Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR) und jährlich wiederkehrender Umsatz (Annual Recurring Revenue, ARR) geben einem Unternehmen einen umfassenden Überblick über seine Leistung. Diese Kennzahlen geben Aufschluss über kurzfristige Bewegungen und langfristige Auswirkungen, was sowohl bei aktuellen als auch zukünftigen Entscheidungen hilfreich ist.

Im Folgenden betrachten wir Grundlegendes zum wiederkehrenden Umsatz und beleuchten, wie sich MRR und ARR unterscheiden und wann jede Kennzahl für das Verständnis der Leistung und des Wachstums des Unternehmens am nützlichsten ist.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist wiederkehrender Umsatz?
  
• Was ist der Unterschied zwischen MRR und ARR?
  
• Wann ist MRR für die Leistungsverfolgung nützlicher als ARR?
  
• Wann vermittelt ARR ein besseres Bild vom Maßstab und dem Wachstum des Unternehmens?
  
• Warum tracken SaaS-Unternehmen sowohl MRR als auch ARR?
  
• Was bedeutet es in der Praxis, wenn ein Unternehmen einen ARR von 100 Mio. USD hat?
  

Was ist wiederkehrender Umsatz?

Der wiederkehrende Umsatz ist ein Maß für den vorhersehbaren Umsatz, den Ihr Unternehmen mit Kundinnen und Kunden erzielt, die Sie regelmäßig bezahlen. Anstatt etwas nur einmal zu verkaufen, erhalten Sie regelmäßige Zahlungen von den Kundinnen und Kunden. Dieses Preismodell ist in Software-as-a-Service (SaaS), Beratung und Mitgliedschaften üblich.

Was ist der Unterschied zwischen MRR und ARR?

MRR ist der vorhersehbare Umsatz, den Ihr Unternehmen jeden Monat mit Kundinnen und Kunden generiert, die regelmäßige Zahlungen leisten. Er umfasst Abo-Gebühren und andere monatliche Gebühren. ARR stellt denselben wiederkehrenden Umsatz dar, den Ihr Unternehmen über 12 Monate hinweg erzielen würde, vorausgesetzt, Ihre aktuellen Kundinnen und Kunden, Preise und Verträge bleiben gleich. Es handelt sich um den jährlichen Gesamtwert aller aktiven wiederkehrenden Verträge. Beide Kennzahlen berücksichtigen nur vorhersehbare, wiederholbare Umsätze.

MRR und ARR beschreiben zwar denselben zugrunde liegenden Umsatz, beantworten aber unterschiedliche Fragen. MRR reagiert sensibel auf jüngste Änderungen und zeigt Dynamiken schnell auf, wenn sie auftreten, einschließlich der Auswirkungen neuer Verkäufe, Upgrades, Kündigungen oder Preisänderungen. ARR filtert Schwankungen von Monat zu Monat heraus, um zu zeigen, wie stabil und dauerhaft die Umsatzbasis ist. Diese Kennzahl ist nützlicher für die Planung, Budgetierung und strategische Bewertung des Unternehmens.

MRR und ARR lassen sich wie folgt unterteilen:

• MRR/ARR Neu: Umsatz mit neuen Kundinnen/Kunden

• MRR/ARR Expansion: Upgrades, Nutzungssteigerung oder Add-ons von Bestandskundinnen und -kunden

• MRR/ARR Abwanderung: Umsatzeinbußen durch kundenseitige Kündigung von Abos

• MRR/ARR Kontraktion: Umsatzeinbußen durch Downgrades

• MRR/ARR Netto-Neu: Summe aller MRR/ARR-Komponenten, zusammengefasst in einer einzigen Wachstumskennzahl

Wann ist MRR für die Leistungsverfolgung nützlicher als ARR?

MRR zeigt, wie das Geschäft zu einem bestimmten Zeitpunkt läuft und wie sich jüngste Entscheidungen auf den Umsatz auswirken. MRR ist besonders wertvoll, wenn das Unternehmen noch seine Produktmarkttauglichkeit sucht und schnell wächst. Die Kennzahl spiegelt die Geldzuflüsse wider und zeigt die Auswirkungen von Preisänderungen, Produkteinführungen, Verkaufsexperimenten oder Marketingkampagnen fast sofort. Kundenkündigungen, Downgrades und Expansionen werden ebenfalls durch MRR abgebildet.

Die kurze Feedbackschleife des MRR erleichtert Unternehmen die nötigen Anpassungen, bevor sich kleine Probleme verschärfen. Unternehmen, die ihrer Kundschaft monatlich Zahlungen in Rechnung stellen, profitieren davon, dass sie die Umsätze in demselben Rhythmus tracken.

Wann vermittelt ARR ein besseres Bild vom Maßstab und dem Wachstum des Unternehmens?

Der ARR wird nützlicher, wenn das Unternehmen reift und Entscheidungshorizonte über die nächsten Monate hinausgehen. Er bietet eine stabile Basis für die langfristige Planung (z. B. Jahresbudgets, Personaleinstellungspläne, mehrjährige Wachstumsziele). Unternehmen, die längerfristige Abos verkaufen, profitieren vom ARR, da er den Grad der Kundenbindung widerspiegelt. Er hilft auch, Beschaffungszyklen und Vertragswerte zu identifizieren.

Der ARR bietet eine klare, vergleichbare Zusammenfassung des Geschäftsmaßstabs, die von externen Stakeholdern erwartet wird. Er übersetzt wiederkehrenden Umsatz in eine einzige Zahl, die Reife und Zugkraft signalisiert. Veränderungen des ARR zeigen, ob das Wachstum von Jahr zu Jahr zunimmt.

Warum tracken SaaS-Unternehmen sowohl MRR als auch ARR?

SaaS-Unternehmen nutzen MRR und ARR zusammen, um Lücken zu erkennen. Teams, die Experimente durchführen und mit Kundenverwaltung befasst sind, benötigen MRR, um die unmittelbaren Auswirkungen zu verstehen, während Leadership bei der Planung, Prognose und Festlegung dauerhafter Wachstumsziele auf ARR angewiesen ist.

MRR kann eine Abwanderung oder Abschwächung anzeigen, bevor sie sich erheblich auf die Jahresleistung auswirkt. ARR zeigt an, ob diese Probleme isoliert sind oder das Unternehmen umzugestalten beginnen. MRR unterstützt auch die interne Rechenschaftspflicht und Leistungsverfolgung, während ARR eine gemeinsame Sprache für Investoren, Vorstände und externe Zielgruppen bietet.

Wenn Unternehmen wachsen, verlagert sich der Schwerpunkt natürlich in Richtung ARR, aber die MRR-Signale sind weiterhin wichtig. Wenn sie beides verfolgen, können Unternehmen die Veränderungen des Umsatzes transparent nachvollziehen.

Was bedeutet es in der Praxis, wenn ein Unternehmen einen ARR von 100 Mio. USD hat?

Ein Unternehmen mit einem ARR von 100 Mio. USD generiert jeden Monat etwa 8,33 Mio. USD an wiederkehrendem Umsatz. Auf diesem Niveau kann eine Veränderung des Wachstums oder der Abwanderung um einen Punkt jährlich Millionen von Dollar bewegen. Dieses ARR-Niveau spiegelt in der Regel eine große Kundenbasis wider, die beständig ihre Verträge erneuert und bezahlt. Es ist ein starker Indikator dafür, dass das Produkt einen nachhaltigen Wert liefert, statt eine einmalige Nachfrage zu befriedigen.

Die Verwaltung von Umsätzen in diesem Maßstab erfordert ausgereifte Systeme für Rechnungsstellung, Prognosen, Kundenerfolg und Infrastruktur. Die Kundenbindung wird ebenso wichtig wie die Akquise, da sich Verluste schnell läppern. Unternehmen in dieser Phase können damit beginnen, Ergebnisse wie Börsengänge, große Akquisen und globale Expansion realistisch zu berücksichtigen. Der ARR gibt die Gewissheit, dass die zugrunde liegende Geschäftsbasis diese Schritte unterstützen kann.

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