Elaborar un plan completo de marketing por correo electrónico

El 91 % de los clientes quiere recibir noticias de las empresas con las que hacen negocios. Es algo inevitable en el mundo actual del marketing de e-commerce.

Hoy en día, los correos electrónicos de bienvenida generan un 320 % más de ingresos que los correos electrónicos promocionales habituales. Casi todos los sitios de e-commerce recopilan las direcciones de correo electrónico tanto de los visitantes ocasionales como de los clientes habituales.

Sin embargo, muchos propietarios de tiendas de e-commerce tienen la sospecha de que podrían estar haciendo más con sus esfuerzos de marketing por correo electrónico. Y tienen razón: la mayoría de las tiendas de e-commerce envían correos electrónicos impersonales. En un mundo de opciones infinitas a una búsqueda en Google, ¿por qué te inclinarías por recomendaciones de compra no diseñadas específicamente para ti?

Tu tienda puede obtener mejores resultados con menos esfuerzo, impulsar más compras, reconocer mejor a los clientes recurrentes y enviar correos electrónicos que la gente realmente quiera leer. Luego, realmente te comprarán.

¿Quieres construir una tienda taquillera como Dollar Shave Club, Warby Parker, Framebridge y Kate Spade? Entonces es hora de aplicar las mismas tácticas y principios que las principales marcas de e-commerce ponen en marcha.

Como profesional que se dedica a la redacción y estrategia de marketing por correo electrónico, he visto de todo en lo que respecta al correo electrónico. En mis análisis semanales de correos electrónicos de bienvenida, he visto a empresas relativamente desconocidas triunfar de manera espectacular, y a grandes marcas fallar por completo. Y he escrito más correos electrónicos de los que jamás pensé que sería capaz (incluidas las plantillas que comparto contigo en esta guía).

¿Cómo es un embudo de marketing estándar?

Un embudo de marketing estándar tiene este aspecto:

Hay actividades de la parte superior del embudo (TOFU, por sus siglas en inglés), como estrategias publicitarias, marketing de contenidos, campañas de marketing de influencers y recomendaciones boca a boca. 

A medida que el cliente avanza por el embudo hacia lo que cariñosamente se denomina parte inferior del embudo (BOFU, por sus siglas en inglés), el compromiso aumenta con el marketing centrado en la conversión, como las campañas de correo electrónico dirigidas que utilizan el etiquetado y la segmentación (que se describen más adelante).

Creación de campañas completas de marketing por correo electrónico

Puedes multiplicar por 10 los resultados que obtienes con el correo electrónico si utilizas este medio de forma más estratégica para guiar a los clientes a lo largo del embudo de ventas.

En primer lugar, tienes que planificar cómo será tu embudo. Los productos físicos y los productos digitales tendrán embudos ligeramente diferentes, ya que el método de entrega es distinto (envío frente a en línea), pero un embudo básico para tus suscriptores de correo electrónico podría tener este aspecto:

1. Un suscriptor se inscribe a través de un formulario emergente de descuento.
   
2. Reciben un correo electrónico de confirmación con ese código de descuento.
   
3. Inician una secuencia de seguimiento para recordarles el descuento.
   
4. Están etiquetados como «posibles».
   
5. Se añaden a tu segmento de «boletines informativos».
   

Aquí es donde entra en juego la magia del embudo. Echa un vistazo a un posible embudo de compradores de productos:

1. Un cliente compra un producto a través de tu tienda en línea.
   
2. Se añade la etiqueta «cliente» a su perfil.
   
3. La etiqueta «posible» se elimina de su perfil.
   
4. Se añaden al segmento de «cliente».
   
5. El segmento de «cliente» está configurado para pasar directamente a la secuencia «post-compra» (confirmación y agradecimiento del pedido, confirmación del envío, encuesta de satisfacción del cliente, solicitud de reseña del producto y mucho más).
   

A partir de ahí, tu cliente puede seguir muchos caminos diferentes. Puede entrar directamente en una secuencia de recuperación (configurada con un retraso) que le anime a volver y realizar más pedidos.

Pero, ¿qué pasa con aquellos clientes que nunca terminan su compra?

Aquí es donde entra en juego el popular correo electrónico «carrito abandonado», con muchas oportunidades para aprovechar al máximo esa interacción.

Aprendamos sobre segmentación y recuperación de clientes perdidos por correo electrónico.

Uso de correos electrónicos automáticos para aumentar los ingresos

¿Alguna vez has deseado que alguien entendiera de verdad lo que quieres? ¿Que tus gustos e intereses fueran tenidos en cuenta, anotados y luego discutidos contigo? ¿Que alguien prestara atención a lo que dices y haces y actuara en consecuencia?

Bien, eso no tiene por qué ser un deseo para tus clientes. 

Puedes convertirte en esa persona especial cuando utilices los correos electrónicos activados junto con los otros métodos que se comparten en esta guía.

Los correos electrónicos activados son correos electrónicos que se envían después de que un destinatario realiza una acción en particular, como visitar la página de un producto o ver un vídeo.

El objetivo principal de un correo electrónico activado es guiar con sutileza al cliente potencial a lo largo del proceso de compra hasta que se convierta en cliente.  

Y dado que un estudio de Experian reveló que los correos electrónicos activados generan hasta seis veces más ingresos que otras campañas de correo electrónico, vale la pena que nos detengamos en ellos aquí.

Entonces, ¿qué tipo de correos electrónicos se basan en desencadenantes?

Empieza por el principio

El correo electrónico de bienvenida genera el triple de transacciones e ingresos por correo electrónico que cualquier otro correo electrónico promocional. Es el anfitrión de la cena de tu flujo de trabajo onboarding.

Y puede ser la oportunidad perfecta para introducir algunos correos electrónicos activados de seguimiento. 

Tu correo electrónico de bienvenida podría incluir un enlace solicitando información demográfica para que puedas enviar campañas más específicas.

Podría compartir un vídeo de demostración de un producto y etiquetar a las personas que hagan clic para verlo como interesadas en ese tipo de producto.

Los correos electrónicos activados son aquellos en los que se da un buen uso al etiquetado y segmentación (que se trata a continuación).

Recupéralos

Las listas de marketing por correo electrónico se degradan alrededor de un 22,5 % cada año de forma natural, por lo que es importante que vuelvas a captar a los suscriptores que ya no realizan ninguna acción. Esto no solo es bueno para tus ventas, sino también para tus tasas de cancelación de suscripciones por correo electrónico. 

Las campañas activadas pueden iniciarse cuando un suscriptor hace clic en un enlace dentro de una campaña de reenganche, mostrando nuevamente su interés. Puedes aprovechar esta oportunidad para recordarles a esos clientes por qué se interesaron en tu producto en primer lugar, hacerles preguntas o mostrar algo de personalidad. Prueba esto:

Asunto: ¿Qué ha pasado?

Cuerpo:

Te echamos de menos.

Hace tiempo que no nos visitas. Sabemos que estás muy ocupado, pero nos encantaría volver a verte pronto. De hecho, vuelve a visitarnos en los próximos 5 días y obtén un 15 % de descuento en tu pedido.

[¡Di hola!]

Lo ideal es que una campaña de reenganche se ejecute de forma automática basándose en la puntuación de los clientes potenciales, pero es posible que tengas que ejecutarla de forma manual dependiendo de tu proveedor de correo electrónico.

Confirmación de pedidos

¿Quieres llegar a tus clientes cuando más les interese?

Tu correo electrónico de confirmación del pedido puede hacer mucho más que recordarles lo que acaban de comprar.

Se trata de un recibo digital, y es importante asegurarte de que no se pierda entre el resto de comunicaciones, pero el correo electrónico de confirmación del pedido puede recordarles por qué compraron en tu tienda (y no en la de la competencia). Por ejemplo:

Asunto: ¡Te hemos estado esperando!

Cuerpo:

¡Hola, {first.name}!

En Get Cooking nos tomamos muy en serio dos cosas: los utensilios de cocina (obviamente) y nuestros clientes.

Acabo de recibir una notificación de que tú, {first.name}, has hecho una compra y has grabado tu nombre para siempre en nuestro muro de clientes a los que amamos.

Nuestro equipo está revisando cuidadosamente tu pedido, empaquetándolo y preparándolo para que te lo envíen. Te comunicarán el número de seguimiento del pedido una vez que esté listo para su envío. Hasta entonces, esto es lo que están revisando:

{receipt}

Me alegra que hayas elegido Get Cooking hoy. ¡Te damos la bienvenida a la familia!

Patty Piemaker
Propietaria, Get Cooking

¡Lo sabes! Tu cliente podría estar comprando en un gigante sin rostro, pero no es así.

Amazon y Walmart muy a menudo podrán superarte en precios, opciones de entrega y selección. Quieres que tus clientes tomen la decisión de compra en un campo de batalla donde Bezos y sus ejércitos de robots no pueden ganar. Eso podría ser parte de tu personalidad. Ten sentido del humor o un poco de ingenio con respecto al juego que es la venta minorista en línea.

Una tienda que vende de todo no ama nada, así que cuéntales cómo has seleccionado con mimo tu colección. Una tienda que atiende a todo el mundo es el mínimo común denominador, así que muéstrales que ofreces una experiencia exclusiva a los entendidos más exigentes.

Pide una reseña

Una vez que tu cliente haya realizado la compra (y tú hayas entregado el producto), es momento de pedirle una reseña. Eso sí, no querrás ser como el camarero que pregunta cómo está la comida antes de que los comensales hayan empezado a comer, así que es mejor esperar hasta que hayan tenido tiempo de usar tu producto. Si fueras nuestra tienda ficticia de utensilios de cocina en línea, Get Cooking, tu correo electrónico podría ser algo así:

Asunto: ¿Tienes un minuto?

Cuerpo:

{first.name},

Solo quería pasarme por aquí y darte las gracias de nuevo por tu pedido de Get Cooking. Nos enorgullece saber que cada día podemos dar servicio a personas como tú. En realidad, somos nosotros los afortunados.

Como ya sabes, nuestro objetivo es ofrecer los mejores productos Y servicios, y siempre estamos buscando formas de mejorar ambos.

¿Tienes un minuto para dejarnos una rápida revisión y que podamos escuchar tu historia? Nos ayuda mucho a darnos a conocer.

Haz clic en este enlace y dile al mundo lo que piensas sobre tu nuevo {product} de Get Cooking.

Gracias de antemano. Estoy deseando leer lo que tienes que decir.

Muchas gracias,

Patty Piemaker
Propietaria, Get Cooking

Una solicitud de reseña en el momento oportuno es una gran oportunidad para que los clientes anteriores vuelvan a visitar tu sitio web y se interesen de nuevo por tu marca. 

Ofertas promocionales

Las ofertas promocionales por correo electrónico pueden ser en todo el sitio o para un producto o línea en particular. Y puedes dejarlo así con un solo correo electrónico, claro.

O puedes obtener 10 veces esa respuesta y segmentar tu audiencia en función de su historial contigo.

Por ejemplo, es probable que tengas tres tipos de clientes:

• Los que gastan mucho: para estos clientes, puedes enviarles promociones combinadas llenas de productos recomendados o incluso un carrito de compra seleccionado y listo para usar.

• Los que solicitan descuentos: estos clientes suelen comprar solo cuando hay un descuento o rebajas. Promociona tu programa de recomendaciones o una gran rebaja entre este público y verás cómo aumentan las tasas de conversión.

• Los que compran lo quieren o necesitan: estos clientes no se dejan llevar por los descuentos ni por las modas, sino que compran tu producto porque lo quieren o lo necesitan. A menudo buscan algo exclusivo o nuevo, así que asegúrate de informarles sobre lanzamientos especiales de productos o de una lista de correo electrónico VIP que puedan utilizar para acceder antes que nadie a tu próxima gran novedad.

Por ejemplo, para Giving Tuesday (el martes siguiente al Black Friday), debes enviar un correo electrónico a aquellos suscriptores que sabes que les encantan las buenas ofertas y que también te han comprado cuando has apoyado a una organización benéfica en el pasado.

Puedes enviarles un mensaje como este:

Asunto: Hoy es el día para retribuir y ahorrar

Cuerpo:

Hoy es Giving Tuesday.

Por cada pedido realizado hoy, donaremos el 5 % de nuestras ganancias a Benevolent Charity.

¿Cómo funciona?

Completa tu carrito de compras, pulsa en checkout y donaremos el 5 % de los ingresos obtenidos hoy a nuestros amigos de Benevolent Charity.

Benevolent Charity se asegura de que las personas que necesitan algo lo obtengan, y no pueden hacerlo sin nosotros.

¿Te unirás a nosotros para cumplir nuestra promesa de donar hoy 10.000 $ a Benevolent Charity?

[Comprar (y retribuir) ahora]

No es necesario ser cursi ni promocionarse en exceso. Las ofertas promocionales por correo electrónico pueden ser coloquiales y, aun así, generar grandes beneficios para tu negocio y tus resultados finales.

Cómo usar campañas de marketing por correo electrónico para reducir el abandono del carrito

¿Sabías que de cada 10 clientes que añaden un artículo a su carrito, aproximadamente 7 abandonarán el sitio web sin finalizar su compra?

En e-commerce llamamos abandono al carrito a esto; cuando un comprador por Internet añade al menos un producto a su carrito y luego se va sin realizar una compra.  

¿Por qué el abandono del carrito debería ser una prioridad absoluta para las tiendas de e-commerce?

Estas son las estadísticas:

• 69,82 % de los consumidores en línea pondrán algo en un carrito en tu sitio web y luego se irán sin comprarlo nunca
  
• 58,60 % de esos compradores echaban cosas a su carrito virtual sin intención real de comprar
  

¿Y qué es lo primero que (con suerte) ocurre en ese proceso de compra? Obtienes su dirección de correo electrónico.

Una vez que lo tengas, puedes activar los correos electrónicos del carrito abandonado para ayudar a traer de vuelta a ese cliente y que complete su compra.

¿Automatizaciones que aumentan tus ganancias? Ahora sí estamos hablando.

¿Qué son los correos electrónicos de carrito abandonado?

El correo electrónico automatizado más potente para los comercios minoristas B2C es el correo electrónico de carrito abandonado, que recibe en promedio una friolera tasa de clics del 40 %.

Para maximizar tu estrategia de marketing por correo electrónico como empresa de e-commerce, necesitas correos electrónicos de carrito abandonado.

Los correos electrónicos de carrito abandonado son una serie de recordatorios que se envían a los clientes que han iniciado el flujo del proceso de compra, han proporcionado una dirección de correo electrónico y no al final no han realizado una compra.

Los correos electrónicos se envían en función de las etiquetas y segmentos que hayas configurado previamente y, en el mejor de los casos, incluirán el contenido que queda en su carrito (aunque un correo electrónico genérico sobre carritos abandonados puede ser igual de eficaz).

¿Qué es una campaña de correo electrónico de carrito abandonado?

Este es un flujo de trabajo rápido para ti:

1. Un cliente potencial se interesa por un producto y lo añade al carrito.
   
2. Tu sistema de e-commerce les pide que inicien sesión para añadir ese producto a su carrito.
   
3. Inician sesión y, en ese proceso, te dan su dirección de correo electrónico.
   
4. El cliente coloca algo en tu carrito.
   
5. Ese cliente sigue comprando, pero finalmente abandona la página, dejando los artículos en su carrito.
   
6. Más tarde ese mismo día, envías un correo electrónico de recordatorio, animándoles a continuar con el proceso de compra. Ahora tienes varias opciones: como mínimo, querrás enviar ese correo electrónico de recordatorio. Muchas tiendas de e-commerce afirman haber obtenido buenos resultados con un simple correo electrónico de recordatorio. Un recordatorio es mejor que nada, pero no olvides que estamos maximizando nuestras estrategias de correo electrónico, por lo que vas a hacer más. Retomando donde lo dejamos anteriormente, has enviado el correo electrónico de recordatorio el mismo día en que añadieron el producto a su carrito. Pero siguen sin moverse. Entonces tú:
   
7. Envías un correo electrónico de incentivos. Algunas personas envían descuentos. Otras envían un segundo recordatorio. Algunas envían un temporizador de cuenta atrás, informando al cliente de que el artículo se eliminará de su carrito cuando se agote el tiempo. Otra opción es hacer preguntas («¿En qué puedo ayudarte?» funciona muy bien en este caso). Antes de decidirte por la opción predeterminada de ofrecer un descuento o un código de cupón, ten en cuenta lo siguiente: Son tantas las marcas que han implementado descuentos en sus secuencias de carritos abandonados que muchos clientes ahora están acostumbrados a esperar ese código. Acostumbrar a tus clientes a no darte dinero no parece ser una buena idea. Cuando ofreces un descuento, incluso uno que caduca, acostumbras a tus clientes a unirse a esas masas que esperan un descuento a propósito. Nunca comprarán a precio completo y corres el riesgo de que compartan este «consejo útil» con sus amigos. Además, no sabes realmente por qué tu cliente abandonó su carrito. ¿Fue porque quería un descuento? ¿O fue porque finalmente se le hizo el café, tenía una reunión a la que acudir o abrió demasiadas pestañas y se olvidó de cuál era la tuya? Si no sabes que lo que quieren es un descuento (y si probablemente comprarían de todos modos sin él), ¿por qué ofrecerlo? No te subestimes cuando no conoces los detalles.
   
8. Envías un último recordatorio. Este debe ser rápido. Si aún no han comprado, es porque ya no están interesados o porque no les ha atraído nada de lo que les has enviado como seguimiento (o quizá ambas cosas).
   

Tu último recordatorio es en realidad un gran lugar para algo extra:

Testimonios y reseñas

Las reseñas y los testimonios, que suelen reservarse para las páginas iniciales y las páginas de productos, son muy útiles en este correo electrónico de recordatorio final.

¿Tienes un tuit de una clienta satisfecha a la que le encantó el proceso de compra? Haz una captura de pantalla y añádela a un correo electrónico.

¿Utilizas el recordatorio personalizado con los productos que han seleccionado y que aún están en su carrito? Añade una o dos reseñas de la página web a ese correo electrónico.

Ofrece a esos clientes potenciales una última oportunidad de ver cómo es ser un cliente real de tu marca y haz que les resulte imposible decir que no.

Correos electrónicos de siguiente nivel para carrito abandonado

Esto no significa que debas tirar la toalla si no consigues convertir a todos los compradores que abandonan tu tienda. Sin embargo, esforzarte por llegar a ellos, hacerles preguntas y aprender de los resultados solo mejorará la experiencia general de tus clientes.

Siempre debes probar todos tus correos electrónicos, y la serie de carrito abandonado no puede quedar fuera de esas pruebas.

Entonces, ¿qué se puede probar con los correos electrónicos de carrito abandonado?

• Líneas de asunto. Prueba A/B de estos chicos malos (hablaremos más sobre los asuntos en un momento). El asunto tiene la función de hacer que se abra el correo electrónico, y si nadie abre tus correos, entonces no importa lo que pongas dentro.
  
• Tiempo entre correos electrónicos. Quizás te estás mostrando demasiado insistente o demasiado indiferente. No lo sabrás con certeza hasta que lo pruebes. Envía una serie de correos electrónicos con un día de diferencia entre cada uno y compáralos con una serie de correos electrónicos con un poco más de tiempo entre cada uno.
  
• Ese descuento. Quizás necesites más o menos descuento. Quizás no necesites ningún descuento. Ahora es el momento de probar y ver qué funciona y qué no.
  

Por supuesto, es posible que tengas la oportunidad de configurar más de una secuencia de correos electrónicos de carrito abandonado.

Vamos a llamarlas secuencias de «nuevo cliente» y «cliente recurrente».

La nueva secuencia para nuevo cliente puede resolver ese complicado problema de enseñar a los clientes a esperar a que haya descuentos. Tu secuencia podría incluir frases como «Como nuevo cliente de la marca X, obtienes un descuento especial en tu primer pedido». Esto tiene dos efectos: reconoce que sabes que se trata de un cliente nuevo y le indica que no debe esperar descuentos en el futuro.

Tu secuencia de cliente recurrente podría tener recomendaciones basadas en compras anteriores o la oportunidad de presentar un programa de compradores frecuentes. Muéstrales que formar parte de la familia tiene sus ventajas, y tú simplemente eres una guía en ese camino.

Dedicar tiempo y esfuerzo a la secuencia de correos electrónicos sobre carritos abandonados puede transformar todo tu proceso de compra. Estos correos electrónicos son una forma de conectar con tus clientes, aumentar su satisfacción y ayudar a generar ingresos para tu negocio.

Cómo etiquetar y segmentar a tus clientes

¿Alguna vez has recibido un correo electrónico sobre un producto que ya has comprado?

O peor aún, ¿un producto que no te interesa en lo más mínimo?

¿Por qué enviar correos electrónicos a alguien que vive en Hawái sobre tu ropa para climas fríos?

A menos que te encuentres en un mercado sin competidores, debes conocer a tus clientes y luego ofrecerles los detalles que coincidan con sus intereses y necesidades.

Esto ya ha dejado de ser una opción.

Uso del etiquetado de correos electrónicos en tus campañas de marketing

Etiquetado utiliza tu software de correo electrónico para añadir una etiqueta al perfil de suscriptor de un cliente individual en función de sus acciones. Un suscriptor puede tener varias etiquetas o solo una.

Por ejemplo: tienes una popular tienda en línea llamada «Get Cooking» que vende utensilios y accesorios de cocina. Tu clienta Sally Shopper compra un molde para tartas, cortadores de galletas y pesos para tartas. Cada uno de esos productos tiene una etiqueta asociada: «repostería». Sally obtiene la etiqueta «repostería» añadida a su perfil cuando realiza esa compra.

Segmentación consiste en agrupar etiquetas para dirigirse a un público específico. 

Por ejemplo: Sally Shopper empieza a realizar compras más grandes en tu sección Mayorista. Se le asigna la etiqueta «mayorista» para indicar que ahora está comprando de esa manera. Cuando envías un correo electrónico a todos tus clientes mayoristas sobre las nuevas cajas para pasteles que tienes en stock, sabes que los pasteleros responderán bien a esta novedad en tu tienda. Así que creas un segmento llamado «Pasteleros mayoristas» que incluye las etiquetas «mayorista» y «pastelería». Sally acaba en ese segmento y recibe tu correo electrónico personalizado que se ajusta a sus intereses individuales. Sally agradece que te comuniques con ella de esta manera y compra inmediatamente 10 paquetes de cajas para pasteles. Deja de lado a todos los demás proveedores potenciales y decide comprar exclusivamente a Get Cooking, todo porque se te ocurrió etiquetarla y segmentarla y enviarle campañas de correo electrónico personalizadas en consecuencia.

Parece un sueño, ¿verdad?

Bueno, ese sueño puede convertirse en realidad cuando usas el etiquetado y la segmentación para tus campañas de marketing por correo electrónico.

La relevancia es enorme para los clientes. Y puede marcar la diferencia entre un comprador ocasional y un ávido incondicional de tu marca.

Maximiza las comunicaciones con tus clientes

Las etiquetas son una excelente manera de segmentar a tu audiencia según su compromiso, estatus comercial, compra de productos y mucho más.

Etiquetas generales que podrían funcionar para tu tienda:

• Posibilidad: Para personas que aún no han comprado

• Cliente: para compradores ocasionales

Y luego puedes añadir estas estrategias avanzadas de etiquetado:

• Cliente recurrente: para personas que han comprado más de una vez

• Alto valor: para clientes que gastan más de X $ en tu tienda

• Específico del producto: para clientes interesados en un determinado tipo de producto o que lo compran

Las colecciones de productos son una excelente manera de introducirse en esas estrategias avanzadas. Agrupa un conjunto de productos (por ejemplo, por categoría) y añade una etiqueta a cualquiera que compre algo de esa colección.

Cuando añadas un nuevo producto a esa colección, puedes enviar un correo electrónico a todos los clientes anteriores con esa etiqueta e informarles de tu nueva oferta. Cada semana o cada dos semanas, comprueba si los nuevos artículos de tu tienda se encuentran en colecciones populares o lucrativas. Si es así, puedes enviar rápidamente un correo electrónico microetiquetado a personas que casi con toda seguridad encontrarán esos artículos relevantes para sus intereses.

Por ejemplo: en Get Cooking, podrías presentar unos delantales nuevos y un juego personalizado de cortadores de galletas y venderlos antes de que se fabriquen. Bobby Baker se apunta a la preventa de dos delantales y un juego de cortadores de galletas. Te interesaría crear una colección de artículos que has vendido por adelantado y etiquetar a Bobby con «preventa». Luego, la próxima vez que lances un producto en preventa, envías a Bobby (y a cualquier otra persona con esa etiqueta) un correo electrónico informándoles sobre la preventa con un texto personalizado en el que se mencione que él ya ha hecho una preventa anteriormente, por lo que pensaste que querría ser el primero en enterarse sobre esta próxima oferta exclusiva.

Y esos clientes activos pueden hacer algo de marketing gratuito por ti recomendando tu marca a otras personas.

Es posible que ya estés pidiendo que recomienden tu tienda en tu página de agradecimiento, pero ¿lo estás haciendo también en tus campañas de correo electrónico?

Al solicitar referencias en tus correos electrónicos, continúas la conversación más allá de tu sitio web. Estás llegando a los clientes de una manera personal y dando seguimiento a ese momento de agradecimiento en la página.

Cuando les das a tus clientes un enlace de referencia y ellos realmente lo usan, puedes etiquetarlos en el back-end de tu sistema de marketing por correo electrónico. De hecho, puedes etiquetar a las personas que han sido referidas por otros Y al cliente que hizo la recomendación.

A menudo, el software de programas de recomendación tiene el correo electrónico integrado en su sistema y así es como se notifica a la persona que ha recomendado que ha alcanzado un estatus de recompensa. ¿Por qué no conectar ese software de recomendación con tu software principal de marketing por correo electrónico y etiquetar a esas personas que recomiendan en el back-end?

Impulsa tus ventas con la segmentación

Por supuesto, existen algunas formas comunes de segmentar a tus clientes, como:

• Demografía (edad, sexo, ubicación, etc.)
  
• Intereses y preferencias
  
• Historial de compras
  

Y segmentar puede resultar increíblemente poderoso con esos conceptos básicos implementados. Ahora piensa en el impacto que tendrá el correo electrónico en tu empresa con segmentación un poco más avanzada. Podrías usar segmentos para:

• Enviar un correo electrónico después de procesar un reembolso para preguntar si hay algo que se podría haber hecho mejor.
  
• Colocar a los clientes VIP (aquellos que compran determinados importes o más) en rutinas especiales de automatización con mejores descuentos y ofertas.
  
• Enviar un correo electrónico con ventas cruzadas de productos que un cliente no compró pero que podrían interesarle.
  

Aquí tienes otro ejemplo de Get Cooking: además de productos básicos, también vendes batidoras de pie y otros electrodomésticos de cocina de alto rendimiento. Tienes una batidora nueva con un montón de funciones interesantes, y tu equipo de producción ha creado un vídeo impactante de demostración para mostrar esas funciones. Por supuesto, podrías limitarte a publicar ese vídeo en tu sitio web y esperar a que cumpla su función.

O bien, podrías añadir un formulario de suscripción por correo electrónico a la página con el vídeo de demostración (incluso exigiendo la dirección de correo electrónico para ver el vídeo) y recopilar las direcciones de aquellos clientes potenciales muy interesados. A continuación, crearías un segmento que incluiría a antiguos clientes de batidoras, algunos de tus mejores clientes (es decir, compradores habituales) y cualquier persona que se registre en esa página del vídeo de demostración. 

Con ese potente segmento, puedes:

• Enviar un correo electrónico ofreciendo un cupón para esa nueva batidora.
  
• Organizar un correo electrónico compartiendo otros accesorios de cocina que complementen lo que podrías hacer con esa batidora.
  
• Solicitar comentarios por escrito sobre el vídeo de demostración por correo electrónico (esto anima al cliente a volver a ver el vídeo y le brinda otra oportunidad de hacer un seguimiento después de enviar sus comentarios).
  

¿Te das cuenta de cómo pensar estratégicamente sobre el etiquetado y la segmentación te brinda infinidad de oportunidades para conectarte con tus clientes?

Eso sí, debes asegurarte de no enviar demasiados correos electrónicos.

Si estás creando más de una secuencia para diferentes segmentos de suscriptores, querrás configurarlo todo para que puedan coexistir sin enviarles spam.

En este punto hay varias consideraciones:

• No es conveniente que un mismo visitante forme parte de varias secuencias simultáneamente. Estas deben ser mutuamente excluyentes para reducir la posibilidad de spam.
  
• Si un visitante se suscribe a tu lista de correo electrónico principal y luego completa parte del proceso, pero finalmente no realiza la compra, es posible que quieras etiquetarlo adecuadamente para que reciba contenido diseñado específicamente para suscriptores de mayor valor, en lugar de dejarlo en una secuencia genérica.
  
• Si envías códigos promocionales en tus secuencias de correo electrónico, te interesará eliminarlos de esa etiqueta o secuencia si completan la compra antes de recibir el correo electrónico con el código promocional. No es agradable recibir correos electrónicos con promociones de algo que acabas de comprar.
  

Hacer un seguimiento manual de todo esto no solo es aburrido, sino que además es innecesario: lo mejor es automatizar la segmentación de suscriptores.

Cómo escribir líneas de asunto que impulsen la conversión

Piensa en ese momento en el que sacas el correo de tu buzón (sí, el correo postal tradicional).

Hojeas cada sobre: factura, factura, anuncio, factura, ¡ohhhh, una carta de mi mejor amiga del instituto!

Tus clientes hacen exactamente lo mismo cada vez que abren su bandeja de entrada, pero la forma en que eligen lo que leen se basa en el asunto del correo electrónico.

De hecho, escribir poderosas líneas de asunto no solo hará que tus clientes abran esos correos electrónicos, sino que hará que todo el mensaje sea más coherente y eficaz en general.

Afortunadamente para ti, hay pocos desencadenantes psicológicos que puedas emplear para hacer que las líneas de asunto de tu correo electrónico sean lo más interesante en su bandeja de entrada.

Sé útil

Esto puede parecer obvio, pero el asunto de tus correos electrónicos debe mostrar a tus clientes lo útil que eres para ellos. 

¿Vendes productos para el cuidado del cabello? Envía un vídeo de tu última mousse reductora del encrespamiento con un asunto como: «Los rizos encrespados serán cosa del pasado».

Es específico, descriptivo y conciso. Y dado que el 66 % de los correos electrónicos se leen en un dispositivo móvil, tanto tú como el lector os beneficiaréis de mantener esas líneas de asunto breves.

Haz que sientan curiosidad

Como seres humanos, tenemos una inclinación natural a querer ayudarnos unos a otros. Una forma de hacerlo es respondiendo a las preguntas que nos hacen. (Por eso Facebook pregunta: «¿Qué estás pensando?»).

Puedes generar curiosidad por parte del lector haciendo preguntas como: «¿Son estas las gafas que has estado buscando?».

O puedes implicar curiosidad de tu parte con un asunto como: «¿Qué opinas de este nuevo fichaje?»

Pero las preguntas no son la única forma de despertar la curiosidad. También puedes hacerlo con asuntos atractivos (y populares) como:

• «Vas a querer ver esto».
  
• «No olvides tu invitación».
  
• «¡Acaba de salir una gran noticia!»
  
• «Shhh... no le cuentes estos secretos a nadie...»
  

Escribas lo que escribas para generar curiosidad, asegúrate de cumplir la promesa. A nadie le gusta que le engañen, y tus correos electrónicos serán marcados como spam antes de que puedas decir OFERTA.

Sé personal

Si has abierto tu bandeja de entrada últimamente, es probable que ya te des cuenta de que la personalización en un asunto es una gran tendencia en este momento. Pero es mucho más que una tendencia: hay datos detrás.

Por supuesto, los resultados de cualquier tipo de desencadenante psicológico varían de sector en sector, pero no es de extrañar que haya varios sectores en los que el uso del nombre en un asunto tenga un gran impacto positivo.

En comparación con la tasa media de apertura de 24.000 millones de correos electrónicos (sí, miles de millones), los correos electrónicos del sector comercio minorista que incluían un nombre en el asunto tuvieron un aumento del 0,14 % en las tasas de apertura. Puede que no suene como un gran aumento, pero cuando consideras que cada correo electrónico abierto te acerca a una venta, esa pequeña cantidad puede ser música para tus oídos de e-commerce.

Compras por comparación

El anclaje de precios, a veces denominado «enmarcado», consiste en comparar el precio de un producto con el de otros dos para mostrar el valor que tiene el primero.

Por eso se ven tablas de precios de empresas de software con precios escalonados en la misma página. Eso es el anclaje de precios, y se puede hacer con los asuntos de los correos electrónicos.

Supongamos que eres Vitamix. Tus clientes dicen que usan su Vitamix de media cuatro días a la semana.

Vendes tu Vitamix por 599,95 $, y podrías indicar el precio de esa manera y hablar sobre ese precio exacto en cada correo electrónico que envíes. 

O bien, podría anclar ese precio en base a un coste diario:

4 días/semana x 52 semanas/año = 208 días de uso

599,95 $ dividido por 208 = 2,88 $/día

Asunto: Menos de 3,00 $ al día

Cuando escribes un correo electrónico diciéndole a tu cliente potencial de Vitamix que va a gastar 2,88 $ por día, empezará a considerar la inversión de otra manera.

También podrías hacer el anclaje de precios con cupones (algo que no hacen suficientes marcas de e-commerce, para ser honesto).

¿Ofreces un cupón de descuento del 15 % en tu proceso de carrito abandonado para esa Vitamix?

Enmarca ese porcentaje como el dinero en efectivo que realmente es: 89,99 $. 

Asunto: Ahorra 90 $... ¡pero solo hasta el jueves!

Cuando le dices a tu cliente que puede ahorrar casi 90 $ (en lugar del 15 %), suena mucho más atractivo para que se decida lo antes posible.

Petición de reciprocidad

La reciprocidad es un poderoso desencadenante psicológico porque comienza con una pequeña petición y luego avanza hacia una más grande (como realizar una compra).

La reciprocidad es como cuando tu pareja te pide que hiervas una olla de agua y acabas preparando toda la cena.

Cuando pides algo pequeño, como una dirección de correo electrónico, una prueba gratuita o un producto de bajo precio, tus clientes son más propensos a responder a una solicitud mayor más adelante. 

Gana el respeto y la confianza de tus clientes con pequeñas peticiones en tus asuntos. Prueba con algo como lo siguiente:

• «Hazme un favor».
  
• «¿Puedo mostrarte esto?»
  
• «No te pierdas tu prueba ampliada».
  

Una palabra sobre... palabras

Puede parecer una tontería decir que las palabras importan, pero es un punto fundamental. Los asuntos son otro elemento que debes probar para ver qué funciona mejor con tu público, y estás un poco a merced de las temidas pestañas «promociones» y «social» de Gmail (una de las bandejas de entrada más populares). Sin embargo, hay algunas estadísticas frías y contundentes a las que puedes recurrir cuando redactes los asuntos de tus próximos correos electrónicos:

__ «Gratis»__

Las investigaciones muestran que las personas de los sectores médico, comercio minorista y viajes deben evitar usar la palabra «gratis», pero los sectores de restaurantes y entretenimiento pueden salirse con la suya.

«Urgente» e «Importante»

Estas dos palabras deben cumplir su promesa. Palabras como «urgente» e «importante» mostraron tasas de apertura drásticamente más altas que el promedio, pero debes tener cuidado de que lo que haya dentro de ese correo electrónico sea realmente urgente o importante.

«Anuncio» y «Recordatorio»

Dos palabras más que afectan a las tasas de apertura son «anuncio», que se registra con un aumento del 0,46 %, y «recordatorio», que mostró una disminución general del 0,29 %.

«¡Muchas gracias!»

Es natural que nos guste que nos den las gracias, y las tasas de apertura demuestran que un pequeño agradecimiento tiene un gran impacto. Con un aumento del 0,57 % en las tasas de apertura cuando el asunto incluía «¡Muchas gracias!», está claro que mostrar tu agradecimiento a los clientes en el momento adecuado solo hará que te ganes su cariño a largo plazo.

«Última oportunidad»

Por último, pero no por ello menos importante (con juegos de palabras), a tus suscriptores de correo electrónico no les gusta que les digan que se están perdiendo su última oportunidad de obtener algo. Estos correos electrónicos mostraron una disminución del 0,46 % en las tasas de apertura.

Tienes que ser creativo. Los desencadenantes psicológicos pueden ayudar a que se lean tus correos electrónicos, y una sola palabra puede ayudar o perjudicar esa misión.

En última instancia, un correo electrónico solo es tan bueno como su asunto, así que piensa mucho antes de pulsar enviar en tu próxima campaña.

Nunca se termina con el correo electrónico

Esta es la cruda realidad del marketing por correo electrónico: las estadísticas no significan nada si no se implementan nuevas estrategias y se evalúan los resultados con frecuencia.

Lo que funciona para una empresa puede no funcionar para otra.

El enfoque que adoptes al iniciar tu andadura en el marketing por correo electrónico puede parecer completamente diferente una vez que lleves un tiempo probando y experimentando qué es lo que funciona con tu público. Y eso es algo positivo.

Echa un vistazo a lo que están haciendo otras marcas. Investiga las tendencias del sector y consulta con expertos en marketing por correo electrónico. Lee las estadísticas y realiza encuestas entre tu público. A continuación, decide qué camino vas a seguir y empréndelo. Puede que te topes con algunos obstáculos, pero ten en cuenta que siempre puedes cambiar de rumbo si el camino que has elegido empieza a parecer oscuro y nublado.

El marketing por correo electrónico tiene que ver con el recorrido. Es el recorrido del cliente en su relación con tu marca. Es tu recorrido a través de los datos, la información y las mejores prácticas. Y es el recorrido de los correos electrónicos que llegan a las bandejas de entrada de todo el mundo.

Diviértete con el viaje. Y búscame en Twitter para contarme cómo va.