Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) y los ingresos recurrentes anuales (ARR) proporcionan a una empresa un resumen completo de su rendimiento. Estas métricas ofrecen información sobre la evolución a corto plazo y el impacto a largo plazo, lo que ayuda a orientar las decisiones presentes y futuras.

A continuación, exploraremos los conceptos básicos de los ingresos recurrentes, en qué se diferencian los MRR y los ARR, y cuándo es más útil cada métrica para entender el rendimiento y el crecimiento de una empresa.

Esto es lo que encontrarás en este artículo

• ¿Qué son los ingresos recurrentes?
  
• ¿Cuál es la diferencia entre MRR y ARR?
  
• ¿Cuándo son más útiles los MRR que los ARR para hacer un seguimiento del rendimiento?
  
• ¿Cuándo dan los ARR una mejor visión de la escala y el crecimiento del negocio?
  
• ¿Por qué las empresas SaaS realizan un seguimiento tanto de los MRR como de los ARR?
  
• ¿Qué significa en la práctica un negocio con unos ingresos recurrentes anuales (ARR) de 100 millones de dólares?
  

¿Qué son los ingresos recurrentes?

Los ingresos recurrentes miden los ingresos predecibles que genera tu empresa a partir de los clientes que te pagan de forma periódica. En lugar de vender algo una sola vez, cobras a los clientes de forma regular. Este modelo de precios es habitual en el software como servicio (SaaS), la consultoría y las suscripciones.

¿Cuál es la diferencia entre MRR y ARR?

Los MRR son los ingresos previsibles que tu empresa genera cada mes gracias a los clientes que te pagan de forma recurrente. Incluyen las cuotas de suscripción y otros cargos mensuales. Los ARR representan los mismos ingresos recurrentes que tu empresa generaría a lo largo de 12 meses, suponiendo que tus clientes actuales, precios y contratos se mantuvieran iguales. Es el valor total anualizado de todos los contratos recurrentes activos. Ambas métricas solo tienen en cuenta los ingresos previsibles y repetibles.

Aunque los MRR y los ARR describen los mismos ingresos subyacentes, responden a preguntas diferentes. Los MRR son sensibles a los cambios recientes y revelan rápidamente la dinámica, incluyendo el impacto de las nuevas ventas, las actualizaciones, las cancelaciones o los cambios en los precios a medida que se producen. Los ARR filtran las variaciones mensuales para mostrar la estabilidad y la durabilidad de la base de ingresos. Son más útiles para planificar, presupuestar y evaluar el negocio de forma estratégica.

Los MRR y los ARR se pueden desglosar de la siguiente manera:

• Nuevos ingresos MRR o ARR: Ingresos de nuevos clientes

• Expansión de MRR o ARR: actualizaciones, crecimiento de usuarios o complementos de clientes existentes

• Pérdida de MRR o ARR: ingresos perdidos cuando los clientes cancelan sus suscripciones

• Contracción de MRR o ARR: ingresos perdidos por cambios a planes inferiores

• MRR o ARR netos nuevos: total de cada componente MRR o ARR compilado en una sola cifra de crecimiento

¿Cuándo son más útiles los MRR que los ARR para hacer un seguimiento del rendimiento?

Los ingresos mensuales recurrentes (MRR) muestran cómo se está comportando el negocio en un momento dado y cómo las decisiones recientes están afectando a los ingresos. Los MRR son especialmente valiosos cuando el negocio aún está buscando introducir su producto en el mercado y está creciendo rápidamente. Reflejan las entradas de efectivo y revelan casi de inmediato el impacto de los cambios en los precios, los lanzamientos de productos, los experimentos de ventas o las campañas de marketing. Las cancelaciones, las reducciones y las ampliaciones de los clientes también son visibles en los MRR.

El ciclo de retroalimentación corto de los MRR facilita que una empresa se adapte antes de que los problemas menores se agraven. Las empresas que cobran a sus clientes mensualmente se benefician de realizar un seguimiento de los ingresos con la misma cadencia.

¿Cuándo dan los ARR una mejor visión de la escala y el crecimiento del negocio?

Los ARR se vuelven más útiles a medida que el negocio madura y las decisiones se extienden más allá de los próximos meses. Proporcionan una base estable para la planificación a largo plazo (por ejemplo, presupuestos anuales, planes de contratación, objetivos de crecimiento plurianuales). Las empresas que venden suscripciones a largo plazo se benefician de los ARR porque reflejan el compromiso de los clientes. También ayudan a identificar los ciclos de adquisición y los valores de los contratos.

Los ARR ofrecen un resumen claro y fácil de comparar de la escala que esperan las partes interesadas externas. Convierten los ingresos recurrentes en una sola cifra que indica madurez y tracción. Los cambios en los ARR revelan si el crecimiento se está acumulando año tras año.

¿Por qué las empresas SaaS realizan un seguimiento tanto de los MRR como de los ARR?

Las empresas SaaS utilizan conjuntamente los MRR y los ARR para detectar deficiencias. Los equipos que realizan experimentos y gestionan clientes necesitan los MRR para entender los impactos inmediatos, mientras que los directivos se basan en los ARR para planificar, pronosticar y establecer objetivos de crecimiento duraderos.

Los MRR puede mostrar el abandono de clientes o una desaceleración antes de que afecte de manera significativa al rendimiento anual. Los ARR muestra si esos problemas son aislados o si están empezando a reestructurar el negocio. Los MRR también respalda la rendición de cuentas interna y el seguimiento del rendimiento, mientras que los ARR proporciona un lenguaje común para los inversores, los consejos de administración y el público externo.

A medida que las empresas crecen, el énfasis se desplaza de forma natural hacia los ARR, pero las señales de los MRR siguen siendo importantes. El seguimiento de ambos permite a las empresas mantener la visibilidad sobre cómo están cambiando los ingresos.

¿Qué significa en la práctica un negocio con unos ingresos recurrentes anuales (ARR) de 100 millones de dólares?

Un negocio con unos ARR de 100 millones de dólares genera aproximadamente 8,33 millones de dólares en ingresos recurrentes cada mes. A este nivel, un cambio de un punto en el crecimiento o la rotación puede suponer millones de dólares al año. Ese nivel de ARR suele reflejar una amplia base de clientes que renuevan y pagan de forma constante. Es un indicador claro de que el producto ofrece un valor sostenido en lugar de satisfacer una demanda puntual.

Gestionar ingresos a esta escala requiere sistemas avanzados en materia de facturación, previsión, satisfacción del cliente e infraestructura. La retención se vuelve tan importante como la adquisición, ya que las pérdidas se acumulan rápidamente. Las empresas en esta etapa pueden empezar a considerar de manera realista resultados como ofertas públicas iniciales (OPI), grandes adquisiciones y expansión global. Los ARR proporcionan la confianza de que el negocio subyacente puede respaldar esos movimientos.

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