รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือน (MRR) และรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อปี (ARR) ช่วยให้ธุรกิจได้รับภาพรวมที่ครอบคลุมเกี่ยวกับผลการดำเนินงาน ตัวชี้วัดเหล่านี้ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงในระยะสั้นและผลกระทบในระยะยาว ซึ่งช่วยชี้นำการตัดสินใจทั้งในปัจจุบันและอนาคต

ต่อไปนี้เราจะมาดูข้อมูลพื้นฐานของรายรับตามแบบแผนล่วงหน้า รวมถึงความแตกต่างระหว่าง MRR และ ARR และช่วงเวลาที่แต่ละตัวชี้วัดมีประโยชน์มากที่สุดเพื่อให้เข้าใจผลการดำเนินงานและการเติบโตของธุรกิจ

เนื้อหาหลักในบทความ

• รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าคืออะไร
  
• MRR และ ARR แตกต่างกันอย่างไร
  
• เมื่อใดที่ควรใช้ MRR เพื่อติดตามประสิทธิภาพมากกว่า ARR
  
• เมื่อใดที่ควรใช้ ARR เพื่อให้เห็นภาพการขยายและการเติบโตของธุรกิจ
  
• ทำไมบริษัท SaaS จึงติดตามทั้ง MRR และ ARR
  
• ธุรกิจ ARR มูลค่า $100 ล้าน หมายความว่าอย่างไรในทางปฏิบัติ
  

รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าคืออะไร

รายรับประจำคือการวัดรายรับที่คาดการณ์ได้ซึ่งธุรกิจของคุณสร้างขึ้นจากลูกค้าที่ชำระเงินให้คุณเป็นประจำ แทนที่จะขายสินค้าหรือบริการเพียงครั้งเดียว คุณจะเรียกเก็บเงินจากลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ รูปแบบการกำหนดราคาแบบนี้พบได้ทั่วไปในการให้บริการระบบซอฟต์แวร์ (SaaS) การให้คำปรึกษา และการเป็นสมาชิก

MRR และ ARR แตกต่างกันอย่างไร

MRR คือรายรับที่ธุรกิจของคุณสร้างขึ้นเป็นประจำทุกเดือนจากลูกค้าที่ชำระเงินตามรอบบิล ซึ่งรวมถึงค่าธรรมเนียมการชำระเงินตามรอบบิลและค่าใช้จ่ายรายเดือนอื่นๆ ARR แสดงว่าธุรกิจของคุณจะสร้างรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าในระยะเวลา 12 เดือน โดยสมมติว่าลูกค้าปัจจุบัน ค่าบริการ และสัญญาจะยังคงเหมือนเดิม และเป็นมูลค่าที่คิดเป็นรายปีของสัญญาตามแบบแผนล่วงหน้าทั้งหมดที่ใช้งานอยู่ ทั้งสองตัวชี้วัดจะนับเป็นรายรับที่คาดการณ์ได้และเรียกเก็บซ้ำได้เท่านั้น

แม้ว่า MRR และ ARR จะอธิบายถึงรายได้พื้นฐานเดียวกัน แต่ก็ให้คำตอบที่แตกต่างกัน MRR มีความอ่อนไหวต่อการเปลี่ยนแปลงล่าสุดและแสดงให้เห็นถึงโมเมนตัมได้อย่างรวดเร็ว รวมถึงผลกระทบจากการขายใหม่ การอัปเกรด การยกเลิก หรือการเปลี่ยนแปลงราคาที่เกิดขึ้น ส่วน ARR จะกรองความผันผวนรายเดือนออกไป เพื่อแสดงให้เห็นถึงความมั่นคงและความยั่งยืนของฐานรายได้ ซึ่งมีประโยชน์มากกว่าสำหรับการวางแผน การจัดทำงบประมาณ และการประเมินธุรกิจในเชิงกลยุทธ์

MRR และ ARR สามารถแบ่งออกได้ดังนี้

• MRR/ARR ใหม่: รายรับจากลูกค้าใหม่

• MRR/ARR เสริม: การอัปเกรด การเพิ่มจำนวนผู้ใช้ หรือส่วนเสริมจากลูกค้าปัจจุบัน

• MRR/ARR การเลิกใช้บริการ: รายรับที่สูญเสียไปเมื่อลูกค้ายกเลิกการสมัครสมาชิก

• MRR/ARR การหดตัว: รายรับที่สูญเสียไปจากการดาวน์เกรด

• MRR/ARR ใหม่สุทธิ: รวมของแต่ละส่วนของ MRR/ARR ที่รวบรวมเป็นตัวเลขการเติบโตเดียว

เมื่อใดที่ควรใช้ MRR เพื่อติดตามประสิทธิภาพมากกว่า ARR

MRR แสดงให้เห็นว่าธุรกิจกำลังดำเนินไปอย่างไรในแต่ละช่วงเวลา และการตัดสินใจล่าสุดส่งผลกระทบต่อรายได้อย่างไร MRR มีคุณค่าอย่างยิ่งเมื่อธุรกิจยังคงค้นหาความเหมาะสมระหว่างผลิตภัณฑ์กับตลาดและกำลังเติบโตอย่างรวดเร็ว โดยสะท้อนให้เห็นกระแสเงินสดเข้าและเผยให้เห็นผลกระทบของการเปลี่ยนแปลงราคา การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ การทดลองการขาย หรือแคมเปญการตลาดได้เกือบจะในทันที การยกเลิกของลูกค้า การลดระดับ และการขยายตัวก็สามารถมองเห็นได้ใน MRR เช่นกัน

วงจรการตอบรับที่สั้นของ MRR ช่วยให้บริษัทปรับตัวได้ง่ายขึ้นก่อนที่ปัญหาเล็กๆ จะลุกลามใหญ่โต ธุรกิจที่เรียกเก็บเงินจากลูกค้าเป็นรายเดือนจะได้รับประโยชน์จากการติดตามรายรับในจังหวะเดียวกัน

เมื่อใดที่ควรใช้ ARR เพื่อให้เห็นภาพการขยายและการเติบโตของธุรกิจ

ARR จะมีประโยชน์มากกว่าเมื่อธุรกิจเติบโตขึ้นและมีการตัดสินใจที่ครอบคลุมระยะเวลานานกว่า 2-3 เดือน ARR เป็นฐานข้อมูลที่มั่นคงสำหรับการวางแผนระยะยาว (เช่น งบประมาณประจำปี แผนการจ้างงาน เป้าหมายการเติบโตหลายปี) ธุรกิจที่ขายการสมัครสมาชิกระยะยาวจะได้รับประโยชน์จาก ARR เพราะสะท้อนให้เห็นถึงความมุ่งมั่นของลูกค้า นอกจากนี้ยังช่วยระบุวงจรการจัดซื้อและมูลค่าของสัญญาได้อีกด้วย

ARR นำเสนอภาพรวมที่ชัดเจนและเปรียบเทียบได้เกี่ยวกับขนาดธุรกิจ ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายนอกคาดหวัง โดยจะแปลงรายได้ประจำให้เป็นตัวเลขเดียวที่บ่งบอกถึงความเติบโตและเสถียรภาพ การเปลี่ยนแปลงของ ARR แสดงให้เห็นว่าการเติบโตนั้นเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องทุกปีหรือไม่

ทำไมบริษัท SaaS จึงติดตามทั้ง MRR และ ARR

บริษัท SaaS ใช้ MRR และ ARR ร่วมกันเพื่อระบุช่องว่าง ทีมที่ทำการทดลองและจัดการลูกค้าต้องการ MRR เพื่อทำความเข้าใจผลกระทบในทันที ในขณะที่ผู้บริหารอาศัย ARR ในการวางแผน คาดการณ์ และกำหนดเป้าหมายการเติบโตที่ยั่งยืน

MRR สามารถแสดงให้เห็นถึงการเลิกใช้บริการหรือการชะลอตัวก่อนที่จะส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อผลการดำเนินงานประจำปี ในขณะที่ ARR แสดงให้เห็นว่าปัญหาเหล่านั้นเป็นเพียงปัญหาเฉพาะจุดหรือเริ่มที่จะเปลี่ยนแปลงธุรกิจไปแล้ว นอกจากนี้ MRR ยังสนับสนุนความรับผิดชอบภายในและการติดตามผลการดำเนินงาน ในขณะที่ ARR ให้ภาษาที่ใช้ร่วมกันสำหรับนักลงทุน คณะกรรมการ และผู้รับฟังภายนอก

เมื่อบริษัทเติบโตขึ้น ความสำคัญก็จะเปลี่ยนไปที่ ARR โดยธรรมชาติ แต่สัญญาณจาก MRR ก็ยังคงมีความสำคัญ การติดตามทั้งสองอย่างช่วยให้ธุรกิจมองเห็นภาพรวมของการเปลี่ยนแปลงรายรับได้อย่างชัดเจน

ธุรกิจ ARR มูลค่า $100 ล้าน หมายความว่าอย่างไรในทางปฏิบัติ

ARR มูลค่า 100 ล้านดอลลาร์สหรัฐ สร้างรายได้ประจำประมาณ 8.33 ล้านดอลลาร์สหรัฐต่อเดือน ในระดับนี้ การเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อยในด้านการเติบโตหรือการสูญเสียลูกค้า อาจส่งผลกระทบต่อเงินหลายล้านดอลลาร์ต่อปี ระดับ ARR ดังกล่าวสะท้อนให้เห็นถึงฐานลูกค้าขนาดใหญ่ที่ต่ออายุและชำระเงินอย่างสม่ำเสมอ เป็นตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์นั้นมอบมูลค่าที่ยั่งยืน แทนที่จะตอบสนองความต้องการเพียงครั้งเดียว

การจัดการรายรับในระดับนี้จำเป็นต้องมีระบบที่ครบวงจร ตั้งแต่การเรียกเก็บเงิน การคาดการณ์ การดูแลลูกค้า และโครงสร้างพื้นฐาน การรักษาลูกค้ากลายเป็นสิ่งสำคัญพอๆ กับการหาลูกค้าใหม่ เพราะการสูญเสียจะทวีคูณอย่างรวดเร็ว บริษัทต่างๆ ในขั้นตอนนี้สามารถเริ่มพิจารณาผลลัพธ์ที่เป็นไปได้จริง เช่น การเสนอขายหุ้นต่อสาธารณะครั้งแรก (IPO) การเข้าซื้อกิจการขนาดใหญ่ และการขยายธุรกิจไปทั่วโลก ARR ช่วยสร้างความมั่นใจว่าธุรกิจพื้นฐานสามารถรองรับการดำเนินการเหล่านั้นได้

Stripe Sigma ช่วยให้ธุรกิจได้รับข้อมูลเชิงลึก ติดตามแนวโน้ม และวิเคราะห์รูปแบบในข้อมูลของตนได้ง่ายขึ้นจนถึงระดับธุรกรรม

ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Stripe Sigma หรือเริ่มใช้งานเลยวันนี้