完全なメールマーケティングプランの作成
顧客の 91% が、取引先の企業から連絡を受けたいと回答しています。現代の EC の世界では、これは避けられないことです。
最近では、ウェルカムメールは通常のプロモーションメールよりも 320% 多くの収入 を増やしています。ほぼすべての EC が、カジュアルなブラウザと熱心な顧客の両方のメールアドレスを収集しています。
しかし、多くの EC ショップオーナーは、E メールマーケティングの取り組みでより多くのことができるのではないかと、ひそかに疑念を抱いています。それは正しいことです。ほとんどの EC ストアは、個人的なメールを書いています。Google が検索する選択肢が無限にある世界において、自社のために特別に作成されたものではない購入の推奨事項を選ぶのはなぜですか？
店舗は、より少ない労力でより良い結果を得て、より多くの購入を促進し、リピーター顧客をより深く認知し、実際に読みたいメールを送信できます。その後、実際に購入者があなたから購入します。
Dollar Shave Club、Warby Parker、Framebridge、Kate Spade などの大ヒットストアを構築したいなら、大手 EC ブランドが導入したのと同じ戦術と原則を適用しましょう。
メールマーケティングのコンバージョンコピーライターおよび戦略家として生計を立てている私は、メールに関して、あらゆることを目にしてきました。毎週のメールユーザ登録の撤廃で、比較的知名度の低い企業がこの目標を打ち破るのを目にしました。また、巨大ブランドが的を射ていないのを目にしました。そして、これまでにないほど多くのメールを書きました (このガイドでご紹介しているテンプレートを含む)。
Standard マーケティングファネルの概要とは？
Standard マーケティングファネルは次のようになります:
広告戦略、コンテンツ マーケティング、インフルエンサー マーケティング キャンペーン、口コミ紹介などのTOFU (トップ オブ ファネル) アクティビティがあります。
顧客がファネルのさらに下、愛情を込めて BOFU (ファネルの底部) と呼ばれる状態に移行すると、エンゲージメントは、そのタグ付けとセグメンテーション (後述) を使用したターゲットメールキャンペーンなど、コンバージョンに焦点を当てたマーケティングを開始します。
フルメールマーケティングキャンペーンの作成
ファネルを通じて人々を動かすために E メールをどのように使用するかについて、より戦略的に取り組むことで、E メールから得られる結果は 10 倍になります。
最初に、ファネルがどのように表示されるかを確認します。配送方法 (配送とオンライン) が異なるため、物理的な商品とデジタル商品ではファネルが若干異なりますが、メール購読者向けの基本的なファネルは以下のようになります:
- サブスクリプション登録者が割引ポップアップフォームからオプトインする。
- 割引コードが記載された確認メールを受け取ります。
- 割引についてリマインドするフォローアップシーケンスを開始します。
- 「見込み客」としてタグ付けされている。
- 「ニュースレター」セグメントに追加されます。
ここからがファネルの魔法が始まります。次の潜在的な商品買い手ファネルの例を見てみましょう:
- 顧客がオンラインストアを通じて商品を購入する。
- 「顧客」タグをプロフィールに追加してもらう。
- 「見込み客」タグがプロフィールから削除されました。
- 「顧客」セグメントに追加されます。
- 「顧客」セグメントは、「購入後」のシーケンス (注文確認とお礼、配送確認、顧客満足度調査、商品レビューリクエストなど) に直接進むように設定されます。
顧客はそこから、非常に多くの異なる経路に進むことができます。顧客はすぐにウィンバックシーケンスに入り (遅延に設定)、リピート注文を促すことができます。
しかし、購入を完了しない顧客はどうでしょうか？
ここで、非常に人気のある「カゴ落ち」メールの出番です。このやり取りを最大限に活用する機会がたくさんあります。
メールによるセグメンテーションと失われた顧客の回復について学びましょう。
トリガーメールを使用した収入の増加
誰かがあなたの好みや興味を理解し、注目し、それについてあなたと話し合い、あなたの言動に注意を払い、それに応じて行動してくれることを、あなたは望んだことはありませんか？
それは、顧客にとって単なる願いである必要はありません。
このガイドで紹介する他の方法と組み合わせてトリガーメールを使用すれば、あなたがその特別な存在になれます。
トリガーメールとは、商品ページへのアクセスや動画の視聴など、受信者が特定のアクションを行った後に送信されるメールです。
トリガーメールの主な目的は、見込み客が顧客になるまでの購買ジャーニーに沿って、優しく後押しすることです。
そして、Experian の調査によると、トリガーメールは他のメールキャンペーンに比べて最大 6 倍の収益を生み出しているため、ここで取り上げる価値があります。
では、トリガーベースのメールとはどのようなものでしょうか？
最初から始める
ウェルカムメールは、他のプロモーションメールの 3 倍の取引とメールあたりの収益を生み出します。これは、オンボーディングワークフローにおけるディナーパーティーのホストのようなものです。
また、フォローアップのトリガーメールを紹介する絶好の機会でもあります。
ウェルカムメールには、人口統計情報をリクエストするリンクを含めることで、より多くのターゲットを絞ったキャンペーンを送信できるようになります。
商品デモの動画を共有し、その動画を見るためにクリックした人に、そのタイプの商品に興味があることを示すタグを付けることができます。
トリガーメールは、タグ付けとセグメント化 (以下に記載) を有効活用する場です。
顧客を取り戻す
メールマーケティングのリストは、当然ながら 毎年約 22.5% 劣化しています。そのため、アクションを起こさなくなった登録者を呼び戻すことが重要です。これは、売上だけでなく、メールの購読解除率の改善にも役立ちます。
登録者が再エンゲージメントキャンペーン内のリンクをクリックすると、トリガーキャンペーンが開始され、再度興味を示したことがわかります。この機会を利用して、顧客に、そもそもなぜ貴社製品に関心を示したのかを思い出させたり、質問したり、個性を示したりすることができます。以下をお試しください。
件名: 何が起こったのですか？
本文:
ぜひまたお会いしたいです。
お久しぶりですね。お忙しいことと思いますが、またお会いできたらとても嬉しいです。実は、今後 5 日以内にご来店いただくと、ご注文金額から 15％オフになります。
[こんにちは！]
再エンゲージメントキャンペーンは、リードスコアに基づいて自動で実行されるのが理想的ですが、メールプロバイダーによっては手動で実行しなければならない場合があります。
注文の確定
顧客が最も興味を示したときに、その顧客にアプローチしたいですか？
注文確認メールは、単に購入したばかりであることを思い出させるだけではありません。
確かに、これはデジタル領収書であり、他の情報に埋もれてしまわないように注意する必要があります。しかし、注文確認メールは、お客様がなぜ（競合他社ではなく）あなたから購入したのかを思い出させる役割も果たします。例えば、次のように:
件名:お待ちしてました！
本文:
{first.name}様: Stripe をご利用いただきありがとうございます。
Get Cooking では、キッチン用品 (明らかに) と顧客という 2 つのことを非常に重視しています。
{first.name} 様にご購入いただき、Get Cooking の「大好きな顧客の壁」にお客様の名前が永久に刻まれたことをお知らせいたします。
Get Cooking のチームがお客様の注文を注意深く審査し、梱包して、お客様への配送準備をしています。準備が整い次第、注文追跡番号をお伝えします。それまでは、以下をご確認ください。
{receipt}
本日は Get Cooking をお選びいただき、ありがとうございます。ようこそファミリーへ！
パティ・パイメーカー
オーナー、Get Cooking
そうですよね。顧客は、顔の見えない巨大企業から購入することもできたはずですが、そうはしていません。
Amazon と Walmart は、価格設定、配送オプション、品揃えにおいて、あなたを圧倒することがよくあります。Bezos と彼のロボット軍が勝てない戦場で、顧客に購入を決定してほしいのです。これは、あなたの個性の一部かもしれません。オンライン小売業というゲームについてユーモアや奇抜さを感じてください。
何でも販売する店は、結局何も愛していません。だから、自分のコレクションをどれほど心を込めて厳選したのかを伝えましょう。誰もが利用できる店は、最低限のサービスしか提供しません。だからこそ、「目の肥えたお客様だけが体験できる特別なサービス」を提供していることを示しましょう。
レビューをリクエストする
顧客がその商品を購入し、実際に商品を配達したら、レビューを依頼します。もちろん、食事がまだ提供されていないのに料理の味を尋ねるウェイターにはなりたくないので、顧客が商品を使用する時間ができるまで待ちます。架空のオンラインキッチン用品ストア Get Cooking の場合、メールは次のようになります。
件名: 少しお時間はありますか？
本文:
{first.name}様
改めて、Get Cooking でのご注文に心から感謝申し上げます。私たちは、あなたのようなお客様に毎日サービスを提供できることを誇りに思っています。本当に幸運なのは、私たちのほうですね。
すでにご存じのように、当社の目標は最高の製品とサービスを提供することであり、その両方を改善する方法を常に模索しています。
あなたの体験をお聞かせいただくために、少しお時間をお借りして簡単なレビューを残していただけると嬉しいです。そのご協力が、私たちの活動を広める大きな助けになります。
このリンクをクリックして、Get Cooking の新しい {product} についてご意見をお寄せください。
お客様のご意見を心よりお待ちしております。
どうぞよろしくお願いいたします。
パティ・パイメーカー
オーナー、Get Cooking
レビューのリクエストをタイミングよく行うことで、以前の顧客をウェブサイトに戻し、再度ブランドに関心を持ってもらう絶好の機会となります。
プロモーションオファー
プロモーションメールオファーは、サイト全体を対象とすることも、特定の製品またはラインを対象とすることもできます。そして、1 通のメールだけでそれを済ませることも、もちろん可能です。
あるいは、その 10 倍の反応を得て、オーディエンスの履歴に基づいてセグメント化することもできます。
たとえば、次の 3 種類の顧客が存在するとします:
多額の支出をする顧客: このような顧客には、推奨製品が詰まったバンドルプロモーションや、厳選された決済カートをすぐに使用できる状態で送信できます。
ディスカウントシーカー: これらの顧客は、通常、割引がある場合やセール中にのみ購入します。紹介プログラムや大規模なセールをこのオーディエンスに宣伝し、コンバージョン率の向上を見届けましょう。
欲しいものや必要なものを購入する顧客: 割引や誇大宣伝に動かされるのではなく、顧客はあなたの商品が欲しい、または必要としているから購入します。多くの場合、顧客は限定品や新しいものを探しているため、特別な商品ドロップや VIP メールリストを用意して、次の大きなことへの早期アクセスを得られるようにしましょう。
たとえば、Giving Tuesday (ブラックフライデーの翌週の火曜日) では、過去に慈善団体を支援したときにあなたから購入した、お得な情報を好む登録者にメールを送信したいと考えるでしょう。
次のようなメッセージを送ることができます:
件名:今日は節約のため還元日です
本文:
今日は Giving Tuesday です。
本日の注文ごとに、売上の 5% を Benevolent Charity に寄付します。
仕組みについてご説明します。
ショッピングカートに商品を入れて決済ボタンを押すだけで、本日の利益の 5% が Benevolent Charity に寄付されます。
慈善団体は、支援を必要としている人々が本当に必要なものを確実に受け取れるように取り組んでいます。そして、それを実現するには私たちの協力が欠かせません。
本日、慈善団体に 1 万ドルを寄付するという誓約の履行に協力しませんか？
[今すぐ購入 (寄付)]
安っぽく、過度に宣伝する必要はありません。プロモーションメールオファーは会話型で、ビジネスと収益に大きなメリットをもたらす可能性があります。
メールマーケティングキャンペーンを使用してカート放棄を減らす
1 つの項目をカートに入れた顧客 10 人につき、そのうち約 7 人が購入を完了せずにサイトを離れることをご存知ですか？
EC では、これをカート放棄と呼びます。オンライン買い物客が少なくとも1つの商品をカートに追加した後、購入を行わずにカートを離れる場合です。
EC ストアーにとってカート放棄が最優先事項である理由は何でしょうか？
以下が その統計 です:
- 69.82% のオンライン消費者は、お客様のサイトでカートに商品を入れ、購入せずに離脱する
- 58.60% の買い物客が、実際に購入する意思がない状態で仮想カートに商品を放り込んでいました
決済プロセスで最初に何が起こるでしょうか？メールアドレスを取得します。
これを取得したら、放棄されたカートのメールをトリガーして、その顧客を戻し、購入を完了させることができます。
自動化によって収益が増加？まさに求めていたことです。
放棄されたカートメールとは？
B2C 小売業者向けの最も強力な自動メールは、放棄されたカートメールです。これは、平均 クリック率 40% という驚異的な数字を記録しています。
EC ビジネスとしてメールマーケティング戦略を最大化するには、放棄されたカート E メールが必要です。
放棄されたカートメールとは、決済フローを開始し、メールアドレスを提供し、購入に失敗した顧客に送信される一連のリマインドメールです。
E メールは、お客様が以前に設定したタグとセグメントに基づいて送信され、カートに残ったコンテンツを機能させるのが理想的です (ただし、一般的な放棄されたカートメールも効果的です)。
放棄されたカートメールキャンペーンの内容とは？
簡単なワークフローをご紹介します:
- 潜在顧客が項目に興味を持ち、それをカートに追加します。
- EC システムは、その項目をカートに追加するためにログインするように求めます。
- ログインし、そのプロセスでメールアドレスをお知らせします。
- 顧客が商品をカートに入れます。
- その顧客は買い物を続けるが、最終的にはクリックして、カートに商品を残す。
- その日のうちに、リマインドメールを送信し、購入の続行を促します。これで、いくつかの選択肢ができました。少なくとも、そのリマインドメールが必要です。多くの EC は、シンプルなリマインドメールから堅調な結果を得ていると報告しています。リマインドメールは、何もしないよりはマシです。Stripe はメール戦略を最大化しているので、より多くのことをやりましょう。上記でお伝えしたように、リマインドメールはカートに商品を追加した同じ日に送信されています。しかし、まだ芽が出ていません:
- インセンティブメールを送信する。割引を適用する人もいれば、2 回目のリマインドメールを送信する人もいます。カウントダウンタイマーを送信して、タイマーが切れたときにその商品がカートから削除されることを顧客に知らせる人もいます。もう 1 つの方法は、質問することです (「なにかお手伝いできることがありますか？」)。割引またはクーポンコードを使用するというデフォルトの選択肢を選ぶ前に、注意書きがあります。非常に多くのブランドがカート放棄シーケンスに割引を実装しており、多くの顧客がそのコードを待つように訓練を受けています。顧客にお金を払わせないようにトレーニングするのは、あまり良い考えではありません。割引を提供するときは、期限が切れた割引でも、意図的に割引を待つ大衆に加わるように顧客を訓練します。顧客は全額で購入することは決してなく、この「ホットチップ」を友人に知らせるリスクがあります。また、顧客がカートを放棄した理由もわかりません。それは、割引が欲しかったからですか？それとも、コーヒーを淹れたか、会議に出る必要があったからですか、またはタブを何度も開けすぎてどれがあなたのサイトだったか忘れたからですか？顧客が割引を望んでいるかどうかわからない場合 (そして、おそらく割引なしで購入するでしょう)、なぜ割引を提供するのですか？詳細がわからないときに、自らを過小評価しないでください。
- 最後のリマインダーを送りましょう。これは手短で構いません。この時点でまだ購入していない場合、相手はすでに興味を失っているか、これまでのフォローアップ内容にまったく惹かれなかった (あるいはその両方) 可能性が高いです。
最後のリマインドメールは、ちょっとした追加情報として最適です:
感想とレビュー
ランディングページや製品ページ用にリザーブされていることが多く、レビューやお客様の声は、この最後のリマインダーメールに大きく反映されています。
決済プロセスを高く評価した満足のいく顧客からのツイートはありますか？スクリーンショットを作成して、メールに追加してください。
厳選されたリマインドメールを使用して、選択した商品がカートに残っている場合は、そのメールに Web サイトからレビューを 1 つか 2 つ追加してください。
潜在顧客に、ブランドの実際の顧客になる体験について最後の一瞥をしてもらい、顧客がノーと言えないようにします。
放棄されたカートに関する次のレベルのメール
放棄したすべての顧客を転換できなかったからといって、諦める必要はありません。むしろ、積極的に連絡を取り、質問を投げかけ、結果から学ぶ努力を重ねることで、顧客体験全体をより良いものにすることができます。
すべてのメールを常にテストする必要があり、放棄されたカートシリーズもこれらのテストの例外ではありません。
それでは、放棄されたカートのメールで何をテストできますか？
- 件名。 A/B テストでは、これらの件名を徹底的にテストします (件名については後で詳しく説明します)。メールを開封してもらうのは件名の役割です。誰もメールを開封しなかった場合は、その内容は関係ありません。
- メール間の時間。 アプローチが強すぎるのか、それとも控えめすぎるのか ―― 実際のところはテストしてみないと分かりません。1 日おきに送るメールのシーケンスと、もう少し間隔を空けて送るシーケンスを比較して、どちらが効果的か試してみましょう。
- その割引。 多少の割引が必要かもしれません。割引はまったく必要ないかもしれません。今すぐテストして、何が機能しないかを今すぐテストして確認してください。
もちろん、放棄されたカートメールのシーケンスを複数設定することもできます。
これを「新規顧客」シーケンスと「リピート顧客」シーケンスと呼びます。
新しい顧客シーケンスは、割引を待つように顧客をトレーニングするという難しい問題を実際に解決できます。シーケンスには、「 X ブランドの新規顧客の場合、初回の注文で特別割引が適用されます」などの表現を含めることができます。これにより、2 つの処理が行われます。つまり、顧客が新規顧客であることがわかっていることを認めることと、今後割引を期待しないように顧客に通知することです。
リピート顧客のシーケンスは、以前の購入に基づいた推奨事項や、頻繁な買い手プログラムを導入する機会を持つ可能性があります。家族の一員であることには特典があり、あなたは単にその過程のガイドであることを示してください。
放棄されたカートのメールシーケンスに時間と思考を費やすことで、購入プロセス全体を変革できます。これらのメールは、顧客と連結し、顧客満足度を高め、ビジネスに収入をもたらすための手段です。
顧客をタグ付けしてセグメント化する方法
すでに購入した製品に関するメールを受信したことがありますか？
それとも、まったくご自分には関係のない商品についてでしたか？
ハワイに住んでいる人に防寒着についてメールを送るのはなぜですか？
競合他社がゼロの市場にいるという特別な場合を除いて、顧客を把握し、顧客の興味とニーズに合った詳細を提供する必要があります。
それはもう選択の余地はありません。
マーケティングキャンペーンでメールタグ付けを使用する
タギング はメールソフトウェアを使用して、顧客のアクションに基づいて個人の顧客の登録者プロフィールにタグを追加します。1 人の登録者は複数のタグを持つことも、1 つのタグだけを持つこともできます。
たとえば、「Get Cooking」という人気のオンラインストアを運営し、キッチン用品やキッチン用品を販売しているとします。顧客の Sally Shopper は、パイ鍋、クッキーカッター、パイの分銅を購入します。これらの各商品には、「ベイキング」というタグが関連付けられています。Sally は、その購入を行うと、プロフィールに「ベイキング」タグが追加されます。
セグメンテーションタグをグループ化して、特定のオーディエンスをターゲットにします。
たとえば、Sally Shopper は卸売りセクションでより大きな買い物を始めます。Sally Shopper は「wholesale」というタグを付けて、現在その方法で買い物をしていることを示します。卸売業のすべての顧客に、在庫の新しいケーキボックスについてメールを送信すると、パン屋がショップにこの追加情報にうまく反応することがわかります。そこで、「Wholesale Bakers」というタグを含むセグメントを作成し、「wholesale」と「baking」というタグを含めます。Sally は、そのセグメントに絞って、個人の関心を伝えるターゲットを絞ったメールを受け取ります。Sally はこのように連絡をいただき、感謝してすぐにケーキボックスを 10 個購入します。Sally は、他のすべてのベンダー候補を取り下げて Get Cooking からのみ購入することに決めました。すべては、タグ付けとセグメント化を行い、それに応じてパーソナライズされたメールキャンペーンを送信することを考えたためです。
まるで夢のようだと思いませんか？
E メールマーケティングキャンペーンにタグ付けとセグメンテーションを使用すると、その夢が現実のものになります。
関連性は、顧客にとって非常に重要です。また、さりげない買い手と熱心なブランドファンの違いを生み出すことができます。
顧客とのコミュニケーションを最大化する
タグは、オーディエンスをエンゲージメント、購入ステータス、製品購入などに基づいてセグメント化する優れた方法です。
店舗で使用できる可能性のある一般的なタグ:
見込み顧客: まだ購入していない人向け顧客: 1 回限りの購入者向け
次に、これらの高度なタグ付け戦略を追加できます:
リピーター顧客: 2 回以上購入している顧客向け高価値: 店舗で X ドル以上支出する顧客向け製品固有: 特定のタイプの製品に関心がある、または購入しようとしている顧客向け
製品回収は、これらのアドバンス戦略を活用するための優れた方法です。一連の製品をグループ化し (カテゴリ別など)、その回収から購入するすべての人にタグを追加します。
その回収に新しい商品を追加したら、過去のすべての顧客にそのタグをメールで送信し、新しいオファーについて知らせることができます。毎週または隔週で、ストアの新しい商品が人気のある回収品か、収益性の高い回収品かを確認します。人気がある場合は、マイクロターゲットを絞ったメールを迅速に送信して、顧客の関心事に関連するアイテムを見つけることが保証されます。
たとえば、Get Cooking では、新品のエプロンとカスタムのクッキーカッターセットをいくつか紹介し、生産前にそれを予約注文で販売するとします。Bobby Baker は、エプロンとクッキーカッターのセットを 2 つ予約注文に登録します。予約注文で販売したアイテムの回収を設定し、Bobby に「予約注文」というタグを付けます。そして次に予約販売商品を発売するときには、Bobby (および同じタグが付いている他の人たち) にメールを送り、以前も予約購入してくれたことに触れながら、今回は限定オファーを誰よりも早く知ってもらいたいと思いましたというカスタムメッセージを添えてお知らせします。
アクティブな顧客は、ブランドを他の人に紹介することで、無料のマーケティングを行うことができます。
すでにお礼のページで紹介を依頼しているかもしれませんが、メールキャンペーンでも依頼していますか？
メールに紹介を求めることで、Web サイト以外の場所で会話を続けることができます。個人的な方法で連絡を取り、感謝のページについてフォローアップします。
顧客に紹介リンクを提供し、顧客が実際にそのリンクを使用するとき、メールマーケティングシステムのバックエンドで顧客にタグを付けることができます。実際には、他の人から紹介された人と紹介を行った顧客にタグを付けることができます。
多くの場合、紹介プログラムソフトウェアにはシステムに直接メールが組み込まれています。この方法で、紹介者が報酬ステータスに達したことを通知します。その紹介ソフトウェアをメインのメールマーケティングソフトウェアに接続し、バックエンドでそれらのパワー紹介者にタグ付けしてはどうでしょうか？
セグメンテーションで売上を伸ばす
もちろん、顧客をセグメント化する一般的な方法はいくつかあります。例えば:
- 人口統計 (年齢、性別、所在地など)
- 興味と好み
- 購入履歴
セグメンテーションは、これらの基本が満たされていると、非常に強力になる可能性があります。しかし、もう少しアドバンスなセグメンテーションを使用して、メールがビジネスに与える影響について考えてみてください。セグメントを使用して、以下を行うことができます:
- 返金した後にメールを送信して、改善の余地がないか尋ねます。
- VIP 顧客 (一定金額以上を購入する顧客) を、より優れた割引とオファーを備えた特別な自動化ルーチンに配置します。
- 顧客が購入しなかったが、関心を持つであろう製品のクロスセルに関するメールを送信します。
Get Cooking からのもう一つ別の例を次に示します。基本的な消耗品に加えて、スタンドミキサーやその他の高性能キッチン家電も販売しています。このまったく新しいミキサーには、たくさんの優れた機能があり、制作チームは強力なデモ動画を作成して、それらの機能を紹介しました。その動画をウェブサイトに投稿して、それが機能することを願うこともできます。
または、デモ動画を含むページにメールオプトインフォームを追加し (デモ動画を見るためにメールアドレスも必要)、関心の高い潜在顧客からメールを徴収することもできます。次に、過去のミキサーの顧客、優良顧客 (頻繁に購入する顧客)、そのデモ動画ページに登録するすべての顧客を含むセグメントを構築します。
その強力なセグメントを使用すると、以下が可能になります:
- その新しいミキサーのクーポンを提供するメールを送信します。
- そのミキサーで作る可能性のあるものを補完する、その他のキッチン用品を紹介するメールをキュレーションします。
- メールでデモビデオに関する書面によるフィードバックをリクエストする (これにより、ビデオをもう一度見るように促し、フィードバックを送信した後にフォローアップする機会をもう 1 回提供します)。
タグ付けとセグメンテーションを戦略的に考えることで、顧客とつながる機会がいかに多くなるかがわかりますか？
もちろん、メールの送信が多すぎないように注意する必要があります。
複数の登録者セグメントに対して複数のシーケンスを作成している場合は、登録者にスパムメールを送信することなく、それらを共存できるように設定することをお勧めします。
ここではいくつかの考慮事項があります:
- 同じ訪問者が複数のシーケンスに同時に属さないようにします。スパムを減らすために、これらは相互に排他的にする必要があります。
- 訪問者がメインのメールリストに登録し、そのプロセスの一部を完了しても購入に至らなかった場合、訪問者をより一般的なシーケンスに残さずに、価値の高い登録者向けに特別に設計されたコンテンツを取得できるように、訪問者に適切なタグを付けることができます。
- メールシーケンスでプロモーションコードを送信する場合、プロモーションコードのメールを受信する前に購入を完了していれば、そのタグまたはシーケンスからプロモーションコードを削除することをお勧めします。購入したばかりの商品のプロモーションがメールで届くのは面倒です。
これらすべてを手動でトラックするのは退屈なだけでなく、不要な作業です。サブスクリプション登録者のセグメント化を自動化することが最善の方法です。
コンバージョンにつながる件名の書き方
郵便受けから郵便物を取り出したときのことを考えてみてください (そう、いわゆる紙の郵便のことです)。
各封筒をめくって、請求書、請求書、広告、請求書、ああ、高校時代の親友からの手紙!
あなたの顧客も、受信トレイを開くたびにまったく同じことをしています。ただし、彼らがどのメールを読むかを決めるのは、件名によるのです。
実際、強力な件名を書くことで、顧客がメールを開封するだけでなく、メッセージ全体をよりまとまりのある効果的なものにすることができます。
幸いなことに、E メールの件名を受信トレイでもっとも興味深いものにするために使用できる心理的トリガーはいくつかあります。
役に立つ
これは当たり前のことのように思えるかもしれませんが、メールの件名は、自分がどれだけ役に立つかを顧客に知らせる必要があります。
ヘアケア製品を販売していますか？「フリズを抑える最新のムース」という件名で、フリズを抑える最新のムースの動画を送ります。
具体的で説明的で、簡潔です。また、E メールの 66% はモバイルデバイスで読まれるため、件名を簡潔に保つことは、お客様と読者の双方にメリットがあります。
好奇心を持たせる
人間は本来、互いに助け合いたいという傾向を持っています。その一つの方法が、相手からの質問に答えることです。(Facebook が「気になっていることは何ですか？」と尋ねる理由)。
「これは探していたメガネですか？」といった質問をすることで、読者の好奇心を高めることができます。
あるいは、「この新参者をどう思いますか？」という件名で、あなたの好奇心を示唆することもできます。
とはいえ、質問だけが興味を引く方法ではありません。次のような魅力的で人気のある件名を使えば、自然に好奇心を掻き立てることができます:
- 「これは見たくなる」
- 「招待を忘れないで」
- 「ビッグニュースがたった今届きました」
- 「シーッ…秘密を誰にも言わないで…」
好奇心を育むために何を書くにせよ、約束は必ず守ってください。餌付けやすり替えを好まない人はいません。また、メールは SALE よりも早くスパムとしてマークされます。
個人として語る
最近受信トレイを開いたことがある方は、件名のパーソナライズが現在大きなトレンドになっていることにすでに気づいていることでしょう。しかし、これは単なるトレンドではなく、データ が背景にあります。
もちろん、どのような心理的トリガーであっても、その効果は業界によって異なります。しかし、予想どおり、件名に相手の名前を入れることで大きなプラス効果が見られる業界がいくつかあります。
平均開封率 240 億通 (はい、10 億通) の E メールと比較して、小売業の E メールでは件名に名が含まれていれば、開封率が 0.14% 上昇しました。それほど上昇しているようには聞こえないかもしれませんが、E メールを開封するたびに売上に近づいていくことを考えると、そのわずかな数が EC の耳に響く可能性があります。
比較購買
価格固定 (「フレーミング」と呼ばれることもあります) とは、ある商品の価格を他の 2 つのものと比較し、その最初の商品がどれだけの価値を持っているかを示すことです。
そのため、同じページに段階制料金体系のソフトウェア会社の料金表が表示されます。これは価格の固定であり、件名で行うことができます。
お客様が Vitamix をご利用になるとします。顧客から、平均して週に 4 日、Vitamix を使用しているとの報告がありました。
Vitamixを 599.95 ドルで販売している場合、その価格をそのように記載し、送信するすべてのメールで正確な価格について話すことができます。
または、1 日あたりのコストに基づいて価格を固定することもできます:
4 日/週 x 52 週/年 = 208 日の使用
599.95 ドルを 208 で割ると、1 日あたり 2.88 ドル
件名: 1 日 $3.00 未満
潜在的な Vitamix 顧客に、1 日あたり 2.88 ドルの支出を検討していることを伝えるメールを作成すると、顧客は投資について別の方法で検討し始めます。
クーポンによる価格設定もできます (正直なところ、EC ブランドでは十分ではありません)
放棄されたカートプロセスでその Vitamix の 15% クーポンを提供していますか？
その割合を具体的な金額である 89.99 ドルとします。
件名: 90 ドルを節約できます。ただし、木曜日までです！
顧客に対して、(15% ではなく) 約 90 ドルの節約ができると伝えると、すぐに行動を起こす方がはるかに魅力的に聞こえます。
相互関係をリクエストする
相互依存は、小さなリクエストから始めて、大きなリクエスト (購入など) に向かっていくため、強力な心理的トリガーとなります。
相反関係は、配偶者がポットのお湯を沸かすように求め、その後パスタディナーを丸ごと作るようなものです。
メールアドレス、無料トライアル、低価格の製品など、小さなものをリクエストすると、顧客は後で大きなリクエストに対応する可能性が高くなります。
件名に小さな質問を入れて、顧客の尊敬と信頼を得ましょう。次のようなことをお試しください:
- 「お願い」
- 「これをお見せしてもいいですか？」
- 「延長トライアルを見逃さない」
言葉について
「言葉が大事」と言うのは一見当たり前のようですが、これはとても重要なポイントです。件名 (サブジェクトライン) は、オーディエンスにとって何が効果的かをテストすべきもう一つの要素です。しかも、Gmail (最も利用されているメールサービスの一つ) の「プロモーション」や「ソーシャル」タブといった、やっかいな仕分け機能の影響も受けやすい部分です。とはいえ、次のメール件名を書くときに参考にできる、客観的で明確な統計データも存在します:
「無料」
調査 によると、医療、小売業、旅行業界では無料という言葉の使用は避けたほうがよいとされています。しかし、飲食業界やエンターテインメント業界では、この言葉を使っても問題になりにくいことが分かっています。
「緊急」と「重要」
これら 2 つの単語は、約束を果たすものでなければなりません。「緊急」や「重要」などの単語は、平均よりも開封率が劇的に高くなっていますが、メールの内容が実際には緊急であるか、重要であるかに注意する必要があります。
「お知らせ」および「通知」
開封率に影響を与えるもう 2 つの単語は、「アナウンス」、0.46% の上昇による出勤、「通知」で、全体では 0.29% 減少しています。
「ありがとう」
感謝されることを好むのは自然なことで、開封率は、少しの感謝が長い道のりを進むことを示しています。件名に「ありがとう」を含めると、開封率が 0.57% 向上するため、適切なタイミングで顧客に感謝を示すことは、長期的に顧客を惹きつけることにしかならないことは明らかです。
「最後のチャンス」
最後になりますが、メール登録者は、何かを得る最後の機会を逃していると言われたくないのです。メールの開封率は 0.46% 減少しています。
クリエイティブに行動する必要があります。心理的なトリガーはメールを読むのに役立ち、たった 1 つの単語がその使命を補助したり、傷つけたりする可能性があります。
最終的に、メールは件名で決まるため、次のキャンペーンで送信をクリックする前にじっくり考えてください。
メールの処理は終わりがない
ここでは、メールマーケティングに関する冷たく厳しい真実をご紹介します。新しい戦略を実施し、結果を頻繁に評価しなければ、統計は何の意味もありません。
ある会社では機能するものが、別の会社では機能しない場合があります。
メールマーケティングを始めるときに行うアプローチは、しばらく試して、対象者に何が効果的かをテストすると、まったく違って見えるかもしれません。これは良いことです。
他のブランドの動向をご覧ください。業種の傾向を調査し、メールマーケティングの専門家に相談しましょう。統計を読み、対象者にアンケートを実施してください。次に、どの道に進むかを決定し、下に向かってください。道の途中で大まかな箇所がいくつかあるかもしれませんが、選択した道が暗く曇り始めたら、いつでもコースを再設計できることに注意してください。
メールマーケティングは、その過程が全てです。それは、顧客とブランドとの関係における顧客の旅です。データ、インサイト、ベストプラクティスを通して、顧客の旅です。また、世界中の受信トレイに到達するまでのメールの旅でもあります。
旅を楽しんでください。またぜひ、Twitter で状況をお伝えください。