Élaborer un plan complet de marketing par courriel

91 % des clients souhaitent recevoir des informations de la part des entreprises avec lesquelles ils font affaire. C’est inévitable dans le monde moderne du marketing du commerce en ligne.

De nos jours, les courriels de bienvenue génèrent 320 % de revenus supplémentaires par rapport aux courriels promotionnels classiques. Presque tous les sites de commerce en ligne collectent les adresses de courriel des visiteurs occasionnels et des clients fidèles.

Pourtant, de nombreux propriétaires de boutiques en ligne ont le sentiment qu’ils pourraient tirer davantage parti de leurs efforts en matière de marketing par courriel. Ils ont raison : la plupart des boutiques en ligne rédigent des courriels impersonnels. Dans un monde où les choix sont infinis et accessibles en un clic sur Google, pourquoi accepteriez-vous une recommandation d’achat qui n’est pas spécialement conçue pour vous?

Votre boutique peut obtenir de meilleurs résultats avec moins d’efforts, stimuler les achats, mieux reconnaître les clients fidèles et envoyer des courriels que les gens ont réellement envie de lire. Et ensuite, ils achèteront chez vous.

Vous souhaitez créer une boutique à succès comme Dollar Shave Club, Warby Parker, Framebridge et Kate Spade? Il est alors temps d’appliquer les mêmes tactiques et principes que ceux mis en place par les grandes marques de commerce en ligne.

En tant que rédacteur et stratège spécialisé dans la conversion au marketing par courriel, j’ai tout vu en matière de courriels. Dans mes analyses hebdomadaires des courriels d’inscription, j’ai vu des entreprises relativement inconnues faire un tabac, et j’ai vu de grandes marques passer complètement à côté de leur objectif. Et j’ai écrit plus de courriels que je n’aurais jamais cru possible (y compris les modèles que je partage avec vous dans ce guide).

À quoi ressemble un entonnoir marketing standard?

Un entonnoir marketing standard se présente comme suit :

Il existe des activités TOFU (haut de l’entonnoir) telles que les stratégies publicitaires, le marketing de contenu, les campagnes de marketing d’influence et le bouche-à-oreille. 

À mesure que le client progresse dans l’entonnoir vers ce que l’on appelle affectueusement le BOFU (bas de l’entonnoir), l’engagement s’intensifie grâce à un marketing axé sur la conversion, comme des campagnes par courriel ciblées utilisant le marquage et la segmentation (abordés ci-dessous).

Création de campagnes de marketing par courriel couvrant l’ensemble de l’entonnoir

Vous pouvez facilement multiplier par dix les résultats obtenus grâce aux courriels en adoptant une approche plus stratégique quant à la manière dont vous les utilisez pour faire progresser les gens dans votre entonnoir de conversion.

Tout d’abord, vous devez définir à quoi ressemblera votre entonnoir. Les produits physiques et les produits numériques auront des entonnoirs légèrement différents, car leur mode de livraison est différent (expédition physique ou en ligne), mais un entonnoir de base pour vos abonnés au courriel pourrait ressembler à ceci :

1. Un abonné s’inscrit en remplissant un formulaire contextuel proposant une réduction.
   
2. Ils reçoivent un courriel de confirmation contenant ce code de réduction.
   
3. Ils entament alors une séquence de suivi pour leur rappeler la réduction.
   
4. Ils sont étiquetés comme « clients potentiels ».
   
5. Ils sont ajoutés à votre segment « bulletin »
   

C’est là que la magie de l’entonnoir entre en jeu. Découvrez un entonnoir de clients potentiels de produits :

1. Un client achète un produit dans votre boutique en ligne.
   
2. Ils obtiennent la mention « client » ajoutée à leur profil.
   
3. L’étiquette « client potentiel » est supprimée de leur profil.
   
4. Ils sont ajoutés au segment « client ».
   
5. Le segment « client » est configuré pour passer directement à la séquence « post-achat » (confirmation de commande et remerciements, confirmation d’expédition, enquête de satisfaction client, demande d’avis sur le produit, etc.).
   

À partir de là, votre client peut emprunter de nombreux chemins différents. Il peut être directement redirigé vers une séquence de reconquête (définie avec un délai) qui l’incitera à revenir et à passer une nouvelle commande.

Mais qu’en est-il des clients qui ne finalisent jamais leur achat?

C’est là qu’intervient le très populaire courriel « panier abandonné », qui offre de nombreuses possibilités pour tirer le meilleur parti de cette interaction.

Découvrons la segmentation et la reconquête des clients perdus par courriel.

Utilisation des courriels déclenchés pour augmenter les revenus

Avez-vous déjà souhaité que quelqu’un vous comprenne vraiment? Que vos goûts et vos centres d’intérêt soient pris en compte, remarqués, puis évoqués avec vous? Que quelqu’un prête attention à ce que vous dites et faites, et agisse en conséquence?

Eh bien, cela ne doit pas nécessairement rester un souhait pour vos clients. 

Vous pouvez devenir cette personne spéciale en utilisant les courriels déclenchés en conjonction avec les autres méthodes présentées dans ce guide.

Les courriels déclenchés sont des courriels envoyés après qu’un destinataire effectue une action particulière, comme visiter une page produit ou regarder une vidéo.

L’objectif principal d’un courriel déclenché est d’accompagner en douceur un prospect tout au long de son parcours d’achat jusqu’à ce qu’il devienne client.  

Et comme une étude réalisée par Experian a révélé que les courriels déclenchés génèrent jusqu’à six fois plus de revenus que les autres campagnes par courriel, ils méritent d’être mentionnés ici.

Alors, quels types de courriels s’appuient sur des déclencheurs?

Commencer par le début

Le courriel de bienvenue génère trois fois plus de transactions et de revenus par courriel que tout autre courriel promotionnel. C’est l’hôte du dîner de votre processus d’inscription des utilisateurs.

Et il peut être l’occasion idéale d’introduire des courriels de suivi déclenchés. 

Votre courriel de bienvenue pourrait inclure un lien demandant des informations démographiques, afin que vous puissiez envoyer des campagnes plus ciblées.

Il peut partager une vidéo de démonstration d’un produit, et vous pouvez marquer les personnes qui cliquent pour regarder cette vidéo comme étant intéressées par ce type de produit.

Les courriels déclenchés sont l’endroit où vous pouvez mettre à profit le marquage et la segmentation (présentés plus bas).

Reconquérir les clients

Les listes de marketing par courriel se dégradent naturellement d’environ 22,5 % chaque année. Il est donc important de réengager les abonnés qui ne sont plus actifs. Non seulement cela est bon pour vos ventes, mais cela réduit également le taux de désabonnement à vos courriels. 

Les campagnes déclenchées peuvent démarrer lorsqu’un abonné clique sur un lien dans une campagne de réengagement, montrant ainsi qu’il est à nouveau intéressé. Vous pouvez profiter de cette occasion pour rappeler à ces clients pourquoi ils se sont intéressés à votre produit au départ, leur poser des questions ou leur montrer votre personnalité. Essayez ceci :

Objet : Que s’est-il passé?

Corps :

Vous nous manquez.

Cela fait longtemps que nous ne vous avons pas vu. Nous savons que vous êtes très occupé, mais nous aimerions beaucoup vous revoir bientôt. D’ailleurs, revenez nous rendre visite dans les 5 prochains jours et bénéficiez d’une réduction de 15 % sur votre commande.

[Dites bonjour!]

Une campagne de réengagement devrait, dans l’idéal, fonctionner en mode automatique sur la base d’un système de notation des prospects, mais vous devrez peut-être la lancer manuellement selon votre fournisseur de courriel.

Confirmation de la commande

Vous souhaitez toucher vos clients au moment où ils sont le plus intéressés?

Votre courriel de confirmation de commande peut faire bien plus que leur rappeler ce qu’ils viennent d’acheter.

Bien sûr, il s’agit d’un reçu numérique, et vous voulez être sûr qu’il ne se perde pas dans la masse, mais votre courriel de confirmation de commande peut leur rappeler pourquoi ils ont acheté chez vous (et non chez un concurrent). Comme ceci :

Objet : Nous vous attendions!

Corps :

Bonjour, {first.name}!

Chez Get Cooking, deux aspects nous tiennent particulièrement à cœur : les ustensiles de cuisine (évidemment) et nos clients.

Je viens de recevoir une notification m’informant que vous, {first.name}, avez effectué un achat et gravé votre nom à jamais dans notre mur des clients que nous aimons.

Notre équipe examine attentivement votre commande et la prépare pour vous l’envoyer. Elle vous communiquera un numéro de suivi dès que votre commande sera prête à être expédiée. En attendant, voici ce qu’elle vérifie :

{receipt}

Je suis ravie que vous ayez choisi Get Cooking aujourd’hui. Bienvenue dans la famille!

Patty Piemaker
Propriétaire, Get Cooking

Restez vous-même! Vos clients pourraient acheter auprès d’une multinationale quelconque, mais ils ne le font pas.

Amazon et Walmart seront très souvent en mesure de vous surpasser en matière de prix, d’options de livraison et de choix. Vous voulez que vos clients prennent leur décision d’achat sur un terrain où Bezos et son armée de robots ne peuvent pas gagner. Cela pourrait faire partie de votre personnalité. Faites preuve d’humour ou de fantaisie à propos de la vente au détail en ligne.

Un magasin qui vend de tout n’aime rien, alors expliquez-leur comment vous avez soigneusement sélectionné votre encaissement. Un magasin qui sert tout le monde est le plus petit dénominateur commun, alors montrez-leur que vous offrez une expérience exclusive aux connaisseurs avertis.

Demander des avis

Une fois que votre client a effectué son achat (et que vous lui avez livré le produit), il est temps de lui demander de laisser un avis. Bien sûr, vous ne voulez pas être le serveur qui demande aux clients s’ils ont apprécié leur repas avant même qu’ils aient commencé à manger. Vous devez donc attendre qu’ils aient eu le temps d’utiliser votre produit. Si vous êtes notre magasin fictif d’ustensiles de cuisine en ligne, Get Cooking, votre courriel pourrait ressembler à ceci :

Objet : Vous avez une minute?

Corps :

{first.name},

Je tenais simplement à vous remercier encore une fois pour votre commande chez Get Cooking. Nous sommes tous très fiers de pouvoir servir chaque jour des clients comme vous. Nous sommes vraiment chanceux.

Comme vous le savez déjà, notre objectif est de fournir les meilleurs produits ET services possibles, et nous cherchons constamment à améliorer ces deux aspects.

Avez-vous une minute pour nous laisser un petit avis afin que nous puissions connaître votre expérience? Nous pouvons ainsi mieux faire connaître notre entreprise.

Il suffit de cliquer sur ce lien et de dire au monde entier ce que vous pensez de votre nouveau {product} de Get Cooking.

Merci d’avance. J’ai hâte de lire ce que vous avez à dire.

Merci,

Patty Piemaker
Propriétaire, Get Cooking

Une demande d’avis au bon moment est une excellente occasion de ramener d’anciens clients sur votre site Web et de les intéresser de nouveau à votre marque. 

Offres promotionnelles

Les offres promotionnelles par courriel peuvent concerner l’ensemble du site ou un produit ou une gamme en particulier. Et vous pouvez bien sûr vous contenter d’un seul courriel.

Mais vous pouvez aussi multiplier par dix le nombre de réponses et segmenter votre audience en fonction de son historique chez vous.

Par exemple, vous avez probablement trois types de clients :

• _Les grands dépensiers : _ Pour ces clients, vous pouvez envoyer des promotions groupées remplies de produits recommandés ou même un panier d’achats tout prêt.

• _Les chasseurs de rabais : _ Ces clients n’achètent généralement que lorsqu’il y a un rabais ou une promotion. Faites la promotion de votre programme de parrainage ou d’une grande promotion auprès de ce public et observez l’augmentation des taux de conversion.

• _Les acheteurs motivés par le désir ou le besoin : _ Peu sensibles aux rabais ou à la publicité, ces clients achètent votre produit parce qu’ils le veulent ou en ont besoin. Ils recherchent souvent des articles exclusifs ou nouveaux. Assurez-vous donc de les informer des lancements de produits spéciaux ou de leur proposer une liste de diffusion VIP qui leur permettra d’accéder en avant-première à vos prochaines nouveautés.

Par exemple, pour le Mardi, je donne (le mardi qui suit le Vendredi fou), vous souhaitez envoyer un courriel aux abonnés qui, vous le savez, aiment les bonnes affaires et qui ont déjà acheté chez vous lorsque vous avez soutenu une œuvre caritative par le passé.

Vous pouvez leur envoyer un message similaire :

Objet : Aujourd’hui, c’est le jour idéal pour faire un geste solidaire et réaliser des économies

Corps :

Aujourd’hui, c’est le Mardi je donne.

Pour chaque commande passée aujourd’hui, nous reverserons 5 % de nos recettes à l’association caritative Benevolent Charity.

Comment cela fonctionne-t-il?

Il vous suffit de remplir votre panier, de passer à la caisse, et nous reverserons 5 % des recettes réalisées aujourd’hui à nos amis de Benevolent Charity.

Benevolent Charity veille à ce que les personnes dans le besoin obtiennent ce dont elles ont besoin, et ils ne peuvent pas y parvenir sans nous.

Vous joindrez-vous à nous pour honorer notre engagement à verser 10 000 $ à l’organisme Benevolent Charity dès aujourd’hui?

[ Achetez (et donnez) maintenant ]

Vous n’avez pas besoin d’être ringard ou trop promotionnel. Les offres promotionnelles par courriel peuvent être conversationnelles tout en générant des bénéfices importants pour votre entreprise et vos résultats financiers.

Utilisation des campagnes de marketing par courriel pour réduire l’abandon des paniers

Saviez-vous que sur 10 clients qui ajoutent un article à leur panier, environ 7 quitteront le site sans finaliser leur achat?

Dans le commerce en ligne, nous appelons cela « abandon de panier » : lorsqu’un acheteur en ligne ajoute au moins un produit à son panier, puis quitte le site sans effectuer d’achat.  

Pourquoi l’abandon de panier devrait-il être une priorité absolue pour les boutiques en ligne?

Voici les statistiques :

• 69,82 % des consommateurs en ligne ajoutent un article à leur panier sur votre site, puis quittent celui-ci sans jamais l’acheter
  
• 58,60 % de ces acheteurs ajoutaient des articles à leur panier virtuel sans avoir réellement l’intention de les acheter
  

Et quelle est (espérons-le) la première étape de ce processus de paiement? Vous obtenez leur adresse de courriel.

Une fois que vous disposez de ces informations, vous pouvez déclencher l’envoi de courriels de récupération des paniers abandonnés afin d’inciter le client à revenir et à finaliser son achat.

Des automatisations qui améliorent vos résultats financiers? Voilà qui est intéressant.

Que sont les courriels de récupération des paniers abandonnés?

Le courriel automatisé le plus puissant pour les marchands de détail B2C est le courriel de récupération de panier abandonné, qui obtient un taux de clics moyen impressionnant de 40 %.

Pour optimiser votre stratégie de marketing par courriel en tant qu’entreprise de commerce en ligne, vous avez besoin des courriels de récupération des paniers abandonnés.

Les courriels de récupération des paniers abandonnés sont une série de courriels de rappel envoyés aux clients qui ont commencé flux de paiement, fourni une adresse de courriel et n’ont pas finalisé leur achat.

Les courriels sont envoyés en fonction des étiquettes et des segments que vous avez préalablement configurés et, dans l’idéal, ils présenteront le contenu laissé dans leur panier (bien qu’un courriel générique de récupération des paniers abandonnés puisse être tout aussi efficace).

Comment élaborer une campagne de courriels de récupération des paniers abandonnés?

Voici un aperçu rapide du processus :

1. Un client potentiel s’intéresse à un article et va l’ajouter à son panier.
   
2. Votre système de commerce en ligne leur demande de se connecter pour ajouter cet article à leur panier.
   
3. Ils se connectent et, ce faisant, vous communiquent leur adresse de courriel.
   
4. Le client ajoute alors un article à son panier.
   
5. Ce client continue à faire ses achats, mais finit par quitter le site, laissant ses articles dans son panier.
   
6. Plus tard dans la journée, vous envoyez un courriel de rappel pour les encourager à poursuivre leur achat. Vous avez maintenant plusieurs options : au minimum, vous voudrez envoyer ce courriel de rappel. De nombreuses boutiques en ligne rapportent avoir obtenu d’excellents résultats grâce à un simple courriel de rappel. Un rappel vaut mieux que rien, mais n’oubliez pas que nous optimisons nos stratégies de courriel, vous allez donc en faire davantage. Pour reprendre là où nous en étions restés, vous avez envoyé le courriel de rappel le jour même où ils ont ajouté le produit à leur panier. Mais ils ne bougent toujours pas. Vous allez donc :
   
7. Envoyez un courriel incitatif. Certaines personnes envoient des réductions. D’autres envoient un deuxième rappel. Certaines envoient un compte à rebours, informant le client que l’article sera retiré de son panier lorsque le temps sera écoulé. Une autre option consiste à poser des questions (« Comment puis-je vous aider? » est très efficace dans ce cas). Avant d’opter pour la solution par défaut, à savoir une réduction ou un code de bon de réduction, il convient de faire preuve de prudence : De nombreuses marques ont mis en place des réductions dans leurs séquences de paniers abandonnés, à tel point que de nombreux clients ont désormais pris l’habitude d’attendre ce code. Apprendre à vos clients à ne pas vous donner d’argent est rarement une bonne idée. Lorsque vous offrez une réduction, même si elle expire, vous incitez vos clients à rejoindre ceux qui attendent délibérément une réduction. Ils n’achèteront jamais au prix fort et vous courez le risque qu’ils partagent cette « astuce » avec leurs amis. De plus, vous ne savez pas vraiment pourquoi votre client a abandonné son panier. Était-ce parce qu’il voulait une remise? Ou était-ce parce que son café était enfin prêt, qu’il avait une réunion ou qu’il avait ouvert trop d’onglets et oublié lequel était le vôtre? Si vous ne savez pas qu’une remise est ce qu’il veut (et s’il achèterait probablement de toute façon sans cela), pourquoi en proposer une? Ne vous sous-estimez pas lorsque vous ne connaissez pas les détails.
   
8. Envoyez un dernier rappel. Ce rappel doit être bref. Si le client n’a toujours pas acheté, c’est soit qu’il n’est plus intéressé, soit qu’il n’a pas été séduit par vos messages de suivi (ou peut-être les deux).
   

Votre dernier rappel est en fait l’endroit idéal pour ajouter un petit plus :

Témoignages et avis

Souvent réservés aux pages d’accueil et aux pages produits, les avis et témoignages jouent un rôle important dans ce courriel de rappel final.

Vous avez reçu un tweet d’une cliente satisfaite qui a adoré son processus de paiement? Faites une capture d’écran et ajoutez-la à un courriel.

Vous utilisez le rappel personnalisé avec les produits de leur choix toujours dans leur panier? Ajoutez un ou deux avis provenant du site Web dans ce courriel.

Donnez à ces clients potentiels un dernier aperçu de ce que signifie être un véritable client de votre marque et faites en sorte qu’ils ne puissent pas refuser.

Courriels de récupération des paniers abandonnés de niveau supérieur

Il ne s’agit pas de baisser les bras si vous ne parvenez pas à convertir tous vos clients qui abandonnent leur panier. Mais faire l’effort de les contacter, leur poser des questions et tirer des enseignements des résultats ne peut qu’améliorer l’expérience client dans son ensemble.

Vous devriez toujours tester tous vos courriels, et la série de courriels de récupération des paniers abandonnés ne fait pas exception à cette règle.

Que pouvez-vous tester avec les courriels de récupération des paniers abandonnés?

• Objets. Testez ces objets à fond (nous reviendrons sur les objets dans un instant). Le rôle de tout objet est d’inciter le destinataire à ouvrir le courriel. Si personne n’ouvre vos courriels, leur contenu n’a aucune importance.
  
• Intervalle entre les courriels. Peut-être que vous vous montrez trop insistant, ou que vous jouez trop la carte de la désinvolture. Vous ne le saurez vraiment qu’après avoir testé. Essayez d’envoyer une série de courriels à un jour d’intervalle, puis comparez les résultats avec une série de courriels envoyés à des intervalles un peu plus espacés.
  
• Cette réduction. Peut-être avez-vous besoin d’une réduction plus ou moins importante. Peut-être n’avez-vous pas besoin de réduction du tout. C’est le moment de tester et de voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
  

Bien sûr, vous aurez peut-être la possibilité de configurer plusieurs séquences de courriels de récupération des paniers abandonnés.

Appelons-les séquences « nouveau client » et « client fidèle ».

La séquence pour les nouveaux clients peut en fait résoudre le problème délicat qui consiste à apprendre aux clients à attendre une réduction. Votre séquence pourrait inclure une phrase telle que « En tant que nouveau client de la marque X, vous bénéficiez d’une réduction spéciale sur votre première commande ». Cela permet deux choses : cela montre que vous savez qu’il s’agit d’un nouveau client et cela lui indique qu’il ne doit pas s’attendre à bénéficier de réductions à l’avenir.

Votre séquence pour les clients fidèles pourrait alors inclure des recommandations basées sur leurs achats précédents ou l’opportunité de leur présenter un programme pour les acheteurs fréquents. Montrez-leur que faire partie de la famille a ses avantages, et que vous n’êtes qu’un guide dans ce parcours.

Investir du temps et de la réflexion dans votre séquence de courriels de récupération des paniers abandonnés peut transformer l’ensemble de votre processus d’achat. Ces courriels sont un moyen d’établir un lien avec vos clients, d’accroître leur satisfaction et de générer des revenus pour votre entreprise.

Comment étiqueter et segmenter vos clients

Avez-vous déjà reçu un courriel concernant un produit que vous avez déjà acheté?

Ou pire encore, un produit qui ne vous convient pas du tout?

Pourquoi envoyer à un résident d’Hawaï des courriels concernant vos vêtements pour temps froid?

À moins que vous ne vous trouviez sur un marché où il n’y a absolument aucun concurrent, vous devez apprendre à connaître vos clients, puis leur fournir des informations qui correspondent à leurs intérêts et à leurs besoins.

Ce n’est plus facultatif.

Utilisation de l’étiquetage des courriels dans vos campagnes marketing

L’étiquetage utilise votre logiciel de messagerie électronique pour ajouter une balise au profil d’abonné d’un client individuel en fonction de ses actions. Un abonné peut avoir plusieurs étiquettes ou une seule.

Par exemple : vous gérez une boutique en ligne populaire appelée « Get Cooking » qui vend des ustensiles et des accessoires de cuisine. Votre cliente Sally Shopper achète un moule à tarte, des emporte-pièces et des poids à tarte. Chacun de ces produits est associé à une balise : « pâtisserie ». Lorsque Sally effectue cet achat, la balise « pâtisserie » est ajoutée à son profil.

La segmentation consiste à regrouper des balises afin de cibler un public spécifique. 

Par exemple : Sally Shopper commence à faire des achats plus importants dans votre section Vente en gros. Elle reçoit l’étiquette « vente en gros » pour indiquer qu’elle achète désormais de cette manière. Lorsque vous envoyez un courriel à tous vos clients grossistes pour leur présenter les nouvelles boîtes à gâteaux que vous avez en stock, vous savez que les pâtissiers vont bien réagir à cette nouveauté dans votre boutique. Vous créez donc un segment appelé « Boulangers grossistes » qui comprend les balises « vente en gros » et « boulangerie ». Sally se retrouve dans ce segment et reçoit votre courriel ciblé qui répond à son intérêt particulier. Sally apprécie que vous lui communiquiez de cette manière et achète immédiatement 10 paquets de boîtes à gâteaux. Elle abandonne tous les autres fournisseurs potentiels et décide d’acheter exclusivement chez Get Cooking, tout cela parce que vous avez pensé à la baliser et à la segmenter et à lui envoyer des campagnes de courriels personnalisées en conséquence.

On dirait un rêve, n’est-ce pas?

Eh bien, ce rêve peut devenir réalité lorsque vous utilisez l’étiquetage et la segmentation pour vos campagnes de marketing par courriel.

La pertinence est extrêmement importante pour les clients. Elle peut faire la différence entre un acheteur occasionnel et un fervent admirateur de votre marque.

Maximiser vos communications avec les clients

Les étiquettes sont un excellent moyen de segmenter votre clientèle en fonction de son engagement, de son statut d’achat, des produits achetés et bien plus encore.

Les étiquettes générales qui pourraient convenir à votre boutique sont les suivantes :

• Client potentiel : Pour les personnes qui n’ont pas encore acheté

• Client : Pour les clients occasionnels

Vous pouvez ensuite ajouter ces stratégies avancées d’étiquetage :

• Client fidèle : Pour les personnes qui ont acheté plus d’une fois

• Grande valeur : Pour les clients qui dépensent plus de X $ dans votre magasin

• Par produit : Pour les clients intéressés par ou achetant un certain type de produit

Les collections de produits sont un excellent moyen de se lancer dans ces stratégies avancées. Regroupez un ensemble de produits (par exemple par catégorie) et ajoutez une balise à toute personne qui achète un produit de cette collection.

Lorsque vous ajoutez un nouveau produit à cette collection, vous pouvez envoyer un courriel à tous les anciens clients ayant cette balise et les informer de votre nouvelle offre. Chaque semaine ou toutes les deux semaines, vérifiez si les nouveaux articles de votre boutique font partie de collections populaires ou lucratives. Si c’est le cas, vous pouvez rapidement envoyer un courriel microciblé à des personnes qui trouveront presque à coup sûr ces articles pertinents par rapport à leurs intérêts.

Par exemple : chez Get Cooking, vous pourriez présenter de tout nouveaux tabliers et un ensemble personnalisé d’emporte-pièces et les vendre en précommande avant leur production. Bobby Baker s’inscrit à la précommande pour deux tabliers et un ensemble d’emporte-pièces. Vous voudrez créer une collection d’articles que vous avez vendus en précommande et taguer Bobby avec « précommande ». La prochaine fois que vous lancerez un produit en précommande, vous enverrez à Bobby (et à toute autre personne portant cette balise) un courriel l’informant de la précommande avec un texte personnalisé soulignant le fait qu’il a déjà précommandé auparavant, et que vous pensez donc qu’il voudra être le premier à connaître cette nouvelle offre exclusive.

Et ces clients actifs peuvent faire gratuitement de la publicité pour vous en recommandant votre marque à d’autres personnes.

Vous demandez peut-être déjà des recommandations sur votre page de remerciement, mais le faites-vous également dans vos campagnes par courriel?

En demandant des recommandations dans vos courriels, vous poursuivez la conversation au-delà de votre site Web. Vous communiquez de manière personnalisée et donnez suite à ce moment de remerciement sur la page.

Lorsque vous fournissez à vos clients un lien de parrainage et qu’ils l’utilisent, vous pouvez les étiqueter dans le module dorsal de votre système de marketing par courriel. En fait, vous pouvez étiqueter les personnes qui ont été parrainées par d’autres ET le client qui a effectué le parrainage.

Souvent, les logiciels de programmes de parrainage intègrent une fonctionnalité de messagerie électronique, qui vous permet d’informer vos parrains qu’ils ont atteint un certain statut leur donnant droit à une récompense. Pourquoi ne pas connecter ce logiciel de parrainage à votre principal logiciel de marketing par courriel et étiqueter ces parrains influents dans le module dorsal?

Augmenter vos ventes grâce à la segmentation

Bien sûr, il existe plusieurs façons courantes de segmenter vos clients, telles que :

• Données démographiques (âge, sexe, lieu, etc.)
  
• Intérêts et préférences
  
• Historique des achats
  

Et la segmentation peut être incroyablement puissante lorsque ces bases sont en place. Mais pensez à l’impact que le courriel aura sur votre entreprise avec une segmentation un peu plus avancée. Vous pourriez utiliser les segments pour :

• Envoyer un courriel après avoir traité un remboursement pour demander s’il y a quelque chose qui aurait pu être amélioré.
  
• Placer les clients VIP (ceux qui achètent pour un certain montant ou plus) dans des routines d’automatisation spéciales avec de meilleures remises et offres.
  
• Envoyer un courriel pour proposer des produits complémentaires qu’un client n’a pas achetés, mais qui pourraient l’intéresser.
  

Voici un autre exemple tiré de Get Cooking : en plus des fournitures de base, vous vendez également des batteurs sur socle et d’autres appareils électroménagers haut de gamme. Vous disposez d’un tout nouveau batteur doté d’une multitude de fonctionnalités intéressantes, et votre équipe de production a réalisé une vidéo de démonstration percutante pour les mettre en valeur. Vous pourriez bien sûr simplement publier cette vidéo sur votre site Web et espérer qu’elle fasse son effet.

Vous pouvez également ajouter un formulaire d’inscription par courriel à la page contenant la vidéo de démonstration (en exigeant même le courriel pour visionner la vidéo) et collecter les courriels des clients potentiels très intéressés. Vous créerez ensuite un segment qui inclura les anciens clients de mixeur, certains de vos meilleurs clients (c’est-à-dire les acheteurs fréquents) et toute personne qui s’inscrit sur la page de la vidéo de démonstration. 

Grâce à ce segment de puissance, vous pouvez :

• - Envoyer un courriel proposant un bon de réduction pour ce nouveau mixeur.
  
• Créez un courriel présentant d’autres accessoires de cuisine qui pourraient compléter ce que vous pourriez réaliser avec ce mixeur.
  
• Demander des commentaires écrits sur la vidéo de démonstration par courriel (ils seront ainsi encouragés à revoir la vidéo et vous aurez une occasion supplémentaire de faire un suivi après qu’ils auront soumis leurs commentaires).
  

Vous voyez comment une réflexion stratégique sur l’étiquetage et la segmentation vous offre tant d’opportunités d’entrer en contact avec vos clients?

Bien sûr, vous voulez vous assurer de ne pas envoyer trop de courriels.

Si vous créez plusieurs séquences pour différents segments d’abonnés, vous devrez les configurer de manière à ce qu’elles puissent coexister sans polluposter vos abonnés.

Plusieurs éléments doivent être pris en considération ici :

• Vous ne souhaitez pas qu’un même visiteur fasse partie de plusieurs séquences simultanément. Celles-ci doivent être mutuellement exclusives afin de réduire le pourriel.
  
• Si un visiteur s’abonne à votre liste de diffusion principale, puis passe par une partie du processus sans toutefois finaliser son achat, vous pouvez lui attribuer une étiquette appropriée afin qu’il reçoive du contenu spécialement conçu pour les abonnés à forte valeur ajoutée, plutôt que de le laisser dans une séquence plus générique.
  
• Si vous envoyez des codes promotionnels dans vos séquences de courriels, vous devrez les supprimer de cette étiquette ou séquence s’ils finalisent leur achat avant de recevoir le courriel contenant le code promotionnel. Il est ennuyeux de recevoir des courriels contenant des promotions pour un produit que vous venez d’acheter.
  

Il est non seulement fastidieux, mais également inutile de suivre manuellement toutes ces informations. L’automatisation de la segmentation des abonnés est la solution idéale.

## Comment rédiger des objets à fort impact

Pensez à ce moment où vous récupérez votre courrier dans votre boîte aux lettres (oui, le courrier postal traditionnel).

Tu feuilletes chaque enveloppe : facture, facture, publicité, facture, oh, une lettre de ma meilleure amie du lycée!

Vos clients font exactement la même chose chaque fois qu’ils ouvrent leur boîte de réception, mais c’est l’objet du message qui détermine ce qu’ils choisissent de lire.

En effet, rédiger des objets percutants incitera non seulement vos clients à ouvrir vos courriels, mais rendra également l’ensemble du message plus cohérent et efficace.

Heureusement pour vous, il existe quelques déclencheurs psychologiques que vous pouvez utiliser pour rendre l’objet de vos courriels le plus intéressant de leur boîte de réception.

Être utile

Cela peut sembler évident, mais l’objet de vos courriels doit montrer à vos clients à quel point vous leur êtes utile. 

Vous vendez des produits capillaires? Envoyez une vidéo de votre dernière mousse anti-frisottis avec un objet tel que : « Les boucles frisées, c’est du passé ».

Il est précis, descriptif et concis. Et comme 66 % des courriels sont lus sur un appareil mobile, il est dans votre intérêt et dans celui du lecteur de rédiger des objets courts.

Susciter leur curiosité

En tant qu’êtres humains, nous sommes naturellement enclins à vouloir nous entraider. L’une des façons dont nous le faisons est de répondre aux questions qui nous sont posées. (C’est pourquoi Facebook demande « À quoi pensez-vous? »)

Vous pouvez susciter la curiosité du lecteur en posant des questions telles que : « Est-ce que ce sont les lunettes que vous recherchiez? »

Vous pouvez également suggérer votre curiosité en utilisant un objet tel que : « Que pensez-vous de ce nouveau produit? »

Mais les questions ne sont pas le seul moyen de susciter la curiosité. Vous pouvez également utiliser des objets de courriel attrayants (et populaires) tels que :

• « Vous avez un moment? Il faut que vous voyiez ça. »
  
• « N’oubliez pas vos invitations! »
  
• « Une grande nouvelle vient d’être annoncée! »
  
• « Chut… ne dévoilez ces secrets à personne… »
  

Quoi que vous écriviez pour susciter la curiosité, veillez à tenir vos promesses. Personne n’aime les publicités mensongères, et vos courriels seront marqués comme pourriels avant même que vous ayez le temps de dire « SOLDES ».

Rester personnel

Si vous avez récemment consulté votre boîte de réception, vous avez sans doute remarqué que la personnalisation des objets est une tendance très en vogue actuellement. Mais il s’agit bien plus qu’une simple tendance : elle s’appuie sur des données concrètes.

Bien sûr, les résultats de tout type de déclencheur psychologique varient d’un secteur à l’autre, mais sans surprise, il existe plusieurs secteurs dans lesquels l’utilisation du prénom dans l’objet a une incidence positive importante.

Par rapport au taux d’ouverture moyen de 24 milliards de courriels (oui, milliards), les courriels du secteur du commerce de détail qui incluaient un prénom dans l’objet ont enregistré une augmentation de 0,14 % du taux d’ouverture. Cela peut sembler insignifiant, mais si l’on considère que chaque courriel ouvert vous rapproche d’une vente, ce petit chiffre peut être une musique douce pour vos oreilles dans le domaine du commerce en ligne.

Comparateurs de prix

L’ancrage des prix, parfois appelé « cadrage », consiste à comparer le prix d’un produit à celui de deux autres produits afin de montrer la valeur du premier.

C’est pourquoi vous voyez des tableaux de prix pour les éditeurs de logiciels avec une tarification progressive sur la même page. C’est ce qu’on appelle l’ancrage des prix, et vous pouvez l’utiliser dans vos objets.

Imaginons que vous soyez Vitamix. Vos clients vous indiquent qu’ils utilisent leur Vitamix en moyenne quatre jours par semaine.

Vous vendez votre Vitamix à 599,95 $, et vous pourriez indiquer ce prix et mentionner ce prix exact dans chaque courriel que vous envoyez. 

Ou vous pouvez fixer ce prix en fonction d’un coût journalier :

4 jours/semaine x 52 semaines/an = 208 jours d’utilisation

599,95 $ divisés par 208 = 2,88 $/jour

Objet : Moins de 3,00 $ par jour

Lorsque vous écrivez un courriel à vos clients potentiels Vitamix pour leur dire qu’ils vont dépenser 2,88 $ par jour, ils commencent à envisager cet investissement différemment.

Vous pouvez également utiliser des bons de réduction pour ancrer les prix (ce que trop peu de marques de commerce en ligne font, pour être honnête).

Offrez-vous un bon de réduction de 15 % dans votre processus de panier abandonné pour ce Vitamix?

Exprimez ce pourcentage en termes concrets : 89,99 $. 

Objet : Économisez 90 $… mais seulement jusqu’à jeudi!

Lorsque vous dites à votre client qu’il peut économiser près de 90 $ (au lieu de 15 %), cela semble beaucoup plus intéressant de passer à l’action dès que possible.

Demander la réciprocité

La réciprocité est un puissant déclencheur psychologique, car elle commence par une petite demande, puis évolue vers une demande plus importante (comme effectuer un achat).

La réciprocité, c’est comme lorsque votre conjoint vous demande de faire bouillir une casserole d’eau, et que vous finissez par préparer tout le repas de pâtes.

Lorsque vous demandez quelque chose de simple, comme une adresse de courriel, un essai gratuit ou un produit à bas prix, vos clients seront plus enclins à répondre à une demande plus importante par la suite. 

Gagnez le respect et la confiance de vos clients en formulant des demandes modestes dans vos objets. Essayez par exemple :

• « Rends-moi service. »
  
• « Puis-je vous montrer ceci? »
  
• « Ne manquez pas votre période d’essai prolongée. »
  

Un mot sur… les mots

Il peut sembler ridicule de dire que les mots ont leur importance, mais c’est un point essentiel. Les objets sont un autre élément que vous devez tester pour savoir ce qui fonctionne auprès de votre public, et vous êtes quelque peu à la merci des redoutables onglets « Promotion » et « Réseaux sociaux » de Gmail (l’une des boîtes de réception les plus populaires). Mais vous pouvez vous référer à certaines statistiques froides et concrètes lorsque vous rédigez les objets de vos prochains courriels :

« Gratuit »

Des études montrent que les professionnels de la santé, du commerce de détail et du tourisme devraient éviter d’utiliser le mot « gratuit », mais que les restaurateurs et les professionnels du divertissement peuvent s’en servir sans problème.

« Urgent » et « Important »

Ces deux mots doivent tenir leur promesse. Des mots tels que « urgent » et « important » ont enregistré des taux d’ouverture nettement supérieurs à la moyenne, mais vous devez vous assurer que le contenu du courriel est réellement urgent ou important.

« Annonce » et « Rappel »

Deux autres mots qui ont une incidence sur les taux d’ouverture sont « annonce », avec une augmentation de 0,46 %, et « rappel », qui a enregistré une baisse globale de 0,29 %.

« Merci »

Il est naturel d’aimer recevoir des remerciements, et les taux d’ouverture montrent qu’un petit merci peut avoir un grand impact. Avec une augmentation de 0,57 % des taux d’ouverture lorsque l’objet du message comprenait « merci », il est clair que montrer votre gratitude à vos clients au bon moment ne peut que vous rendre sympathique à leurs yeux à long terme.

« Dernière chance »

Enfin, vos abonnés n’apprécient vraiment pas qu’on leur dise qu’ils sont en train de rater leur dernière chance d’obtenir quelque chose : ces courriels ont enregistré une baisse de 0,46 % du taux d’ouverture.

Vous allez devoir faire preuve de créativité. Les déclencheurs psychologiques peuvent vous aider à faire lire vos courriels, et un seul mot peut soit favoriser, soit nuire à cette mission.

En fin de compte, la qualité d’un courriel dépend de son objet. Réfléchissez donc bien avant d’envoyer votre prochaine campagne.

Vous n’en avez jamais fini avec les courriels

Voici la dure réalité du marketing par courriel : les statistiques ne signifient rien si vous ne mettez pas en œuvre de nouvelles stratégies et n’évaluez pas régulièrement les résultats.

Ce qui fonctionne pour une entreprise peut ne pas fonctionner pour une autre.

L’approche que vous adoptez lorsque vous vous lancez dans le marketing par courriel peut sembler complètement différente une fois que vous vous y êtes familiarisé, après avoir testé et essayé ce qui fonctionne auprès de votre public. Et c’est une bonne chose.

Observez ce que font les autres marques. Étudiez les tendances du secteur et consultez des experts en marketing par courriel. Lisez les statistiques et interrogez votre public. Ensuite, décidez de la voie à suivre et engagez-vous dans cette direction. Vous rencontrerez peut-être quelques obstacles en cours de route, mais sachez que vous pouvez toujours changer de cap si la voie que vous avez choisie commence à s’assombrir.

Le marketing par courriel, c’est avant tout une question de parcours. C’est le parcours du client dans sa relation avec votre marque. C’est votre parcours à travers les données, les informations et les bonnes pratiques. Et c’est le parcours des courriels qui arrivent dans les boîtes de réception partout dans le monde.

Profitez bien du voyage. Et venez me retrouver sur Twitter pour me raconter comment ça s’est passé.