Elaborar un plan completo de marketing por correo electrónico

El 91 % de los clientes quiere saber de las empresas con las que hace negocio. Esto es inevitable en el mundo moderno del marketing de comercio electrónico.

Hoy en día, los correos electrónicos de bienvenida generan un 320 % más de ingresos que los correos promocionales normales. Casi todos los sitios de comercio electrónico recopilan las direcciones de correo electrónico tanto de navegadores ocasionales como de clientes ávidos.

Sin embargo, muchos propietarios de tiendas de comercio electrónico tienen una sospecha furtiva de que podrían estar haciendo más con sus esfuerzos de marketing por correo electrónico. Tienen razón: la mayoría de las tiendas de comercio electrónico escriben correos electrónicos impersonales. En un mundo de opciones infinitas a una búsqueda de Google, ¿por qué tomarías una recomendación de compra no elaborada específicamente para ti?

Tu tienda puede obtener mejores resultados con menos esfuerzo, impulsar más compras, reconocer mejor a los clientes recurrentes y enviar correos electrónicos que la gente de verdad quiera leer. Luego, realmente te comprarán.

¿Quieres construir una tienda taquillera como Dollar Shave Club, Warby Parker, Framebridge y Kate Spade? Entonces es hora de aplicar las mismas tácticas y principios que las principales marcas de comercio electrónico ponen en marcha.

Como alguien que se gana la vida como redactor y estratega de conversiones de correo electrónico, lo he visto todo cuando se trata de correo electrónico. En mis análisis detallados semanales de onboarding por correo electrónico, he visto a empresas relativamente desconocidas dar en el blanco y he visto a grandes marcas no lograr el resultado esperado. Y he escrito más correos electrónicos de los que jamás creí posibles (incluidas las plantillas que estoy compartiendo con ustedes en esta guía).

¿Cómo es un embudo de marketing estándar?

Un embudo de marketing estándar es de la siguiente manera:

Hay actividades de TOFU (parte superior del embudo), como estrategias publicitarias, marketing de contenidos, campañas de marketing de influencers y referencias de boca en boca. 

A medida que el cliente avanza más por el embudo hacia lo que amorosamente se llama BOFU (parte inferior del embudo), el compromiso se recupera con el marketing centrado en la conversión, como las campañas de correo electrónico dirigido que utilizan ese etiquetado y segmentación (que se analizan a continuación).

Creación de campañas de marketing por correo electrónico de embudo completo

Puedes ver fácilmente 10 veces los resultados que obtienes del correo electrónico siendo más estratégico sobre cómo lo usas para mover a las personas a través de tu embudo.

Primero, debes trazar cómo se verá tu embudo. Los productos físicos y digitales tendrán embudos ligeramente diferentes, ya que el método de entrega es diferente (enviado en comparación con en línea), pero un embudo básico para tus suscriptores de correo electrónico podría verse de la siguiente manera:

1. Un suscriptor opta por un formulario emergente de descuento.
   
2. Recibe un correo electrónico de confirmación con ese código de descuento.
   
3. Comienza una secuencia de seguimiento para recordarle el descuento.
   
4. Se lo etiqueta como “cliente potencial”.
   
5. Se agrega a tu segmento de “boletines informativos”.
   

Aquí es donde entra en juego la magia del embudo. Verifica un posible embudo de comprador de productos:

1. Un cliente compra un producto a través de tu tienda en línea.
   
2. Se agrega la etiqueta “cliente” a su perfil.
   
3. La etiqueta “cliente potencial” se elimina de su perfil.
   
4. Se agrega al segmento “cliente”.
   
5. El segmento “cliente” está configurado para pasar directamente a la secuencia “posterior a la compra” (confirmación y agradecimiento del pedido, confirmación del envío, encuesta de satisfacción del cliente, solicitud de reseña del producto y más).
   

A partir de ahí, tu cliente puede seguir muchos caminos diferentes. Puede ser canalizado directamente a una secuencia de recuperación (establecida en un retraso) que lo atraiga para volver y realizar más pedidos.

Pero ¿qué pasa con aquellos clientes que nunca terminan su compra?

Aquí es donde entra en juego el muy popular correo electrónico “carrito abandonado”, con muchas oportunidades para aprovechar al máximo esa interacción.

Aprendamos sobre segmentación y recuperación de clientes perdidos por correo electrónico.

Uso de correos electrónicos activados para aumentar ingresos

¿Alguna vez deseaste que alguien realmente te contactara? ¿Que tus gustos e intereses fueran considerados, destacados y luego discutidos contigo? ¿Que alguien prestara atención a lo que dices y haces y actuara en consecuencia?

Bueno, no tiene por qué ser un deseo para tus clientes. 

Puedes ser esa persona especial cuando usas correos electrónicos activados junto con los otros métodos compartidos aquí en esta guía.

Los correos electrónicos activados son correos electrónicos enviados después de que un destinatario realiza una acción en particular, como visitar la página de un producto o ver un video.

El propósito principal de un correo electrónico activado es empujar suavemente a un cliente potencial a lo largo del recorrido del comprador hasta que se convierta en cliente.  

Y, dado que un estudio de Experian observó que los correos electrónicos activados generan hasta seis veces más ingresos que otras campañas de correo electrónico, vale la pena hablar de ellos aquí.

Entonces, ¿qué tipo de correos electrónicos se consideran activados?

Empezar por el principio

El correo electrónico de bienvenida genera el triple de transacciones e ingresos por correo electrónico que cualquier otro correo electrónico promocional. Es el anfitrión de tu flujo de trabajo de onboarding.

Y puede ser la oportunidad perfecta para introducir algunos correos electrónicos activados de seguimiento. 

Tu correo electrónico de bienvenida podría incluir un enlace que solicite información demográfica para que puedas enviar campañas más específicas.

Podría compartir un video de una demostración de un producto, y puedes etiquetar a las personas que hacen clic para ver ese video como interesadas en ese tipo de producto.

Los correos electrónicos activados son aquellos en los que le das un buen uso al etiquetado y segmentación (que se trata a continuación).

Recuperarlos

Naturalmente, la cantidad de suscriptores en las listas de correo electrónico disminuye alrededor de un 22.5 % cada año, por lo que es importante que vuelvas a atraer a los suscriptores que ya no realizan acciones. No solo es bueno para tus ventas, sino también para tus tasas de cancelación de suscripciones por correo electrónico. 

Las campañas activadas pueden iniciarse cuando un suscriptor hace clic en un enlace dentro de una campaña de reparticipación y muestra de nuevo su interés. Puedes aprovechar esta oportunidad para recordarles a esos clientes por qué se interesaron en tu producto en primer lugar, hacer preguntas o mostrar algo de personalidad. Prueba lo siguiente:

Asunto: ¿Qué pasó?

Cuerpo:

Te extrañamos.

Hace tiempo que no te vemos. Sabemos que tienes días ajetreados, pero nos encantaría volver a verte pronto. De hecho, vuelve a visitarnos en los próximos 5 días y llévate un 15 % de descuento en tu pedido.

[¡Saluda!]

Lo ideal es que una campaña de reparticipación se ejecute en piloto automático en función de la puntuación de clientes potenciales, pero es posible que debas ejecutarla de forma manual según tu proveedor de correo electrónico.

Confirmación del pedido

¿Quieres llegar a tus clientes cuando más les interesa?

Tu correo electrónico de confirmación del pedido puede hacer mucho más que recordarles lo que acaban de comprar.

Es un recibo digital, y quieres estar seguro de que eso no se pierda en la combinación, pero tu correo electrónico de confirmación del pedido puede recordarles por qué te compraron a ti (y no a la competencia).

Asunto: ¡Te hemos estado esperando!

Cuerpo:

¡Hola, {first.name}!

Nos tomamos muy en serio dos cosas aquí en Get Cooking: los suministros de cocina (obviamente) y nuestros clientes.

Acabo de recibir una notificación de que tú, {first.name}, has hecho una compra y grabado tu nombre para siempre en nuestro Muro de clientes que amamos.

Nuestro equipo está revisando cuidadosamente tu pedido, empaquetándolo y preparándolo para que te lo envíen. Recibirás noticias de ellos con un número de seguimiento del pedido una vez que esté listo. Hasta entonces, esto es lo que están viendo:

{receipt}

Me alegro de que hayas elegido Get Cooking hoy. ¡Te damos la bienvenida a la familia!

Patty Piemaker
Propietario, Get Cooking

Tu cliente podría estar comprando en alguna tienda gigante y sin rostro, pero no es así.

Amazon y Walmart muy a menudo podrán superarte en precios, opciones de entrega y selección. Quieres que tus clientes tomen la decisión de compra en un campo de batalla donde Bezos y sus ejércitos de robots no pueden ganar. Eso podría ser parte de tu personalidad. Ten sentido del humor o simpatía sobre el juego que es ser comerciante minorista en línea.

Una tienda que vende de todo no ama nada, así que cuéntales cómo seleccionaste amorosamente tu colección. Una tienda que abarque a todos es el mínimo común denominador, así que demuéstrales que ofreces una experiencia exclusiva al conocedor discernido.

Solicitar una reseña

Una vez que tu cliente haya hecho esa compra (y realmente hayas entregado el producto), es el momento de pedir que lo reseñen. Por supuesto, no querrás ser el camarero que pregunte cómo sabe la comida cuando los comensales aún no han comido, por lo que deberás esperar hasta que hayan tenido tiempo de usar tu producto. Si eres nuestra ficticia tienda de suministros de cocina en línea, Get Cooking, tu correo electrónico podría verse de la siguiente manera:

Asunto: ¿Tienes un minuto?

Cuerpo:

{first.name}:

Solo quería pasar por aquí y agradecerte de nuevo tu pedido de Get Cooking. Nos enorgullece a todos saber que llegamos a prestar servicio a personas como tú todos los días. Somos los afortunados, de verdad.

Como ya sabes, nuestro objetivo es proporcionar los mejores productos Y servicios, y siempre estamos buscando formas de mejorar ambos.

¿Tienes un minuto para dejarnos una breve reseña para que podamos escuchar tu historia? Realmente nos ayuda a correr la voz.

Simplemente haz clic en este enlace y dile al mundo lo que piensas sobre tu nuevo {product} de Get Cooking.

Desde ya, muchas gracias. Esperamos con ansias leer lo que tienes que decir.

¡Salud!

Patty Piemaker
Propietario, Get Cooking

Una solicitud de reseña oportuna es una gran oportunidad para que los clientes anteriores vuelvan a tu sitio web y se interesen por tu marca. 

Ofertas promocionales:

Las ofertas promocionales por correo electrónico pueden ser en todo el sitio o para un producto o línea en particular. Y puedes dejarlo así con un solo correo electrónico.

O puedes obtener 10 veces esa respuesta y segmentar a tu audiencia en función de su historial contigo.

Por ejemplo, es probable que tengas tres tipos de clientes:

• Grandes gastadores: para estos clientes, puedes enviar promociones de paquetes llenos de productos recomendados o incluso un carrito de confirmación de compra seleccionado todo listo para enviar.

• Buscadores de descuentos: estos clientes suelen comprar solo cuando hay un descuento o cuando algo está en oferta. Promociona tu programa de recomendación o una gran venta a este público y observa cómo suben esas tasas de conversión.

• Compradores que lo quieren o lo necesitan: no se sienten impulsados por los descuentos o la publicidad, estos clientes están comprando tu producto porque lo quieren o lo necesitan. A menudo, buscan algo exclusivo o nuevo, así que asegúrate de dejarlos entrar en las entregas especiales de productos o en una lista de correo electrónico vip que puedan usar para obtener acceso anticipado a tu próxima gran cosa.

Por ejemplo, para Giving Tuesday (el martes que sigue al Black Friday), debes enviar un correo electrónico a aquellos suscriptores que sabes que aman las buenas ofertas y que también te han comprado cuando has apoyado una organización benéfica en el pasado.

Puedes enviarles un mensaje como el siguiente:

Asunto: Hoy es el día para devolver y ahorrar

Cuerpo:

Hoy es martes de dar.

Por cada pedido realizado hoy, donaremos el 5 % de nuestras ganancias a Benevolent Charity.

¿Cómo funciona?

Simplemente llena tu carrito de compras, haz clic en confirmación de compra y canalizaremos el 5 % de las ganancias obtenidas hoy a nuestros amigos de Benevolent Charity.

Benevolent Charity se asegura de que las personas que necesitan lo que necesitan lo obtengan, y no pueden hacerlo sin nosotros.

¿Participarás para cumplir con nuestro compromiso de donar $10,000 a Benevolent Charity hoy?

[Compra (y da) ahora]

Tampoco tienes que ser cursi ni ponerte demasiado promocional. Las ofertas promocionales por correo electrónico pueden ser conversacionales y aun así generar una gran victoria para tu empresa y tus resultados.

Uso de campañas de marketing por correo electrónico para reducir el abandono del carrito

¿Sabías que por cada 10 clientes que ponen un artículo en su carrito, alrededor de 7 de ellos abandonarán el sitio sin terminar su compra?

En comercio electrónico, llamamos a esto abandono del carrito; cuando un comprador en línea agrega al menos un producto a su carrito y luego se va sin realizar una compra.  

¿Por qué el abandono del carrito debería ser una prioridad para las tiendas de comercio electrónico?

Estas son las estadísticas:

• El 69.82 % de los consumidores en línea ponen algo en un carrito en tu sitio y luego se van sin haberlo comprado nunca
  
• El 58.60 % de esos compradores ponen cosas en su carrito virtual sin intención real de comprar
  

¿Y qué (con suerte) sucede primero en ese proceso de confirmación de compra? Obtienes su dirección de correo electrónico.

Una vez que tengas eso, puedes activar correos electrónicos de carrito abandonado para ayudar a traer de vuelta a ese cliente y completar su compra.

¿Automatizaciones que aumentan tus resultados? Ahora sí estamos hablando.

¿Qué son los correos electrónicos de carrito abandonado?

El correo electrónico automatizado más eficaz para los comerciantes minoristas B2C es el correo electrónico de carrito abandonado, que recibe una espectacular tasa promedio de clics del 40 %.

Para maximizar tu estrategia de marketing por correo electrónico como empresa de comercio electrónico, necesitas correos electrónicos de carrito abandonado.

Los correos electrónicos de carrito abandonado son una serie de recordatorios enviados a los clientes que iniciaron tu flujo de compra, proporcionaron una dirección de correo electrónico y no realizaron una compra.

Los correos electrónicos se envían en función de las etiquetas y segmentos que hayas configurado anteriormente y, en la práctica, tendrán la misma funcionalidad que el contenido dejado en el carrito (aunque un correo electrónico genérico de carrito abandonado puede ser igual de eficaz).

¿Qué implica una campaña de correo electrónico de carrito abandonado?

Este es un flujo de trabajo rápido:

1. Un cliente potencial se interesa en un artículo y lo agrega al carrito.
   
2. Tu sistema de comercio electrónico le pide que inicie sesión para agregar ese artículo a su carrito.
   
3. Inicia sesión y, en ese proceso, te proporciona su dirección de correo electrónico.
   
4. El cliente luego pone algo en su carrito.
   
5. Ese cliente sigue comprando, pero finalmente hace clic y deja sus artículos en su carrito.
   
6. Más tarde ese mismo día, envías un correo electrónico recordatorio para animarlo a seguir comprando. Ahora tienes algunas opciones: como mínimo, querrás enviar ese correo electrónico recordatorio. Muchas tiendas de comercio electrónico informan haber visto resultados sólidos de un simple correo electrónico recordatorio. Un recordatorio es mejor que nada pero, recuerda que nuestro objetico es maximizar nuestras estrategias de correo electrónico, así que vas a hacer más. Hasta ahora, has enviado el correo electrónico recordatorio el mismo día que el cliente agregó el producto a su carrito. Pero, aun así, no avanza, por lo que tú haces lo siguiente:
   
7. Envías un correo electrónico incentivador. Algunas personas envían descuentos. Otras envían un segundo recordatorio. Algunas envían un temporizador de cuenta regresiva e informan al cliente que el artículo se eliminará de su carrito cuando se agote el tiempo. Otra opción es hacer preguntas (“¿Cómo puedo ayudar?” sirve mucho en estos casos). Antes de llegar a la opción predeterminada de enviar un código de descuento o cupón, una nota de precaución: tantas marcas han implementado descuentos en sus secuencias de carrito abandonado que muchos clientes ahora están entrenados para esperar ese código. Entrenar a tus clientes para que no te den dinero rara vez es una buena idea. Cuando ofreces un descuento, incluso uno que venza, entrenas a tus clientes para que se unan a esas masas que esperan un descuento a propósito. Nunca comprarán a precio completo y corres el riesgo de que compartan este dato con sus amigos. Además, no sabes realmente por qué tu cliente abandonó su carrito. ¿Fue porque quería un descuento? ¿O fue porque su café finalmente estuvo listo o porque tenía una reunión a la cual acudir o porque abrió demasiadas pestañas y olvidó cuál era la tuya? Si no sabes que un descuento es lo que quiere (y, si probablemente compraría de todos modos sin él), ¿por qué ofrecer uno? No te subestimes cuando no conozcas los detalles.
   
8. Envía un último recordatorio. Este debe ser rápido. Si el cliente no ha comprado a estas alturas, ya no está interesado o no se siente atraído por nada de lo que enviaste como seguimiento (o tal vez ambos).
   

Tu último recordatorio es, en realidad, un gran lugar para algo extra:

Testimonios y reseñas

Aunque, menudo, se reservan para páginas de inicio y páginas de productos, las reseñas y testimonios son muy útiles en este correo electrónico recordatorio final.

¿Tienes un tuit de una cliente feliz que le encantó su proceso de confirmación de compra? Haz una captura de pantalla y agrégala a un correo electrónico.

¿Utilizarás el recordatorio seleccionado con sus productos de elección aún en su carrito? Agrega una o dos reseñas del sitio web a ese correo electrónico.

Dale a esos clientes potenciales un último vistazo de lo que es ser un cliente real de tu marca y haz que sea imposible que digan que no.

Correos electrónicos de carrito abandonado de siguiente nivel

No significa que debas tirar la toalla si no puedes convertir a todos tus compradores que abandonan el carrito, pero hacer un esfuerzo para ponerte en contacto, hacer preguntas y aprender de los resultados solo mejorará toda la experiencia del cliente.

Siempre debes probar todos tus correos electrónicos, y la serie de carrito abandonado no es ajena a esas pruebas.

Entonces, ¿qué puedes probar con los correos electrónicos de carrito abandonado?

• Asuntos. Prueba A/B de estos chicos malos (más información sobre asuntos a continuación). Es el trabajo del asunto conseguir que se abra el correo electrónico, y si nadie abre tus correos electrónicos, entonces, no importa lo que diga dentro.
  
• Tiempo entre correos electrónicos. Tal vez los estás enviando con demasiada frecuencia o con demasiado tiempo entre uno y otro. Realmente no lo sabes hasta que haces la prueba. Prueba una secuencia de correos electrónicos con un día entre cada correo electrónico y prueba con una secuencia de correos electrónicos con un poco más de tiempo entre cada uno.
  
• Ese descuento. Tal vez necesites más o menos un descuento. Tal vez no necesites un descuento en absoluto. Ahora es el momento de probar y ver qué funciona y qué no.
  

Por supuesto, es posible que tengas la oportunidad de configurar más de una secuencia de correos electrónicos de carrito abandonado.

Llamémoslas secuencias “nuevo cliente” y “cliente recurrente”.

La secuencia de nuevos clientes puede realmente encargarse de ese problema complicado de entrenar clientes para esperar un descuento. Tu secuencia podría incluir lenguaje como el siguiente: “Como nuevo cliente de la Marca X, obtienes un descuento especial en tu primer pedido”. Esto hace dos cosas: reconoce que sabes que es un nuevo cliente y le dice que no espere descuentos en el futuro.

La secuencia de clientes recurrentes podría tener recomendaciones en función de compras anteriores o de la oportunidad de presentar un programa de compradores frecuentes. Muéstrales que formar parte de la familia tiene sus ventajas y que tú eres simplemente una guía en ese camino.

Invertir tiempo y reflexión en la secuencia de correo electrónico de carrito abandonado puede transformar todo tu proceso de compra. Estos correos electrónicos son una forma de conectar con tus clientes, aumentar la felicidad del cliente y ayudar a traer ingresos a tu empresa.

Cómo etiquetar y segmentar a tus clientes

¿Alguna vez recibiste un correo electrónico sobre un producto que ya compraste?

O peor aún, ¿un producto que no se relaciona en absoluto contigo?

¿Por qué enviar correos electrónicos a alguien que vive en Hawái sobre tu ropa para clima frío?

A menos que te encuentres en un mercado con una competencia absolutamente nula, tienes que conocer a tus clientes y luego proporcionarles los detalles que coincidan con sus intereses y necesidades.

Ya no es opcional.

Uso de etiquetado de correos electrónicos en tus campañas de marketing

El etiquetado utiliza tu software de correo electrónico para agregar una etiqueta al perfil de suscriptor de un cliente particular en función de sus acciones. Un suscriptor puede tener varias etiquetas o una sola.

Ejemplo: diriges una tienda en línea popular llamada “Get Cooking” que vende artículos y suministros de cocina. Tu cliente Sally Shopper compra una sartén para pasteles, cortadores de galletas y pesas para pasteles. Cada uno de esos productos tiene una etiqueta conectada a ellos: “hornear”. Sally obtiene la etiqueta “hornear” agregada a su perfil cuando realiza esa compra.

Segmentar es agrupar etiquetas para dirigirse a un público específico. 

Ejemplo: Sally Shopper comienza a hacer compras más grandes en tu sección de ventas al por mayor. Recibe la etiqueta “venta al por mayor” para indicar que ahora está comprando de esa manera. Cuando envías un correo electrónico a todos tus clientes mayoristas sobre las nuevas cajas de pasteles que tienes en stock, sabes que los panaderos van a responder bien a esta adición a tu tienda. Por lo tanto, creas un segmento llamado “Panaderías al por mayor” que incluye las etiquetas “venta al por mayor” y “hornear”. Sally termina en ese segmento y recibe tu correo electrónico específico que habla de su interés particular. Sally aprecia saber de ti de esta manera y compra 10 paquetes de cajas de pasteles de inmediato. Deja a todos los demás proveedores potenciales y decide comprar en Get Cooking de forma exclusiva, todo porque pensaste etiquetarla y segmentarla y enviar campañas de correo electrónico personalizadas en consecuencia.

Parece un sueño, ¿verdad?

Bueno, ese sueño puede ser tu realidad cuando usas el etiquetado y la segmentación para tus campañas de marketing por correo electrónico.

La relevancia es enorme para los clientes y puede marcar la diferencia entre un comprador ocasional y un ávido seguidor de tu marca.

Maximiza las comunicaciones con tus clientes

Las etiquetas son una excelente manera de segmentar a tu audiencia de acuerdo con su compromiso, estado, compra de productos y mucho más.

Etiquetas generales que podrían funcionar para tu tienda:

• Posibilidad: para personas que aún no han comprado

• Cliente: para compradores únicos

Y luego puedes agregar estas estrategias de etiquetado avanzadas:

• Cliente recurrente: para personas que han comprado más de una vez

• Alto valor: para clientes que gastan más de $X en tu tienda

• Específico del producto: para clientes interesados en un determinado tipo de producto o que lo compran

Las colecciones de productos son una excelente manera de entrar en esas estrategias avanzadas. Agrupa un conjunto de productos (quizás por categoría) y agrega una etiqueta a cualquiera que compre de esa colección.

Cuando agregues un nuevo producto a esa colección, puedes enviar un correo electrónico con esa etiqueta a todos los clientes anteriores e informarles sobre tu nueva oferta. Cada semana o quincena, verifica si los nuevos artículos en tu tienda se encuentran en colecciones populares o lucrativas. Si lo están, puedes enviar rápidamente un correo electrónico microdirigido a personas casi garantizadas que encuentren esos artículos relevantes para sus intereses.

Ejemplo: en Get Cooking, puedes introducir algunos delantales nuevos y un set personalizado de cortadores de galletas y venderlos por preventa antes de que se produzcan. Bobby Baker se registra en la preventa de dos delantales y un set de cortadores de galletas. Debes crear una colección de artículos que hayas vendido en preventa y etiquetar a Bobby con “preventa”. Luego, la próxima vez que lances un producto de preventa, envías a Bobby (y a cualquier otra persona con esa etiqueta) un correo electrónico informándoles sobre la preventa con texto personalizado indicando el hecho de que ya había comprado con esta modalidad, por lo que pensaste querría ser el primero en saber sobre esta próxima oferta exclusiva.

Y esos clientes activos pueden hacer algo de marketing gratuito por ti si refiere tu marca a otras personas.

Es posible que ya estés pidiendo referencias en tu página de agradecimiento, pero ¿también lo estás haciendo en tus campañas de correo electrónico?

Si pides referencias en tus correos electrónicos, continúas la conversación más allá de tu sitio web. Te estás comunicando de una manera personal y haces un seguimiento de ese momento de agradecimiento.

Cuando les das a tus clientes un enlace de recomendación y realmente lo usan, puedes etiquetarlos en el back-end de tu sistema de correo electrónico. De hecho, puedes etiquetar a las personas que han sido recomendadas por otros Y al cliente que hizo la recomendación.

A menudo, el software del programa de recomendación tiene el correo electrónico integrado en su sistema y, de esa manera, le notificas a quien recomienda que ha alcanzado un estado de recompensa. ¿Por qué no conectas ese software de recomendación con tu software principal de marketing por correo electrónico y etiquetas a quienes recomiendan en el back-end?

Potencia tus ventas con segmentación

Claro, hay algunas formas comunes de segmentar a tus clientes, como las siguientes:

• Demografía (edad, sexo, ubicación, etc.)
  
• Intereses y preferencias
  
• Historial de compras
  

Y segmentar puede ser increíblemente poderoso con esos conceptos básicos implementados. Pero piensa en el impacto que tendrá el correo electrónico en tu empresa con segmentación un poco más avanzada. Podrías usar segmentos para lo siguiente:

• Enviar un correo electrónico después de procesar un reembolso para preguntar si hay algo que se podría haber hecho mejor.
  
• Colocar a los clientes vip (aquellos que compran ciertos montos o más) en rutinas de automatización especiales con mejores descuentos y ofertas.
  
• Enviar un correo electrónico para realizar ventas cruzadas de productos que un cliente no compró, pero que le interesarían.
  

Otro ejemplo de Get Cooking: además de los suministros básicos, también vendes batidoras de pie y otros electrodomésticos de cocina de alto rendimiento. Tienes esta nueva batidora que tiene un montón de funciones geniales, y tu equipo de producción ha elaborado un potente video de demostración para mostrar esas funciones. Sin duda, solo podrías publicar ese video en tu sitio web y esperar que haga su trabajo.

O podrías agregar un formulario de aceptación de correo electrónico a la página con el video de demostración (incluso requerir la dirección de correo electrónico para ver el video de demostración) y obtener el correo electrónico de aquellos clientes potenciales altamente interesados. Luego, podrías crear un segmento que incluya a clientes anteriores de batidoras, algunos de tus mejores clientes (es decir, compradores frecuentes) y cualquier persona que se registre en esa página de videos de demostración. 

Con ese poderoso segmento, puedes hacer lo siguiente:

• Enviar un correo electrónico y ofrecer un cupón para esa nueva batidora.
  
• Organiza un correo electrónico y comparte otros accesorios de cocina que complementarían lo que podrías hacer con esa batidora.
  
• Solicitar comentarios por escrito por correo electrónico sobre el video de demostración (esto los anima a volver a ver el video y te da otra oportunidad de hacer un seguimiento después de que envíen esos comentarios).
  

¿Puedes ver cómo pensar estratégicamente en etiquetar y segmentar te da tantas oportunidades de conectarte con tus clientes?

Por supuesto, debes estar seguro de no estar enviando demasiados correos electrónicos.

Si estás creando más de una secuencia para diferentes segmentos de suscriptores, debes configurarla para que puedan coexistir sin enviar spam a tus suscriptores.

Hay varias consideraciones aquí:

• No querrás que el mismo visitante forme parte de varias secuencias al mismo tiempo. Estas deben ser mutuamente exclusivas para reducir el spam.
  
• Si un visitante se suscribe a tu lista principal de correo electrónico y luego pasa por parte del proceso, pero no termina comprando, es posible que desees etiquetarlo de forma adecuada para que obtenga contenido que esté diseñado específicamente para suscriptores de mayor valor en lugar de dejarlo en una secuencia más genérica.
  
• Si estás enviando códigos promocionales en tus secuencias de correo electrónico, querrás eliminarlos de esa etiqueta o secuencia si completan la compra antes de recibir ese correo electrónico. Es molesto recibir correos electrónicos con promociones por algo que acabas de comprar.
  

Realizar un seguimiento manual de todo esto no solo es aburrido, sino innecesario: automatizar la segmentación de suscriptores es el camino a seguir.

Cómo escribir asuntos que conviertan a los destinatarios

Piensa en ese momento en que sacas el correo del buzón (sí, del correo postal).

Revisas cada sobre: factura, factura, anuncio, factura, ohhhh, ¡una carta de mi mejor amigo del colegio!

Tus clientes están haciendo exactamente lo mismo cada vez que abren sus bandejas de entrada, pero la forma en que eligen lo que leen se basa en ese asunto.

De hecho, escribir asuntos poderosos no solo hará que tus clientes abran esos correos electrónicos, sino que harán que todo el mensaje sea más cohesivo y eficaz en general.

Por suerte para ti, hay pocos desencadenantes psicológicos que puedes emplear para hacer que los asuntos de tu correo electrónico sean lo más interesante en su bandeja de entrada.

Muestra que eres útil

Esto puede parecer obvio, pero los asuntos de tu correo electrónico deben mostrar a tus clientes lo útil que eres para tenerte cerca. 

¿Vendes productos para el cuidado del cabello? Envía un video de tu última mousse reductora del encrespamiento con un asunto como el siguiente: “Haz que los rizos encrespados sean cosa del pasado”.

Es específico, descriptivo y conciso, y dado que el 66 % de los correos electrónicos se leen en un dispositivo móvil, e hecho de que los asuntos sean breves te beneficia a ti y al lector.

Haz que el destinatario sienta curiosidad

Como seres humanos, naturalmente nos inclinamos a querer ayudarnos unos a otros. Una forma de hacerlo es respondiendo preguntas que se nos hacen. (Es por eso que Facebook te pregunta: “¿Qué estás pensando?”).

Puedes generar curiosidad por parte del lector haciendo preguntas como la siguiente: “¿Son estas las gafas que has estado buscando?”.

O puedes implicar curiosidad de tu parte con un asunto como el siguiente: “¿Qué piensas de este nuevo chico en el barrio?”

Pero las preguntas no son la única manera de generar curiosidad. Puedes integrarlas con asuntos atractivos (y populares) como los siguientes:

• “Vas a querer ver esto”.
  
• “No olvides tu invitación”.
  
• “¡Las buenas noticias acaban de llegar!”
  
• “Shhh... no le cuentes estos secretos a nadie...”
  

Escribas lo que escribas para generar curiosidad, asegúrate de cumplir con la promesa. A nadie le gusta el engaño, y tus correos electrónicos se marcarán como correo no deseado más rápido de lo que puedes decir OFERTA.

Hazlo personal

Si has abierto tu bandeja de entrada últimamente, es probable que ya sepas que la personalización en un asunto es una gran tendencia en este momento. Pero es mucho más que una tendencia: hay datos detrás.

Por supuesto, los resultados de cualquier tipo de desencadenante psicológico varían de sector en sector, pero no es sorprendente que haya varios sectores en los que el uso del primer nombre en un asunto tenga un gran impacto positivo.

En comparación con la tasa media de apertura de 24,000 millones de correos electrónicos (sí, mil millones), los correos electrónicos del sector minorista que incluían un nombre en el asunto tuvieron un aumento del 0.14 % en las tasas de apertura. Puede que no parezca un gran impulso, pero si consideras que cada correo electrónico abierto te acerca a una venta, esa pequeña cantidad puede ser música para tus oídos de comercio electrónico.

Comparación de precios

El anclaje de precios, a veces llamado “encuadre”, es cuando pones el precio de algo en contraposición con otras dos cosas para mostrar cuánto valor tiene eso.

Es por eso que ves gráficos de precios para empresas de software con tarifas escalonadas en la misma página. Eso es delimitación de precios, y puedes hacerlo con tus asuntos.

Supongamos que eres Vitamix. Tus clientes informan que usan su Vitamix, en promedio, cuatro días a la semana.

Vendes tu Vitamix a $599.95. Podrías mencionar el precio de esa manera y hablar de ese precio exacto en cada correo electrónico que envíes. 

O puedes anclar ese precio en un costo por día:

4 días/semana × 52 semanas/año = 208 días de uso

$599.95 dividido por 208 = $2.88/día

Asunto: Menos de $3.00 al día

Cuando escribes un correo electrónico diciéndole a tu cliente potencial de Vitamix que está pensando gastar $2.88 por día, comenzará a considerar la inversión de manera diferente.

También podrías anclar precios con cupones (algo que no hacen suficientes marcas de comercio electrónico, para ser honesto).

¿Ofreces un cupón de descuento del 15 % en tu proceso de carrito abandonado para esa Vitamix?

Enmarca ese porcentaje como el dinero contante que es: $89.99. 

Asunto: Ahorra $90... ¡pero solo hasta el jueves!

Cuando le dices a tu cliente que puede ahorrar casi $90 (en lugar del 15 %), suena mucho más atractivo tomar medidas lo antes posible.

Solicitud de reciprocidad

La reciprocidad es un poderoso desencadenante psicológico porque comienza con una pequeña solicitud y luego se mueve hacia una más grande (como hacer una compra).

La reciprocidad es como si tu pareja te pidiera que hiervas una olla con agua y, luego, terminas haciendo toda la cena de pasta.

Cuando pides algo pequeño, como una dirección de correo electrónico o una prueba gratuita o un producto de precio bajo, es más probable que tus clientes respondan a una solicitud mayor más adelante. 

Gana el respeto y la confianza de tus clientes con pequeñas preguntas en tus asuntos. Prueba algo como lo siguiente:

• “Hazme un favor.”
  
• “¿Puedo mostrártelo?”
  
• "No te pierdas tu prueba prolongada".
  

Una palabra sobre... palabras

Parece tonto decir que las palabras importan, pero es un punto importante. Los asuntos son otro lugar donde tienes que probar lo que funciona para tu audiencia, y estás ligeramente sujeto a esas temidas pestañas “Promociones” y “Social” en Gmail (una de las bandejas de entrada más populares). Pero hay algunas estadísticas a las que puedes hacer referencia cuando escribas los asuntos de tu próximo correo electrónico:

“Gratis”

Las investigaciones muestran que las personas de los sectores médico, minorista y de viajes deben evitar usar la palabra “gratis”, pero los sectores de restaurantes y entretenimiento pueden salirse con la suya.

“Urgente” e “Importante”

Estas dos palabras deben cumplir su promesa. Palabras como “urgente” e “importante” mostraron tasas de apertura radicalmente más altas que el promedio, pero hay que tener cuidado de que lo que haya dentro de ese correo electrónico sea realmente urgente o importante.

“Anuncio” y “Recordatorio”

Dos palabras más que afectan las tasas de apertura son “anuncio”, que se registra con un aumento del 0.46 %, y “recordatorio”, que mostró una disminución del 0.29 % en general.

“Gracias”

Es natural que te agradezcan, y las tasas de apertura muestran que un poco de agradecimiento es muy importante. Con un aumento del 0.57 % en las tasas de apertura cuando el asunto incluía “gracias”, está claro que mostrar tu aprecio por tus clientes en el momento adecuado solo te hará sentir bien a largo plazo.

“Última oportunidad”

Por último, pero no por ello menos importante, a los suscriptores de correo electrónico no les gusta que les digan que están perdiendo su última oportunidad de obtener algo. Estos correos electrónicos mostraron una disminución del 0.46 % en las tasas de apertura.

Tendrás que ser creativo. Los desencadenantes psicológicos pueden ayudarte a leer tus correos electrónicos, y una sola palabra puede ayudar o perjudicar esa misión.

En última instancia, un correo electrónico es tan bueno como su asunto, así que piensa mucho antes de presionar enviar en tu próxima campaña.

Siempre hay más cosas para hacer con el correo electrónico

Esta es la fría y dura verdad sobre el marketing por correo electrónico: las estadísticas no significan nada si no implementas nuevas estrategias y evalúas los resultados a menudo.

Lo que funciona para una empresa puede no funcionar para otra.

El enfoque que adoptes cuando comiences tu recorrido de marketing por correo electrónico podría verse completamente diferente una vez que lo hayas estado haciendo durante un tiempo, probando y comprobando lo que funciona en tu audiencia. Y eso es algo bueno.

Echa un vistazo a lo que están haciendo otras marcas. Investiga las tendencias del sector y consulta con expertos en marketing por correo electrónico. Lee las estadísticas y sondea a tu audiencia. Luego, decide qué camino tomarás y dirígete por él. Puede haber algunos puntos difíciles en el camino, pero tienes que saber que siempre puedes volver a trazar tu rumbo si el camino elegido comienza a verse oscuro y nublado.

El marketing por correo electrónico se trata sobre el recorrido. Es el recorrido del cliente en su relación con tu marca. Es tu recorrido a través de los datos, conocimientos y prácticas recomendadas. Y es el recorrido de los correos electrónicos que se abren paso a las bandejas de entrada de todo el mundo.

Diviértete con el recorrido y ven a buscarme a Twitter para contarme cómo va.