondern auch auf Privatgrundstücken zu finden. Durch den Besitz von Immobilien haben Grundstücksbesitzer Kosten, von Steuern bis hin zur Instandhaltung. Indem sie ihr Eigentum zu einem gemeinsamen Gut machen, können sie mehr Wert aus dem Land ziehen, indem sie es mit Menschen teilen, die es genießen und respektieren.“
  
• Mehr Nutzer/innen, besseres Produkt: „Für viele Unternehmen kann es zu einem Qualitätsverlust kommen, wenn mehr Nutzer/innen beitreten. Es kann schwieriger sein, sich an mehr Volumen und Anwendungsfälle anzupassen. Aber Marktplätze sind die seltene Art von Unternehmen, bei denen die tatsächlichen Erfahrungen jeder/jedes Einzelnen umso besser sind, je mehr Menschen das Produkt nutzen“, erklärt Chen. „Schauen Sie sich zum Beispiel Wonderschool an, einen Marktplatz für Kindertagesstätten. Je mehr Kitas es gibt, desto mehr Eltern können Möglichkeiten finden, die in Bezug auf unkonventionelle Modelle – wie Montessori oder Sprachimmersion – und die Nähe zu ihrem Zuhause genau ins Schwarze treffen. Immer mehr Eltern begeistern sich für dieses Konzept und engagieren sich gern. Dadurch kann die Kindertagesstätte immer mehr Kundinnen und Kunden ansprechen und an Bord holen.“
  

Meist unterschätzter Aspekt von Marktplätzen

Für Chen ist die am meisten unterschätzte Funktion von Marktplätzen ihre Fähigkeit, Dienstleistungen zu vermitteln. „Als Branche hat Technologie gut daran getan, Dinge von A nach B zu bringen. Nutzer/innen auf Amazon, eBay und Shopify können ein Produkt innerhalb einer Woche, eines Tages oder manchmal in Echtzeit zu Ihnen nach Hause bringen“, sagt Chen. „Wo Marktplätze nicht großartig waren – aber sein sollten –, ist die Vermittlung von Dienstleistungen. Wenn es Zeit ist, eine Nanny für unsere Kinder oder einen Executive Coach zu finden, bitten wir meist Freunde und Kollegen um Empfehlungen. Dennoch sind Marktplätze gut ausgestattet, um Dienstleistungen zu erleichtern, weil sie dazu beitragen können, Erfahrungen zu standardisieren – in einigen Fällen bis hin zur Produktivierung. Wir haben gesehen, dass Marktplätze Fremden helfen, Häuser und Autos zu teilen, aber das gilt noch nicht für alle Dienstleistungen.“

„Die meisten Marktplätze müssen ihre Strategie ändern, um dorthin zu gelangen. Dann erschließen sie sich einen riesigen globalen Markt, einen, der allein in den USA ein Multi-Billionen-Dollar-Segment ist. Dazu sollten Marktplätze die Erwartungen der Nutzer/innen an Qualität und Vertrauen erfüllen. Aber was bedeutet das wirklich?“, sagt Chen. „Qualität und Vertrauen gehen mit Konsistenz einher. Auf Käufer/innen-Seite gehört dazu, eine umfassende Ontologie aller Angebote zu erstellen, Versicherungen zu haben, Verkäufer/innen zu schulen und Dienstleistungen zu schaffen. Auf Verkäuferseite bedeutet dies, Verkäufer/innen als kleine Unternehmen auszustatten. Nutzer/innen bauen jetzt ganze Unternehmen aus Marktplätzen auf und müssen zunehmend mehr dafür tun. Marktplätze müssen Verkäufer/innen dabei helfen, Produkte und Dienstleistungen zu preisen, Mitarbeiter/innen zu schulen und zu verwalten, Tools zur Suche nach Anbietern zu erhalten und CRMs zur Verwaltung von Leads zu implementieren.“

Marktplätze entwickeln eine tief symbiotische Beziehung zu den auf ihnen aufgebauten Unternehmen. „Nehmen wir eine Fastfood-Burgerkette, die bei Uber Eats gelistet ist. Sie allein könnte auf Fußverkehr, lokale Werbung oder Mundpropaganda angewiesen sein. Aber die Welt verändert sich. Die Anzahl der heruntergeladenen Essensliefer-Apps ist fast 400 % höher als vor drei Jahren. Dieser Trend verändert, wie Restaurants Umsätze erzielen und sogar wie sie gestaltet sind“, sagt Chen. „Wenn diese Burgerkette nicht auf einem Marktplatz wie Eats wäre, müsste sie ein Experte für die Entwicklung einer App werden und Nutzer/innen dazu bringen, diese App herunterzuladen – alles, um über eine lokale Basis wiederkehrender Kund/innen hinaus zu wachsen. Aber auf einem Marktplatz kann die Burgerkette ein breiteres Publikum bedienen. Zum Beispiel kann sie Nutzer/innen abfangen, die vielleicht hungrig nach Pizza oder Falafel sind, und sie überzeugen, stattdessen Burger zu bekommen.“

Nicht nur Restaurants profitieren von dieser Beziehung. „Marktplätze wie Eats hängen stark von Restaurants ab, die hochprofessionell und operativ sind und bereits eine eigene Marke haben. Diese Restaurants sind häufig diejenigen, bei denen die Menschen am liebsten Bestellungen tätigen und stehen an der Spitze der Kurve des Energiegesetzes“, sagt Chen. „Die Essenslieferung ist nur ein Beispiel, aber dieselbe Dynamik hat sich bei allen kurzfristigen Aufenthalten – bei Marktplätzen wie Sonder und Lyric – bis hin zu lokalen Dienstleistungsunternehmen, die auf Thumbtack oder Care.com notieren, gezeigt. Die Bindung zwischen Marktplätzen und ihrem professionellen Angebot ist eine der für beide Seiten vorteilhaftesten Beziehungen in der gesamten Technologiebranche.“

Laut Chen ist der Sprung zur Vermittlung von Dienstleistungen nicht nur eine Chance für Marktplätze, sondern auch ein Ereignis. „Es gibt immer noch die lange Überzeugung, dass die meisten Marktplätze nur eine supinierte Version der Craigslist-Kategorien sind. Um einen Marktplatz aufzubauen, muss ein Unternehmen nur eine Craigslist-Kategorie nehmen und ihn verbessern. Das mag vor einem Jahrzehnt zutraf, aber das hat sich geändert“, sagt Chen. „Als Investorin oder Investor sind es die Marktplätze, für die ich mich freue, wenn Gründer/innen einen lizenzierten Beruf aus der Dienstleistungswirtschaft nehmen und einen Marktplatz darum aufbauen. Es ist nicht nur ein schöner Eintrag, den Verkäufer/in postet und auf den Käufer/in klickt. Vielleicht gibt es ein Video, das Nutzer/innen hilft, die Dienstleistung zu verstehen und zu visualisieren, die sie im Begriff sind zu erhalten. Oder ein Bewertungssystem, das tiefer geht als das 1-5-Sterne-System, das wir alle kennen. Ich denke, dass diese Art der Entwicklung hin zu Dienstleistungen ein unterschätzter Aspekt beim Aufbau eines Marktplatzes ist, der nicht die Liebe auf Blogs oder Twitter findet, sondern eine der wichtigsten Zutaten ist.“

Überhöhter Aspekt von Marktplätzen

Das Herzstück von „Uber for X“-Unternehmens-Pitches ist der am meisten überschätzte Teil von Marktplätzen: der vorrangige Glaube, dass eine Marktplatzstrategie auf allen Marktplätzen sauber umgesetzt wird. „Es gab Milliardenverluste für Menschen, die ihr Unternehmen als „Uber für eine andere Branche oder einen anderen Markt“ beschrieben haben. Es ist eine schlüssige Art, ein Unternehmen zu beschreiben, aber es lässt sich selten in herausragenden Marktplätzen umsetzen“, sagt Chen. „Lebensmittel. Fahrgemeinschaften. Wohnungsvermietung. In diesen Kategorien gab es Erfolge. Aber die Kehrseite ist auch wahr. On-Demand-Massagen oder Diener treffen nicht ganz denselben Marktplatz. Sie können die Strategie nicht von einem Marktplatz auf einen anderen übertragen, ohne die Grundlagen zu verstehen, warum diese Mechanik funktioniert hat.“

Die Umnutzung eines Playbooks eines anderen Unternehmens ist ein Risiko für jede Art von Unternehmen, aber Chen sieht dies häufiger – und in hohem Maße – bei Marktplätzen. „Nehmen wir zwei Beispiele im Zusammenhang mit Fahrzeugen: Fahrdienst und Valetierung. Es stellt sich heraus, dass Fahrdienst als On-Demand-Marktplatz gut funktioniert, da es ein Dienst ist, den Sie fast jeden Tag wählen und nutzen können. Und nicht nur für Pendler, sondern in der Regel von Punkt A nach Punkt B. Dies erhöht die Liquidität des Marktplatzes“, sagt Chen. „Andererseits ist Valetierung auf Autobesitzer/innen oder Mieter/innen beschränkt, ein viel kleinerer Markt als Fahrdienstanbieter/innen. Außerdem werden Sie wahrscheinlich zweimal täglich Valetierung durchführen: bei Rückgabe und Abholung. Auf der Angebotsseite können sich die Leute nicht als Vollzeit-Valet unterstützen.“

Unterm Strich gruppieren viele Menschen Marktplätze gerne als Sektor, obwohl sie sich eigentlich deutlicher unterscheiden als ähnlich, sagt Chen. „Es gibt viele Nuancen bei Marktplätzen. Aber wenn es ein heißes Unternehmen oder eine Kategorie gibt, versuchen die meisten, alle Muster anzuwenden, um zu sehen, was am anderen Ende herauskommt. Manchmal funktioniert es, aber meistens ist es nicht so“, sagt er. „Marktplätze sind kein Sektor, wie Glücksspiel. Marktplätze können sich von der Hotelbranche über den Transportsektor bis hin zu Bildung und Erholung erstrecken. Sie gehören jeweils zu unterschiedlichen Branchen, die nicht leicht eine Strategie für einen einheitlichen Marktplatz umsetzen können.“

Kaltstart durch Ausmanövrieren des Metcalfe-Gesetzes

Eine der größten Herausforderungen von Marktplätzen besteht darin, wie man ein Netzwerk baut – und wo man anfängt. Es wird oft als Kaltstartproblem bezeichnet. „Wenn Sie sich an Ihre Punkt-Com-Blasengeschichte erinnern, wurden viele der frühen Schritte in der Technologie auf etwas namens Metcalfe-Gesetz zurückgeführt. Es besagt, dass, wenn Sie einem Netzwerk mehr Knoten hinzufügen, die Anzahl der Verbindungsleitungen schnell ansteigt“, sagt Chen. „Wenn Sie das grafisch darstellen, sieht es nach dieser verrückten exponentiellen Wachstumskurve aus. Es deutet darauf hin, dass es einen ersten Vorteil gibt, denn wenn Sie sich schnell bewegen und die Knoten vor allen anderen erhalten, wird Ihr Netzwerk besser. Die Dynamik dieses Gesetzes ist Standard-Unternehmen geworden und Teil des Start-up-Lexikons.“

Das Problem ist, dass das nicht wirklich passiert. „Jeder, der in der Welt der Start-ups und Marktplätze arbeitet, weiß, dass das überhaupt nicht so funktioniert“, sagt Chen. „Wenn Ihr Netzwerk irgendwo zwischen null und der Dichte oder Größe des Netzwerks liegt, die für die Fluchtgeschwindigkeit erforderlich ist, will sich Ihr Netzwerk ständig selbst zerstören. Wenn Sie keine neuen Nutzer/innen hinzufügen – weder Käufer/innen noch Verkäufer/innen –, will Ihr Netzwerk auf null gehen. Ihre Käufer/innen tauchen auf und sehen nicht genug, um zu kaufen. Ihre Verkäufer/innen sehen niemanden, der mitbietet und sich für einen Ladenumzug entscheidet. Bis Sie die Fluchtgeschwindigkeit Ihres Netzwerks erreicht haben, kämpfen Sie gegen Netzwerkeffekte.“

Laut Chen gibt es viele kluge Möglichkeiten, wie Gründer/innen das Kaltstartproblem gelöst und der Entropie früher Netzwerke erfolgreich entkommen konnten. Hier sind drei Beispiele:

Nehmen Sie das Tool, bleiben Sie für das Netzwerk. „Hipcamp begann, um öffentliche Campingplätze zu finden. Sie sammelten und indexierten Campingplätze, damit die Leute sie an einem Ort finden konnten. Es stellte bestehende Listen zusammen, sodass die Zusammenstellung der Angebotsseite kein schwerer Schritt war“, sagt Chen. „So konnte Hipcamp vom ersten Tag an als Käufer/in-Tool nützlich sein, auch wenn es nicht von Anfang an als Marktplatz nützlich war. Sobald es sich als nützliches Tool erwies, zeigte sich die Nachfrageseite – Camper – und Hipcamp konnte die Funktionalität einer Buchung verdoppeln. Dann begann es, die Angebotsseite zu vertiefen, private Campingplätze und Immobilien zu registrieren.“

Chen schreibt dem Investor Chris Dixon die Benennung dieser Technik zu. „OpenTable ist ein weiteres berühmtes Beispiel für diesen Kaltstart-Ansatz. OpenTable begann auf Verkäufer/in-Seite, um Restaurants bei der Verwaltung von Tischen zu helfen, und dann begann es, die Nachfrage anzukurbeln. Hipcamp ist ein besseres Beispiel für ein Käufer/in-Tool, das dann das Angebot Advanced bot“, sagt Chen. „Es gibt viele andere Beispiele, aber die Strategie besteht darin, ein Bestandsverwaltungstool als Zwischenschritt zum Aufbau eines Marktplatzes zu entwickeln. Oft beginnt es auf Verkäufer/in.“

Digitalisieren Sie Pen-and-Paper-Erlebnisse. „Pietra ist ein Custom Jewelry Marktplatz. Einige Uber Alumni haben das Unternehmen gegründet und sind mit der Dynamik auf Angebots- und Nachfrageseite vertraut. Ihre Idee ist, dass teurer Schmuck – aus einem Produkt und Kauferlebnis – veraltet ist, insbesondere für das Millennial Set. Erstens wird er anders entdeckt, wahrscheinlich von Instagram-Promis oder -Herstellern, die über ihren Schmuck streamen. Und zweitens ist der Schmuck nicht personalisiert oder personalisiert. Vielleicht gefällt Ihnen ein Armbanddesign, aber Sie möchten Ihren Geburtsstein oder eine Gravur“, sagt Chen. „Pietra baut einen zweiseitigen Marktplatz – oder dreiseitigen, wenn Sie Influencer einbeziehen – aus Kundinnen und Kunden und Tausenden von sehr kleinen, mütterlichen Juwelieren.“

Diese kleineren Juweliere können Custom oft zu besseren Preisen als größere Ketten herstellen, aber ihr Backoffice ist nicht immer effizient. „Es gibt viele Vorlieben für Stil, Größe und Kauf. Pietra konsolidiert und speichert diese Spezifikationen in einer App mit einer schönen Oberfläche. Auf diese Weise verpasst oder verliert ein kleiner Juwelier, der vielleicht mit 50 potenziellen Kundinnen und Kunden zusammenarbeitet, keine Informationen“, sagt Chen. „Es erleichtert den Prozess sowohl für Juweliere als auch für Kundinnen und Kunden. Und aus der Sicht eines Geschäftsmodell, wenn alle Kunde/Kundin an einem Ort sind, gibt es ein Hindernis für den Wechsel zu einem anderen Marktplatz.“

Schaffen Sie eine Mindestgarantie für die Angebotsseite. „Viele Marktplätze – insbesondere im Bereich der Dienstleistungswirtschaft – können davon profitieren, frühzeitig mit einem garantierten Basiszahlungssatz zu beginnen. Zum Beispiel könnte Uber 25 USD/Stunde versprechen, wenn ein Fahrer ein Minimum an Fahrten an einem Tag absolviert. Diese Vorhersehbarkeit bringt nicht nur mehr Stabilität für diejenigen auf der Angebotsseite, sondern hilft dem Unternehmen, die Angebotsseite schnell aufzubauen“, sagt Chen. „Mit diesem Volumen auf der Angebotsseite erhalten Sie genug Dynamik, um die Nachfrageseite aufzubauen. Sobald sich die Nachfrageseite entwickelt hat, registrieren sich weitere auf der Angebotsseite. Jetzt geht das Schwungrad. Wenn der Markt Liquidität erreicht, werden die Einnahmen der Angebotsseite – sagen wir, Uber-Fahrer – beginnen, sich der Garantie anzunähern, sodass der Markt die Garantie schließlich natürlich unterstützt.“

Angesichts der vielen Marktplätze, die mit dem Angebot zu kämpfen haben, ist dies eine leistungsfähige Technik. „Ich denke, dass fast alle besten Marktplatzunternehmen am Ende das Angebot einschränken, anstatt die Nachfrage zu begrenzen. Ob Bildung, Lebensmittel oder Altenpflege – es gibt im Grunde unbegrenzte Nachfrage, da man die Preisparität mit allem anderen beibehalten kann“, sagt Chen. „Und so verbringt man am Ende viel Zeit damit, über die Angebotsseite nachzudenken. Ich habe das bei Uber bemerkt. Wenn man Stadt für Stadt startet, konzentriert man sich wirklich auf die Angebotsseite seines Marktes – und die gleichen Herausforderungen und Ideen tauchen immer wieder auf.“

Angebot-Nachfrage-Versorgungsangebot vs. Nachfrage-Versorgungs-Nachfrage-Nachfrage

Jeder Marktplatz muss die relative Dichte von Angebot und Nachfrage bewerten und welche besser vernetzt ist. Chen hat ein Muster für C2C-, B2B- und B2C-Unternehmen beobachtet. Es kommt darauf an, welche Seite bei der Anmeldung eine höhere Reibung erleben wird, was oft der Seite entspricht, die mehr Arbeit leisten wird.

C2C und B2C: „Auf einem Marktplatz für Verbraucher/innen wie dem Mitfahrdienst arbeiten Fahrer/innen mehrere Stunden pro Tag, während Mitfahrer/innen 15 bis 20 Minuten im Auto verbringen. Oder wenn Sie ein Marktplatz für Kinderbetreuung und Vorschuldienste wie Wonderschool sind, müssen die Unternehmen eine Lizenz erhalten, während Familien sich meist registrieren müssen, um teilzunehmen“, sagt Chen. „Bei diesen Marktplätzen besteht die Herausforderung in der Regel darin, ob Sie genügend Angebot für die Teilnahme erhalten, da sie mehr Arbeit tun müssen, um teilzunehmen. Bei verbraucherorientierten Start-ups beginnen Sie also mit Angebot und dann mit Nachfrage. Dann verdoppeln Sie sich, um sich auf Angebot, Angebot und Angebot zu konzentrieren.“

B2B: „Bei B2B-Marktplätzen ist die Gleichung storniert. Nehmen wir LKW-Unternehmen wie Convoy oder einen Lagermarktplatz wie Flexe. Diese Arten von Unternehmen sind tendenziell stärker nachfragebeschränkt, da Ihre Nachfrageseite wahrscheinlich Fortune-500-Unternehmen ist. Die Nachfrageseite ist weniger auf die Preisgestaltung und mehr auf Qualität und Reputation bedacht. Der Verkaufszyklus ist lang. Marktplatz-Start-ups werden auf diese Unternehmen zugehen, eine Dienstleistung anbieten und LOIs erhalten. Sie werden diese nutzen, um Finanzierung zu beschaffen und die Angebotsseite zu erreichen. Und dann wieder zum Verkauf in die Fortune-500-Marktplätze zurückkehren“, sagt Chen. „Vergleichen Sie dies mit Verbrauchermarktplätzen, auf denen Verbraucher/innen preissensibel sind. Wenn Sie jemals zu viel Angebot haben, können Sie jederzeit die Preise senken, und die Nachfrage wird in die Höhe schnellen. Und dann können Sie Ihren Marktplatz neu ausrichten. Aber bei B2B-Marktplätzen ist es storniert. Die Reihenfolge des Fokus ist am Ende Nachfrage, Angebot, Nachfrage, Nachfrage, Nachfrage.“

Höhlen: Natürlich sind diese Muster Faustregeln, es spielen andere Elements eine Rolle. "Es gibt Saisonalität und Region. Zum Beispiel war Las Vegas oft überversorgt für Mitfahrgelegenheiten, weil es mehr Fahrer gab – und viele Mitfahrer/innen Taxis nahmen. Während in San Francisco oder New York das Mitfahrgelegenheitsangebot stärker eingeschränkt war. Dasselbe passiert bei der Wohnungsvermietung. Airbnb wird in der Hauptreisezeit – wie im Sommer – sehr eingeschränkt sein, aber zu anderen Zeiten des Jahres überangeboten", sagt Chen. "Dann gibt es andere Faktoren. Wie einfach ist es für jemanden, am Marktplatz teilzunehmen? Müssen Sie zum Beispiel eine Hure besitzen, um teilzunehmen? Müssen Sie eine Lizenz beantragen? Etwa 25 % der US-Beschäftigten arbeiten in einem lizenzierten Beruf. Diese Faktoren können zu Reibungspunkten mit der Angebotsnachfragedynamik führen."

Lecks bei Angebot und Nachfrage nach der Flucht

Selbst wenn Marktplätze an Bedeutung gewinnen, müssen sie mit Lecks auf ihrer Angebots- und Nachfrageseite zu kämpfen haben. „Lassen Sie uns zu Pietra zurückkehren, dem Schmuckmarktplatz. Das ist ein großartiges Beispiel für diese Dynamik, bei der die Nachfrageseite nicht unbedingt all das kauft. Richtig? Hoffentlich kaufen Sie nicht mehr als einen Verlobungsring“, sagt Chen. „Wenn Sie Menschen dazu bringen, für sich selbst zu kaufen, kann das häufiger passieren, wird aber wahrscheinlich zu einem besonderen Anlass passen. Dort werden Sie vielleicht feststellen, dass die Nachfrageseite nicht leckt, sondern nur inaktiv ist.“

Das Ziel ist es dann, sie wiederzugewinnen oder zu reaktivieren. „Wenn sich herausstellt, dass es ein Leck auf der Nachfrageseite gibt, ist das wahrscheinlich in Ordnung, wenn nur Leute ein- und ausgehen. Solange das Unternehmen eine großartige, skalierbare, günstige Möglichkeit hat, Nutzer/innen zu akquirieren, ist es okay. Für einige könnte das über SEO sein, sodass die Leute das Unternehmen finden können“, sagt Chen. „Auf der anderen Seite der Gleichung, der Angebotsseite, bieten Sie idealerweise so viel Arbeit und Einnahmen, dass sie sehr zufrieden damit sind und extrem stabil. Nachdem ich mir viele Marktplätze über die Jahre angesehen habe, habe ich festgestellt, dass Sie möchten, dass mindestens eine Seite stabil ist. Es ist nicht immer die Nachfrage- oder Angebotsseite, aber es muss jederzeit eine davon sein. Auf diese Weise können Sie die Preise auf der Angebotsseite senken, was sie weniger stabil macht, aber die Nutzung und Häufigkeit auf der Nachfrageseite erhöht.“

Selbst die ausgereiften Marktplätze finden Wege, Angebots- und Nachfragelecks zu mindern. „Ich denke, in den ersten sieben Jahren des Bestehens von Uber gab es jeden Januar eine Preissenkung. Sie war im System, um Lecks entgegenzuwirken. Diese Senkung würde den Markt jedes Jahr wachsen lassen, bis wir einen Punkt erreichten, an dem alle voll ausgelastet waren und Schnitte die Auslastung nicht mehr steigern würden“, sagt Chen. „Zurück zu Pietra mit dieser Perspektive: Ich würde mir keine Sorgen darüber machen, dass die Nachfrageseite gelegentlich ist. Es ist großartig, wenn Sie herausfinden können, wie Sie Menschen von Verlobungsringen zu Geburtstagen zu anderen Arten von Momenten führen können, um Schmuck zu kaufen. Aber was ich wirklich sehen würde, ist: Sind die Juweliere zufrieden? Wie viel von ihrem Unternehmen wird vom Marktplatz angetrieben? Können sie sich grundsätzlich selbst unterstützen, indem sie nur Pietra-Teilnehmer sind? Das ist es, was mich am meisten interessiert.“

Ideen hinter den nächsten großen Marktplätzen

Chen ist gespannt darauf, dass neue Permutationen von Marktplätzen Gestalt annehmen. Hier sind drei Ideen, von denen er glaubt, dass sie diese neuen Arten von Marktplätzen vorantreiben werden.

Jeder kann etwas tun, das er liebt, und dafür bezahlt werden. "Das Ideal für die Gesellschaft ist, dass jeder etwas tun kann, das er liebt, und dafür bezahlt wird. Wenn das ist, ein Publikum mit Schreiben oder Bloggen zu finden, gibt es Substack. Wenn es das schafft, gibt es Patreon. Wenn es Kinder unterrichtet, gibt es VIPKid. Wenn es Menschen ins Freie bringt, ist es Hipcamp", sagt Chen. "Diese Marktplätze sind ein anderer Schnitt als der Transport von Lebensmitteln oder Menschen. Sie sind Marktplätze, die die Zukunft der Arbeit neu definieren. Ich denke, mehr dieser Branchen werden ein Inkasso von Marktplätzen sein als ein Inkasso von zentralisierten Unternehmen, die Arbeitgeber sind."

Lizenzen sind nicht die einzige Möglichkeit, Qualität zu gewährleisten. „Lizenzen waren in einer Welt sinnvoll, in der Regierungen die Qualität für alles sicherstellen mussten. Aber sie verursachen ein großes Problem für einen größeren Teil unserer Wirtschaft. Es macht es für Menschen – insbesondere Stundenarbeiter – viel schwieriger, Jobs zu bekommen“, sagt Chen. „Ein kürzlich in der New York Times erschienener Artikel zeigte, wie viele Lizenzen, etwa in der Kosmetik, Dutzende von Stunden in Schulen erfordern und Menschen Schulden in Höhe von Zehntausenden Dollar bescheren. Dann arbeiten sie in einem Salon, der Mindestlohn macht. Es ist der Beginn einer Krise. Es gibt die Möglichkeit für Marktplätze, Software, Bewertungen und Überprüfungen zu nutzen, um Transparenz zu schaffen, damit Menschen Arbeit finden können, möglicherweise ohne den mühsamen Prozess der Lizenzierung.“

Die Softwareebene für Marktplätze ist der Tisch. „Marktplätze nehmen zu, die über die digitale Verknüpfung von Angebot und Nachfrage hinausgehen – sie schaffen aktiv Vertrauen zwischen ihnen. Diese ‚verwalteten Marktplätze‘ mit Full-Stack verbessern proaktiv die Kunden/Kundinnen-Erfahrung für jede Seite eines Marktplatzes“, sagt Chen. „Honor ist beispielsweise ein verwalteter Marktplatz für häusliche Pflege. Er listet nicht nur eine Liste von Pflegedienstleistern auf, die Menschen entdecken und einstellen können. Honor führt Interviews und Überprüfungen jeder Pflegefachkraft durch, bevor sie zum Onboarding eingeladen wird. Es verbindet Kundinnen und Kunden mit Beraterinnen und Beratern, um personalisierte Pläne für Pflege zu entwerfen. Honor hat Handlungskompetenz, wenn es darum geht, die Kunden/Kundinnen für jede Seite des Marktplatzes zu definieren und Vertrauen zwischen ihnen aufzubauen.“

Marktplätze vollständig realisiert

Chen hilft Marktplätzen, die Hürde des Kaltstarts zu nehmen, denn dann haben Unternehmen die Chance, bei ihrer Skalierung große Chancen zu erschließen. „Uber hat mir beigebracht, wie Wachstum wirklich aussieht. Während meiner Zeit dort drehte sich alles um Post-Product/Market-Fit. Das Geschäft ging schnell voran – und meine Aufgabe bestand darin, herauszufinden, wie ich es noch schneller voranbringen konnte. Wir hatten Wochen, in denen wir über 200 neue Mitarbeiter/innen eingestellt hatten. Wir haben jährlich über 3 % der Weltbevölkerung angemeldet", sagt Chen. „Aber die Möglichkeit für diese Art von Wachstum schlummert, bis die Märkte das Problem des Kaltstarts lösen. Erst dann wird ein Schwungrad zu einer Windmühle – eine, die ein Unternehmen antreiben und aufrechterhalten kann.“