Le revenu récurrent mensuel (RRM) et le revenu récurrent annuel (RRA) donnent à une entreprise un résumé complet de ses performances. Ces indicateurs offrent un aperçu de l’évolution à court terme et de l’impact à long terme, qui aident à orienter à la fois les décisions présentes et futures.

Ci-dessous, nous allons explorer les bases des revenus récurrents, en quoi le RRM et le RRA diffèrent et quand chaque indicateur est le plus utile pour comprendre la performance et la croissance de l’entreprise.

Contenu de cet article

• Qu’est-ce qu’un revenu récurrent?
  
• Quelle est la différence entre le RRM et le RRA?
  
• Quand le RRM est-il plus utile que le RRA pour un suivi de la performance?
  
• Quand le RRA présente-t-il une meilleure image du développement de l’entreprise et de sa croissance?
  
• Pourquoi les entreprises de logiciel-service font-elles à la fois un suivi du RRM et du RRA?
  
• Que signifie concrètement une entreprise avec un RRA de 100 millions de dollars?
  

Qu’est-ce qu’un revenu récurrent?

Le revenu récurrent mesure les revenus prévisibles que votre entreprise génère grâce aux clients qui vous paient de manière récurrente. Plutôt que de vendre un produit ou un service une seule fois, vous débitez les clients de manière périodique. Ce modèle de tarification est courant dans les logiciels-services (SaaS), le conseil et les adhésions.

Quelle est la différence entre le RRM et le RRA?

Le RRM est le revenu prévisible que votre entreprise génère chaque mois grâce à des clients qui vous paient de manière récurrente. Il comprend les frais d’abonnement et d’autres paiements mensuels. Le RRA représente le même revenu récurrent que votre entreprise générerait sur 12 mois, en supposant que vos clients actuels, vos prix et vos contrats restent les mêmes. Il s’agit de la valeur annualisée totale de tous les contrats récurrents actifs. Les deux indicateurs ne comptent que les revenus prévisibles et répétitifs.

Le RRM et le RRA décrivent les mêmes revenus sous-jacents, mais répondent à des questions différentes. Le RRM est sensible aux changements récents et révèle rapidement l’élan, y compris l’impact des nouvelles ventes, des mises à niveau, des annulations ou des changements de prix au fur et à mesure qu’ils se produisent. Le RRA filtre les variations d’un mois à l’autre pour montrer à quel point la base de revenus est stable et durable. Il est plus utile pour la planification, la budgétisation et l’évaluation stratégique de l’entreprise.

Le RRM et le RRA peuvent être répartis comme suit :

• RRM/RRA de nouveauté : revenus provenant de nouveaux clients

• RRM/RRA d’expansion : mises à niveau, augmentation du nombre d’utilisateurs ou modules complémentaires de clients existants

• RRM/RRA d’attrition : revenus perdus lorsque les clients annulent leurs abonnements

• RRM/RRA de contraction : revenus perdus à la suite de déclassements

• Nouveau montant RRM/RRA net : Total de chaque composante RRM/RRA compilé en un chiffre de croissance unique

Quand le RRM est-il plus utile que le RRA pour un suivi de la performance?

Le RRM montre comment l’entreprise se comporte à un moment donné et comment les décisions récentes affectent les revenus. Le RRM est particulièrement utile lorsque l’entreprise travaille encore son adéquation produit-marché et croît rapidement. Il reflète les entrées d’argent comptant et révèle l’impact des changements de prix, des lancements de produits, des expérimentations commerciales ou des campagnes marketing presque immédiatement. Les annulations, les rétrogradations et les expansions clients sont également visibles dans le RRM.

La courte boucle de rétroaction du RRM permet à une entreprise de s’ajuster plus facilement avant que les petits problèmes ne s’aggravent. Les entreprises qui débitent mensuellement leurs clients profitent du suivi des revenus à la même cadence.

Quand le RRA offre-t-il une meilleure image du développement de l’entreprise et de sa croissance?

Le RRA devient plus utile à mesure que l’entreprise mûrit et que les décisions s’étendent au-delà des prochains mois. Il fournit une base de référence stable pour la planification à long terme (par exemple, les budgets annuels, les offres d’embauche, les objectifs de croissance pluriannuels). Les entreprises qui vendent des abonnements à plus long terme profitent du RRA parce qu’il reflète la façon dont les clients s’engagent. Il aide également à déterminer les cycles d’approvisionnement et les valeurs contractuelles.

Le RRA offre un résumé clair et comparable du développement attendu par les parties prenantes externes. Il traduit les revenus récurrents en un chiffre unique qui signale la maturité et le dynamisme. Les changements dans le RRA révèlent si la croissance s’ajoute d’année en année.

Pourquoi les entreprises de logiciel-service (SaaS) font-elles un suivi à la fois sur le RRM et le RRA?

Les entreprises de logiciel-service utilisent ensemble le RRM et le RRA pour repérer les lacunes. Les équipes qui mènent des expériences et gèrent les clients ont besoin du RRM pour comprendre les impacts immédiats, tandis que la direction s’appuie sur le RRA pour planifier, prévoir et fixer des objectifs de croissance durable.

Le RRM peut montrer l’attrition ou le ralentissement avant qu’il n’influence considérablement la performance annuelle. Le RRA indique si ces problèmes sont isolés ou commencent à remodeler l’entreprise. Le RRM prend également en charge la responsabilité interne et le suivi de la performance, tandis que le RRA offre un langage partagé pour les investisseurs, les conseils d’administration et les publics externes.

Au fur et à mesure que les entreprises se développent, l’emphase se place naturellement sur le RRA, mais les signaux du RRM restent importants. Le suivi des deux permet aux entreprises de maintenir une visibilité sur l’évolution des revenus.

Que signifie concrètement une entreprise avec un RRA de 100 millions de dollars?

Une entreprise avec un RRA de 100 millions de dollars génère environ 8,33 millions de dollars de revenus récurrents chaque mois. À ce niveau, un changement d’un point dans la croissance ou dans l’attrition peut déplacer des millions de dollars annuellement. Ce niveau de RRA reflète généralement une large base de clients qui renouvellent et paient de façon constante. C’est un indicateur fort que le produit offre une valeur soutenue au lieu de répondre à une demande ponctuelle.

Pour gérer les revenus, il faut que les systèmes de facturation, de prévision, de réussite client et d’infrastructure se développent. La fidélisation devient aussi importante que l’acquisition, car les pertes s’aggravent rapidement. Les entreprises peuvent à ce stade commencer à envisager de manière réaliste des résultats tels que les premiers appels public à l’épargne (PAPE), des acquisitions importantes et une expansion internationale. Le RRA donne la certitude que l’entreprise sous-jacente peut soutenir ces initiatives.

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