Ricavi mensili ricorrenti (RMR) e ricavi annui ricorrenti (RAR) forniscono all'attività un riepilogo completo delle sue prestazioni. Questi parametri forniscono informazioni dettagliate sui movimenti a breve termine e sull'impatto a lungo termine, supportando le decisioni sia attuali che future.

Di seguito, esploreremo le basi dei ricavi ricorrenti, le differenze tra RMR e RAR e quando ciascuna metrica è più utile per comprendere le prestazioni e la crescita aziendale.

Contenuto dell'articolo

• Che cosa sono i ricavi ricorrenti
  
• Differenza tra RMR e RAR
  
• Quando l'RMR è più utile dell'RAR per monitorare le prestazioni
  
• Quando l'RAR fornisce un quadro più chiaro delle dimensioni e della crescita dell'attività?
  
• Perché le aziende SaaS monitorano sia RMR che RAR
  
• Che cosa significa concretamente per un'attività avere un RAR da 100 milioni di USD
  

Che cosa sono i ricavi ricorrenti?

I ricavi ricorrenti misurano i ricavi prevedibili, generati dalla tua attività, dai clienti che ti pagano su base ricorrente. Anziché vendere un prodotto o servizio una sola volta, addebiti regolarmente i clienti. Questo modello di prezzo è comune nel software-as-a-service (SaaS), nella consulenza e nelle iscrizioni.

Qual è la differenza tra RMR e RAR?

L'RMR rappresenta i ricavi prevedibili che la tua attività genera ogni mese dai clienti che ti pagano su base ricorrente. Include i canoni di abbonamento e altri costi mensili. L'RAR rappresenta gli stessi ricavi ricorrenti che la tua azienda genererebbe in 12 mesi, ipotizzando che i tuoi attuali clienti, prezzi e contratti rimangano invariati. È il valore totale annualizzato di tutti i contratti ricorrenti attivi. Entrambe le metriche contano solo il fatturato prevedibile e ripetibile.

Sebbene RMR e RAR descrivano gli stessi ricavi sottostanti, rispondono a domande diverse. L'RMR è sensibile ai cambiamenti recenti e mostra rapidamente slancio, incluso l'impatto di nuove vendite, aggiornamenti, cancellazioni o variazioni dei prezzi man mano che si verificano. L'RAR filtra la variazione mensile per mostrare quanto sia stabile e duratura la base di ricavi. È più utile per la pianificazione, la definizione del budget e per la valutazione strategica dell'attività.

RMR e RAR possono essere suddivisi nei seguenti modi:

• RMR/RAR nuovo: ricavi da nuovi clienti

• RMR/RAR di espansione: aggiornamenti, crescita dei posti o aggiunte da parte dei clienti esistenti

• RMR/RAR di abbandono: ricavi persi quando i clienti annullano i propri abbonamenti

• RMR/RAR di contrazione: ricavi persi a causa dei downgrade

• Nuovo RMR/RAR netto: totale di ogni componente RMR/RAR compilato in un unico dato di crescita

Quando l'RMR è più utile dell'RAR per monitorare le prestazioni

L'RMR mostra come si comporta l'attività in un dato momento e come le decisioni recenti influiscono sui ricavi. L'RMR è particolarmente utile quando l'attività sta ancora cercando di trovare il giusto equilibrio tra prodotto e mercato e sta crescendo rapidamente. Riflette i flussi di cassa in entrata e rivela quasi immediatamente l'impatto delle variazioni di prezzo, del lancio di nuovi prodotti, degli esperimenti di vendita o delle campagne di marketing. Anche le cancellazioni, i downgrade e le espansioni dei clienti sono visibili nell'RMR.

Il breve ciclo di feedback dell'RMR rende più facile per un'azienda adeguarsi prima che piccoli problemi si aggravino. Le attività che fatturano mensilmente ai clienti traggono vantaggio dal monitoraggio dei ricavi con la stessa cadenza.

Quando l'RAR fornisce un quadro più chiaro delle dimensioni e della crescita dell'attività?

L'RAR diventa più utile man mano che l'attività matura e le decisioni si estendono oltre i prossimi mesi. Fornisce una base stabile per la pianificazione a lungo termine (ad esempio, budget annuali, piani di assunzione, obiettivi di crescita pluriennali). Le attività che vendono abbonamenti a lungo termine traggono vantaggio dall'RAR perché riflette l'impegno dei clienti. Aiuta anche a identificare i cicli di approvvigionamento e i valori dei contratti.

L'RAR offre una sintesi chiara e comparabile della scala che gli stakeholder esterni si aspettano. Traduce i ricavi ricorrenti in un unico numero che segnala maturità e trazione. Le variazioni dell'RAR rivelano se la crescita è in aumento di anno in anno.

Perché le aziende SaaS monitorano sia l'RMR che l'RAR?

Le aziende SaaS utilizzano una combinazione di RMR e RAR per individuare eventuali lacune. Ai team che conducono esperimenti e gestiscono i clienti serve l'RMR per comprendere l'impatto immediato, mentre la leadership si affida all'RAR per pianificare, fare previsioni e fissare obiettivi di crescita duraturi.

L'RMR può mostrare abbandono o rallentamento prima che questi abbiano un impatto significativo sulle prestazioni annuali. L'RAR mostra se tali problemi sono isolati o se stanno iniziando a dare nuova forma all'attività. L'RMR supporta anche la responsabilità interna e il monitoraggio delle prestazioni, mentre l'RAR fornisce un linguaggio comune per investitori, consigli di amministrazione e pubblico esterno.

Man mano che le aziende crescono, l'attenzione si sposta naturalmente verso l'RAR, ma i segnali dell'RMR rimangono comunque importanti. Monitorare entrambi consente alle attività di mantenere la visibilità sull'andamento dei ricavi.

Che cosa significa concretamente per un'attività avere un RAR da 100 milioni di USD?

Un'attività con RAR da 100 milioni di dollari genera circa 8,33 milioni di dollari di ricavi ricorrenti ogni mese. A questo livello, un cambiamento di un punto nella crescita o nell'abbandono può spostare milioni di dollari all'anno. Quel livello di RAR di solito riflette una vasta base di clienti che effettuano rinnovi e pagano costantemente. È un forte indicatore che il prodotto offre valore duraturo invece di soddisfare una domanda una tantum.

La gestione dei ricavi su questa scala richiede sistemi maturi in materia di fatturazione, previsioni, successo dei clienti e infrastrutture. La fidelizzazione diventa importante quanto l'acquisizione, poiché le perdite si accumulano rapidamente. Le aziende in questa fase possono iniziare a considerare realisticamente operazioni quali offerte pubbliche iniziali (IPO), grandi acquisizioni ed espansione globale. L'RAR fornisce la certezza che l'attività sottostante possa sostenere tali iniziative.

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