Muchos propietarios de empresas quieren que sus empresas crezcan, pero los medios que utilizan para lograrlo pueden ser muy diferentes. Algunos equipos compran notoriedad a través de grandes campañas, mientras que otros confían en sus asociaciones o en el boca a boca. Lo que se conoce como “growth hacking” (hackeo del crecimiento) tiene su categoría propia, se centra en los experimentos inteligentes y baratos que revelen nuevas vías para escalar.

El growth hacking es convincente porque redefine la forma en que las empresas se plantean el crecimiento. En lugar de depender de métodos de crecimiento tradicionales, las empresas prueban, miden y aprenden lo suficientemente rápido como para encontrar estrategias capaces de componer el crecimiento. Las empresas que dominan el growth hacking pueden crecer más rápidamente mientras crean un sistema repetible para descubrir qué es lo que genera el impulso.

A continuación, explicaremos qué es el growth hacking, los principios detrás de él, los riesgos que conlleva y cómo saber si una estrategia está funcionando.

Esto es lo que encontrarás en este artículo:

• ¿Qué es el growth hacking en el contexto de una empresa?
  
• ¿Cuáles son los ejemplos de estrategias de growth hacking exitosas?
  
• ¿Qué principios guían el growth hacking eficaz?
  
• ¿Cómo identifican las empresas qué estrategias de growth hacking deben utilizar?
  
• ¿Cuáles son los riesgos o limitaciones del growth hacking?
  
• ¿Cómo deben medir las empresas el éxito de las estrategias de growth hacking?
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Atlas
  

¿Qué es el growth hacking en el contexto de una empresa?

El growth hacking es la práctica de utilizar estrategias creativas y que requieren pocos recursos para impulsar un rápido crecimiento de la empresa. La frase fue acuñada en 2010 por Sean Ellis, quien describió el growth hacking como algo «cuyo verdadero norte es el crecimiento». Cada decisión se toma con una pregunta en mente: ¿esto ayudará a que la empresa crezca más rápido?

Esta estrategia arraigó en startups que carecían de grandes presupuestos de marketing. En lugar de gastar millones en anuncios, se apoyaron en el ingenio y la experimentación para adquirir y mantener clientes. El growth hacking a menudo se encuentra en la intersección del marketing, el producto y la ingeniería. Una estrategia puede implicar ajustar una función del producto para fomentar la viralidad, realizar experimentos automatizados para simplificar la adquisición o encontrar un canal de distribución de bajo coste que llegue a los usuarios adecuados.

La función definitoria del growth hacking es procesar hipótesis, probar, medir y repetir. Las ideas se prueban rápidamente, se escalan cuando funcionan y se descartan cuando no lo hacen. Y, lo que es más importante, el growth hacking no se limita a la parte superior del embudo. Puede afectar a cada parte del recorrido del cliente, como la forma en que los clientes escuchan hablar por primera vez de tu empresa, cómo crean su cuenta, cómo encuentran valor y cómo invitan a otros a entrar. Cuando es eficaz, es una forma holística y basada en la experimentación de generar impulso en la adquisición, la retención y los ingresos.

¿Cuáles son los ejemplos de estrategias de growth hacking exitosas?

La mejor manera de entender el growth hacking es a través de los casos de éxito que lo hicieron famoso. Cada una de estas empresas encontró formas poco convencionales y de bajo coste de convertir a los clientes en su motor de crecimiento.

Final del correo electrónico viral de Hotmail

A finales de los años 90, Hotmail añadió una sola línea en la parte inferior de cada mensaje saliente: “Consigue tu propio Hotmail gratuito en www.hotmail.com”. Cada usuario pasó a ser promotor de la marca. En un solo año, Hotmail pasó de 20.000 usuarios a 1 millón de usuarios. En 2001, había aumentado a 86 millones de usuarios activos. Un ciclo de crecimiento integrado directamente en el producto impulsó una adopción exponencial.

Programa de referencias de Dropbox

Dropbox aumentó un 3.900 % en 15 meses al ofrecer almacenamiento gratuito cuando los usuarios lo recomendaban a amigos. Tanto el que hacía la recomendación como el invitado que la aceptaba, obtuvieron espacio adicional, lo que creó un beneficio adicional para todos. Esa alineación, recompensas vinculadas al producto principal, ayudó a Dropbox a pasar de 100.000 usuarios a 4 millones en poco más de un año.

Feed personalizado de TikTok

El growth hacking de TikTok estuvo su página “Para ti”, un algoritmo que ofrece instantáneamente un feed de contenido personalizado. Los desafíos virales convirtieron a los usuarios comunes en contribuyentes y crearon un bucle de retroalimentación de contenido y crecimiento. Los usuarios se mantienen activos y comparten videos con sus amigos.

Cada una de estas estrategias es una forma inteligente y flexible de llegar a más usuarios sin gastos masivos.

¿Qué principios guían el growth hacking eficaz?

Las empresas que tratan el growth hacking como una disciplina tienden a seguir un conjunto coherente de principios. Estos principios dan forma a cómo generan ideas, las prueban y deciden cuáles merece la pena desarrollar.

Los datos primero

Los equipos de crecimiento más eficaces son precisos en cuanto a la medición. Métricas como las tasas de conversión, los hitos de activación y las curvas de retención sirven de brújula. Los equipos de crecimiento realizan experimentos comparativos con los valores de referencia y utilizan pruebas A/B para separar la señal del ruido. Si una nueva estrategia mejora una métrica relevante, se selecciona y escala. Si no lo hace, se corta.

Ciclos rápidos de pruebas

La creatividad es clave, pero también lo es la velocidad. El growth hacking funciona mejor en un bucle corto: genera ideas, prioriza, prueba, analiza y ajusta. Muchos experimentos no funcionarán, pero el valor radica en descubrirlo rápidamente. El ritmo de iteración determina la rapidez con la que un equipo descubre herramientas de crecimiento duraderas.

Aportaciones interdisciplinarias

El crecimiento no se da en un solo departamento. Algunas de las estrategias más eficaces requieren trabajo de ingeniería, cambios en los productos o la participación del cliente. Por eso, muchas empresas crean equipos de crecimiento interfuncionales, pequeños grupos que combinan habilidades en productos, diseño, marketing e ingeniería. Esta estructura garantiza que cualquier parte del recorrido del cliente pueda probarse y perfeccionarse.

Centrarse en la retención

A menudo, la adquisición de clientes puede captar el foco de atención para las empresas, pero la retención de clientes es lo que crea negocios duraderos y aumentos sostenibles de las ganancias. Las mejoras en el Onboarding, la experiencia del usuario o el soporte suelen ser igual de poderosas que las tácticas inteligentes de adquisición.

Mecanismos escalables

Las tácticas a corto plazo pueden crear picos, pero los mecanismos que pueden manejar una demanda creciente constante crean bucles. Los sistemas de referencia, las funciones de intercambio viral o los desencadenantes automáticos pueden convertir a un usuario en dos, y aumentar con el tiempo. Los growth hacking más eficaces están diseñados teniendo en cuenta esta flexibilidad, por lo que pueden seguir funcionando a medida que se amplía la base de clientes.

¿Cómo identifican las empresas qué estrategias de growth hacking deben utilizar?

No todas las estrategias funcionan para todo. La clave es saber qué herramientas vale la pena usar para tu empresa.

Empieza con los datos

Observa tu canal para ver dónde se está descomponiendo el crecimiento. Un alto tráfico, pero bajas inscripciones, apunta a un problema de adquisición u Onboarding. Muchas inscripciones, pero poca participación, apuntan a que el desafío está en la retención. Por lo general, las cifras te indican dónde centrarte.

Entiende a tus usuarios

Las estrategias solo funcionan si se ajustan a los clientes a los que estás tratando de llegar. Un programa de recomendación puede tener efecto cuando la recompensa se conecta con el valor principal de tu producto, como cuando Dropbox ofreció a los clientes almacenamiento adicional. Una campaña social viral podría tener sentido para una aplicación para consumidores, pero no para el software empresarial.

Genera ideas de muchas fuentes

Los equipos de crecimiento mantienen un cúmulo de ideas de todos los equipos: marketing, producto, ingeniería y soporte. Muchas ideas se toman prestadas y se adaptan de otros sectores. El objetivo es lanzar una red amplia.

Prioriza sistemáticamente

Marcos como Impact, Confidence and Ease (ICE) ayudan a clasificar las ideas. Un ajuste rápido con un alto impacto potencial puede pasar al primer plano, mientras que una reconstrucción costosa con resultados inciertos puede ser despriorizada.

Prueba a pequeña escala, crece rápido

Empieza con implementaciones limitadas o pruebas A/B. Si el experimento se ajusta a la métrica correcta, amplía. De lo contrario, pasa página. Este método puede mantener el riesgo bajo mientras presentas las estrategias que pueden ser una herramienta de crecimiento real.

Permite que los datos revelen los puntos débiles y espera a que tus usuarios den forma a las estrategias. Después de realizar pruebas disciplinadas, decide qué es lo que se mantiene.

¿Cuáles son los riesgos o limitaciones del growth hacking?

El growth hacking ha dado algunos resultados significativos, pero no es la solución definitiva. Puede tener sus limitaciones e ignorarlas puede perjudicar a una empresa.

Quedarse en el pensamiento a corto plazo

El hacking puede generar picos rápidos, pero no puede generar un impulso duradero. Un movimiento que duplique las suscripciones esta semana puede disminuir para el próximo mes si no está respaldado por un valor real del producto. Tratar el growth hacking como un sustituto de la estrategia a largo plazo puede dar lugar a rendimientos decrecientes.

Encontrar el precio adecuado

Lo que funciona para una aplicación de consumo puede fallar en un sector regulado o en un entorno B2B con ciclos de ventas largos. Algunas empresas no cumplen las condiciones para los hacking populares. Forzar estrategias donde no encajan es una pérdida de tiempo y credibilidad.

Adquisición sin retención

Algunas empresas pueden centrarse en las suscripciones sin abordar realmente por qué los clientes no se quedan. Sin esfuerzos de retención, las tácticas de adquisición rápida pueden ofrecer números con poco impacto en la empresa.

Centrarse en las métricas que son pura vanidad

Alcanzar el millón de descargas puede tener buen aspecto sobre el papel, pero si pocos usuarios están activos o pagando, el crecimiento no es real. Los trucos que inflan las métricas a nivel de la superficie sin mover los resultados principales, como la participación, ingresos y retención, pueden crear una falsa sensación de confianza.

Perder la confianza del usuario

Algunos hacks pueden ir demasiado lejos: enviar correos electrónicos a los contactos, usar un diseño manipulador o evadir las reglas de la plataforma. Es posible que funcionen una vez, pero también pueden erosionar las relaciones y provocar una respuesta negativa. El crecimiento sostenible depende de mantener la credibilidad.

Satisfacer las expectativas culturales

El concepto de un solo hackeo que transforma una empresa suele ser engañoso. En realidad, el crecimiento proviene de una serie de mejoras disciplinadas y que se complican. Centrarse demasiado en los “hackeos” puede crear una presión poco realista dentro de las organizaciones.

El growth hacking es una herramienta. Utilizado con cuidado, puede generar impulso. Pero sin la planificación o consideración adecuadas, puede crear ruido sin efecto real.

¿Cómo deben medir las empresas el éxito de las estrategias de growth hacking?

El valor de un growth hack radica en lo que ofrece. Esto es lo que debes tener en cuenta para medir el impacto en tu empresa.

• Objetivos predefinidos: elige una métrica principal antes de que comience el experimento. Puede ser la tasa de inscripción, el hito de activación o el aumento de la retención. Mantente centrado en si logras el objetivo previsto.

• Métricas significativas: las descargas y los «me gusta» no demuestran crecimiento. Lo hacen la retención, la conversión a un cliente de pago, el valor vitalicio del cliente (LTV) y las tasas de referencia.

• Puntos de referencia y controles: las pruebas A/B o las comparaciones del antes y el después separan el impacto real del ruido.

• Durabilidad: un aumento en las suscripciones significa poco si esos usuarios abandonan en una semana. Un análisis de cohorte puede mostrar si el crecimiento aumenta con el tiempo.

• Comentarios de los clientes: las métricas muestran lo que sucedió, pero los comentarios de los usuarios pueden ayudar a explicar por qué.

La medición es el ciclo de retroalimentación del growth hacking. Si se realiza de manera efectiva, puede convertir un experimento en la base del siguiente.

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