課題

B2B マーケットプレイスでは、支払いは一般に複雑になります。B2C 取引が通常即時決済であるのに対し、企業向けの購入者は 30 日、60 日、あるいは 90 日などの支払い猶予を期待します。こうした期待に応えることに加え、柔軟な請求書発行や与信オプションの提供が必要となるため、B2B プラットフォームの運営には多くの難易度が伴います。

パリを拠点に、Ankorstoreは、国際的に拡大するにつれて、これらの複雑さを乗り越えました。2019 年のサービス開始直後、Ankorstore はヨーロッパ 28 か国で急速に存在感を確立しました。

当初から、同社は大規模な複雑な多者間取引の管理、ヨーロッパ各地のローカル決済手段への対応、加盟店のオンボーディングの効率化、そしてコンプライアンス対応を行う必要がありました。事業が成長するにつれて、新たな課題も浮上しました。決済パフォーマンスの最適化、不正防止、有料会員プログラムのサブスクリプション管理、さらには自社 B2B 決済ソリューションの立ち上げ—すべて限られた社内リソースで対応する必要がありました。

ソリューション

Ankorstore は、Stripe 上に支払いインフラストラクチャ全体を構築し、Stripe Connectをマルチパーティ決済システムの中核として活用しました。Connectにより、ブランドへの国際送金が可能になり、Stripe が販売者向けの顧客確認 (KYC) 認証などのコンプライアンス要件を管理しました。同社は、ホスト型と組み込み型のオンボーディングフローを組み合わせることで、限られた手作業で何千ものブランドを効率的にオンボーディングすることに成功しました。

「Stripe Connect は私たちのビジネスモデルの中核です」と Ankorstore の決済・OrderPay 担当ディレクター、クリストフ・ベルトラン氏は述べています。「これにより、片側で支払いを処理し、売り手へのすべての支払いも非常にスムーズに管理できます。」

Ankorstore は、信頼性とセキュリティのニーズに対応するため、Stripe Identity を導入して加盟店の本人確認を効率化し、ブランドが迅速にオンボーディングできる一方でセキュリティ基準も維持できるようにしました。また、Stripe Radar を活用してターゲットを絞った不正防止ルール (例えば、Ankorstore の購入者の大半が所在する欧州連合外のカードをブロックするルール) も適用しています。

Ankorstore は多様なヨーロッパの顧客層に対応するため Stripe Payments を利用して幅広いローカル決済手段をサポートしました。PayPal や Google Pay といったオプションに加え、オランダの iDEAL やベルギーの Bancontact など各国特有の決済方法も統合することで、リテーラーやブランドが自分たちの市場で最も信頼する方法で支払い・受け取りを行えるようにしました。

Ankorstore は、Payments 導入から数年後、Stripe のプロフェッショナルサービスチームと提携し、4 週間にわたる統合レビューアドバイザリーを実施しました。同チームは、同社のシステム構成を詳細に分析し、統合を最新化するとともに、承認率を最大化するために Ankorstore が Stripe を可能な限り効果的に活用できているかを確認しました。

2023 年、Ankorstore は小売業者向けの有料メンバーシッププログラムである Ankorstore Plus を開始しました。Stripe Billing を活用して月額サブスクリプションの管理を行いました。このプログラムでは、無料配送、90 日間の支払い猶予、一定額以上の購入に対する割引など、段階的な特典が提供されます。Stripe の統合型プロダクトスイートの一部として、Billing はこれらの会員向け定期課金をほとんどメンテナンス不要でシームレスに管理でき、Ankorstore はプログラムの成長や会員獲得に集中することが可能となりました。

2024 年、Ankorstore はフランスで、会社のマーケットプレイスを超えてブランドの直接 B2B 販売をサポートするホワイトラベルの支払いソリューションであるOrderPayを開発しました。Ankorstore のマーケットプレイスを強化する既存の Stripe インフラストラクチャ上に構築された OrderPay は、同じ支払い処理と資金移動機能を提供します。Payment Linksを使用して、OrderPay は注文配置と請求を組み合わせており、クライアントはクレジットカードですぐに支払うか、30 日間の支払い規約を選択できます。

成果

Ankorstore は 28 か国で 2 桁の GMV 成長を達成

Stripe により、Ankorstore は厳しい小売業環境でも 2 桁の商品総額 (GMV) 成長を維持しています。各市場で現地の支払い設定をサポートすることで、Payments は Ankorstore が事業を展開するヨーロッパ 28 か国すべてで高いコンバージョン率を促進しています。

新しい B2B 支払いソリューションである OrderPay が 6 週間で開始され、月間成長率 50% の成長を達成

Ankorstore は、既存の Stripe アカウントとすでに構築していた Stripe 上のインフラをそのまま活用し、同じ決済処理の仕組みを用いることで、わずか 6 週間で OrderPay を立ち上げました。

「Stripe Connect との既存の統合を活用したおかげで、このソリューションをわずか 1 か月半で立ち上げることができました」とベルトラン氏は述べています。

OrderPay は発売以来、月間成長率 50%を達成しました。現在、Ankorstore の総取引量の約 10%を占めており、会社にまったく新しい収入源が開かれています。

ターゲットを絞った決済最適化により、承認率の向上と不正防止の明確な成果を実現

Stripe プロフェッショナルサービスは、会社の承認率やブロック率、不正利用、異議申し立てなどを改善するための推奨される最適化を含むレビュー結果を Ankorstore に提供しました。最適化を実装した後、Ankorstore の認証率は急上昇しました。

「技術チームやプロダクトチームからのフィードバックとして、分析内容と提案は非常に高品質で、Stripe との統合を段階的に改善するのに役立った」とベルトラン氏は述べています。

わずか 4 人のチームで、Ankorstore は現在、決済インフラを通じて数億ユーロを処理しています

Ankorstore は、決済、ファイナンス、不正防止に専念する非技術系スタッフ 4 名と、パートタイムで稼働する技術チームだけで運営されています。この効率的な運営は、Connect のスムーズな支払い機能、Billing の自動サブスクリプション管理、Identity の効率的な加盟店確認に加え、Stripe のノーコードツール、開発者向け API、充実したドキュメントにより、継続的なメンテナンス負荷を最小化できることによって可能になっています。