Los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR) y los Ingresos Recurrentes Anuales (ARR) ofrecen a las empresas un resumen completo de su rendimiento, que permite conocer los movimientos a corto plazo y los efectos a largo plazo, lo que ayuda a orientar las decisiones actuales y futuras.

A continuación, exploraremos los conceptos básicos de ingresos recurrentes, en qué se diferencian los MRR y los ARR y cuándo cada métrica es más útil para comprender el rendimiento y el crecimiento de la empresa.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué son los ingresos recurrentes?
  
• ¿Cuál es la diferencia entre los MRR y los ARR?
  
• ¿Cuándo son más útiles los MRR que los ARR para hacer un seguimiento del rendimiento?
  
• ¿Cuándo ofrecen los ARR una mejor visión de la escala y el crecimiento del negocio?
  
• ¿Por qué las empresas de SaaS realizan un seguimiento tanto de los MRR como de los ARR?
  
• ¿Qué significa en la práctica un negocio con ARR de $100 millones?
  

¿Qué son los ingresos recurrentes?

Los ingresos recurrentes miden los ingresos predecibles que genera tu empresa a partir de los clientes que te pagan de forma recurrente. En lugar de vender algo una vez, aceptas pagos regularmente de los clientes. Este modelo de tarifas es común en software como servicio (SaaS), consultoría y membresías.

¿Cuál es la diferencia entre los MRR y los ARR?

Los MRR son los ingresos predecibles que tu empresa genera cada mes a partir de los clientes que te pagan de forma recurrente. Incluyen las comisiones de suscripción y otros cargos mensuales. Los ARR representan esos mismos ingresos recurrentes que tu empresa generaría en 12 meses, suponiendo que tus clientes actuales, precios y contratos se mantuvieran iguales. Es el valor anualizado total de todos los contratos recurrentes activos. Ambas métricas solo cuentan ingresos predecibles y repetibles.

Aunque los MRR y los ARR describen los mismos ingresos subyacentes, responden a preguntas diferentes. Los MRR son sensibles a los cambios recientes y revelan rápidamente la dinámica, incluido el impacto de las nuevas ventas, las actualizaciones, las cancelaciones o los cambios de precios a medida que se producen. Los ARR filtran las variaciones mensuales para mostrar la estabilidad y la durabilidad de la base de ingresos. Son más útiles para planificar, presupuestar y evaluar el negocio de forma estratégica.

Los MRR y los ARR se pueden dividir en lo siguiente:

• Nuevos MRR o ARR: ingresos de nuevos clientes

• Expansión de MRR o ARR: actualizaciones, crecimiento de usuarios o complementos de clientes existentes

• MRR o ARR perdidos: ingresos que se pierden cuando los clientes cancelan sus suscripciones

• Contracción de los MRR o ARR: ingresos que se pierden por cambios a planes inferiores

• Nuevos MRR o ARR netos:el total de cada componente de los MRR o ARR compilado en una sola cifra de crecimiento

¿Cuándo son más útiles los MRR que los ARR para hacer un seguimiento del rendimiento?

Los MRR muestran cómo se está comportando el negocio en un momento dado y cómo las decisiones recientes están afectando a los ingresos. Los MRR son especialmente valiosos cuando el negocio aún está buscando su ajuste entre producto y mercado y creciendo rápidamente. Reflejan los flujos de caja y revelan casi de inmediato el impacto de los cambios en los precios, los lanzamientos de productos, los experimentos de ventas o las campañas de marketing. Las cancelaciones, las rebajas y las ampliaciones de los clientes también son visibles en los MRR.

El ciclo de retroalimentación breve de los MRR facilita que una empresa se adapte antes de que los pequeños problemas se agraven. Las empresas que cobran a sus clientes mensualmente se benefician de realizar un seguimiento de los ingresos con la misma cadencia.

¿Cuándo ofrecen los ARR una mejor visión de la escala y el crecimiento del negocio?

Los ARR se vuelven más útiles a medida que la empresa madura y las decisiones se extienden más allá de los próximos meses. Proporcionan una base de referencia estable para la planificación a largo plazo (p. ej., presupuestos anuales, planes de contratación, objetivos de crecimiento multianuales). Las empresas que venden suscripciones a largo plazo se benefician de los ARR porque reflejan cómo se comprometen los clientes. También ayuda a identificar los ciclos de adquisición y los valores de los contratos.

Los ARR ofrecen un resumen claro y comparable de la escala que esperan las partes interesadas externas. Convierten los ingresos recurrentes en una única cifra que indica madurez y tracción. Los cambios en los ARR revelan si el crecimiento se acumula año tras año.

¿Por qué las empresas de SaaS realizan un seguimiento tanto de los MRR como de los ARR?

Las empresas de SaaS utilizan los MRR y los ARR juntos para detectar deficiencias. Los equipos que realizan experimentos y gestionan a los clientes necesitan los MRR para comprender los impactos inmediatos, mientras que el liderazgo se basa en los ARR para planificar, pronosticar y establecer objetivos de crecimiento duraderos.

Los MRR pueden mostrar la pérdida de clientes o la desaceleración antes de que afecte significativamente al rendimiento anual. Los ARR muestran si esos problemas son aislados o si están empezando a remodelar el negocio. Los MRR también respaldan la rendición de cuentas interna y el seguimiento del rendimiento, mientras que los ARR proporcionan un lenguaje común para los inversores, los consejos de administración y el público externo.

A medida que las empresas crecen, el énfasis cambia naturalmente hacia los ARR, pero las señales de los MRR siguen siendo importantes. El seguimiento de ambos permite a las empresas mantener la visibilidad de cómo están cambiando los ingresos.

¿Qué significa en la práctica un negocio con ARR de $100 millones?

Una empresa con ARR de $100 millones genera aproximadamente $8.33 millones en ingresos recurrentes cada mes. A este nivel, un cambio de un punto en el crecimiento o la pérdida de clientes puede suponer millones de dólares al año. Ese nivel de ARR suele reflejar una amplia base de clientes que renuevan y pagan de forma constante. Es un indicador claro de que el producto ofrece un valor sostenido en lugar de satisfacer una demanda puntual.

Gestión de ingresos a esta escala requiere sistemas avanzados de facturación, previsión, éxito del cliente e infraestructura. La retención es tan importante como la adquisición porque las pérdidas se agravan rápidamente. Las empresas en esta etapa pueden empezar a considerar resultados realistas, como las ofertas públicas iniciales (OPI), las grandes adquisiciones y la expansión global. Los ARR proporcionan la confianza de que la empresa subyacente puede admitir esos movimientos.

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