Erstellung eines umfassenden E-Mail-Marketingplans

91 % der Kundinnen und Kunden wünschen sich Informationen von den Unternehmen, mit denen sie Geschäfte tätigen. Dies ist in der modernen E-Commerce-Marketingwelt unvermeidlich.

Heutzutage generieren Willkommens-E-Mails 320 % mehr Umsatz als normale Werbe-E-Mails. Nahezu jede E-Commerce-Website erfasst die E-Mail-Adressen sowohl von gelegentlichen Besucherinnen und Besuchern als auch von treuen Kundinnen und Kunden.

Dennoch haben viele E-Commerce-Shop-Betreiber/innen den leisen Verdacht, dass sie mit ihren E-Mail-Marketing-Bemühungen mehr erreichen könnten. Sie haben Recht: Die meisten E-Commerce-Shops verfassen unpersönliche E-Mails. In einer Welt mit unendlichen Auswahlmöglichkeiten, die nur eine Google-Suche entfernt sind, warum sollten Sie eine Kaufempfehlung annehmen, die nicht speziell für Sie erstellt wurde?

Ihr Shop kann mit weniger Aufwand bessere Ergebnisse erzielen, mehr Käufe generieren, Stammkunden/-kundinnen besser würdigen und E-Mails versenden, die die Menschen tatsächlich lesen möchten. Und dann werden sie tatsächlich bei Ihnen kaufen.

Möchten Sie einen erfolgreichen Shop wie Dollar Shave Club, Warby Parker, Framebridge und Kate Spade aufbauen? Dann ist es an der Zeit, die gleichen Taktiken und Prinzipien anzuwenden, die große E-Commerce-Marken einsetzen.

Als jemand, der seinen Lebensunterhalt als Texter und Stratege für E-Mail-Marketing verdient, habe ich in Bezug auf E-Mails schon alles gesehen. In meinen wöchentlichen E-Mail-Onboarding-Analysen habe ich gesehen, wie relativ unbekannte Unternehmen einen Volltreffer gelandet haben, und ich habe gesehen, wie große Marken völlig daneben lagen. Und ich habe mehr E-Mails geschrieben, als ich jemals für möglich gehalten hätte (einschließlich der Vorlagen, die ich Ihnen in diesem Leitfaden zur Verfügung stelle).

Wie sieht ein Standard-Marketing-Trichter aus?

Ein Standard-Marketing-Trichter sieht wie folgt aus:

Es gibt TOFU-Aktivitäten (Top of Funnel), wie Werbestrategien, Content-Marketing, Influencer-Marketing-Kampagnen und Mund-zu-Mund-Propaganda. 

Während sich die Kundin oder der Kunde weiter durch den Trichter in Richtung BOFU (Bottom of Funnel) bewegt, nimmt das Engagement durch konversionsorientiertes Marketing zu, wie beispielsweise gezielte E-Mail-Kampagnen, die Tagging und Segmentierung nutzen (siehe unten).

Erstellen von E-Mail-Marketingkampagnen für den gesamten Trichter

Sie können die Ergebnisse Ihrer E-Mails leicht verzehnfachen, indem Sie strategischer vorgehen, wie Sie diese einsetzen, um Menschen durch Ihren Trichter zu führen.

Zunächst sollten Sie sich überlegen, wie Ihr Trichter aussehen soll. Physische Produkte und digitale Produkte haben leicht unterschiedliche Trichter, da die Liefermethode unterschiedlich ist (Versand versus Online), aber ein grundlegender Trichter für Ihre E-Mail-Abonnentinnen und -Abonnenten könnte wie folgt aussehen:

1. Ein/e Abonnent/in meldet sich über ein Popup-Formular für einen Rabatt an.
   
2. Er/Sie erhält eine Bestätigungs-E-Mail mit dem Rabattcode.
   
3. Er/Sie beginnt eine Follow-up-Sequenz, die ihn/sie an den Rabatt erinnert.
   
4. Er/Sie wird als „Interessent/in” getaggt.
   
5. Er/Sie wird Ihrem „Newsletter”-Segment hinzugefügt.
   

Und hier kommt die Magie des Trichters ins Spiel. Sehen Sie sich einen potenziellen Produkttrichter an:

1. Ein/e Kunde/Kundin kauft ein Produkt über Ihren Online-Shop.
   
2. Seinem/Ihrem Profil wird das Tag „Kunde/Kundin“ hinzugefügt.
   
3. Das Tag „Interessent/in“ wird aus seinem/ihrem Profil entfernt.
   
4. Er/Sie wird dem Segment „Kunde/Kundin“ hinzugefügt.
   
5. Das Segment „Kunde/Kundin” ist so eingerichtet, dass es direkt in die „Nachkauf”-Sequenz übergeht (Bestellbestätigung und Dankeschön, Versandbestätigung, Kundenzufriedenheitsumfrage, Produktbewertungsanfrage und mehr).
   

Von dort aus kann Ihr/e Kunde/Kundin viele verschiedene Wege einschlagen. Er/Sie kann direkt in eine Rückgewinnungssequenz (mit einer Verzögerung) geleitet werden, die ihn/sie dazu verleitet, zurückzukommen und weitere Bestellungen aufzugeben.

Aber was ist mit den Kundinnen und Kunden, die ihren Kauf nie abschließen?

Hier kommt die sehr beliebte „Warenkorbabbruch”-E-Mail ins Spiel – mit zahlreichen Möglichkeiten, das Beste aus dieser Interaktion zu machen.

Lernen wir mehr über Segmentierung und die Rückgewinnung verlorener Kundinnen und Kunden per E-Mail.

Using triggered emails to increase revenue

Do you ever wish that someone would really get you? That your likes and interests would be considered, noted, and then discussed with you? That someone would pay attention to what you say and do and act accordingly?

Well, it doesn’t have to be a wish for your customers. 

You can be that special someone when you use triggered emails in conjunction with the other methods shared here in this guide.

Triggered emails are emails sent after a recipient takes a particular action, like visiting a product page or watching a video.

The primary purpose of a triggered email is to gently nudge a prospect along the buyer’s journey until they become a customer.  

And since a study by Experian found trigger emails generate as much as six times more revenue than other email campaigns, they’re worth talking about here.

So what kind of emails are trigger-based?

Start at the beginning

The welcome email drives three times the transaction and revenue per email than any other promotional emails. It’s the dinner party host of your onboarding workflow.

And it can be the perfect opportunity to introduce some follow-up triggered emails. 

Your welcome email could include a link requesting demographic information, so you can send more targeted campaigns.

It might share a video of a product demo, and you can tag the people who click through to watch that video as interested in that type of product.

Triggered emails are where you put tagging and segmenting (covered below) to good use.

Win them back

Email marketing lists naturally degrade by about 22.5% every year, so it’s important that you re-engage subscribers who aren’t taking action any longer. Not only is it good for your sales, it’s also good for your email unsubscribe rates. 

Triggered campaigns can kick off when a subscriber clicks on a link inside a re-engagement campaign, showing their interest again. You can take this opportunity to remind those customers why they took interest in your product in the first place, ask questions, or show some personality. Try this:

Subject line: What happened?

Body:

We miss you.

It’s been a while since we’ve seen you. We know you get busy, but we’d love to see you again soon. In fact, come back and visit us in the next 5 days and take 15% off your order.

[ Say hi! ]

A re-engagement campaign should, ideally, run on autopilot based on lead scoring, but you might need to run it manually depending on your email provider.

Order confirmation

Want to hit your customers when they’re most interested?

Your order confirmation email can do so much more than remind them of the thing they just bought.

Sure, it’s a digital receipt, and you want to be sure that doesn’t get lost in the mix, but your order confirmation email can remind them why they bought from you (and not a competitor). Like this:

Subject line: We’ve been waiting for you!

Body:

Hey, {{ first.name }}!

We take two things very seriously over here at Get Cooking: kitchen supplies (obviously) and our customers.

I just got a notification that you, {{ first.name }}, have made a purchase and etched your name forever into our Wall of Customers We Love.

Our team is carefully reviewing your order, boxing it up, and getting it ready to send your way. You’ll hear from them with an order tracking number once it’s ready to go. Until then, here’s what they’re looking at:

{{ receipt }}

I’m so glad you chose Get Cooking today. Welcome to the family!

Patty Piemaker
Owner, Get Cooking

You do you! Your customer could be purchasing from some big, faceless behemoth, but they’re not.

Amazon and Walmart will very often be able to outcompete you on pricing, delivery options, and selection. You want your customers to make the purchasing decision on a battlefield where Bezos and his robot armies can’t win. That could be part of your personality. Have a sense of humor or whimsy about the game that is online retail.

A store that sells everything loves nothing, so tell them how you lovingly curated your collection. A store that serves everyone is the lowest common denominator, so show them that you offer an exclusive experience to the discerning insider.

Request a review

Once your customer has made that purchase (and you’ve actually delivered the product), it’s time to ask for a review. Of course, you don’t want to be the waiter who asks how the food tastes when the diners haven’t dug in yet, so you’ll want to wait until they’ve had time to use your product. If you’re our fictional online kitchen supply store, Get Cooking, your email might look like this:

Subject line: Have a minute?

Body:

{{ first.name }},

I just wanted to stop by and thank you again for your order from Get Cooking. It makes us all proud to know that we get to serve people just like you every single day. We’re the lucky ones, really.

As you already know, our goal is to provide the very best products AND service, and we are always looking for ways to improve both.

Do you have a minute to leave us a quick review so we can hear your story? It really helps us get the word out.

Just click this link and tell the world what you think about your new {{ product }} from Get Cooking.

Thanks in advance. I can’t wait to read what you have to say.

Cheers,

Patty Piemaker
Owner, Get Cooking

A well-timed request for a review is a great opportunity to get previous customers back onto your website and interested in your brand all over again. 

Promotional offers

Promotional email offers can be site-wide or for a particular product or line. And you can leave it at that with a single email, sure.

Or you can get 10 times that response and segment your audience based on their history with you.

For instance, you probably have three types of customers:

• Big spenders: For these customers, you can send bundle promos full of recommended products or even a curated checkout cart all ready to go.

• Discount seekers: These customers are typically buying only when there’s a discount or when something is on sale. Promote your referral program or a big sale to this audience, and watch those conversion rates go up.

• Want-it or need-it buyers: Not driven by discounts or hype, these customers are purchasing your product because they want or need it. They’re often looking for something that’s exclusive or new, so make sure you let them in on special product drops or a VIP email list they can use to gain early access to your next big thing.

For example, for Giving Tuesday (the Tuesday that follows Black Friday), you want to send an email out to those subscribers you know love a good deal who have also purchased from you when you’ve supported a charity in the past.

You might send them a message like this:

Subject: Today’s the day to give back and save

Body:

Today is Giving Tuesday.

For every order placed today, we’ll donate 5% of our proceeds to Benevolent Charity.

How does it work?

Just fill your shopping cart, hit checkout, and we’ll funnel 5% of the proceeds earned today over to our friends at Benevolent Charity.

Benevolent Charity makes sure that people who need what they need get it, and they can’t do that without us.

Will you join us in fulfilling our pledge to give $10,000 to Benevolent Charity today?

[ Shop (and give) Now ]

You don’t have to be cheesy or get overly promotional either. Promotional email offers can be conversational and still create a big win for your business and your bottom line.

Einsatz von E-Mail-Marketingkampagnen zur Reduzierung von Warenkorbabbrüchen

Wussten Sie, dass von zehn Kundinnen und Kunden, die einen Artikel in ihren Warenkorb legen, etwa sieben die Website verlassen, ohne ihren Kauf abzuschließen?

Im E-Commerce bezeichnen wir dies als Warenkorbabbruch, wenn ein/e Online-Käufer/in mindestens ein Produkt in seinen Warenkorb legt und dann ohne Kauf verlässt.  

Warum sollte der Warenkorbabbruch für E-Commerce-Shops oberste Priorität haben?

Hier sind die Statistiken:

• 69,82 % der Online-Kundinnen und -Kunden legen etwas in den Warenkorb Ihrer Website und verlassen diese dann, ohne jemals etwas zu kaufen.
  
• 58,60 % dieser Käufer/innen legten Artikel in ihren virtuellen Warenkorb, ohne wirklich die Absicht zu haben, diese zu kaufen.
  

Und was geschieht (hoffentlich) als Erstes im Bestellvorgang? Sie erhalten die E-Mail-Adresse der Kundin oder des Kunden.

Sobald Sie diese haben, können Sie E-Mails zu abgebrochenen Warenkörben versenden, um diese Kundin oder diesen Kunden zurückzugewinnen und den Kauf abzuschließen.

Automatisierungen, die Ihren Gewinn steigern? Das ist interessant.

Was sind E-Mails zu abgebrochenen Warenkörben?

Die wirkungsvollste automatisierte E-Mail für B2C-Einzelhändler ist die E-Mail zu abgebrochenen Warenkörben, die eine beeindruckende durchschnittliche Klickrate von 40 % erzielt.

Um Ihre E-Mail-Marketingstrategie als E-Commerce-Unternehmen zu optimieren, benötigen Sie E-Mails bei abgebrochenem Warenkorb.

E-Mails bei abgebrochenem Warenkorb sind eine Reihe von Erinnerungs-E-Mails, die an Kundinnen und Kunden gesendet werden, die Ihren Bezahlvorgang begonnen, eine E-Mail-Adresse angegeben und keinen Kauf getätigt haben.

Die E-Mails werden auf der Grundlage der zuvor von Ihnen eingerichteten Tags und Segmente versendet und enthalten im Idealfall den Inhalt des Warenkorbs (obwohl eine allgemeine E-Mail bei abgebrochenem Warenkorb genauso effektiv sein kann).

Was gehört zu einer E-Mail-Kampagne für abgebrochene Warenkörbe?

Hier ein schneller Überblick über den Ablauf:

1. Ein/e potenzielle/r Kunde/Kundin interessiert sich für einen Artikel und legt ihn in den Warenkorb.
   
2. Ihr E-Commerce-System fordert ihn auf, sich anzumelden, um den Artikel in den Warenkorb zu legen.
   
3. Er/Sie meldet sich an und gibt Ihnen dabei seine E-Mail-Adresse.
   
4. Der/die Kunde/Kundin legt dann etwas in seinen Warenkorb.
   
5. Diese/r Kunde/Kundin setzt seinen/ihren Einkauf fort, klickt aber schließlich weg und lässt seine/ihre Artikel im Warenkorb zurück.
   
6. Später am selben Tag senden Sie eine Erinnerungs-E-Mail, in der Sie ihn/sie dazu auffordern, den Kaufvorgang fortzusetzen. Nun haben Sie mehrere Optionen: Als Mindestmaß sollten Sie diese Erinnerungs-E-Mail versenden. Viele E-Commerce-Shops berichten von guten Ergebnissen mit einer einfachen Erinnerungs-E-Mail. Eine Erinnerung ist besser als nichts, aber denken Sie daran, dass wir unsere E-Mail-Strategien optimieren, also werden Sie noch mehr unternehmen. Um dort weiterzumachen, wo wir oben aufgehört haben: Sie haben die Erinnerungs-E-Mail am selben Tag verschickt, an dem der/die Kunde/Kundin den Artikel in seinen/ihren Warenkorb gelegt hat. Aber trotzdem tut sich nichts. Also tun Sie Folgendes:
   
7. Senden Sie eine E-Mail mit einem Anreiz. Einige versenden Rabatte. Andere senden eine zweite Erinnerung. Einige versenden einen Countdown-Timer, der die Kundin bzw. den Kunden darüber informiert, dass der Artikel aus dem Warenkorb entfernt wird, wenn der Timer abgelaufen ist. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, Fragen zu stellen („Wie kann ich Ihnen helfen?“ ist hier sehr hilfreich). Bevor Sie sich für die Standardoption eines Rabatts oder Gutscheincodes entscheiden, sollten Sie Folgendes beachten: So viele Marken haben Rabatte in ihre Warenkorbabbruch-Sequenzen integriert, dass viele Kundinnen und Kunden mittlerweile darauf trainiert sind, auf diesen Code zu warten. Ihre Kundinnen und Kunden darauf zu trainieren, Ihnen kein Geld zu geben, ist selten eine gute Idee. Wenn Sie einen Rabatt anbieten, selbst wenn dieser zeitlich begrenzt ist, trainieren Sie Ihre Kundinnen und Kunden darauf, sich den Massen anzuschließen, die absichtlich auf einen Rabatt warten. Sie werden niemals zum vollen Preis kaufen, und Sie laufen Gefahr, dass sie diesen „heißen Tipp“ an ihre Freundinnen und Freunde weitergeben. Außerdem wissen Sie nicht wirklich, warum Ihre Kundin oder Ihr Kunde ihren bzw. seinen Warenkorb aufgegeben hat. War es, weil er/sie einen Rabatt wollte? Oder war es, weil sein/ihr Kaffee endlich fertig war, er/sie zu einem Meeting musste oder er/sie zu viele Tabs geöffnet hatte und vergessen hatte, welcher davon Ihrer war? Wenn Sie nicht wissen, ob ein Rabatt das ist, was er/sie will (und ob er/sie wahrscheinlich auch ohne Rabatt kaufen würde), warum sollten Sie dann einen anbieten? Unterbieten Sie sich nicht selbst, wenn Sie die Details nicht kennen.
   
8. Senden Sie eine letzte Erinnerung. Diese sollte kurz und knapp sein. Wenn die Kundin oder der Kunde bis jetzt noch nicht gekauft hat, ist er entweder nicht mehr interessiert oder von Ihren Follow-up-Mails nicht angesprochen worden (oder vielleicht beides).
   

Ihre letzte Erinnerung ist eigentlich ein großartiger Anlass für ein kleines Extra:

Erfahrungsberichte und Bewertungen

Erfahrungsberichte und Bewertungen, die häufig für Landingpages und Produktseiten reserviert sind, leisten in dieser abschließenden Erinnerungs-E-Mail hervorragende Dienste.

Haben Sie einen Tweet von einer zufriedenen Kundin, die den Bestellvorgang lobt? Machen Sie einen Screenshot davon und fügen Sie ihn der E-Mail hinzu.

Nutzen Sie die kuratierte Erinnerung, während sich die ausgewählten Produkte noch im Warenkorb befinden? Fügen Sie ein oder zwei Bewertungen von der Website in diese E-Mail ein.

Geben Sie diesen potenziellen Kundinnen und Kunden einen letzten Einblick, wie es ist, ein/e echte/r Kunde/Kundin Ihrer Marke zu sein, und machen Sie es ihnen unmöglich, Nein zu sagen.

E-Mails zu abgebrochenen Warenkörben: die nächste Stufe

Wenn Sie nicht alle Ihre Käufer/innen, die ihren Warenkorb abgebrochen haben, konvertieren können, bedeutet das nicht, dass Sie aufgeben sollten. Wenn Sie sich jedoch bemühen, Kontakt aufzunehmen, Fragen zu stellen und aus den Ergebnissen zu lernen, wird dies Ihre gesamte Kundenerfahrung nur verbessern.

Sie sollten stets alle Ihre E-Mails testen, und die E-Mail-Serie zu abgebrochenen Warenkörben ist von diesen Tests nicht ausgenommen.

Was können Sie also mit E-Mails zu abgebrochenen Warenkörben testen?

• Betreffzeilen. Testen Sie diese Betreffzeilen ausgiebig (mehr zu Betreffzeilen später). Die Betreffzeile hat die Aufgabe, dafür zu sorgen, dass die E-Mail geöffnet wird. Wenn niemand Ihre E-Mails öffnet, spielt es keine Rolle, was darin steht.
  
• Zeit zwischen E-Mails. Vielleicht sind Sie zu aufdringlich oder Sie geben sich zu cool. Das wissen Sie erst, wenn Sie es testen. Versuchen Sie es mit einer E-Mail-Sequenz, bei der zwischen jeder E-Mail ein Tag liegt, und vergleichen Sie diese mit einer E-Mail-Sequenz, bei der zwischen jeder E-Mail etwas mehr Zeit liegt.
  
• Dieser Rabatt. Möglicherweise benötigen Sie einen höheren oder niedrigeren Rabatt. Möglicherweise benötigen Sie überhaupt keinen Rabatt. Jetzt ist es an der Zeit, zu testen, was funktioniert und was nicht.
  

Natürlich haben Sie möglicherweise die Möglichkeit, mehr als eine E-Mail-Sequenz für abgebrochene Warenkörbe einzurichten.

Nennen wir sie „Neukunden”- und „Stammkunden”-Sequenzen.

Die Neukunden-Sequenz kann tatsächlich das heikle Problem lösen, Kundinnen und Kunden darauf zu trainieren, auf einen Rabatt zu warten. Ihre Sequenz könnte Formulierungen wie „Als Neukunde/Neukundin der Marke X erhalten Sie einen Sonderrabatt auf Ihre erste Bestellung” enthalten. Damit erreichen Sie zwei Dinge: Sie zeigen, dass Sie wissen, dass es sich um eine Neukundin oder einen Neukunden handelt, und Sie vermitteln ihr oder ihm, dass er in Zukunft keine Rabatte erwarten sollte.

Ihre Stammkunden-Sequenz könnte dann Empfehlungen auf der Grundlage früherer Käufe oder die Möglichkeit zur Einführung eines Treueprogramms enthalten. Zeigen Sie ihnen, dass es Vorteile hat, Teil der Familie zu sein, und dass Sie lediglich ein/e Begleiter/in auf dieser Reise sind.

Wenn Sie Zeit und Überlegungen in Ihre E-Mail-Sequenz für abgebrochene Warenkörbe investieren, kann dies Ihren gesamten Kaufvorgang verändern. Diese E-Mails sind eine Möglichkeit, mit Ihren Kundinnen und Kunden in Kontakt zu treten, die Kundenzufriedenheit zu steigern und Ihrem Unternehmen zu mehr Umsatz zu verhelfen.

So taggen und segmentieren Sie Ihre Kundinnen und Kunden

Haben Sie jemals eine E-Mail zu einem Produkt erhalten, das Sie bereits erworben haben?

Oder noch schlimmer, zu einem Produkt, das für Sie überhaupt nicht relevant ist?

Warum sollte man jemandem, der auf Hawaii lebt, E-Mails zu Winterkleidung senden?

Sofern Sie nicht in einem Markt mit absolut keinen Mitbewerbern tätig sind, müssen Sie Ihre Kundinnen und Kunden kennenlernen – und ihnen dann Informationen bereitstellen, die ihren Interessen und Bedürfnissen entsprechen.

Das ist heute nicht mehr optional.

Verwendung von E-Mail-Tagging in Ihren Marketingkampagnen

Beim Tagging wird mithilfe Ihrer E-Mail-Software dem Abonnentenprofil einer einzelnen Kundin bzw. eines einzelnen Kunden basierend auf seinen Aktionen ein Tag hinzugefügt. Ein/e Abonnent/in kann mehrere Tags oder nur einen Tag haben.

Beispiel: Sie betreiben einen beliebten Online-Shop namens „Get Cooking“, der Küchenutensilien und -zubehör verkauft. Ihre Kundin Sally Shopper kauft eine Kuchenform, Ausstechformen und Backgewichte. Jedes dieser Produkte ist mit einem Tag verbunden: „Backen“. Sally erhält das Tag „Backen“ in ihrem Profil, wenn sie diesen Kauf tätigt.

Segmentierung bedeutet, Tags zu gruppieren, um eine bestimmte Zielgruppe anzusprechen. 

Beispiel: Sally Shopper tätigt zunehmend größere Einkäufe in Ihrem Großhandelsbereich. Sie erhält das Tag „Großhandel”, um anzuzeigen, dass sie nun auf diese Weise einkauft. Wenn Sie eine E-Mail an alle Ihre Großhandelskundinnen und -kunden über die neuen Kuchenboxen versenden, die Sie auf Lager haben, wissen Sie, dass Bäcker/innen positiv auf diese Ergänzung Ihres Sortiments reagieren werden. Sie erstellen also ein Segment namens „Großhandelsbäcker/innen”, das die Tags „Großhandel” und „Backen” enthält. Sally landet in diesem Segment und erhält Ihre gezielte E-Mail, die auf ihr individuelles Interesse eingeht. Sally schätzt es, auf diese Weise von Ihnen zu hören, und kauft sofort 10 Packungen Kuchenboxen. Sie verzichtet auf alle anderen potenziellen Anbieter und entscheidet, ausschließlich bei Get Cooking zu kaufen, und das alles, weil Sie daran gedacht haben, sie zu taggen und zu segmentieren und entsprechend personalisierte E-Mail-Kampagnen zu versenden.

Klingt wie ein Traum, stimmt‘s?

Nun, dieser Traum kann Wirklichkeit werden, wenn Sie Tags und Segmente für Ihre E-Mail-Marketingkampagnen verwenden.

Relevanz ist für Kundinnen und Kunden enorm wichtig. Und sie kann den Unterschied zwischen einer Gelegenheitskäuferin bzw. einem Gelegenheitskäufer und einem begeisterten Fan Ihrer Marke ausmachen.

Maximierung Ihrer Kundenkommunikation

Tags sind eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Zielgruppe nach Engagement, Kaufstatus, Produktkauf und vielem mehr zu segmentieren.

Allgemeine Tags, die für Ihr Geschäft geeignet sein könnten:

• Interessent: Für Personen, die noch nichts gekauft haben

• Kundin/Kunde: Für einmalige Käufer/innen

Darüber hinaus können Sie diese erweiterten Tagging-Strategien hinzufügen:

• Wiederkehrende/r Kundin/Kunde: Für Personen, die mehr als einmal eingekauft haben

• Hochwertig: Für Kundinnen und Kunden, die mehr als X Euro in Ihrem Geschäft ausgeben

• Produktspezifisch: Für Kundinnen und Kunden, die an einer bestimmten Art von Produkt interessiert sind oder dieses kaufen

Produktkollektionen sind eine hervorragende Möglichkeit, diese erweiterten Strategien zu nutzen. Gruppieren Sie eine Reihe von Produkten (beispielsweise nach Kategorie) und fügen Sie jedem, der aus dieser Kollektion kauft, ein Tag hinzu.

Wenn Sie dieser Kollektion ein neues Produkt hinzufügen, können Sie allen früheren Kundinnen und Kunden mit diesem Tag eine E-Mail senden und sie über Ihr neues Angebot informieren. Überprüfen Sie wöchentlich oder alle zwei Wochen, ob neue Artikel in Ihrem Geschäft zu beliebten oder lukrativen Kollektionen gehören. Ist dies der Fall, können Sie schnell eine mikrotargetierte E-Mail an Personen versenden, die diese Artikel mit ziemlicher Sicherheit interessant finden werden.

Beispiel: Bei Get Cooking könnten Sie einige brandneue Schürzen und ein individuelles Set von Ausstechformen vorstellen und diese vor ihrer Produktion im Vorverkauf anbieten. Bobby Baker meldet sich für den Vorverkauf von zwei Schürzen und einem Set Ausstechformen an. Sie sollten eine Kollektion der Artikel einrichten, die Sie im Vorverkauf verkauft haben, und Bobby mit „Vorverkauf“ kennzeichnen. Wenn Sie dann das nächste Mal ein Produkt zur Vorbestellung anbieten, senden Sie Bobby (und allen anderen mit diesem Tag) eine E-Mail, in der Sie ihn über die Vorbestellung informieren und in einem individuellen Text darauf hinweisen, dass er bereits zuvor vorbestellt hat und Sie daher davon ausgehen, dass er als Erster über dieses nächste exklusive Angebot informiert werden möchte.

Diese aktiven Kundinnen und Kunden können für Sie kostenloses Marketing betreiben, indem sie Ihre Marke weiterempfehlen.

Möglicherweise bitten Sie bereits auf Ihrer Dankesseite um Empfehlungen, aber tun Sie dies auch in Ihren E-Mail-Kampagnen.

Indem Sie in Ihren E-Mails um Empfehlungen bitten, setzen Sie die Kommunikation über Ihre Website hinaus fort. Sie treten auf persönliche Weise in Kontakt und knüpfen an den Moment auf der Dankesseite an.

Wenn Sie Ihren Kundinnen und Kunden einen Empfehlungslink geben und diese ihn tatsächlich verwenden, können Sie sie im Backend Ihres E-Mail-Marketing-Systems taggen. Tatsächlich können Sie sowohl Personen, die von anderen empfohlen wurden, ALS AUCH die Kundin oder den Kunden, die bzw. der die Empfehlung ausgesprochen hat, taggen.

Häufig ist in Empfehlungsprogramm-Software eine E-Mail-Funktion integriert, und auf diese Weise benachrichtigen Sie Ihren Empfehlungsgeber, dass er einen Belohnungsstatus erreicht hat. Warum verbinden Sie diese Empfehlungssoftware nicht mit Ihrer Haupt-E-Mail-Marketing-Software und markieren diese Power-Empfehlungsgeber im Backend?

Mehr Umsatz durch Segmentierung

Selbstverständlich gibt es einige gängige Methoden zur Segmentierung Ihrer Kundinnen und Kunden, wie zum Beispiel:

• Demografische Daten (Alter, Geschlecht, Wohnort usw.)
  
• Interessen und Vorlieben
  
• Kaufhistorie
  

Mit diesen grundlegenden Informationen kann die Segmentierung sehr effektiv sein. Bedenken Sie jedoch, welche Auswirkungen eine etwas fortgeschrittenere Segmentierung auf Ihr Unternehmen haben kann. Sie könnten Segmente für Folgendes nutzen:

• Versenden Sie nach der Bearbeitung einer Rückerstattung eine E-Mail, um zu fragen, was Sie besser machen könnten.
  
• Beziehen Sie VIP-Kundinnen und -Kunden (die einen bestimmten Betrag oder mehr ausgeben) in spezielle Automatisierungsroutinen mit besseren Rabatten und Angeboten ein.
  
• Versenden Sie eine E-Mail, um Produkte zu verkaufen, die eine Kundin oder ein Kunde nicht gekauft hat, an denen sie bzw. er aber interessiert sein könnte.
  

Dazu ein weiteres Beispiel von Get Cooking: Neben Küchenzubehör verkaufen Sie auch Standmixer und andere leistungsstarke Küchengeräte. Sie haben einen neuen Mixer mit zahlreichen innovativen Funktionen und Ihr Produktionsteam hat ein aussagekräftiges Demovideo erstellt, um diese Funktionen zu präsentieren. Sie könnten dieses Video nun auf Ihrer Website veröffentlichen und hoffen, dass es seinen Zweck erfüllt.

Oder aber: Sie könnten ein E-Mail-Anmeldeformular zur Seite mit dem Demo-Video hinzufügen (und sogar die Angabe der E-Mail-Adresse zum Ansehen des Demo-Videos verlangen) und so die E-Mail-Adressen der besonders interessierten potenziellen Kundinnen und Kunden sammeln. Anschließend würden Sie ein Segment erstellen, das frühere Mixer-Kunden/Kundinnen, einige Ihrer besten Kundinnen und Kunden (d. h. Vielkäufer/innen) und alle Personen umfasst, die sich auf dieser Demo-Video-Seite anmelden. 

Mit diesem leistungsstarken Segment können Sie folgende Maßnahmen ergreifen:

• Versenden Sie eine E-Mail mit einem Gutschein für den neuen Mixer.
  
• Erstellen Sie eine E-Mail, in der Sie weitere Küchenaccessoires vorstellen, die sich gut mit dem Mixer kombinieren lassen.
  
• Bitten Sie per E-Mail um schriftliches Feedback zum Demovideo (dies motiviert die Kunden, sich das Video erneut anzusehen, und bietet Ihnen eine weitere Gelegenheit, nach dem Absenden des Feedbacks nachzufassen).
  

Erkennen Sie, wie Ihnen strategisches Denken in Bezug auf Tagging und Segmentierung so viele Möglichkeiten bietet, mit Ihren Kundinnen und Kunden in Kontakt zu treten?

Natürlich sollten Sie darauf achten, nicht zu viele E-Mails zu versenden.

Wenn Sie mehr als eine Sequenz für verschiedene Abonnentensegmente erstellen, sollten Sie alles so einrichten, dass diese nebeneinander existieren können, ohne Ihre Abonnentinnen und Abonnenten mit Spam zu belästigen..

Hier gibt es mehrere Überlegungen:

• Sie möchten nicht, dass derselbe/dieselbe Besucher/in gleichzeitig Teil mehrerer Sequenzen ist. Diese sollten sich gegenseitig ausschließen, um Spam zu reduzieren.
  
• Wenn ein/e Besucher/in Ihre Haupt-E-Mail-Liste abonniert und dann einen Teil des Vorgangs durchläuft, aber letztendlich keinen Kauf tätigt, sollten Sie ihn bzw. sie entsprechend taggen, damit er oder sie Inhalte erhält, die speziell für höherwertige Abonnentinnen und Abonnenten konzipiert sind, anstatt ihn bzw. sie in einer allgemeineren Sequenz zu belassen.
  
• Wenn Sie in Ihren E-Mail-Sequenzen Promo-Codes versenden, sollten Sie diese aus dem Tag oder der Sequenz entfernen, wenn sie den Kauf abschließen, bevor sie die E-Mail mit dem Promo-Code erhalten haben. Es ist ärgerlich, E-Mails mit Werbeangeboten für etwas zu erhalten, das man gerade gekauft hat.
  

Dies alles manuell zu verfolgen, ist nicht nur langweilig, sondern auch unnötig – die Automatisierung der Abonnentensegmentierung ist der richtige Weg.

So verfassen Sie Betreffzeilen, die zu Conversions führen

Stellen Sie sich den Moment vor, in dem Sie Ihre Post aus dem Briefkasten holen (ja, die traditionelle Post).

Sie blättern durch die einzelnen Umschläge: Rechnung, Rechnung, Werbung, Rechnung, ohhhh, ein Brief von meiner besten Freundin/meinem besten Freund aus der Schule!

Ihre Kundinnen und Kunden tun genau dasselbe, wenn sie ihren E-Mail-Posteingang öffnen, aber sie entscheiden anhand der Betreffzeile, was sie lesen.

Tatsächlich sorgen aussagekräftige Betreffzeilen nicht nur dafür, dass Ihre Kundinnen und Kunden diese E-Mails öffnen, sondern sie machen die gesamte Nachricht auch kohärenter und insgesamt effektiver.

Glücklicherweise gibt es einige psychologische Auslöser, die Sie einsetzen können, um Ihre E-Mail-Betreffzeilen zum interessantesten Element in ihrem Posteingang zu machen.

Seien Sie nützlich

Es mag offensichtlich erscheinen, aber Ihre E-Mail-Betreffzeilen müssen Ihren Kundinnen und Kunden zeigen, wie nützlich Sie für sie sind. 

Verkaufen Sie Haarpflegeprodukte? Versenden Sie ein Video Ihres neuesten Mousse gegen krauses Haar mit einer Betreffzeile wie: „Krause Locken gehören der Vergangenheit an.“

Der Betreff ist konkret, beschreibend und prägnant. Und da 66 % aller E-Mails auf einem mobilen Gerät gelesen werden, ist es sowohl für Sie als auch für die Leserin oder den Leser von Vorteil, die Betreffzeilen kurz zu halten.

Wecken Sie Neugier

Als Menschen neigen wir von Natur aus dazu, einander helfen zu wollen. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Fragen zu beantworten, die uns gestellt werden. (Deshalb fragt Facebook: „Was beschäftigt Sie?“)

Sie können die Neugierde der Leserin oder des Lesers wecken, indem Sie Fragen stellen wie: „Ist das die Brille, nach der Sie gesucht haben?“

Oder Sie können Ihre eigene Neugierde andeuten mit einer Betreffzeile wie: „Was halten Sie von diesem neuen Produkt?“

Fragen sind jedoch nicht die einzige Möglichkeit, Neugierde zu wecken. Sie können sie auch mit verlockenden (und beliebten) Betreffzeilen einbauen, wie:

• „Das werden Sie unbedingt sehen wollen.“
  
• „Vergessen Sie Ihre Einladung nicht.“
  
• „Große Neuigkeiten!“
  
• „Psst… verraten Sie diese Geheimnisse niemandem…“
  

Was auch immer Sie schreiben, um Neugier zu wecken, stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Versprechen einhalten. Niemand mag Lockangebote, und Ihre E-Mails werden schneller als „SALE“ als Spam markiert.

Werden Sie persönlich:

Wenn Sie in letzter Zeit Ihren Posteingang geöffnet haben, ist Ihnen wahrscheinlich bereits aufgefallen, dass die Personalisierung in der Betreffzeile derzeit ein großer Trend ist. Aber es ist viel mehr als nur ein Trend – es gibt Daten, die dies belegen.

Natürlich variieren die Ergebnisse jeder Art von psychologischem Auslöser von Branche zu Branche, aber es überrascht nicht, dass es mehrere Branchen gibt, in denen die Verwendung des Vornamens in der Betreffzeile einen großen positiven Einfluss hat.

Im Vergleich zur durchschnittlichen Öffnungsrate von 24 Milliarden E-Mails (ja, Milliarden) verzeichneten E-Mails aus dem Einzelhandel, die einen Vornamen in der Betreffzeile enthielten, einen Anstieg der Öffnungsrate um 0,14 %. Das klingt vielleicht nicht nach viel, aber wenn man bedenkt, dass jede einzelne geöffnete E-Mail Sie einem Verkauf näher bringt, kann diese kleine Zahl für Ihr E-Commerce-Geschäft von großem Wert sein.

Vergleichsshop

Preisverankerung, manchmal auch als „Framing“ bezeichnet, bedeutet, dass Sie den Preis einer Sache mit zwei anderen Dingen vergleichen, um zu zeigen, wie viel Wert die erste Sache hat.

Aus diesem Grund sehen Sie auf derselben Seite Preistabellen für Softwareunternehmen mit gestaffelter Preisgestaltung. Das ist Preisverankerung, und Sie können dies mit Ihren Betreffzeilen tun.

Nehmen wir an, Sie sind Vitamix. Ihre Kundinnen und Kunden berichten, dass sie ihren Vitamix durchschnittlich vier Tage pro Woche verwenden.

Sie verkaufen Ihren Vitamix für 599,95 Euro und könnten den Preis so angeben und in jeder E-Mail, die Sie versenden, genau diesen Preis nennen. 

Oder Sie könnten diesen Preis auf der Grundlage der Kosten pro Tag verankern:

4 Tage/Woche x 52 Wochen/Jahr = 208 Tage Nutzung

599,95 Euro geteilt durch 208 = 2,88 Euro/Tag

Betreffzeile: Weniger als 3,00 Euro pro Tag

Wenn Sie in einer E-Mail Ihren potenziellen Vitamix-Kunden und -Kundinnen mitteilen, dass sie mit Ausgaben von 2,88 Euro pro Tag rechnen müssen, werden sie die Investition anders betrachten.

Sie könnten die Preisverankerung auch mit Gutscheinen vornehmen (was, um ehrlich zu sein, nicht genügend E-Commerce-Marken tun).

Bieten Sie in Ihrem Warenkorbabbruchvorgang für diesen Vitamix einen Rabattgutschein von 15 % an?

Stellen Sie diesen Prozentsatz als das dar, was er ist: 89,99 Euro. 

Betreffzeile: Sparen Sie 90 Euro… aber nur bis Donnerstag!

Wenn Sie Ihren Kundinnen und Kunden mitteilen, dass sie fast 90 USD (im Gegensatz zu 15 %) sparen können, klingt es viel attraktiver, so schnell wie möglich zu handeln.

Bitten Sie um Gegenseitigkeit

Gegenseitigkeit ist ein starker psychologischer Auslöser, da sie mit einer kleinen Bitte beginnt und dann zu einer größeren Bitte (wie einem Kauf) übergeht.

Gegenseitigkeit ist wie wenn Ihr/e Ehepartner/in Sie bittet, Wasser in einem Topf zum Kochen zu bringen, und Sie am Ende das gesamte Pasta-Abendessen zubereiten.

Wenn Sie um etwas Kleines bitten, wie eine E-Mail-Adresse, eine kostenlose Testversion oder ein Produkt zu einem niedrigen Preis, reagieren Ihre Kundinnen und Kunden später eher auf eine größere Bitte. 

Gewinnen Sie den Respekt und das Vertrauen Ihrer Kundinnen und Kunden mit kleinen Bitten in Ihren Betreffzeilen. Versuchen Sie es mit etwas wie:

• „Tun Sie mir einen Gefallen.“
  
• „Darf ich Ihnen das zeigen?“
  
• „Verpassen Sie nicht Ihre verlängerte Testphase.“
  

Ein Wort zu… Wörter

Es mag banal klingen, dass Worte wichtig sind, aber es ist ein wichtiger Punkt. Betreffzeilen sind ein weiterer Bereich, in dem Sie testen müssen, was bei Ihrer Zielgruppe funktioniert, und Sie sind ein wenig den gefürchteten Registerkarten „Werbung“ und „Soziales“ in Gmail (einem der beliebtesten E-Mail-Postfächer) ausgeliefert. Es gibt jedoch einige nüchterne, harte Statistiken, auf die Sie sich beziehen können, wenn Sie Ihre nächsten E-Mail-Betreffzeilen verfassen:

„Kostenlos“

Untersuchungen zeigen, dass Menschen in der Medizin-, Einzelhandels- und Reisebranche das Wort „kostenlos“ vermeiden sollten, während die Restaurant- und Unterhaltungsbranche damit durchkommt.

„Dringend“ und „Wichtig“

Diese beiden Wörter müssen halten, was sie versprechen. Wörter wie „dringend“ und „wichtig“ zeigten deutlich höhere Öffnungsraten als der Durchschnitt, aber Sie müssen darauf achten, dass der Inhalt der E-Mail tatsächlich dringend oder wichtig ist.

„Ankündigung“ und „Erinnerung“

Zwei weitere Wörter, die sich auf die Öffnungsraten auswirken, sind „Ankündigung“ mit einem Anstieg von 0,46 % und „Erinnerung“ mit einem Rückgang von insgesamt 0,29 %

„Danke“

Es ist ganz natürlich, dass man sich über ein Dankeschön freut, und die Öffnungsraten zeigen, dass ein kleines Dankeschön viel bewirken kann. Mit einem Anstieg der Öffnungsrate um 0,57 %, wenn die Betreffzeile „Danke” enthielt, ist es offensichtlich, dass Sie sich durch Ihre Wertschätzung gegenüber Ihren Kundinnen und Kunden zum richtigen Zeitpunkt langfristig beliebt machen.

„Letzte Chance”

Zu guter Letzt (Wortspiel beabsichtigt) mögen es Ihre E-Mail-Abonnentinnen und -Abonnenten wirklich nicht, wenn ihnen gesagt wird, dass sie ihre letzte Chance verpassen, etwas zu bekommen – diese E-Mails verzeichneten einen Rückgang der Öffnungsrate um 0,46 %.

Sie müssen kreativ sein. Psychologische Auslöser können dazu beitragen, dass Ihre E-Mails gelesen werden, und ein einziges Wort kann dieser Mission entweder helfen oder schaden.

Letztendlich ist eine E-Mail nur so gut wie ihre Betreffzeile. Überlegen Sie also gründlich, bevor Sie Ihre nächste Kampagne versenden.

E-Mail-Marketing hört nie auf

Hier ist die kalte, harte Wahrheit über E-Mail Marketing: Statistiken bedeuten nichts, wenn Sie nicht neue Strategien implementieren und die Ergebnisse oft auswerten.

Was für ein Unternehmen funktioniert, muss für ein anderes nicht unbedingt auch funktionieren.

Der Ansatz, den Sie zu Beginn Ihrer E-Mail-Marketing-Aktivitäten verfolgen, kann sich nach einer gewissen Zeit völlig anders gestalten, wenn Sie getestet und ausprobiert haben, was bei Ihrer Zielgruppe funktioniert. Und das ist gut so.

Beobachten Sie, was andere Marken tun. Recherchieren Sie Branchentrends und konsultieren Sie E-Mail-Marketing-Expertinnen und -Experten. Lesen Sie die Statistiken und befragen Sie Ihre Zielgruppe. Entscheiden Sie sich dann für einen Weg und verfolgen Sie ihn konsequent. Es kann zwar einige Hindernisse geben, aber Sie können jederzeit Ihren Kurs ändern, wenn sich der eingeschlagene Weg als schwierig erweist.

Beim E-Mail-Marketing dreht sich alles um die Customer Journey. Die „Reise“ der Kundinnen und Kunden in ihrer Beziehung zu Ihrer Marke. Es ist Ihre „Reise” durch Daten, Erkenntnisse und Best Practices. Und es ist die „Reise” der E-Mails, die ihren Weg in die Posteingänge auf der ganzen Welt finden.

Genießen Sie die „Reise”. Und besuchen Sie mich auf Twitter, um mir mitzuteilen, wie es läuft.