We nodigen regelmatig toonaangevende ondernemers en investeerders uit om hun ervaringen en expertise te delen met de Stripe Atlas-community. Andrew Chen is algemeen partner bij Andreessen Horowitz, waar hij investeert in start-ups voor consumenten. Voorheen leidde hij de groei van het aantal passagiers bij Uber, waarbij hij zich richtte op acquisitie, nieuwe gebruikerservaringen, churn, meldingen en e-mail.

Waarom marktplaatsen

Andrew Chen heeft een goede reden om enthousiast te zijn over marktplaatsen. Kort nadat hij bij het groeiteam van Uber kwam, haalde het bedrijf de hoogste groei in jaren. Op dat moment had het meer dan honderd miljoen mensen aangemeld en gaf het jaarlijks bijna 1 miljard dollar uit aan groei-inspanningen. Hoewel het bedrijf er vijf en een half jaar over deed om een miljard ritten te halen, haalde het zes maanden later al de twee miljardste rit. Deze versnelling en schaalgrootte zouden elke professional motiveren, maar het maakte hem net zo enthousiast over marktplaatsen als categorie als over Uber als bedrijf. In zijn eerste belangrijke bericht na zijn toetreding tot Uber reflecteerde Chen:

Jaren later ziet Chen zichzelf als investeerder, adviseur en voortdurende adviseur van marktplaatsen. "In de afgelopen tien jaar waren veel van de meest succesvolle bedrijven – Airbnb, Uber, Etsy – marktplaatsen. En als je naar de hele categorie kijkt, zijn er ook eBay en bedrijven die zich hebben ontwikkeld tot marktplaatsen, zoals Amazon", zegt Chen. "Marktplaatsen zijn de meest aantrekkelijke sector van de afgelopen decennia en behoren tot de beste sinds het begin van het internet. Ik weet dat dit hoge verwachtingen schept, maar als categorie kunnen marktplaatsen die lat halen – en hebben ze dat ook gedaan."

Chen heeft veel geschreven over marktplaatsen en één eigenschap die ze bijzonder krachtig maakt: netwerkeffecten. Dit is het fenomeen dat het netwerk waardevoller wordt voor gebruikers naarmate meer mensen het gebruiken. Zoals veel start-ups bewijzen, zijn netwerkeffecten niet exclusief voor online marktplaatsen, maar als businessmodel hebben marktplaatsen inherent meer hefbomen ingebouwd om netwerkeffecten te stimuleren. Volgens Chen zijn er vier netwerkeffecthefbomen die essentieel zijn voor marktplaatsen:

• Productpromotie = marktplaatspromotie: "In de basis is een marktplaats een online platform waar verkopers en kopers van goederen en diensten elkaar kunnen vinden en transacties kunnen doen. Of je nu Pez-dispensers of tuinierdiensten verkoopt op een marktplaats, je promoot zowel waar je verkoopt als wat je verkoopt", zegt Chen. "Met andere woorden, vanuit het oogpunt van gebruikerswerving worden verkopers gestimuleerd om breed uit te dragen dat ze het platform gebruiken. Daarbij creëren marktplaatsen een virale loop die gratis, organisch verkeer genereert."
  
• Gedeelde ervaringen > dezelfde ervaringen: Stel dat je een smartphone gebruikt. Je hebt misschien dezelfde productervaring als miljarden andere mensen, maar het is geen gedeelde ervaring. "Marktplaatsen stellen je in staat om het marktplaatsproduct samen met andere gebruikers te ervaren. Netwerkeffecten worden over het algemeen sterker naarmate het product of de dienst vaker op hetzelfde moment en op dezelfde plaats wordt ervaren", zegt Chen. "Homesharing en ride-sharing zijn perfecte voorbeelden. Als je met een vriend een auto huurt of een huis deelt, heb je niet alleen het product ervaren, maar ook samen het product ervaren. De relatie met een marktplaats versmelt met de relatie met de vriend. Dit is een vorm van netwerkeffecten die echt blijvend is voor marktplaatsen."
  
• Gedeelde ervaringen > eigen ervaringen: "Marktplaatsen zijn gebaseerd op het feit dat veel spullen die we hebben niet genoeg worden gebruikt. De kern van dat principe is de overtuiging dat die spullen beter gedeeld kunnen worden dan alleen voor jezelf te hebben", zegt Chen. "Er is bijvoorbeeld een bedrijf genaamd Hipcamp dat outdoorliefhebbers helpt bij het vinden van kampeerplekken, niet alleen in openbare parken, maar ook op privéterrein. Als eigenaar van onroerend goed hebben grondbezitters kosten, van belastingen tot onderhoud. Door hun bezit te delen, kunnen ze meer waarde uit hun grond halen door deze te delen met mensen die ervan genieten en deze respecteren."
  
• Meer gebruikers, beter product: "Voor veel bedrijven kan de kwaliteit achteruitgaan naarmate er meer gebruikers bijkomen. Het kan lastiger worden om je aan te passen aan meer volume en gebruikssituaties. Maar marktplaatsen zijn een van de weinige soorten bedrijven waar de daadwerkelijke ervaringen beter worden naarmate meer mensen het product gebruiken", zegt Chen. "Neem Wonderschool, een marktplaats voor kinderdagverblijven. Hoe meer kinderdagverblijven er zijn, hoe meer ouders opties kunnen vinden die aansluiten bij hun wensen, zoals Montessori of taalonderwijs, en die dicht bij hun huis liggen. Ouders raken enthousiaster en meer betrokken bij de dienst, waardoor het kinderdagverblijf meer klanten kan vinden en aantrekken."
  

Meest onderschatte aspect van marktplaatsen

Voor Chen is het meest onderschatte aspect van marktplaatsen hun vermogen om diensten te faciliteren. "Als sector heeft de tech-industrie goed gepresteerd in het vervoeren van goederen van A naar B. Gebruikers van Amazon, eBay en Shopify kunnen een product binnen een week, een dag of soms zelfs in realtime bij je thuis laten bezorgen", zegt Chen. "Waar marktplaatsen nog niet uitblinken, maar dat wel zouden moeten doen, is het faciliteren van diensten. Als we een oppas voor onze kinderen of een executive coach moeten vinden, vragen we nog steeds meestal vrienden en collega's om referenties. Toch zijn marktplaatsen goed uitgerust om diensten te faciliteren omdat ze ervaringen kunnen helpen standaardiseren, in sommige gevallen zelfs tot het punt van productisering. We hebben gezien dat marktplaatsen vreemden helpen bij het delen van huizen en auto's, maar dat geldt nog niet voor alle diensten."

"De meeste marktplaatsen zullen hun strategie moeten aanpassen om dat te bereiken. Als ze dat doen, krijgen ze toegang tot een enorme wereldwijde markt, die alleen al in de Amerikaanse economie een segment van meerdere biljoenen dollars vertegenwoordigt. Om dat te bereiken, moeten marktplaatsen inspelen op de verwachtingen van gebruikers op het gebied van kwaliteit en vertrouwen. Maar wat betekent dat eigenlijk?", zegt Chen. "Kwaliteit en vertrouwen komen voort uit consistentie. Aan de kant van de kopers betekent dat onder meer het creëren van een uitgebreide ontologie van alle aanbiedingen, het hebben van verzekeringspolissen, het geven van training aan verkopers en het creëren van serviceniveaus. Aan de kant van de verkopers betekent dat het uitrusten van verkopers als kleine bedrijven. Gebruikers bouwen nu complete bedrijven op basis van marktplaatsen en ze moeten daar steeds meer op doen. Marktplaatsen moeten verkopers helpen bij het prijzen van producten en diensten, het opleiden en aansturen van personeel, het verkrijgen van tools om leveranciers te vinden en het implementeren van CRM's om leads te beheren."

Marktplaatsen ontwikkelen een diepgaande symbiotische relatie met de bedrijven die erop zijn gebouwd. Neem bijvoorbeeld een fastfoodketen die op Uber Eats staat. Op zichzelf zou deze keten misschien afhankelijk zijn van loopverkeer, lokale reclame of mond-tot-mondreclame. Maar de wereld verandert. Het aantal downloads van apps voor maaltijdbezorging is met bijna 400% gestegen ten opzichte van drie jaar geleden. Deze trend verandert de manier waarop restaurants inkomsten genereren en zelfs hoe ze zijn ontworpen", zegt Chen. "Als die hamburgerketen niet op een marktplaats als Eats zou staan, zou ze een expert moeten worden in het ontwikkelen van een app en het overhalen van gebruikers om die app te downloaden – allemaal om verder te groeien dan een lokale klantenkring. Maar op een marktplaats kan de hamburgerketen een breder publiek bedienen. Ze kan bijvoorbeeld gebruikers die zin hebben in pizza of falafel onderscheppen en hen overtuigen om in plaats daarvan hamburgers te kopen."

Niet alleen restaurants profiteren van deze relatie. "Marktplaatsen zoals Eats zijn sterk afhankelijk van restaurants die zeer professioneel en operationeel zijn en die al een eigen merk hebben. Deze restaurants zijn vaak de restaurants waar mensen het liefst bestellen en staan aan de 'top' van de power law-curve", zegt Chen. "Maaltijdbezorging is maar één voorbeeld, maar dezelfde dynamiek zie je terug in alles, van kortetermijnverblijven – met marktplaatsen zoals Sonder en Lyric – tot lokale dienstverlenende bedrijven die vermeld staan op Thumbtack of Care.com. De band tussen marktplaatsen en hun professionele aanbod is een van de meest wederzijds voordelige relaties in de hele tech-industrie."

Volgens Chen is de stap naar het faciliteren van diensten niet alleen een kans voor marktplaatsen, maar ook een onvermijdelijke ontwikkeling. "Er bestaat nog steeds een hardnekkige overtuiging dat de meeste marktplaatsen gewoon verbeterde versies zijn van Craigslist-categorieën. Dat een bedrijf om een marktplaats op te zetten alleen maar een Craigslist-categorie hoeft te nemen en die te verbeteren. Dat was misschien tien jaar geleden zo, maar dat is veranderd", zegt Chen. "Als investeerder word ik enthousiast van marktplaatsen waar oprichters een erkend beroep uit de diensteneconomie nemen en daar een marktplaats omheen bouwen. Het is niet alleen een mooie advertentie die een verkoper plaatst en waarop een koper klikt. Misschien is er een video om gebruikers te helpen de dienst die ze gaan krijgen te begrijpen en te visualiseren. Of een beoordelingssysteem dat verder gaat dan het bekende systeem met 1 tot 5 sterren. Ik denk dat dit soort evolutie naar diensten een ondergewaardeerd aspect is van het opbouwen van een marktplaats, dat niet veel aandacht krijgt op blogs of Twitter, maar wel een van de belangrijkste ingrediënten is."

Het meest overschatte aspect van markten

De kern van de pitches van 'Uber for X'-bedrijven is het meest overschatte deel van marktplaatsen: de sterke overtuiging dat één marktplaatsstrategie makkelijk te vertalen is naar alle marktplaatsen. "Er zijn miljarden verloren gegaan voor mensen die hun bedrijf omschreven als 'Uber voor een andere industrie of markt'. Het is een pakkende manier om een bedrijf te beschrijven, maar het leidt zelden tot opvallende marktplaatsen", zegt Chen. "Boodschappen. Ritdelen. Woningverhuur. Er zijn successen geboekt in die categorieën. Maar het omgekeerde is ook waar. On-demand massages of valetdiensten zijn niet zo succesvol op dezelfde marktplaats. Je kunt de strategie niet zomaar van de ene marktplaats naar de andere overzetten zonder te begrijpen waarom die mechanismen werkten."

Het hergebruiken van een strategie van een ander bedrijf is een risico voor elk type bedrijf, maar Chen ziet dit vaker – en op flagrante wijze – gebeuren bij marktplaatsen. "Laten we twee voorbeelden nemen die te maken hebben met voertuigen: ride-sharing en valeting. Ride-sharing blijkt goed te werken als on-demand marktplaats, omdat het een dienst is die je bijna elke dag kunt kiezen en gebruiken. En niet alleen voor woon-werkverkeer, maar ook om van A naar B te komen. Dit verhoogt de liquiditeit van de marktplaats", zegt Chen. "Valeting daarentegen is beperkt tot autobezitters of huurders, een veel kleinere markt dan die van ride-sharing. Bovendien maak je waarschijnlijk twee keer per dag gebruik van valeting: bij het afzetten en bij het ophalen. Vanuit het aanbod gezien zullen mensen niet in staat zijn om fulltime als valet te werken."

Het komt erop neer dat veel mensen marktplaatsen graag als één sector zien, terwijl ze volgens Chen eigenlijk meer van elkaar verschillen dan dat ze op elkaar lijken. "Er zijn veel nuances bij marktplaatsen. Maar als er een populair bedrijf of een populaire categorie is, proberen de meesten alle patronen toe te passen om te zien wat er aan de andere kant uitkomt. Soms werkt dat, maar meestal niet", zegt hij. "Marktplaatsen vormen geen sector zoals gaming dat doet. Marktplaatsen kunnen variëren van de hotelbranche tot de transportsector, onderwijs en recreatie. Ze behoren elk tot verschillende branches die zich niet gemakkelijk lenen voor een uniforme marktplaatsstrategie."

Het cold-startprobleem oplossen door de Wet van Metcalfe te omzeilen

Een van de grootste uitdagingen van marktplaatsen is hoe je een netwerk kunt laten groeien – en waar je moet beginnen. Dit wordt vaak het cold-startprobleem genoemd. "Als je je de geschiedenis van de dotcom-zeepbel herinnert, werden veel van de vroege ontwikkelingen in de technologie toegeschreven aan iets dat de Wet van Metcalfe wordt genoemd. Deze wet stelt dat naarmate je meer knooppunten aan een netwerk toevoegt, het aantal onderlinge verbindingen snel toeneemt", zegt Chen. "Als je dat in een grafiek zet, krijg je een gekke exponentiële groeicurve. Dit suggereert dat er een first mover advantage is, want als je snel handelt en eerder dan anderen knooppunten toevoegt, wordt je netwerk beter. De dynamiek van deze wet is standaard bedrijfsadvies geworden en onderdeel van het start-upvocabulaire."

Het probleem is dat dit in de praktijk niet zo werkt. "Iedereen die in de wereld van start-ups en marktplaatsen werkt, weet dat dit helemaal niet zo werkt", zegt Chen. "Als je netwerk zich ergens tussen nul en de dichtheid of omvang van het netwerk bevindt die nodig is voor ontsnappingssnelheid, wil je netwerk voortdurend zelfvernietigend zijn. Als je geen nieuwe gebruikers toevoegt – kopers of verkopers – wil je netwerk naar nul gaan. Je kopers komen langs en zien niet genoeg om te kopen. Je verkopers zien niemand bieden en besluiten ergens anders heen te gaan. Totdat je de ontsnappingssnelheid van je netwerk bereikt, vecht je tegen anti-netwerkeffecten."

Volgens Chen zijn er veel slimme manieren waarop oprichters het cold-startprobleem hebben opgelost en met succes zijn ontsnapt aan de entropie van vroege netwerken. Hier zijn drie voorbeelden:

Kom voor de tool, blijf voor het netwerk. “Hipcamp begon als een manier om openbare campings te vinden. Ze verzamelden en indexeerden campings, zodat mensen ze op één plek konden vinden. Het compileerde bestaande lijsten, dus het samenvoegen van de aanbodzijde was geen zware klus”, zegt Chen. "Hierdoor was Hipcamp vanaf dag één nuttig als tool voor kopers, ook al was het in het begin niet bruikbaar als marktplaats. Toen het eenmaal een nuttige tool bleek te zijn, kwam de vraagzijde – kampeerders – opzetten en kon Hipcamp zich dubbel inzetten voor een boekingsfunctionaliteit. Daarna begon het de aanbodzijde te verdiepen door particuliere campings en accommodaties aan te sluiten."

Chen geeft mede-investeerder Chris Dixon de eer voor het bedenken van deze techniek . "OpenTable is een ander bekend voorbeeld van deze aanpak van cold-start. OpenTable begon aan de verkoperskant, als een tool om restaurants te helpen bij het beheren van tafels, en begon vervolgens de vraag te stimuleren. Hipcamp is een beter voorbeeld van een tool voor kopers die vervolgens het aanbod heeft verbeterd", zegt Chen. "Er zijn nog veel meer voorbeelden, maar de strategie is om een tool voor voorraadbeheer te maken als tussenstap naar het opzetten van een marktplaats. Vaak begint het aan de verkoperskant."

Digitaliseer ervaringen met pen en papier. "Pietra is een marktplaats voor op maat gemaakte sieraden. Een paar oud-medewerkers van Uber hebben het bedrijf opgericht en zijn dus bekend met de dynamiek van vraag en aanbod. Hun idee is dat het kopen van dure sieraden – zowel het product als de koopervaring – achterhaald is, vooral voor millennials. Ten eerste wordt het op een andere manier ontdekt, waarschijnlijk via Instagram-beroemdheden of makers die over hun sieraden streamen. Ten tweede zijn de sieraden niet gepersonaliseerd of op maat gemaakt. Je vindt het ontwerp van een armband misschien mooi, maar wilt er je geboortesteen of een gravure in laten zetten", zegt Chen. "Pietra bouwt een tweezijdige marktplaats – of driehoekige als je influencers meerekent – van klanten en duizenden zeer kleine, familiebedrijven in sieraden."

Deze kleinere juweliers kunnen vaak op maat gemaakte sieraden leveren tegen betere prijzen dan grotere ketens, maar hun backoffice is niet altijd even efficiënt. "Er is veel heen en weer gepraat over voorkeuren op het gebied van stijl, maat en aankoop. Pietra verzamelt en slaat die specificaties op in een app met een mooie interface. Op die manier mist of verliest een kleine juwelier die misschien met 50 potentiële klanten werkt, geen informatie", zegt Chen. "Het maakt het proces gemakkelijker voor zowel juweliers als klanten. En vanuit het perspectief van het businessmodel vormt het feit dat alle voorkeuren van de klant op één plek staan, een barrière om over te stappen naar een andere marktplaats."

Zorg voor een minimumgarantie voor de aanbodzijde. "Veel marktplaatsen, vooral in de dienstensector, kunnen er baat bij hebben om in het begin met een gegarandeerd basisloon te werken. Uber zou bijvoorbeeld $ 25 per uur kunnen beloven als een chauffeur een minimum aantal ritten per dag maakt. Deze voorspelbaarheid zorgt niet alleen voor meer stabiliteit voor de aanbodzijde, maar helpt het bedrijf ook om de aanbodzijde snel uit te bouwen", zegt Chen. "Met dat volume aan de aanbodzijde krijg je genoeg momentum om de vraagzijde op te zetten. Zodra de vraagzijde zich ontwikkelt, melden zich meer mensen aan aan de aanbodzijde. Nu komt het vliegwieleffect op gang. Naarmate de markt liquiditeit bereikt, zullen de inkomsten van de aanbodzijde – bijvoorbeeld Uber-chauffeurs – de garantie beginnen te benaderen, zodat de markt uiteindelijk op natuurlijke wijze de garantie ondersteunt."

Dit is een krachtige techniek, gezien het feit dat veel marktplaatsen worstelen met het aanbod. "Ik denk dat bijna alle beste marktplaatsbedrijven uiteindelijk te maken krijgen met een beperking van het aanbod in plaats van een beperking van de vraag. Of het nu gaat om onderwijs, boodschappen of ouderenzorg, er is in principe een onbeperkte vraag, omdat je de prijzen in evenwicht kunt houden met al het andere", zegt Chen. "En dus gebeurt het vaak dat je veel tijd besteedt aan het nadenken over de aanbodzijde. Ik merkte dit bij Uber. Wanneer je stad voor stad lanceert, merk je dat je je echt concentreert op de aanbodzijde van je markt – en dezelfde uitdagingen en ideeën blijven zich steeds weer voordoen."

Aanbod-vraag-aanbod-aanbod-aanbod versus vraag-aanbod-vraag-vraag-vraag

Elke marktplaats moet kijken naar de verhouding tussen vraag en aanbod, en welke kant beter werkt. Chen heeft een patroon gezien bij C2C-, B2B- en B2C-bedrijven. Het gaat erom welke kant meer moeite heeft bij het aanmelden, wat vaak betekent dat die kant meer werk moet doen.

C2C en B2C: "In een consumentenmarktplaats zoals ride-sharing werkt een chauffeur meerdere uren per dag, terwijl passagiers misschien 15-20 minuten in een auto doorbrengen. Of als je een marktplaats voor kinderopvang en voorschoolse diensten bent, zoals Wonderschool, moeten de bedrijven een vergunning krijgen, terwijl gezinnen zich meestal alleen maar hoeven aan te melden om mee te doen", zegt Chen. "Bij deze markten is het vaak een uitdaging om genoeg aanbod en te vinden die willen meedoen, omdat ze meer moeite moeten doen om lid te worden. Dus bij consumentgerichte start-ups moet je beginnen met het aanbod en daarna de vraag. En dan moet je je extra richten op het aanbod, het aanbod, het aanbod."

B2B: "De winnende formule voor B2B-marktplaatsen is juist omgekeerd. Neem bijvoorbeeld transportbedrijven zoals Convoy of een opslagmarktplaats zoals Flexe. Dit soort bedrijven hebben vaak meer te maken met vraagbeperkingen, omdat de vraagzijde waarschijnlijk bestaat uit Fortune 500-bedrijven. De vraagzijde is minder bezig met prijzen en meer met kwaliteit en reputatie. De verkoopcyclus is lang. Startups van marktplaatsen benaderen deze bedrijven, bieden een dienst aan en krijgen LOI's. Die gebruiken ze om financiering aan te trekken en de aanbodzijde veilig te stellen. Daarna gaan ze weer terug naar de Fortune 500 om te verkopen", zegt Chen. "Vergelijk dit met consumentenmarktplaatsen, waar consumenten prijsgevoelig zijn. In dat geval kun je, als je ooit te veel aanbod hebt, altijd de prijzen verlagen, waarna de vraag omhoog schiet. Vervolgens kun je je marktplaats weer in evenwicht brengen. Maar bij B2B-marktplaatsen is het omgekeerde het geval. De volgorde van aandacht is uiteindelijk vraag, aanbod, vraag, vraag, vraag."

Kanttekeningen: Natuurlijk zijn dit patronen en vuistregels; er spelen ook andere elementen mee. "Er is seizoensgebondenheid en regio. Las Vegas had bijvoorbeeld vaak een te groot aanbod voor ride-sharing omdat er meer chauffeurs zijn en veel passagiers de taxi nemen. In San Francisco of New York was het aanbod voor ride-sharing juist beperkter. Hetzelfde geldt voor het huren van huizen. Airbnb heeft tijdens het hoogseizoen, zoals de zomer, te maken met een groot aanbod, maar op andere momenten in het jaar is er juist een overaanbod", zegt Chen. "Dan zijn er nog andere factoren. Hoe makkelijk is het voor iemand om deel te nemen aan de markt? Moet je bijvoorbeeld een huis bezitten om mee te kunnen doen? Moet je een vergunning hebben? Ongeveer 25% van de beroepsbevolking in de VS werkt in een beroep waarvoor een vergunning nodig is. Deze factoren kunnen wrijving veroorzaken in de dynamiek tussen vraag en aanbod."

Lekken aan de vraag- en aanbodkant

Zelfs als marktplaatsen, 'tractie' krijgen of aan populariteit winnen, moeten ze nog steeds omgaan met lekken aan de vraag- en aanbodkant. "Laten we teruggaan naar Pietra, de sieradenmarktplaats. Dat is een goed voorbeeld van deze dynamiek, waarbij de vraagkant niet per se zo vaak koopt. Toch? Hopelijk koop je niet meer dan één verlovingsring", zegt Chen. "Als je mensen ertoe wilt aanzetten om voor zichzelf te kopen, kan dat vaker gebeuren, maar waarschijnlijk alleen bij een speciale gelegenheid. Dan zie je dat de vraagkant niet lekt, maar gewoon inactief is."

Het doel is dan om ze terug te winnen of te reactiveren. "Als er sprake lijkt te zijn van lekkage aan de vraagzijde, is dat waarschijnlijk niet erg als het alleen maar gaat om mensen die af en toe actief zijn. Zolang het bedrijf een geweldige, schaalbare en goedkope manier heeft om gebruikers te werven, is er niets aan de hand. Voor sommigen kan dat via SEO zijn, waardoor mensen het bedrijf kunnen vinden", zegt Chen. "Aan de andere kant van de vergelijking – de aanbodzijde – bied je idealiter zoveel werk en inkomsten dat ze er erg blij mee zijn en zeer loyaal blijven. Na jarenlang veel marktplaatsen te hebben bekeken, ben ik tot de conclusie gekomen dat je wilt dat ten minste één kant loyaal blijft. Dat is niet altijd de vraag- of aanbodzijde, maar het moet op elk moment een van beide zijn. Op die manier kun je altijd de prijzen aan de aanbodzijde verlagen, waardoor die minder loyaal wordt, maar het gebruik en de frequentie aan de vraagzijde vergroten."

Zelfs de volwassen markten vinden manieren om tekorten in vraag en aanbod op te vangen. "Ik denk dat er in de eerste zeven jaar dat Uber bestond, elk jaar in januari een prijsverlaging was. Dat zat in het systeem om tekorten tegen te gaan. Die verlaging zorgde ervoor dat de markt elk jaar groeide, totdat we een punt bereikten waarop iedereen volledig werd benut en een verlaging de benutting niet meer zou verhogen", zegt Chen. "Dus als we teruggaan naar Pietra met dit perspectief in gedachten: Ik zou me geen zorgen maken over de wisselende vraag. Het is geweldig als je kunt bedenken hoe je mensen kunt begeleiden van verlovingsringen naar verjaardagen naar andere momenten om sieraden te kopen. Maar waar ik echt naar zou kijken is: zijn de juweliers tevreden? Hoeveel van hun omzet wordt gegenereerd door de marktplaats? Kunnen ze in principe in hun eigen onderhoud voorzien door alleen maar deel te nemen aan Pietra? Dat is waar ik het meest in geïnteresseerd ben."

Ideeën achter de volgende grote marktplaatsen

Chen kijkt ernaar uit om nieuwe vormen van marktplaatsen te zien ontstaan. Hier zijn drie ideeën die volgens hem deze nieuwe soorten marktplaatsen vooruit zullen helpen.

Iedereen kan iets doen wat hij leuk vindt en daarvoor betaald worden. "Het ideaal voor de samenleving is dat iedereen iets kan doen wat hij leuk vindt en daarvoor betaald wordt. Als dat het vinden van een publiek is met schrijven of bloggen, dan is er Substack. Als het maken is, dan is er Patreon. Als het lesgeven aan kinderen is, is er VIPKid. Als het mensen naar buiten brengen is, is er Hipcamp", zegt Chen. "Deze marktplaatsen zijn anders dan het vervoeren van voedsel of mensen. Het zijn marktplaatsen die de toekomst van werk opnieuw definiëren. Ik denk dat meer van deze sectoren uiteindelijk een verzameling van marktplaatsen zullen worden in plaats van geleid te worden door gecentraliseerde bedrijven die werkgevers zijn."

Licenties zijn niet de enige manier om kwaliteit te garanderen. "Licenties waren logisch in een wereld waarin overheden de kwaliteit van alles moesten garanderen. Maar het zorgt voor een groot probleem voor een groter deel van onze economie. Het maakt het voor mensen, vooral voor uurloonwerkers, veel moeilijker om een baan te vinden", zegt Chen. "Een recent artikel in de New York Times artikel liet zien hoeveel licenties, bijvoorbeeld in de cosmetica, tientallen uren op school vereisen en mensen tienduizenden dollars aan schulden opleveren. Vervolgens werken ze in een salon voor het minimumloon. Dat is het begin van een crisis. Er is een kans voor marktplaatsen om software, beoordelingen en recensies te gebruiken om transparantie te creëren, zodat mensen mogelijk werk kunnen vinden zonder het moeizame licentieproces."

De softwarelaag voor marktplaatsen is essentieel. "Er is een toename van marktplaatsen die verder gaan dan het digitaal verbinden van vraag en aanbod: ze creëren actief vertrouwen tussen beide partijen. Deze full-stack 'beheerde marktplaatsen' verbeteren proactief de klantervaring voor alle partijen op een marktplaats", zegt Chen. "Honor is bijvoorbeeld een beheerde marktplaats voor thuiszorg. Het geeft niet alleen een lijst van zorgverleners die mensen kunnen vinden en inhuren. Honor interviewt en screent elke zorgprofessional voordat ze aan de slag gaan. Het brengt klanten in contact met adviseurs om persoonlijke zorgplannen op te stellen. Honor heeft invloed op het bepalen van de klantervaring voor elke kant van de marktplaats en op het opbouwen van vertrouwen tussen hen."

Marktplaatsen volledig gerealiseerd

Chen helpt marktplaatsen om de hindernis van cold start te nemen, omdat bedrijven dan de kans krijgen om grote kansen te benutten naarmate ze groeien. "Uber heeft me geleerd hoe groei er echt uitziet. Toen ik daar werkte, was het product al helemaal afgestemd op de markt. De bedrijfsvoering verliep snel en het was mijn taak om uit te zoeken hoe we nog sneller konden gaan. We hadden weken waarin we meer dan 200 nieuwe medewerkers in dienst namen. We registreerden jaarlijks meer dan 3% van de wereldbevolking", zegt Chen. "Maar de mogelijkheid voor dit soort groei blijft sluimeren totdat marktplaatsen het cold-start-probleem oplossen. Pas dan wordt een vliegwiel een windmolen, een die een bedrijf van energie kan voorzien en in stand kan houden."