Een compleet e-mailmarketingplan opstellen

91% van de klanten wil graag iets horen van de bedrijven waar ze zaken mee doen. Dat is gewoon niet te vermijden in de moderne wereld van e-commerce marketing.

Tegenwoordig leveren welkomstmails 320% meer omzet op dan gewone promotionele e-mails. Bijna elke e-commercewebsite verzamelt de e-mailadressen van zowel toevallige bezoekers als trouwe klanten.

Toch hebben veel eigenaren van e-commercewinkels het vermoeden dat ze meer uit hun e-mailmarketing kunnen halen. Ze hebben gelijk: de meeste e-commercewinkels schrijven onpersoonlijke e-mails. Waarom zou je in een wereld met oneindig veel keuzes, die je met één Google-zoekopdracht kunt vinden, een aankoopadvies volgen dat niet speciaal voor jou is opgesteld?

Je winkel kan met minder moeite betere resultaten behalen, meer aankopen genereren, terugkerende klanten beter erkennen en e-mails versturen die mensen daadwerkelijk willen lezen. En dan zullen ze ook daadwerkelijk bij je kopen.

Wil je een superpopulaire winkel opzetten zoals Dollar Shave Club, Warby Parker, Framebridge en Kate Spade? Dan is het tijd om dezelfde tactieken en principes toe te passen die grote e-commerce merken gebruiken.

Als iemand die zijn brood verdient als copywriter en strateeg op het gebied van e-mailmarketing, heb ik alles al gezien als het om e-mail gaat. In mijn wekelijkse e-mailonboarding-analyses heb ik relatief onbekende bedrijven zien scoren en grote merken volledig de plank zien misslaan. En ik heb meer e-mails geschreven dan ik ooit voor mogelijk had gehouden (inclusief de sjablonen die ik in deze gids met je deel).

Hoe ziet een standaard marketingfunnel eruit?

Een standaard marketingfunnel ziet er zo uit:

Er zijn TOFU-activiteiten (top of funnel), zoals advertentiestrategieën, contentmarketing, influencermarketingcampagnes en mond-tot-mondreclame. 

Naarmate de klant verder in de funnel komt, richting wat we BOFU (bottom of funnel) noemen, wordt de betrokkenheid groter met conversiegerichte marketing, zoals gerichte e-mailcampagnes met behulp van tagging en segmentering (zie hieronder).

E-mailmarketingcampagnes voor de hele funnel maken

Je kunt makkelijk 10 keer zoveel resultaten halen uit e-mail door strategischer te zijn in hoe je het gebruikt om mensen door je funnel te leiden.

Eerst moet je bedenken hoe je funnel eruit gaat zien. Fysieke producten en digitale producten hebben iets andere funnels omdat de manier van leveren anders is (verzending versus online), maar een standaard funnel voor je e-mailabonnees zou er zo uit kunnen zien:

1. Een abonnee meldt zich aan via een pop-upformulier met korting.
   
2. Ze krijgen een bevestigingsmail met die kortingscode.
   
3. Ze starten een follow-up om hen te herinneren aan de korting.
   
4. Ze worden gemarkeerd als 'potentiële klant'.
   
5. Ze worden toegevoegd aan je 'nieuwsbrief'-segment.
   

Nu komt de magie van de funnel om de hoek kijken. Bekijk een funnel voor potentiële kopers van een product:

1. Een klant koopt een product via je online winkel.
   
2. Ze krijgen de tag 'klant' aan hun profiel toegevoegd.
   
3. De tag 'potentiële klant' wordt uit hun profiel gehaald.
   
4. Ze worden toegevoegd aan het segment 'klant'.
   
5. Het segment 'klant' is zo ingesteld dat het direct naar de 'post-aankoop'-reeks gaat (orderbevestiging en bedankje, verzendbevestiging, klanttevredenheidsenquête, verzoek om productbeoordeling en meer).
   

Vanaf daar kan je klant zoveel verschillende wegen inslaan. Ze kunnen direct in een terugwinningsreeks terechtkomen (ingesteld op een vertraging) die hen verleidt om terug te komen en meer te bestellen.

Maar hoe zit het met klanten die hun aankoop nooit afmaken?

Nou, dit is waar de super populaire e-mail over 'achtergelaten winkelwagentjes' om de hoek komt kijken, met genoeg kansen om het beste uit die interactie te halen.

Laten we eens kijken naar segmentatie en het terugwinnen van verloren klanten via e-mail.

Triggered e-mails gebruiken om je omzet te verhogen

Heb je wel eens het gevoel dat je wilt dat iemand je echt begrijpt? Dat je voorkeuren en interesses worden meegenomen, opgemerkt en met je worden besproken? Dat iemand aandacht heeft voor wat je zegt en doet en daar ook naar handelt?

Nou, voor je klanten hoeft dat geen wens te blijven. 

Jij kunt die speciale persoon zijn als je getriggerde e-mails gebruikt in combinatie met de andere methoden die in deze gids worden beschreven.

Getriggerde e-mails zijn e-mails die worden verstuurd nadat een ontvanger een bepaalde actie heeft ondernomen, zoals het bezoeken van een productpagina of het bekijken van een video.

Het belangrijkste doel van een getriggerde e-mail is om een potentiële klant voorzichtig door het koopproces te loodsen totdat hij klant wordt.  

En aangezien uit een onderzoek van Experian blijkt dat getriggerde e-mails maar liefst zes keer meer omzet genereren dan andere e-mailcampagnes, zijn ze het waard om hier te bespreken.

Wat voor soort e-mails zijn trigger-gebaseerd?

Begin bij het begin

De welkomstmail zorgt voor drie keer zoveel transacties en inkomsten per e-mail als andere promotionele e-mails. Het is de gastheer van je onboarding-workflow.

En het kan de perfecte kans zijn om een paar follow-up e-mails te sturen. 

Je welkomstmail kan een link bevatten waarin je om demografische informatie vraagt, zodat je meer gerichte campagnes kunt sturen.

Je kunt bijvoorbeeld een video met een productdemonstratie delen en de mensen die doorklikken om die video te bekijken, taggen als geïnteresseerd in dat type product.

Bij getriggerde e-mails kun je tagging en segmentering (zie hieronder) goed gebruiken.

Win ze terug

E-mailmarketinglijsten gaan elk jaar met ongeveer 22,5% achteruit, dus het is belangrijk om abonnees die geen actie meer ondernemen weer te activeren. Dat is niet alleen goed voor je verkoop, maar ook voor je afmeldingspercentages voor e-mails. 

Getriggerde campagnes kunnen van start gaan wanneer een abonnee op een link in een heractiveringscampagne klikt en daarmee opnieuw zijn interesse toont. Je kunt van deze gelegenheid gebruikmaken om die klanten eraan te herinneren waarom ze in eerste instantie interesse in je product hadden, vragen te stellen of wat persoonlijkheid te tonen. Probeer dit eens:

Onderwerp: Wat is er gebeurd?

Hoofdtekst:

We missen je.

Het is alweer een tijdje geleden dat we je hebben gezien. We snappen dat je het druk hebt, maar we zouden je graag snel weer zien. Kom binnen 5 dagen nog eens langs en krijg 15% korting op je bestelling.

[ Zeg eens hallo! ]

Een heractiveringscampagne zou eigenlijk automatisch moeten werken op basis van leadscores, maar afhankelijk van je e-mailprovider moet je deze misschien handmatig uitvoeren.

Bevestiging van de bestelling

Wil je je klanten bereiken op het moment dat ze het meest geïnteresseerd zijn?

Je orderbevestigingsmail kan zoveel meer doen dan hen herinneren aan wat ze net hebben gekocht.

Natuurlijk is het een digitaal ontvangstbewijs en wil je zeker weten dat het niet zoekraakt, maar je orderbevestigingsmail kan hen eraan herinneren waarom ze bij jou hebben gekocht (en niet bij een concurrent). Zoals dit:

Onderwerp: We hebben op je gewacht!

Hoofdtekst:

Hoi {first.name}!

Bij Get Cooking nemen we twee dingen heel serieus: keukenbenodigdheden (uiteraard) en onze klanten.

Ik heb net een bericht gekregen dat jij, {first.name}, iets hebt gekocht en je naam voor altijd hebt gegraveerd in onze Wall of Customers We Love.

Ons team bekijkt je bestelling zorgvuldig, verpakt deze en maakt deze klaar om naar je te verzenden. Zodra je bestelling klaar is voor verzending, ontvang je een trackingnummer. Tot die tijd is dit waar ze mee bezig zijn:

{receipt}

Ik ben zo blij dat je vandaag voor Get Cooking hebt gekozen. Welkom bij de familie!

Patty Piemaker
Eigenaar, Get Cooking

Doe gewoon je ding! Je klant zou bij een grote, anonieme gigant kunnen kopen, maar dat doet hij niet.

Amazon en Walmart kunnen je vaak verslaan op het gebied van prijzen, bezorgopties en assortiment. Je wilt dat je klanten hun aankoopbeslissing nemen op een terrein waar Bezos en zijn robotlegers niet kunnen winnen. Dat kan een deel van je persoonlijkheid zijn. Heb gevoel voor humor of wees speels in het spel dat online verkoop is.

Een winkel die alles verkoopt, houdt van niets, dus vertel hen hoe je je collectie met liefde hebt samengesteld. Een winkel die iedereen bedient, is de kleinste gemene deler, dus laat hen zien dat je een exclusieve ervaring biedt aan de veeleisende insider.

Vraag een beoordeling aan

Zodra je klant die aankoop heeft gedaan (en je het product daadwerkelijk hebt geleverd), is het tijd om om een beoordeling te vragen. Je wilt natuurlijk niet de ober zijn die vraagt hoe het eten smaakt terwijl de gasten nog niet zijn begonnen, dus je wacht beter tot ze je product hebben gebruikt. Als je onze fictieve online winkel voor keukenbenodigdheden bent, Get Cooking, zou je e-mail er als volgt kunnen uitzien:

Onderwerp: Heb je even?

Hoofdtekst:

{first.name},

Ik wil je nogmaals bedanken voor je bestelling bij Get Cooking. We zijn trots dat we elke dag mensen zoals jij mogen bedienen. Wij hebben echt geluk gehad.

Zoals je al weet, is het ons doel om de allerbeste producten EN service te bieden, en we zijn altijd op zoek naar manieren om beide te verbeteren.

Heb je daarom even tijd om een korte beoordeling achter te laten, zodat we jouw verhaal kunnen horen? Dat helpt ons echt om bekendheid te krijgen.

Klik gewoon op deze link en vertel de wereld wat je vindt van je nieuwe {product} van Get Cooking.

Alvast bedankt. Ik ben benieuwd naar je mening.

Groeten,

Patty Piemaker
Eigenaar, Get Cooking

Een goed getimed verzoek om een beoordeling is een geweldige kans om oude klanten weer naar je website te halen en ze opnieuw te interesseren voor je merk. 

Promotionele aanbiedingen

Promotie e-mails kunnen voor de hele site zijn of voor een bepaald product of een bepaalde lijn. En je kunt het natuurlijk bij één e-mail houden.

Of je kunt tien keer zoveel respons krijgen en je publiek segmenteren op basis van hun geschiedenis met jou.

Je hebt bijvoorbeeld waarschijnlijk drie soorten klanten:

• Big spenders: Voor deze klanten kun je bundelpromoties sturen vol met aanbevolen producten of zelfs een samengesteld winkelwagentje dat helemaal klaar is om af te rekenen.

• Klanten die op zoek zijn naar kortingen: Deze klanten kopen meestal alleen als er korting is of als iets in de uitverkoop is. Promoot je verwijzingsprogramma of een grote uitverkoop bij deze groep en zie hoe je conversiepercentages omhoog gaan.

• Kopers die iets willen of nodig hebben: Deze klanten laten zich niet leiden door kortingen of hype, maar kopen je product omdat ze het willen of nodig hebben. Ze zijn vaak op zoek naar iets exclusiefs of nieuws, dus zorg ervoor dat je ze op de hoogte houdt van speciale productlanceringen of een VIP-e-maillijst waarmee ze vroegtijdig toegang krijgen tot je volgende grote product.

Voor Giving Tuesday (de dinsdag na Black Friday) wil je bijvoorbeeld een e-mail sturen naar abonnees waarvan je weet dat ze van goede deals houden en die ook bij je hebben gekocht toen je in het verleden een goed doel steunde.

Je kunt ze bijvoorbeeld een bericht sturen zoals dit:

Onderwerp: Vandaag is het tijd om iets terug te doen en te sparen

Hoofdtekst:

Vandaag is het Giving Tuesday.

Voor elke bestelling die vandaag wordt geplaatst, doneren we 5% van onze opbrengst aan Benevolent Charity.

Hoe werkt het?

Vul gewoon je winkelwagen, ga naar de kassa en wij geven 5% van de opbrengst van vandaag aan onze vrienden bij Benevolent Charity.

Benevolent Charity zorgt ervoor dat mensen die iets nodig hebben, dat ook krijgen, en dat kunnen ze niet zonder ons.

Wil je ons helpen om onze belofte om vandaag $ 10.000 aan Benevolent Charity te doneren na te komen?

[ Shop (en doneer) nu ]

Je hoeft niet cheesy te zijn of overdreven promotioneel. Promotionele e-mailaanbiedingen kunnen conversatiegericht zijn en toch een grote winst opleveren voor je bedrijf en je bedrijfsresultaten.

E-mailmarketingcampagnes gebruiken om het aantal verlaten winkelwagentjes te verminderen

Wist je dat van elke 10 klanten die iets in hun winkelwagen stoppen, er ongeveer 7 de site verlaten zonder hun aankoop af te ronden?

In e-commerce noemen we dit 'winkelwagenverlating': wanneer een online shopper minstens één product aan zijn winkelwagen toevoegt en vervolgens vertrekt zonder een aankoop te doen.  

Waarom zou het achterlaten van winkelwagentjes een topprioriteit moeten zijn voor e-commercewinkels?

Hier zijn de statistieken:

• 69,82% van de online shoppers stopt iets in hun winkelwagen op je site en gaat dan weg zonder het te kopen.
  
• 58,60% van die shoppers gooide dingen in hun virtuele winkelwagen zonder echt van plan te zijn om ze te kopen.
  

En wat gebeurt er (hopelijk) als eerste tijdens dat afrekenproces? Je krijgt hun e-mailadres.

Zodra je dat hebt, kun je e-mails over achtergelaten winkelwagentjes versturen om die klant terug te halen en zijn aankoop te voltooien.

Automatisering die je winst verhoogt? Dat is nog eens wat.

Wat zijn e-mails over achtergelaten winkelwagentjes?

De meest krachtige geautomatiseerde e-mail voor B2C-retailers is de e-mail over achtergelaten winkelwagentjes, die een indrukwekkende gemiddelde doorklikfrequentie van 40% heeft.

Om je e-mailmarketingstrategie als e-commercebedrijf te optimaliseren, heb je e-mails over achtergelaten winkelwagentjes nodig.

E-mails over achtergelaten winkelwagentjes zijn een reeks herinneringsmails die worden gestuurd naar klanten die je afrekenproces zijn gestart, een e-mailadres hebben opgegeven en geen aankoop hebben gedaan.

De e-mails worden verstuurd op basis van de tags en segmenten die je eerder hebt ingesteld en bevatten idealiter de inhoud die in hun winkelwagentje is achtergelaten (hoewel een algemene e-mail over een verlaten winkelwagentjes net zo effectief kan zijn).

Wat komt er in een e-mailcampagne voor achtergelaten winkelwagentjes?

Hier is een snelle workflow:

1. Een potentiële klant is geïnteresseerd in een artikel en voegt het toe aan zijn winkelwagen.
   
2. Je e-commercesysteem vraagt hem om in te loggen om dat artikel aan zijn winkelwagentje toe te voegen.
   
3. Ze loggen in en geven je daarbij hun e-mailadres.
   
4. De klant stopt dan iets in zijn winkelwagen.
   
5. Die klant blijft shoppen, maar klikt uiteindelijk weg en laat zijn spullen in het winkelmandje zitten.
   
6. Later die dag stuur je een herinneringsmail om ze aan te moedigen om verder te gaan met afrekenen. Nu heb je een paar opties: Je wilt op zijn minst die herinneringsmail versturen. Veel e-commercewinkels melden dat ze goede resultaten boeken met een simpele herinneringsmail. Een herinnering is beter dan niets, maar vergeet niet dat we onze e-mailstrategieën optimaliseren, dus je gaat meer doen. We gaan verder waar we hierboven waren gebleven: je hebt de herinneringsmail verstuurd op dezelfde dag dat ze het product aan hun winkelwagentje hebben toegevoegd. Maar ze doen nog steeds niets. Dus jij:
   
7. Stuur een e-mail met een incentive. Sommige mensen sturen kortingen. Anderen sturen een tweede herinnering. Sommigen sturen een afteltimer, zodat de klant weet dat het artikel uit hun winkelwagentje wordt verwijderd als de timer afloopt. Een andere optie is om vragen te stellen ("Hoe kan ik je helpen?" werkt hier heel goed). Voordat je voor de standaardkeuze van een korting of kortingscode gaat, een waarschuwing: Zoveel merken hebben kortingen geïmplementeerd in hun reeks voor verlaten winkelwagentjes dat veel klanten nu gewend zijn om op die code te wachten. Je klanten leren om je geen geld te geven, is zelden een goed idee. Wanneer je een korting aanbiedt, zelfs een die verloopt, leer je je klanten om zich aan te sluiten bij de massa die bewust op een korting wacht. Ze zullen nooit tegen de volledige prijs kopen en je loopt het risico dat ze deze "handige tip" met hun vrienden delen. Bovendien weet je niet echt waarom je klant zijn winkelwagentje heeft verlaten. Was het omdat hij korting wilde? Of was het omdat zijn koffie eindelijk klaar was, hij naar een vergadering moest of hij te veel tabbladen had geopend en was vergeten welke van jou was? Als je niet weet of een korting is wat ze willen (en of ze waarschijnlijk toch wel zouden kopen zonder korting), waarom zou je er dan een aanbieden? Ondermijn jezelf niet als je de details niet kent.
   
8. Stuur een laatste herinnering. Deze moet kort zijn. Als ze nu nog niet hebben gekocht, zijn ze ofwel niet meer geïnteresseerd ofwel helemaal niet enthousiast over wat je als follow-up hebt gestuurd (of misschien wel allebei).
   

Je laatste herinnering is eigenlijk een prima moment om iets extra's toe te voegen:

Getuigenissen en recensies

Recensies en getuigenissen worden vaak gebruikt op landingspagina's en productpagina's, maar zijn ook superhandig in deze laatste herinneringsmail.

Heb je een tweet van een tevreden klant die het afrekenproces top vond? Maak er een screenshot van en voeg die toe aan een e-mail.

Gebruik je de gepersonaliseerde herinnering met hun favoriete producten die nog in hun winkelwagentje zitten? Voeg dan een paar recensies van de website toe aan die e-mail.

Geef die potentiële klanten nog een laatste glimp van hoe het is om een echte klant van je merk te zijn en maak het onmogelijk voor hen om nee te zeggen.

E-mails over achtergelaten winkelwagentjes van het volgende niveau

Het betekent niet dat je het moet opgeven als je niet al je klanten die hun winkelwagentje achterlaten kunt omzetten. Maar door moeite te doen om contact op te nemen, vragen te stellen en te leren van de resultaten, kun je je hele klantervaring verbeteren.

Je moet altijd al je e-mails testen, en de reeks e-mails voor verlaten winkelwagentjes is daarop geen uitzondering.

Wat kun je dan testen met e-mails over achtergelaten winkelwagentjes?

• Onderwerpregels. Test deze jongens grondig met A/B-tests (meer over onderwerpregels volgt later). Het is de taak van de onderwerpregel om ervoor te zorgen dat de e-mail wordt geopend, en als niemand je e-mails opent, maakt het niet uit wat erin staat.
  
• Tijd tussen e-mails. Misschien ben je te opdringerig, of juist te terughoudend. Je weet het pas echt als je het test. Probeer eens een reeks e-mails met een dag tussen elke e-mail, en vergelijk dat met een reeks e-mails met wat meer tijd tussen elke e-mail.
  
• Die korting. Misschien heb je meer of minder korting nodig. Misschien heb je helemaal geen korting nodig. Dit is het moment om te testen en te kijken wat wel en niet werkt.
  

Natuurlijk kun je ook meer dan één reeks e-mails voor achtergelaten winkelwagentjes instellen.

Laten we ze de reeksen 'nieuwe klant' en 'terugkerende klant' noemen.

De nieuwe klant-reeks kan eigenlijk dat lastige probleem oplossen van klanten leren om op korting te wachten. Je reeks zou iets kunnen zeggen als: 'Als nieuwe klant van merk X krijg je een speciale korting op je eerste bestelling'. Dit doet twee dingen: het laat zien dat je weet dat ze een nieuwe klant zijn en het vertelt hen dat ze in de toekomst geen kortingen hoeven te verwachten.

Je reeks voor terugkerende klanten kan dan aanbevelingen bevatten op basis van eerdere aankopen of een kans om een programma voor frequente kopers te introduceren. Laat hen zien dat deel uitmaken van de familie voordelen heeft en dat jij gewoon een gids bent op die reis.

Door tijd en aandacht te besteden aan je e-mailreeks voor achtergelaten winkelwagentjes kun je je hele aankoopproces veranderen. Deze e-mails zijn een manier om contact te maken met je klanten, hun tevredenheid te vergroten en meer omzet voor je bedrijf te genereren.

Hoe je je klanten kunt taggen en segmenteren

Heb je ooit een e-mail gekregen over een product dat je al gekocht hebt?

Of nog erger, een product dat helemaal niet bij je past?

Waarom zou je iemand die in Hawaï woont e-mails sturen over je winterkleding?

Tenzij je toevallig in een markt zit zonder concurrenten, moet je je klanten leren kennen en ze vervolgens informatie geven die aansluit bij hun interesses en behoeften.

Het is niet langer optioneel.

E-mailtagging gebruiken in je marketingcampagnes

Tagging gebruikt je e-mailsoftware om een tag toe te voegen aan het profiel van een individuele klant op basis van zijn of haar acties. Een klant kan meerdere tags hebben of slechts één.

Bijvoorbeeld: je hebt een populaire webwinkel genaamd 'Get Cooking' waar je keukengadgets en -benodigdheden verkoopt. Je klant Sally Shopper koopt een taartvorm, koekjesvormpjes en taartgewichten. Elk van deze producten heeft een tag: 'bakken'. Sally krijgt de tag 'bakken' aan haar profiel toegevoegd wanneer ze deze aankoop doet.

Segmenteren is het groeperen van tags om een specifieke doelgroep te bereiken. 

Bijvoorbeeld: Sally Shopper begint grotere aankopen te doen in je groothandelsafdeling. Ze krijgt de tag 'groothandel' om aan te geven dat ze nu op die manier winkelt. Wanneer je een e-mail stuurt naar al je groothandelsklanten over de nieuwe taartdozen die je op voorraad hebt, weet je dat bakkers positief zullen reageren op deze toevoeging aan je winkel. Dus maak je een segment aan met de naam 'Groothandel bakkers' dat de tags 'groothandel' en 'bakken' bevat. Sally komt in dat segment terecht en krijgt jouw gerichte e-mail die aansluit bij haar individuele interesse. Sally waardeert het dat je op deze manier contact met haar opneemt en koopt meteen 10 pakketten taartdozen. Ze laat alle andere potentiële leveranciers vallen en besluit uitsluitend bij Get Cooking te kopen, allemaal omdat jij eraan gedacht hebt haar te taggen en te segmenteren en op basis daarvan gepersonaliseerde e-mailcampagnes te versturen.

Klinkt als een droom, toch?

Nou, die droom kan werkelijkheid worden als je tagging en segmentering gebruikt voor je e-mailmarketingcampagnes.

Relevantie is superbelangrijk voor klanten. Het kan het verschil maken tussen een toevallige koper en een echte fan van je merk.

Haal het meeste uit je communicatie met klanten

Tags zijn een geweldige manier om je publiek te segmenteren op basis van hun betrokkenheid, aankoopstatus, productaankopen en nog veel meer.

Algemene tags die misschien handig zijn voor je winkel:

• Prospect: Voor mensen die nog niks gekocht hebben

• Klant: Voor mensen die één keer iets kopen

En dan kun je deze geavanceerde taggingstrategieën toevoegen:

• Terugkerende klant: Voor mensen die meer dan één keer iets hebben gekocht

• Hoogwaardig: Voor klanten die meer dan $X in je winkel uitgeven

• Productspecifiek: Voor klanten die geïnteresseerd zijn in of een bepaald soort product kopen

Productcollecties zijn een geweldige manier om met die geavanceerde strategieën aan de slag te gaan. Groepeer een aantal producten (bijvoorbeeld op categorie) en voeg een tag toe aan iedereen die iets uit die collectie koopt.

Als je een nieuw product aan die collectie toevoegt, kun je alle vroegere klanten met die tag een e-mail sturen om ze te laten weten dat je iets nieuws hebt. Kijk elke week of twee weken of er nieuwe items in je winkel zijn die in populaire of lucratieve collecties zitten. Als dat zo is, kun je snel een supergerichte e-mail sturen naar mensen die die items zeker interessant zullen vinden.

Bijvoorbeeld: bij Get Cooking kun je een paar gloednieuwe schorten en een set koekjesvormpjes op maat introduceren en deze in voorverkoop aanbieden voordat ze worden geproduceerd. Bobby Baker schrijft zich in voor de voorverkoop van twee schorten en een set koekjesvormpjes. Je wilt een collectie aanmaken van artikelen die je in voorverkoop hebt verkocht en Bobby taggen met 'voorverkoop'. De volgende keer dat je een pre-orderproduct lanceert, stuur je Bobby (en iedereen met die tag) een e-mail om hen te informeren over de pre-order met een aangepaste tekst waarin je vermeldt dat hij eerder een pre-order heeft geplaatst, dus je dacht dat hij als eerste op de hoogte zou willen zijn van deze volgende exclusieve deal.

En die actieve klanten kunnen gratis marketing voor je doen door je merk aan anderen aan te bevelen.

Misschien vraag je al om aanbevelingen op je bedankpagina, maar doe je dat ook in je e-mailcampagnes?

Door in je e-mails om verwijzingen te vragen, zet je het gesprek voort buiten je website. Je neemt op een persoonlijke manier contact op en bouwt voort op dat moment op de bedankpagina.

Als je je klanten een verwijzingslink geeft en ze gebruiken die ook echt, kun je ze taggen in de backend van je e-mailmarketingsysteem. Je kunt zelfs mensen taggen die door anderen zijn doorverwezen EN de klant die de verwijzing heeft gedaan.

Vaak heeft software voor verwijzingsprogramma's e-mail ingebouwd in hun systeem en zo laat je je verwijzer weten dat ze een beloningsstatus hebben bereikt. Waarom zou je die verwijzingssoftware niet koppelen aan je belangrijkste e-mailmarketingsoftware en die krachtige verwijzers taggen in de backend?

Geef je verkoop een boost met segmentatie

Natuurlijk zijn er een paar veelgebruikte manieren om je klanten te segmenteren, zoals:

• Demografische gegevens (leeftijd, geslacht, locatie, enz.)
  
• Interesses en voorkeuren
  
• Aankoopgeschiedenis
  

En segmenteren kan super krachtig zijn als je die basisprincipes onder de knie hebt. Maar denk eens na over de impact die e-mail op je bedrijf kan hebben met wat meer geavanceerde segmentatie. Je kunt segmenten gebruiken om:

• Na het verwerken van een terugbetaling een e-mail te sturen om te vragen of er iets beter had gekund.
  
• Zet VIP-klanten (mensen die voor een bepaald bedrag of meer kopen) in speciale automatiseringsroutines met betere kortingen en aanbiedingen.
  
• Stuur een e-mail om producten te cross-sellen die een klant niet heeft gekocht, maar waarin hij wel geïnteresseerd zou kunnen zijn.
  

Hier is nog een voorbeeld van Get Cooking for you: naast basisbenodigdheden verkoop je ook keukenmixers en andere hoogwaardige keukenapparatuur. Je hebt een gloednieuwe mixer met een heleboel coole functies en je productieteam heeft een indrukwekkende demovideo gemaakt om die functies te laten zien. Je kunt die video natuurlijk gewoon op je website plaatsen en hopen dat hij zijn werk doet.

Of je kunt een e-mailopt-in-formulier toevoegen aan de pagina met de demovideo (waarbij je zelfs het e-mailadres vraagt om de demovideo te bekijken) en e-mailadressen verzamelen van die zeer geïnteresseerde potentiële klanten. Vervolgens bouw je een segment op met eerdere kopers van mixers, enkele van je allerbeste klanten (lees: frequente kopers) en iedereen die zich aanmeldt op die demovideopagina. 

Met dat krachtige segment kun je:

• Een e-mail sturen met een kortingsbon voor die nieuwe mixer.
  
• Een e-mail samenstellen waarin je andere keukenaccessoires laat zien die goed bij die mixer passen.
  
• Via e-mail vragen om schriftelijke feedback op de demovideo (dit moedigt hen aan om de video nog eens te bekijken en geeft je nog een kans om op te volgen nadat ze die feedback hebben gegeven).
  

Zie je hoe strategisch nadenken over tagging en segmenteren je zoveel kansen biedt om contact te leggen met je klanten?

Natuurlijk wil je ervoor zorgen dat je niet te veel e-mails verstuurt.

Als je meer dan één reeks maakt voor verschillende abonneesegmenten, moet je alles zo instellen dat ze naast elkaar kunnen bestaan zonder je abonnees te spammen.

Hierbij moet je met een paar dingen rekening houden:

• Je wilt niet dat dezelfde bezoeker tegelijkertijd deel uitmaakt van meerdere reeksen. Deze moeten elkaar uitsluiten om spam te verminderen.
  
• Als een bezoeker zich aanmeldt voor je belangrijkste e-maillijst en vervolgens een deel van het proces doorloopt, maar uiteindelijk niets koopt, kun je hem of haar een passende tag geven, zodat hij of zij content krijgt die speciaal is ontworpen voor abonnees met een hogere waarde, in plaats van hem of haar in een meer algemene reeks te laten.
  
• Als je promotiecodes verstuurt in je e-mailreeksen, wil je ze uit die tag of reeks halen als ze de aankoop afronden voordat ze die e-mail met de promotiecode hebben ontvangen. Het is vervelend om e-mails te krijgen met promoties voor iets dat je net hebt gekocht.
  

Dit allemaal handmatig bijhouden is niet alleen saai, het is ook niet nodig. Het automatiseren van de segmentatie van abonnees is de beste oplossing.

Hoe schrijf je onderwerpen die converteren

Denk eens aan dat moment waarop je je post uit je brievenbus haalt (ja, de gewone post).

Je bladert door elke envelop: rekening, rekening, reclame, rekening, ohhhh, een brief van mijn beste vriend van de middelbare school!

Je klanten doen precies hetzelfde elke keer als ze hun inbox openen, maar ze kiezen wat ze lezen op basis van de onderwerpregel.

Sterke onderwerpen zorgen er niet alleen voor dat je klanten die e-mails openen, maar maken het hele bericht ook samenhangender en effectiever.

Gelukkig zijn er een paar psychologische triggers die je kunt gebruiken om je e-mailonderwerpen het meest interessante in hun inbox te maken.

Wees nuttig

Het lijkt misschien vanzelfsprekend, maar de onderwerpregel van je e-mail moet je klanten laten zien hoe nuttig je voor hen bent. 

Verkoop je haarverzorgingsproducten? Stuur dan een video van je nieuwste mousse tegen kroeshaar met een onderwerpregel als: "Maak kroeshaar tot iets uit het verleden."

Het is specifiek, beschrijvend en beknopt. En aangezien 66% van de e-mails op een mobiel apparaat wordt gelezen, is het zowel voor jou als voor de lezer handig om die onderwerpen kort te houden.

Maak ze nieuwsgierig

Als mensen willen we elkaar gewoon graag helpen. Een manier om dat te doen is door vragen te beantwoorden die ons gesteld worden. (Daarom vraagt Facebook: "Wat gaat er door je hoofd?")

Je kunt de nieuwsgierigheid van de lezer wekken door vragen te stellen als: "Is dit de bril waar je naar op zoek was?"

Of je kunt je eigen nieuwsgierigheid laten doorschemeren met een onderwerpregel als: "Wat vind je van deze nieuwe aanwinst?"

Maar vragen zijn niet de enige manier om nieuwsgierigheid op te wekken. Je kunt het ook doen met aantrekkelijke (en populaire) onderwerpen zoals:

• "Dit wil je zien."
  
• "Vergeet je uitnodiging niet."
  
• "Er is net groot nieuws bekendgemaakt!"
  
• "Ssst... vertel deze geheimen aan niemand..."
  

Wat je ook schrijft om nieuwsgierigheid op te wekken, zorg ervoor dat je je belofte nakomt. Niemand houdt van misleiding, en je e-mails worden sneller als spam gemarkeerd dan je 'uitverkoop' kunt zeggen.

Wees persoonlijk

Als je de laatste tijd je inbox hebt geopend, heb je waarschijnlijk al gemerkt dat personalisatie in een onderwerpregel nu een grote trend is. Maar het is veel meer dan een trend: er zit data achter.

Natuurlijk verschillen de resultaten van elke soort psychologische trigger per branche, maar het is niet verrassend dat er verschillende branches zijn waar het gebruik van de voornaam in een onderwerpregel een groot positief effect heeft.

Vergeleken met de gemiddelde open rate van 24 miljard e-mails (ja, miljard), hadden e-mails in de detailhandel met een voornaam in de onderwerpregel een stijging van 0,14% in de open rate. Dat lijkt misschien niet veel, maar als je bedenkt dat elke geopende e-mail je dichter bij een verkoop brengt, kan dat kleine getal muziek in de oren zijn voor je e-commercebedrijf.

Vergelijk winkels

Prijsverankering, ook wel 'framing' genoemd, is wanneer je de prijs van iets vergelijkt met twee andere dingen om te laten zien hoeveel waarde dat eerste ding heeft.

Daarom zie je op dezelfde pagina prijsgrafieken voor softwarebedrijven met gestaffelde tarieven. Dat is prijsverankering, en je kunt dit ook toepassen in je onderwerpregels.

Stel, je bent Vitamix. Je klanten geven aan dat ze hun Vitamix gemiddeld vier dagen per week gebruiken.

Je verkoopt je Vitamix voor $ 599,95 en je zou die prijs zo kunnen vermelden en in elke e-mail die je verstuurt over die exacte prijs kunnen praten. 

Of je kunt die prijs baseren op de kosten per dag:

4 dagen/week x 52 weken/jaar = 208 dagen gebruik

$599,95 gedeeld door 208 = $2,88/dag

Onderwerp: Minder dan $ 3,00 per dag

Als je een e-mail stuurt naar een potentiële Vitamix-klant waarin je zegt dat ze $ 2,88 per dag kwijt zijn, gaan ze de investering anders bekijken.

Je kunt ook prijsverankering toepassen met kortingsbonnen (iets wat eerlijk gezegd niet genoeg e-commercebedrijven doen).

Bied je een kortingsbon van 15% aan in je proces voor achtergelaten winkelwagentjes voor die Vitamix?

Zet dat percentage om in keiharde cash: $ 89,99. 

Onderwerp: Bespaar $ 90... maar alleen tot donderdag!

Als je je klant vertelt dat hij bijna $90 kan besparen (in plaats van 15%), klinkt het veel aantrekkelijker om zo snel mogelijk actie te ondernemen.

Vraag om wederkerigheid

Wederkerigheid is een sterke psychologische trigger omdat het begint met een klein verzoek en dan naar een groter verzoek gaat (zoals iets kopen).

Wederkerigheid is alsof je partner je vraagt om een pan water te koken en je uiteindelijk een hele pasta-maaltijd maakt.

Als je om iets kleins vraagt, zoals een e-mailadres, een gratis proefperiode of een goedkoop product, zijn je klanten eerder geneigd om later op een groter verzoek in te gaan. 

Verdien het respect en vertrouwen van je klanten met kleine verzoeken in je onderwerpregels. Probeer bijvoorbeeld eens:

• "Doe me een plezier."
  
• "Mag ik je dit laten zien?"
  
• "Mis je verlengde proefperiode niet."
  

Even iets over... woorden

Het klinkt misschien gek om te zeggen dat woorden belangrijk zijn, maar het is echt zo. Onderwerpregels zijn ook iets waar je moet kijken wat voor jouw publiek werkt, en je bent een beetje afhankelijk van die vervelende tabbladen 'promotie' en 'sociaal' in Gmail (een van de meest gebruikte e-mailprogramma's). Maar er zijn een paar harde statistieken die je kunt gebruiken als je je volgende e-mailonderwerpregels schrijft:

"Gratis"

Onderzoek laat zien dat mensen in de medische sector, detailhandel en reisbranche het woord 'gratis' beter niet kunnen gebruiken, maar dat restaurants en entertainmentbedrijven er wel mee wegkomen.

'Dringend' en 'belangrijk'

Deze twee woorden moeten hun belofte waarmaken. Woorden als 'dringend' en 'belangrijk' zorgden voor veel hogere open rates dan gemiddeld, maar je moet wel opletten dat de inhoud van die e-mail ook echt urgent of belangrijk is.

"Aankondiging" en "Herinnering"

Nog twee woorden die invloed hebben op de open rates zijn "aankondiging", met een stijging van 0,46%, en "herinnering", met een daling van 0,29% in totaal.

"Bedankt"

Het is normaal dat je het leuk vindt om bedankt te worden, en de open rates laten zien dat een klein bedankje veel kan betekenen. Met een stijging van 0,57% in open rates wanneer de onderwerpregel "bedankt" bevatte, is het duidelijk dat het tonen van waardering voor je klanten op het juiste moment je alleen maar geliefd bij hen zal maken op de lange termijn.

"Laatste kans"

En als laatste, maar zeker niet de minste (woordspeling bedoeld), je e-mailabonnees vinden het echt niet leuk om te horen dat ze hun laatste kans missen om iets te krijgen – deze e-mails lieten een daling van 0,46% in het aantal geopende e-mails zien.

Je moet creatief zijn. Psychologische triggers kunnen ervoor zorgen dat je e-mails worden gelezen, en één enkel woord kan dat doel helpen of juist schaden.

Uiteindelijk is een e-mail maar zo goed als de onderwerpregel, dus denk goed na voordat je op verzenden klikt voor je volgende campagne.

Je bent nooit klaar met e-mail

Dit is de harde realiteit van e-mailmarketing: statistieken zeggen niks als je geen nieuwe strategieën gebruikt en de resultaten niet vaak bekijkt.

Wat voor het ene bedrijf werkt, werkt misschien niet voor een ander.

De aanpak die je kiest als je begint met e-mailmarketing kan er heel anders uitzien als je er eenmaal een tijdje mee bezig bent en hebt getest en uitgeprobeerd wat werkt voor je publiek. En dat is een goede zaak.

Kijk eens naar wat andere merken doen. Doe onderzoek naar trends in de branche en vraag advies aan experts op het gebied van e-mailmarketing. Lees de statistieken en peil de mening van je publiek. Bepaal vervolgens welke weg je wilt inslaan en ga ervoor. Er kunnen onderweg wat hobbels zijn, maar weet dat je altijd van koers kunt veranderen als de weg die je hebt gekozen donker en troebel begint te lijken.

E-mailmarketing draait om de reis. Het is de reis van de klant in zijn relatie met je merk. Het is jouw reis door de gegevens, inzichten en best practices. En het is de reis van de e-mails die hun weg vinden naar inboxen over de hele wereld.

Veel plezier met de reis. En kom me op Twitter zoeken om me te laten weten hoe het gaat.