Le MRR (revenu récurrent mensuel) et l’ARR (revenu annuel récurrent) fournissent à l’entreprise une vision globale de sa performance. Ils donnent des indications sur les tendances à court terme et les effets à long terme, guidant ainsi les décisions d’aujourd’hui comme celles de demain.

Nous allons voir les notions de base sur les revenus récurrents, en quoi le MRR et l’ARR se distinguent, et à quel moment chacun permet de mieux comprendre la performance et la croissance de l’entreprise.

Sommaire de cet article

• Présentation des revenus récurrents
  
• Quelle est la différence entre le MRR et l’ARR ?
  
• Dans quels cas le MRR est-il plus utile que l’ARR pour suivre la performance ?
  
• Quand l’ARR permet-il de mieux comprendre la taille et le rythme de croissance de l’entreprise ?
  
• Pourquoi les entreprises SaaS suivent-elles à la fois le MRR et l’ARR ?
  
• Que représente réellement une entreprise avec 100 millions de dollars d’ARR ?
  

Présentation des revenus récurrents

Les revenus récurrents mesurent les revenus prévisibles générés par des clients facturés de manière régulière. Plutôt qu’une vente ponctuelle, l’entreprise met en place une facturation continue. Ce modèle est largement utilisé dans le software as a service (SaaS), le conseil et les abonnements.

Quelle est la différence entre le MRR et l’ARR ?

Le MRR correspond aux revenus mensuels prévisibles générés par votre entreprise grâce aux clients facturés sur une base récurrente, incluant les abonnements et les autres frais mensuels. L’ARR correspond à ces mêmes revenus récurrents projetés sur 12 mois, en supposant que vos clients actuels, vos tarifs et vos contrats n’évoluent pas. Il correspond à la valeur annualisée totale de tous les contrats récurrents actifs. Ces deux indicateurs se concentrent exclusivement sur des revenus récurrents, stables et prévisibles.

Bien que les MRR et ARR reflètent les mêmes revenus de base, ils répondent à des besoins différents. Le MRR réagit rapidement aux changements récents et met en évidence la dynamique de l’activité, en montrant immédiatement l’effet des nouvelles ventes, des mises à niveau, des annulations, ou des ajustements de prix. L’ARR, en lissant les variations mensuelles, permet de mesurer la stabilité et la solidité de la base de revenus. Il s’avère particulièrement utile pour la planification, la budgétisation et l’évaluation stratégique de l’entreprise.

Le MRR et l’ARR se décomposent de la manière suivante :

• Nouveau MRR/ARR : revenus provenant de nouveaux clients

• MRR/ARR d’expansion : revenus générés par les passages à une offre supérieure, la croissance du nombre de sièges ou les options supplémentaires chez les clients existants

• MRR/ARR du taux d’attrition : montant des revenus perdus lorsque des clients annulent leurs abonnements

• MRR/ARR de réduction : pertes de revenus générées par les passages à une offre inférieure

• MRR/ARR net nouveau : somme de toutes les composantes du MRR/ARR consolidée en un indicateur unique de croissance

Dans quels cas le MRR est-il plus utile que l’ARR pour suivre la performance ?

Le MRR offre une vision immédiate de la dynamique de l’entreprise et de l’effet des décisions récentes sur les revenus. Il est particulièrement pertinent lorsque l’entreprise construit encore son adéquation produit-marché et évolue rapidement. En représentant les entrées de trésorerie, il met en évidence quasi instantanément l’impact des ajustements de prix, des lancements de produits, des expérimentations commerciales ou des campagnes marketing. Les annulations, les réductions et les extensions d’abonnement des clients s’y reflètent également.

Le MRR, grâce à son cycle de suivi rapide, permet à l’entreprise de corriger les problèmes avant qu’ils ne s’accumulent. Les entreprises facturant leurs clients chaque mois profitent de suivre les revenus sur cette même fréquence.

Quand l’ARR permet-il de mieux comprendre la taille et le rythme de croissance de l’entreprise ?

L’ARR prend de l’importance à mesure que l’entreprise se développe et que les décisions s’inscrivent au-delà des quelques mois à venir. Il offre une base stable pour planifier sur le long terme (budgets annuels, recrutements, objectifs de croissance pluriannuels). Les entreprises proposant des abonnements longue durée tirent profit de l’ARR, qui reflète l’engagement réel des clients. Il aide aussi à repérer les cycles d’approvisionnement et à évaluer la valeur des contrats.

L’ARR donne une vision claire et comparable de l’ampleur que les parties prenantes externes attendent. Il synthétise les revenus récurrents en un chiffre unique, révélateur de la maturité et de l’attractivité de l’entreprise. Les évolutions de l’ARR montrent si la croissance se consolide d’une année sur l’autre.

Pourquoi les entreprises SaaS suivent-elles à la fois le MRR et l’ARR ?

Les entreprises SaaS combinent les MRR et ARR pour détecter les points faibles. Les équipes menant des tests et gérant les clients utilisent le MRR pour saisir les effets immédiats, tandis que la direction se base sur l’ARR pour planifier, anticiper et fixer des objectifs de croissance solides.

Le MRR met en évidence un taux d’attrition ou un ralentissement avant qu’ils n’aient un impact significatif sur la performance annuelle. L’ARR aide à comprendre si ces évolutions restent ponctuelles ou si elles redéfinissent progressivement l’activité. Le MRR sert aussi d’outil de pilotage interne et de suivi de la performance, alors que l’ARR constitue un référentiel partagé pour les investisseurs, les conseils d’administration et les parties prenantes externes.

Lorsque l’entreprise se développe, l’accent se déplace naturellement vers l’ARR, mais le MRR continue de fournir des indicateurs essentiels. Suivre les deux métriques permet de conserver une vision claire des variations de revenus.

Que représente réellement une entreprise avec 100 millions de dollars d’ARR ?

Une entreprise affichant un ARR de 100 millions de dollars génère environ 8,33 millions de dollars de revenus récurrents chaque mois. À ce stade, une variation d’un point de croissance ou de taux d’attrition peut représenter des millions de dollars sur l’année. Un ARR de cette taille reflète généralement une importante base de clients qui renouvellent régulièrement leur abonnement et paient de manière fiable. C’est un signe clair que le produit crée une valeur pérenne, et non simplement qu’il répond à une demande ponctuelle.

À ce niveau, gérer les revenus exige des systèmes matures pour la facturation, les prévisions, la réussite client et l’infrastructure. La rétention est alors aussi importante que l’acquisition, les pertes pouvant s’accumuler rapidement. À ce stade, les entreprises peuvent sérieusement envisager des opérations comme une introduction en bourse (IPO), des acquisitions majeures ou une expansion mondiale. L’ARR offre la confiance nécessaire pour soutenir ces ambitions.

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