Elaborar un plan completo de marketing por correo electrónico

El 91 % de los clientes quiere recibir noticias de las empresas con las que hacen negocios. Es algo inevitable en el mundo actual del marketing de e-commerce.

Hoy en día, los correos electrónicos de bienvenida generan un 320 % más de ingresos que los correos electrónicos promocionales habituales. Casi todos los sitios de e-commerce recopilan las direcciones de correo electrónico tanto de los visitantes ocasionales como de los clientes habituales.

Sin embargo, muchos propietarios de tiendas de e-commerce tienen la sospecha de que podrían estar haciendo más con sus esfuerzos de marketing por correo electrónico. Y tienen razón: la mayoría de las tiendas de e-commerce envían correos electrónicos impersonales. En un mundo de opciones infinitas a una búsqueda en Google, ¿por qué te inclinarías por recomendaciones de compra no diseñadas específicamente para ti?

Tu tienda puede obtener mejores resultados con menos esfuerzo, impulsar más compras, reconocer mejor a los clientes recurrentes y enviar correos electrónicos que la gente realmente quiera leer. Luego, realmente te comprarán.

¿Quieres construir una tienda taquillera como Dollar Shave Club, Warby Parker, Framebridge y Kate Spade? Entonces es hora de aplicar las mismas tácticas y principios que las principales marcas de e-commerce ponen en marcha.

Como profesional que se dedica a la redacción y estrategia de marketing por correo electrónico, he visto de todo en lo que respecta al correo electrónico. En mis análisis semanales de correos electrónicos de bienvenida, he visto a empresas relativamente desconocidas triunfar de manera espectacular, y a grandes marcas fallar por completo. Y he escrito más correos electrónicos de los que jamás pensé que sería capaz (incluidas las plantillas que comparto contigo en esta guía).

¿Cómo es un embudo de marketing estándar?

Un embudo de marketing estándar tiene este aspecto:

Hay actividades de la parte superior del embudo (TOFU, por sus siglas en inglés), como estrategias publicitarias, marketing de contenidos, campañas de marketing de influencers y recomendaciones boca a boca. 

A medida que el cliente avanza por el embudo hacia lo que cariñosamente se denomina parte inferior del embudo (BOFU, por sus siglas en inglés), el compromiso aumenta con el marketing centrado en la conversión, como las campañas de correo electrónico dirigidas que utilizan el etiquetado y la segmentación (que se describen más adelante).

Creación de campañas completas de marketing por correo electrónico

Puedes multiplicar por 10 los resultados que obtienes con el correo electrónico si utilizas este medio de forma más estratégica para guiar a los clientes a lo largo del embudo de ventas.

En primer lugar, tienes que planificar cómo será tu embudo. Los productos físicos y los productos digitales tendrán embudos ligeramente diferentes, ya que el método de entrega es distinto (envío frente a en línea), pero un embudo básico para tus suscriptores de correo electrónico podría tener este aspecto:

1. Un suscriptor se inscribe a través de un formulario emergente de descuento.
   
2. Reciben un correo electrónico de confirmación con ese código de descuento.
   
3. Inician una secuencia de seguimiento para recordarles el descuento.
   
4. Están etiquetados como «posibles».
   
5. Se añaden a tu segmento de «boletines informativos».
   

Aquí es donde entra en juego la magia del embudo. Echa un vistazo a un posible embudo de compradores de productos:

1. Un cliente compra un producto a través de tu tienda en línea.
   
2. Se añade la etiqueta «cliente» a su perfil.
   
3. La etiqueta «posible» se elimina de su perfil.
   
4. Se añaden al segmento de «cliente».
   
5. El segmento de «cliente» está configurado para pasar directamente a la secuencia «post-compra» (confirmación y agradecimiento del pedido, confirmación del envío, encuesta de satisfacción del cliente, solicitud de reseña del producto y mucho más).
   

A partir de ahí, tu cliente puede seguir muchos caminos diferentes. Puede entrar directamente en una secuencia de recuperación (configurada con un retraso) que le anime a volver y realizar más pedidos.

Pero, ¿qué pasa con aquellos clientes que nunca terminan su compra?

Aquí es donde entra en juego el popular correo electrónico «carrito abandonado», con muchas oportunidades para aprovechar al máximo esa interacción.

Aprendamos sobre segmentación y recuperación de clientes perdidos por correo electrónico.

Using triggered emails to increase revenue

Do you ever wish that someone would really get you? That your likes and interests would be considered, noted, and then discussed with you? That someone would pay attention to what you say and do and act accordingly?

Well, it doesn’t have to be a wish for your customers. 

You can be that special someone when you use triggered emails in conjunction with the other methods shared here in this guide.

Triggered emails are emails sent after a recipient takes a particular action, like visiting a product page or watching a video.

The primary purpose of a triggered email is to gently nudge a prospect along the buyer’s journey until they become a customer.  

And since a study by Experian found trigger emails generate as much as six times more revenue than other email campaigns, they’re worth talking about here.

So what kind of emails are trigger-based?

Start at the beginning

The welcome email drives three times the transaction and revenue per email than any other promotional emails. It’s the dinner party host of your onboarding workflow.

And it can be the perfect opportunity to introduce some follow-up triggered emails. 

Your welcome email could include a link requesting demographic information, so you can send more targeted campaigns.

It might share a video of a product demo, and you can tag the people who click through to watch that video as interested in that type of product.

Triggered emails are where you put tagging and segmenting (covered below) to good use.

Win them back

Email marketing lists naturally degrade by about 22.5% every year, so it’s important that you re-engage subscribers who aren’t taking action any longer. Not only is it good for your sales, it’s also good for your email unsubscribe rates. 

Triggered campaigns can kick off when a subscriber clicks on a link inside a re-engagement campaign, showing their interest again. You can take this opportunity to remind those customers why they took interest in your product in the first place, ask questions, or show some personality. Try this:

Subject line: What happened?

Body:

We miss you.

It’s been a while since we’ve seen you. We know you get busy, but we’d love to see you again soon. In fact, come back and visit us in the next 5 days and take 15% off your order.

[ Say hi! ]

A re-engagement campaign should, ideally, run on autopilot based on lead scoring, but you might need to run it manually depending on your email provider.

Order confirmation

Want to hit your customers when they’re most interested?

Your order confirmation email can do so much more than remind them of the thing they just bought.

Sure, it’s a digital receipt, and you want to be sure that doesn’t get lost in the mix, but your order confirmation email can remind them why they bought from you (and not a competitor). Like this:

Subject line: We’ve been waiting for you!

Body:

Hey, {first.name}!

We take two things very seriously over here at Get Cooking: kitchen supplies (obviously) and our customers.

I just got a notification that you, {first.name}, have made a purchase and etched your name forever into our Wall of Customers We Love.

Our team is carefully reviewing your order, boxing it up, and getting it ready to send your way. You’ll hear from them with an order tracking number once it’s ready to go. Until then, here’s what they’re looking at:

{receipt}

I’m so glad you chose Get Cooking today. Welcome to the family!

Patty Piemaker
Owner, Get Cooking

You do you! Your customer could be purchasing from some big, faceless behemoth, but they’re not.

Amazon and Walmart will very often be able to outcompete you on pricing, delivery options, and selection. You want your customers to make the purchasing decision on a battlefield where Bezos and his robot armies can’t win. That could be part of your personality. Have a sense of humor or whimsy about the game that is online retail.

A store that sells everything loves nothing, so tell them how you lovingly curated your collection. A store that serves everyone is the lowest common denominator, so show them that you offer an exclusive experience to the discerning insider.

Request a review

Once your customer has made that purchase (and you’ve actually delivered the product), it’s time to ask for a review. Of course, you don’t want to be the waiter who asks how the food tastes when the diners haven’t dug in yet, so you’ll want to wait until they’ve had time to use your product. If you’re our fictional online kitchen supply store, Get Cooking, your email might look like this:

Subject line: Have a minute?

Body:

{first.name},

I just wanted to stop by and thank you again for your order from Get Cooking. It makes us all proud to know that we get to serve people just like you every single day. We’re the lucky ones, really.

As you already know, our goal is to provide the very best products AND service, and we are always looking for ways to improve both.

Do you have a minute to leave us a quick review so we can hear your story? It really helps us get the word out.

Just click this link and tell the world what you think about your new {product} from Get Cooking.

Thanks in advance. I can’t wait to read what you have to say.

Cheers,

Patty Piemaker
Owner, Get Cooking

A well-timed request for a review is a great opportunity to get previous customers back onto your website and interested in your brand all over again. 

Promotional offers

Promotional email offers can be site-wide or for a particular product or line. And you can leave it at that with a single email, sure.

Or you can get 10 times that response and segment your audience based on their history with you.

For instance, you probably have three types of customers:

• Big spenders: For these customers, you can send bundle promos full of recommended products or even a curated checkout cart all ready to go.

• Discount seekers: These customers are typically buying only when there’s a discount or when something is on sale. Promote your referral program or a big sale to this audience, and watch those conversion rates go up.

• Want-it or need-it buyers: Not driven by discounts or hype, these customers are purchasing your product because they want or need it. They’re often looking for something that’s exclusive or new, so make sure you let them in on special product drops or a VIP email list they can use to gain early access to your next big thing.

For example, for Giving Tuesday (the Tuesday that follows Black Friday), you want to send an email out to those subscribers you know love a good deal who have also purchased from you when you’ve supported a charity in the past.

You might send them a message like this:

Subject: Today’s the day to give back and save

Body:

Today is Giving Tuesday.

For every order placed today, we’ll donate 5% of our proceeds to Benevolent Charity.

How does it work?

Just fill your shopping cart, hit checkout, and we’ll funnel 5% of the proceeds earned today over to our friends at Benevolent Charity.

Benevolent Charity makes sure that people who need what they need get it, and they can’t do that without us.

Will you join us in fulfilling our pledge to give $10,000 to Benevolent Charity today?

[ Shop (and give) Now ]

You don’t have to be cheesy or get overly promotional either. Promotional email offers can be conversational and still create a big win for your business and your bottom line.

Cómo usar campañas de marketing por correo electrónico para reducir el abandono del carrito

¿Sabías que de cada 10 clientes que añaden un artículo a su carrito, aproximadamente 7 abandonarán el sitio web sin finalizar su compra?

En e-commerce llamamos abandono al carrito a esto; cuando un comprador por Internet añade al menos un producto a su carrito y luego se va sin realizar una compra.  

¿Por qué el abandono del carrito debería ser una prioridad absoluta para las tiendas de e-commerce?

Estas son las estadísticas:

• 69,82 % de los consumidores en línea pondrán algo en un carrito en tu sitio web y luego se irán sin comprarlo nunca
  
• 58,60 % de esos compradores echaban cosas a su carrito virtual sin intención real de comprar
  

¿Y qué es lo primero que (con suerte) ocurre en ese proceso de compra? Obtienes su dirección de correo electrónico.

Una vez que lo tengas, puedes activar los correos electrónicos del carrito abandonado para ayudar a traer de vuelta a ese cliente y que complete su compra.

¿Automatizaciones que aumentan tus ganancias? Ahora sí estamos hablando.

¿Qué son los correos electrónicos de carrito abandonado?

El correo electrónico automatizado más potente para los comercios minoristas B2C es el correo electrónico de carrito abandonado, que recibe en promedio una friolera tasa de clics del 40 %.

Para maximizar tu estrategia de marketing por correo electrónico como empresa de e-commerce, necesitas correos electrónicos de carrito abandonado.

Los correos electrónicos de carrito abandonado son una serie de recordatorios que se envían a los clientes que han iniciado el flujo del proceso de compra, han proporcionado una dirección de correo electrónico y no al final no han realizado una compra.

Los correos electrónicos se envían en función de las etiquetas y segmentos que hayas configurado previamente y, en el mejor de los casos, incluirán el contenido que queda en su carrito (aunque un correo electrónico genérico sobre carritos abandonados puede ser igual de eficaz).

¿Qué es una campaña de correo electrónico de carrito abandonado?

Este es un flujo de trabajo rápido para ti:

1. Un cliente potencial se interesa por un producto y lo añade al carrito.
   
2. Tu sistema de e-commerce les pide que inicien sesión para añadir ese producto a su carrito.
   
3. Inician sesión y, en ese proceso, te dan su dirección de correo electrónico.
   
4. El cliente coloca algo en tu carrito.
   
5. Ese cliente sigue comprando, pero finalmente abandona la página, dejando los artículos en su carrito.
   
6. Más tarde ese mismo día, envías un correo electrónico de recordatorio, animándoles a continuar con el proceso de compra. Ahora tienes varias opciones: como mínimo, querrás enviar ese correo electrónico de recordatorio. Muchas tiendas de e-commerce afirman haber obtenido buenos resultados con un simple correo electrónico de recordatorio. Un recordatorio es mejor que nada, pero no olvides que estamos maximizando nuestras estrategias de correo electrónico, por lo que vas a hacer más. Retomando donde lo dejamos anteriormente, has enviado el correo electrónico de recordatorio el mismo día en que añadieron el producto a su carrito. Pero siguen sin moverse. Entonces tú:
   
7. Envías un correo electrónico de incentivos. Algunas personas envían descuentos. Otras envían un segundo recordatorio. Algunas envían un temporizador de cuenta atrás, informando al cliente de que el artículo se eliminará de su carrito cuando se agote el tiempo. Otra opción es hacer preguntas («¿En qué puedo ayudarte?» funciona muy bien en este caso). Antes de decidirte por la opción predeterminada de ofrecer un descuento o un código de cupón, ten en cuenta lo siguiente: Son tantas las marcas que han implementado descuentos en sus secuencias de carritos abandonados que muchos clientes ahora están acostumbrados a esperar ese código. Acostumbrar a tus clientes a no darte dinero no parece ser una buena idea. Cuando ofreces un descuento, incluso uno que caduca, acostumbras a tus clientes a unirse a esas masas que esperan un descuento a propósito. Nunca comprarán a precio completo y corres el riesgo de que compartan este «consejo útil» con sus amigos. Además, no sabes realmente por qué tu cliente abandonó su carrito. ¿Fue porque quería un descuento? ¿O fue porque finalmente se le hizo el café, tenía una reunión a la que acudir o abrió demasiadas pestañas y se olvidó de cuál era la tuya? Si no sabes que lo que quieren es un descuento (y si probablemente comprarían de todos modos sin él), ¿por qué ofrecerlo? No te subestimes cuando no conoces los detalles.
   
8. Envías un último recordatorio. Este debe ser rápido. Si aún no han comprado, es porque ya no están interesados o porque no les ha atraído nada de lo que les has enviado como seguimiento (o quizá ambas cosas).
   

Tu último recordatorio es en realidad un gran lugar para algo extra:

Testimonios y reseñas

Las reseñas y los testimonios, que suelen reservarse para las páginas iniciales y las páginas de productos, son muy útiles en este correo electrónico de recordatorio final.

¿Tienes un tuit de una clienta satisfecha a la que le encantó el proceso de compra? Haz una captura de pantalla y añádela a un correo electrónico.

¿Utilizas el recordatorio personalizado con los productos que han seleccionado y que aún están en su carrito? Añade una o dos reseñas de la página web a ese correo electrónico.

Ofrece a esos clientes potenciales una última oportunidad de ver cómo es ser un cliente real de tu marca y haz que les resulte imposible decir que no.

Correos electrónicos de siguiente nivel para carrito abandonado

Esto no significa que debas tirar la toalla si no consigues convertir a todos los compradores que abandonan tu tienda. Sin embargo, esforzarte por llegar a ellos, hacerles preguntas y aprender de los resultados solo mejorará la experiencia general de tus clientes.

Siempre debes probar todos tus correos electrónicos, y la serie de carrito abandonado no puede quedar fuera de esas pruebas.

Entonces, ¿qué se puede probar con los correos electrónicos de carrito abandonado?

• Líneas de asunto. Prueba A/B de estos chicos malos (hablaremos más sobre los asuntos en un momento). El asunto tiene la función de hacer que se abra el correo electrónico, y si nadie abre tus correos, entonces no importa lo que pongas dentro.
  
• Tiempo entre correos electrónicos. Quizás te estás mostrando demasiado insistente o demasiado indiferente. No lo sabrás con certeza hasta que lo pruebes. Envía una serie de correos electrónicos con un día de diferencia entre cada uno y compáralos con una serie de correos electrónicos con un poco más de tiempo entre cada uno.
  
• Ese descuento. Quizás necesites más o menos descuento. Quizás no necesites ningún descuento. Ahora es el momento de probar y ver qué funciona y qué no.
  

Por supuesto, es posible que tengas la oportunidad de configurar más de una secuencia de correos electrónicos de carrito abandonado.

Vamos a llamarlas secuencias de «nuevo cliente» y «cliente recurrente».

La nueva secuencia para nuevo cliente puede resolver ese complicado problema de enseñar a los clientes a esperar a que haya descuentos. Tu secuencia podría incluir frases como «Como nuevo cliente de la marca X, obtienes un descuento especial en tu primer pedido». Esto tiene dos efectos: reconoce que sabes que se trata de un cliente nuevo y le indica que no debe esperar descuentos en el futuro.

Tu secuencia de cliente recurrente podría tener recomendaciones basadas en compras anteriores o la oportunidad de presentar un programa de compradores frecuentes. Muéstrales que formar parte de la familia tiene sus ventajas, y tú simplemente eres una guía en ese camino.

Dedicar tiempo y esfuerzo a la secuencia de correos electrónicos sobre carritos abandonados puede transformar todo tu proceso de compra. Estos correos electrónicos son una forma de conectar con tus clientes, aumentar su satisfacción y ayudar a generar ingresos para tu negocio.

Cómo etiquetar y segmentar a tus clientes

¿Alguna vez has recibido un correo electrónico sobre un producto que ya has comprado?

O peor aún, ¿un producto que no te interesa en lo más mínimo?

¿Por qué enviar correos electrónicos a alguien que vive en Hawái sobre tu ropa para climas fríos?

A menos que te encuentres en un mercado sin competidores, debes conocer a tus clientes y luego ofrecerles los detalles que coincidan con sus intereses y necesidades.

Esto ya ha dejado de ser una opción.

Uso del etiquetado de correos electrónicos en tus campañas de marketing

Etiquetado utiliza tu software de correo electrónico para añadir una etiqueta al perfil de suscriptor de un cliente individual en función de sus acciones. Un suscriptor puede tener varias etiquetas o solo una.

Por ejemplo: tienes una popular tienda en línea llamada «Get Cooking» que vende utensilios y accesorios de cocina. Tu clienta Sally Shopper compra un molde para tartas, cortadores de galletas y pesos para tartas. Cada uno de esos productos tiene una etiqueta asociada: «repostería». Sally obtiene la etiqueta «repostería» añadida a su perfil cuando realiza esa compra.

Segmentación consiste en agrupar etiquetas para dirigirse a un público específico. 

Por ejemplo: Sally Shopper empieza a realizar compras más grandes en tu sección Mayorista. Se le asigna la etiqueta «mayorista» para indicar que ahora está comprando de esa manera. Cuando envías un correo electrónico a todos tus clientes mayoristas sobre las nuevas cajas para pasteles que tienes en stock, sabes que los pasteleros responderán bien a esta novedad en tu tienda. Así que creas un segmento llamado «Pasteleros mayoristas» que incluye las etiquetas «mayorista» y «pastelería». Sally acaba en ese segmento y recibe tu correo electrónico personalizado que se ajusta a sus intereses individuales. Sally agradece que te comuniques con ella de esta manera y compra inmediatamente 10 paquetes de cajas para pasteles. Deja de lado a todos los demás proveedores potenciales y decide comprar exclusivamente a Get Cooking, todo porque se te ocurrió etiquetarla y segmentarla y enviarle campañas de correo electrónico personalizadas en consecuencia.

Parece un sueño, ¿verdad?

Bueno, ese sueño puede convertirse en realidad cuando usas el etiquetado y la segmentación para tus campañas de marketing por correo electrónico.

La relevancia es enorme para los clientes. Y puede marcar la diferencia entre un comprador ocasional y un ávido incondicional de tu marca.

Maximiza las comunicaciones con tus clientes

Las etiquetas son una excelente manera de segmentar a tu audiencia según su compromiso, estatus comercial, compra de productos y mucho más.

Etiquetas generales que podrían funcionar para tu tienda:

• Posibilidad: Para personas que aún no han comprado

• Cliente: para compradores ocasionales

Y luego puedes añadir estas estrategias avanzadas de etiquetado:

• Cliente recurrente: para personas que han comprado más de una vez

• Alto valor: para clientes que gastan más de X $ en tu tienda

• Específico del producto: para clientes interesados en un determinado tipo de producto o que lo compran

Las colecciones de productos son una excelente manera de introducirse en esas estrategias avanzadas. Agrupa un conjunto de productos (por ejemplo, por categoría) y añade una etiqueta a cualquiera que compre algo de esa colección.

Cuando añadas un nuevo producto a esa colección, puedes enviar un correo electrónico a todos los clientes anteriores con esa etiqueta e informarles de tu nueva oferta. Cada semana o cada dos semanas, comprueba si los nuevos artículos de tu tienda se encuentran en colecciones populares o lucrativas. Si es así, puedes enviar rápidamente un correo electrónico microetiquetado a personas que casi con toda seguridad encontrarán esos artículos relevantes para sus intereses.

Por ejemplo: en Get Cooking, podrías presentar unos delantales nuevos y un juego personalizado de cortadores de galletas y venderlos antes de que se fabriquen. Bobby Baker se apunta a la preventa de dos delantales y un juego de cortadores de galletas. Te interesaría crear una colección de artículos que has vendido por adelantado y etiquetar a Bobby con «preventa». Luego, la próxima vez que lances un producto en preventa, envías a Bobby (y a cualquier otra persona con esa etiqueta) un correo electrónico informándoles sobre la preventa con un texto personalizado en el que se mencione que él ya ha hecho una preventa anteriormente, por lo que pensaste que querría ser el primero en enterarse sobre esta próxima oferta exclusiva.

Y esos clientes activos pueden hacer algo de marketing gratuito por ti recomendando tu marca a otras personas.

Es posible que ya estés pidiendo que recomienden tu tienda en tu página de agradecimiento, pero ¿lo estás haciendo también en tus campañas de correo electrónico?

Al solicitar referencias en tus correos electrónicos, continúas la conversación más allá de tu sitio web. Estás llegando a los clientes de una manera personal y dando seguimiento a ese momento de agradecimiento en la página.

Cuando les das a tus clientes un enlace de referencia y ellos realmente lo usan, puedes etiquetarlos en el back-end de tu sistema de marketing por correo electrónico. De hecho, puedes etiquetar a las personas que han sido referidas por otros Y al cliente que hizo la recomendación.

A menudo, el software de programas de recomendación tiene el correo electrónico integrado en su sistema y así es como se notifica a la persona que ha recomendado que ha alcanzado un estatus de recompensa. ¿Por qué no conectar ese software de recomendación con tu software principal de marketing por correo electrónico y etiquetar a esas personas que recomiendan en el back-end?

Impulsa tus ventas con la segmentación

Por supuesto, existen algunas formas comunes de segmentar a tus clientes, como:

• Demografía (edad, sexo, ubicación, etc.)
  
• Intereses y preferencias
  
• Historial de compras
  

Y segmentar puede resultar increíblemente poderoso con esos conceptos básicos implementados. Ahora piensa en el impacto que tendrá el correo electrónico en tu empresa con segmentación un poco más avanzada. Podrías usar segmentos para:

• Enviar un correo electrónico después de procesar un reembolso para preguntar si hay algo que se podría haber hecho mejor.
  
• Colocar a los clientes VIP (aquellos que compran determinados importes o más) en rutinas especiales de automatización con mejores descuentos y ofertas.
  
• Enviar un correo electrónico con ventas cruzadas de productos que un cliente no compró pero que podrían interesarle.
  

Aquí tienes otro ejemplo de Get Cooking: además de productos básicos, también vendes batidoras de pie y otros electrodomésticos de cocina de alto rendimiento. Tienes una batidora nueva con un montón de funciones interesantes, y tu equipo de producción ha creado un vídeo impactante de demostración para mostrar esas funciones. Por supuesto, podrías limitarte a publicar ese vídeo en tu sitio web y esperar a que cumpla su función.

O bien, podrías añadir un formulario de suscripción por correo electrónico a la página con el vídeo de demostración (incluso exigiendo la dirección de correo electrónico para ver el vídeo) y recopilar las direcciones de aquellos clientes potenciales muy interesados. A continuación, crearías un segmento que incluiría a antiguos clientes de batidoras, algunos de tus mejores clientes (es decir, compradores habituales) y cualquier persona que se registre en esa página del vídeo de demostración. 

Con ese potente segmento, puedes:

• Enviar un correo electrónico ofreciendo un cupón para esa nueva batidora.
  
• Organizar un correo electrónico compartiendo otros accesorios de cocina que complementen lo que podrías hacer con esa batidora.
  
• Solicitar comentarios por escrito sobre el vídeo de demostración por correo electrónico (esto anima al cliente a volver a ver el vídeo y le brinda otra oportunidad de hacer un seguimiento después de enviar sus comentarios).
  

¿Te das cuenta de cómo pensar estratégicamente sobre el etiquetado y la segmentación te brinda infinidad de oportunidades para conectarte con tus clientes?

Eso sí, debes asegurarte de no enviar demasiados correos electrónicos.

Si estás creando más de una secuencia para diferentes segmentos de suscriptores, querrás configurarlo todo para que puedan coexistir sin enviarles spam.

En este punto hay varias consideraciones:

• No es conveniente que un mismo visitante forme parte de varias secuencias simultáneamente. Estas deben ser mutuamente excluyentes para reducir la posibilidad de spam.
  
• Si un visitante se suscribe a tu lista de correo electrónico principal y luego completa parte del proceso, pero finalmente no realiza la compra, es posible que quieras etiquetarlo adecuadamente para que reciba contenido diseñado específicamente para suscriptores de mayor valor, en lugar de dejarlo en una secuencia genérica.
  
• Si envías códigos promocionales en tus secuencias de correo electrónico, te interesará eliminarlos de esa etiqueta o secuencia si completan la compra antes de recibir el correo electrónico con el código promocional. No es agradable recibir correos electrónicos con promociones de algo que acabas de comprar.
  

Hacer un seguimiento manual de todo esto no solo es aburrido, sino que además es innecesario: lo mejor es automatizar la segmentación de suscriptores.

Cómo escribir líneas de asunto que impulsen la conversión

Piensa en ese momento en el que sacas el correo de tu buzón (sí, el correo postal tradicional).

Hojeas cada sobre: factura, factura, anuncio, factura, ¡ohhhh, una carta de mi mejor amiga del instituto!

Tus clientes hacen exactamente lo mismo cada vez que abren su bandeja de entrada, pero la forma en que eligen lo que leen se basa en el asunto del correo electrónico.

De hecho, escribir poderosas líneas de asunto no solo hará que tus clientes abran esos correos electrónicos, sino que hará que todo el mensaje sea más coherente y eficaz en general.

Afortunadamente para ti, hay pocos desencadenantes psicológicos que puedas emplear para hacer que las líneas de asunto de tu correo electrónico sean lo más interesante en su bandeja de entrada.

Sé útil

Esto puede parecer obvio, pero el asunto de tus correos electrónicos debe mostrar a tus clientes lo útil que eres para ellos. 

¿Vendes productos para el cuidado del cabello? Envía un vídeo de tu última mousse reductora del encrespamiento con un asunto como: «Los rizos encrespados serán cosa del pasado».

Es específico, descriptivo y conciso. Y dado que el 66 % de los correos electrónicos se leen en un dispositivo móvil, tanto tú como el lector os beneficiaréis de mantener esas líneas de asunto breves.

Haz que sientan curiosidad

Como seres humanos, tenemos una inclinación natural a querer ayudarnos unos a otros. Una forma de hacerlo es respondiendo a las preguntas que nos hacen. (Por eso Facebook pregunta: «¿Qué estás pensando?»).

Puedes generar curiosidad por parte del lector haciendo preguntas como: «¿Son estas las gafas que has estado buscando?».

O puedes implicar curiosidad de tu parte con un asunto como: «¿Qué opinas de este nuevo fichaje?»

Pero las preguntas no son la única forma de despertar la curiosidad. También puedes hacerlo con asuntos atractivos (y populares) como:

• «Vas a querer ver esto».
  
• «No olvides tu invitación».
  
• «¡Acaba de salir una gran noticia!»
  
• «Shhh... no le cuentes estos secretos a nadie...»
  

Escribas lo que escribas para generar curiosidad, asegúrate de cumplir la promesa. A nadie le gusta que le engañen, y tus correos electrónicos serán marcados como spam antes de que puedas decir OFERTA.

Sé personal

Si has abierto tu bandeja de entrada últimamente, es probable que ya te des cuenta de que la personalización en un asunto es una gran tendencia en este momento. Pero es mucho más que una tendencia: hay datos detrás.

Por supuesto, los resultados de cualquier tipo de desencadenante psicológico varían de sector en sector, pero no es de extrañar que haya varios sectores en los que el uso del nombre en un asunto tenga un gran impacto positivo.

En comparación con la tasa media de apertura de 24.000 millones de correos electrónicos (sí, miles de millones), los correos electrónicos del sector comercio minorista que incluían un nombre en el asunto tuvieron un aumento del 0,14 % en las tasas de apertura. Puede que no suene como un gran aumento, pero cuando consideras que cada correo electrónico abierto te acerca a una venta, esa pequeña cantidad puede ser música para tus oídos de e-commerce.

Compras por comparación

El anclaje de precios, a veces denominado «enmarcado», consiste en comparar el precio de un producto con el de otros dos para mostrar el valor que tiene el primero.

Por eso se ven tablas de precios de empresas de software con precios escalonados en la misma página. Eso es el anclaje de precios, y se puede hacer con los asuntos de los correos electrónicos.

Supongamos que eres Vitamix. Tus clientes dicen que usan su Vitamix de media cuatro días a la semana.

Vendes tu Vitamix por 599,95 $, y podrías indicar el precio de esa manera y hablar sobre ese precio exacto en cada correo electrónico que envíes. 

O bien, podría anclar ese precio en base a un coste diario:

4 días/semana x 52 semanas/año = 208 días de uso

599,95 $ dividido por 208 = 2,88 $/día

Asunto: Menos de 3,00 $ al día

Cuando escribes un correo electrónico diciéndole a tu cliente potencial de Vitamix que va a gastar 2,88 $ por día, empezará a considerar la inversión de otra manera.

También podrías hacer el anclaje de precios con cupones (algo que no hacen suficientes marcas de e-commerce, para ser honesto).

¿Ofreces un cupón de descuento del 15 % en tu proceso de carrito abandonado para esa Vitamix?

Enmarca ese porcentaje como el dinero en efectivo que realmente es: 89,99 $. 

Asunto: Ahorra 90 $... ¡pero solo hasta el jueves!

Cuando le dices a tu cliente que puede ahorrar casi 90 $ (en lugar del 15 %), suena mucho más atractivo para que se decida lo antes posible.

Petición de reciprocidad

La reciprocidad es un poderoso desencadenante psicológico porque comienza con una pequeña petición y luego avanza hacia una más grande (como realizar una compra).

La reciprocidad es como cuando tu pareja te pide que hiervas una olla de agua y acabas preparando toda la cena.

Cuando pides algo pequeño, como una dirección de correo electrónico, una prueba gratuita o un producto de bajo precio, tus clientes son más propensos a responder a una solicitud mayor más adelante. 

Gana el respeto y la confianza de tus clientes con pequeñas peticiones en tus asuntos. Prueba con algo como lo siguiente:

• «Hazme un favor».
  
• «¿Puedo mostrarte esto?»
  
• «No te pierdas tu prueba ampliada».
  

Una palabra sobre... palabras

Puede parecer una tontería decir que las palabras importan, pero es un punto fundamental. Los asuntos son otro elemento que debes probar para ver qué funciona mejor con tu público, y estás un poco a merced de las temidas pestañas «promociones» y «social» de Gmail (una de las bandejas de entrada más populares). Sin embargo, hay algunas estadísticas frías y contundentes a las que puedes recurrir cuando redactes los asuntos de tus próximos correos electrónicos:

__ «Gratis»__

Las investigaciones muestran que las personas de los sectores médico, comercio minorista y viajes deben evitar usar la palabra «gratis», pero los sectores de restaurantes y entretenimiento pueden salirse con la suya.

«Urgente» e «Importante»

Estas dos palabras deben cumplir su promesa. Palabras como «urgente» e «importante» mostraron tasas de apertura drásticamente más altas que el promedio, pero debes tener cuidado de que lo que haya dentro de ese correo electrónico sea realmente urgente o importante.

«Anuncio» y «Recordatorio»

Dos palabras más que afectan a las tasas de apertura son «anuncio», que se registra con un aumento del 0,46 %, y «recordatorio», que mostró una disminución general del 0,29 %.

«¡Muchas gracias!»

Es natural que nos guste que nos den las gracias, y las tasas de apertura demuestran que un pequeño agradecimiento tiene un gran impacto. Con un aumento del 0,57 % en las tasas de apertura cuando el asunto incluía «¡Muchas gracias!», está claro que mostrar tu agradecimiento a los clientes en el momento adecuado solo hará que te ganes su cariño a largo plazo.

«Última oportunidad»

Por último, pero no por ello menos importante (con juegos de palabras), a tus suscriptores de correo electrónico no les gusta que les digan que se están perdiendo su última oportunidad de obtener algo. Estos correos electrónicos mostraron una disminución del 0,46 % en las tasas de apertura.

Tienes que ser creativo. Los desencadenantes psicológicos pueden ayudar a que se lean tus correos electrónicos, y una sola palabra puede ayudar o perjudicar esa misión.

En última instancia, un correo electrónico solo es tan bueno como su asunto, así que piensa mucho antes de pulsar enviar en tu próxima campaña.

Nunca se termina con el correo electrónico

Esta es la cruda realidad del marketing por correo electrónico: las estadísticas no significan nada si no se implementan nuevas estrategias y se evalúan los resultados con frecuencia.

Lo que funciona para una empresa puede no funcionar para otra.

El enfoque que adoptes al iniciar tu andadura en el marketing por correo electrónico puede parecer completamente diferente una vez que lleves un tiempo probando y experimentando qué es lo que funciona con tu público. Y eso es algo positivo.

Echa un vistazo a lo que están haciendo otras marcas. Investiga las tendencias del sector y consulta con expertos en marketing por correo electrónico. Lee las estadísticas y realiza encuestas entre tu público. A continuación, decide qué camino vas a seguir y empréndelo. Puede que te topes con algunos obstáculos, pero ten en cuenta que siempre puedes cambiar de rumbo si el camino que has elegido empieza a parecer oscuro y nublado.

El marketing por correo electrónico tiene que ver con el recorrido. Es el recorrido del cliente en su relación con tu marca. Es tu recorrido a través de los datos, la información y las mejores prácticas. Y es el recorrido de los correos electrónicos que llegan a las bandejas de entrada de todo el mundo.

Diviértete con el viaje. Y búscame en Twitter para contarme cómo va.