Elaboração de um plano completo de e-mail de marketing

Noventa e um por cento dos clientes querem ouvir as empresas com as quais fazem negócios. Isso é inevitável no mundo moderno do marketing de e-commerce.

Atualmente, os e-mails de boas-vindas geram 320% mais receita do que os e-mails promocionais comuns. Quase todos os sites de e-commerce recolhem os endereços de e-mail tanto de navegadores casuais quanto de clientes ávidos.

No entanto, muitos proprietários de lojas de e-commerce têm a suspeita de que poderiam estar fazendo mais com seus esforços de e-mail de marketing. Eles estão certos: A maioria das lojas de e-commerce escreve e-mails impessoais. Em um mundo de infinitas opções a uma pesquisa no Google, por que você aceitaria uma recomendação de compra que não foi criada especificamente para ele?

Sua loja pode obter melhores resultados com menos esforço, gerar mais compras, reconhecer melhor os clientes recorrentes e enviar e-mails que as pessoas realmente querem ler. E então, elas realmente comprarão de você.

Você deseja criar uma loja de grande sucesso como a Dollar Shave Club, Warby Parker, Framebridge e Kate Spade? Então é hora de aplicar as mesmas táticas e princípios que as principais marcas de e-commerce colocam em prática.

Como alguém que ganha a vida como redator e estrategista de conversão de marketing por e-mail, já vi de tudo quando se trata de e-mail. Em minhas análises semanais de onboarding por e-mail, já vi empresas relativamente desconhecidas arrasarem e já vi grandes marcas errarem completamente o alvo. E escrevi mais e-mails do que jamais imaginei ser possível (incluindo os modelos que estou compartilhando com você neste guia).

Como é um funil de marketing padrão?

Um funil de marketing padrão tem a seguinte aparência:

Há atividades TOFU (topo do funil), como estratégias de anúncios, marketing de conteúdo, campanhas de marketing de influenciadores e referências boca a boca. 

À medida que o cliente avança no funil em direção ao que é carinhosamente chamado de BOFU (bottom of funnel), o envolvimento aumenta com o marketing focado na conversão, como campanhas de e-mail direcionadas usando essa marcação e segmentação (discutidas abaixo).

Criação de campanhas de e-mail de marketing de funil completo

Você pode facilmente multiplicar por dez os resultados que obtém com o e-mail se for mais estratégico em relação ao modo como o utiliza para mover as pessoas pelo funil.

Primeiro, você deve mapear como será o seu funil. Os produtos físicos e os produtos digitais terão funis ligeiramente diferentes, pois o método de entrega é diferente (enviado versus on-line), mas um funil básico para seus assinantes de e-mail pode ser assim:

1. Um assinante opta por participar por meio de um formulário pop-up de desconto.
   
2. Você recebe um e-mail de confirmação com o código de desconto.
   
3. Eles iniciam uma sequência de acompanhamento lembrando-os do desconto.
   
4. Eles são marcados como "prospectos".
   
5. Eles são adicionados ao seu segmento "newsletter".
   

É aqui que entra a magia do funil. Faça checkout de um funil de comprador de produto em potencial:

1. Um cliente compra um produto em sua loja on-line.
   
2. Ele recebe a tag "cliente" adicionada ao seu perfil.
   
3. A tag "Cliente em potencial" é removida de seu perfil.
   
4. Eles são adicionados ao segmento "cliente".
   
5. O segmento "cliente" está configurado para ir direto para a sequência "pós-compra" (confirmação do pedido e agradecimento, confirmação de envio, pesquisa de satisfação do cliente, solicitação de revisar o produto e muito mais).
   

A partir daí, o cliente pode seguir muitos caminhos diferentes. Eles podem ser canalizados diretamente para uma sequência de retorno (definida para um atraso), incentivando-os a voltar e pedir mais.

Mas o que acontece com os clientes que nunca finalizam a compra?

Bem, é aqui que o e-mail muito popular de "carrinho abandonado" entra em ação, com muitas oportunidades de aproveitar ao máximo essa interação.

Vamos aprender sobre segmentação e recuperação de clientes perdidos por e-mail.

Using triggered emails to increase revenue

Do you ever wish that someone would really get you? That your likes and interests would be considered, noted, and then discussed with you? That someone would pay attention to what you say and do and act accordingly?

Well, it doesn’t have to be a wish for your customers. 

You can be that special someone when you use triggered emails in conjunction with the other methods shared here in this guide.

Triggered emails are emails sent after a recipient takes a particular action, like visiting a product page or watching a video.

The primary purpose of a triggered email is to gently nudge a prospect along the buyer’s journey until they become a customer.  

And since a study by Experian found trigger emails generate as much as six times more revenue than other email campaigns, they’re worth talking about here.

So what kind of emails are trigger-based?

Start at the beginning

The welcome email drives three times the transaction and revenue per email than any other promotional emails. It’s the dinner party host of your onboarding workflow.

And it can be the perfect opportunity to introduce some follow-up triggered emails. 

Your welcome email could include a link requesting demographic information, so you can send more targeted campaigns.

It might share a video of a product demo, and you can tag the people who click through to watch that video as interested in that type of product.

Triggered emails are where you put tagging and segmenting (covered below) to good use.

Win them back

Email marketing lists naturally degrade by about 22.5% every year, so it’s important that you re-engage subscribers who aren’t taking action any longer. Not only is it good for your sales, it’s also good for your email unsubscribe rates. 

Triggered campaigns can kick off when a subscriber clicks on a link inside a re-engagement campaign, showing their interest again. You can take this opportunity to remind those customers why they took interest in your product in the first place, ask questions, or show some personality. Try this:

Subject line: What happened?

Body:

We miss you.

It’s been a while since we’ve seen you. We know you get busy, but we’d love to see you again soon. In fact, come back and visit us in the next 5 days and take 15% off your order.

[ Say hi! ]

A re-engagement campaign should, ideally, run on autopilot based on lead scoring, but you might need to run it manually depending on your email provider.

Order confirmation

Want to hit your customers when they’re most interested?

Your order confirmation email can do so much more than remind them of the thing they just bought.

Sure, it’s a digital receipt, and you want to be sure that doesn’t get lost in the mix, but your order confirmation email can remind them why they bought from you (and not a competitor). Like this:

Subject line: We’ve been waiting for you!

Body:

Hey, {{ first.name }}!

We take two things very seriously over here at Get Cooking: kitchen supplies (obviously) and our customers.

I just got a notification that you, {{ first.name }}, have made a purchase and etched your name forever into our Wall of Customers We Love.

Our team is carefully reviewing your order, boxing it up, and getting it ready to send your way. You’ll hear from them with an order tracking number once it’s ready to go. Until then, here’s what they’re looking at:

{{ receipt }}

I’m so glad you chose Get Cooking today. Welcome to the family!

Patty Piemaker
Owner, Get Cooking

You do you! Your customer could be purchasing from some big, faceless behemoth, but they’re not.

Amazon and Walmart will very often be able to outcompete you on pricing, delivery options, and selection. You want your customers to make the purchasing decision on a battlefield where Bezos and his robot armies can’t win. That could be part of your personality. Have a sense of humor or whimsy about the game that is online retail.

A store that sells everything loves nothing, so tell them how you lovingly curated your collection. A store that serves everyone is the lowest common denominator, so show them that you offer an exclusive experience to the discerning insider.

Request a review

Once your customer has made that purchase (and you’ve actually delivered the product), it’s time to ask for a review. Of course, you don’t want to be the waiter who asks how the food tastes when the diners haven’t dug in yet, so you’ll want to wait until they’ve had time to use your product. If you’re our fictional online kitchen supply store, Get Cooking, your email might look like this:

Subject line: Have a minute?

Body:

{{ first.name }},

I just wanted to stop by and thank you again for your order from Get Cooking. It makes us all proud to know that we get to serve people just like you every single day. We’re the lucky ones, really.

As you already know, our goal is to provide the very best products AND service, and we are always looking for ways to improve both.

Do you have a minute to leave us a quick review so we can hear your story? It really helps us get the word out.

Just click this link and tell the world what you think about your new {{ product }} from Get Cooking.

Thanks in advance. I can’t wait to read what you have to say.

Cheers,

Patty Piemaker
Owner, Get Cooking

A well-timed request for a review is a great opportunity to get previous customers back onto your website and interested in your brand all over again. 

Promotional offers

Promotional email offers can be site-wide or for a particular product or line. And you can leave it at that with a single email, sure.

Or you can get 10 times that response and segment your audience based on their history with you.

For instance, you probably have three types of customers:

• Big spenders: For these customers, you can send bundle promos full of recommended products or even a curated checkout cart all ready to go.

• Discount seekers: These customers are typically buying only when there’s a discount or when something is on sale. Promote your referral program or a big sale to this audience, and watch those conversion rates go up.

• Want-it or need-it buyers: Not driven by discounts or hype, these customers are purchasing your product because they want or need it. They’re often looking for something that’s exclusive or new, so make sure you let them in on special product drops or a VIP email list they can use to gain early access to your next big thing.

For example, for Giving Tuesday (the Tuesday that follows Black Friday), you want to send an email out to those subscribers you know love a good deal who have also purchased from you when you’ve supported a charity in the past.

You might send them a message like this:

Subject: Today’s the day to give back and save

Body:

Today is Giving Tuesday.

For every order placed today, we’ll donate 5% of our proceeds to Benevolent Charity.

How does it work?

Just fill your shopping cart, hit checkout, and we’ll funnel 5% of the proceeds earned today over to our friends at Benevolent Charity.

Benevolent Charity makes sure that people who need what they need get it, and they can’t do that without us.

Will you join us in fulfilling our pledge to give $10,000 to Benevolent Charity today?

[ Shop (and give) Now ]

You don’t have to be cheesy or get overly promotional either. Promotional email offers can be conversational and still create a big win for your business and your bottom line.

Usando campanhas de e-mail de marketing para reduzir o abandono de carrinho

Você sabia que, para cada 10 clientes que colocam um item no carrinho, cerca de 7 deles deixam o site sem concluir a compra?

No e-commerce, chamamos isso de abandono de carrinho, quando um comprador on-line adiciona pelo menos um produto ao carrinho e depois sai sem fazer uma compra.  

Por que o abandono de carrinho deve ser uma das principais prioridades dos e-commerces?

Aqui estão as estatísticas:

• 69,82% dos consumidores on-line colocarão algo em um carrinho no seu site e depois sairão sem comprar
  
• 58,60% desses compradores estavam jogando coisas em seus carrinhos virtuais sem intenção real de comprar
  

E o que (esperamos) acontece primeiro nesse processo de checkout? Você obtém o endereço de e-mail da pessoa.

Assim que tiver isso, você pode acionar e-mails de carrinho abandonado para ajudar a trazer o cliente de volta e concluir a compra.

Automações que aumentam seus resultados? Agora estamos falando.

O que são e-mails de carrinho abandonado?

O e-mail automatizado mais poderoso para os varejistas B2C é o e-mail de carrinho abandonado, que recebe uma média impressionante de 40% de cliques no site .

Para maximizar sua estratégia de marketing por e-mail como uma empresa de e-commerce, você precisa de e-mails de carrinhos abandonados.

Os e-mails de carrinho abandonado são uma série de lembretes enviados aos clientes que iniciaram o fluxo de checkout, forneceram um endereço de e-mail e não efetuaram a compra.

Os e-mails são enviados com base nas tags e nos segmentos estabelecidos anteriormente e, idealmente, recorrerão ao conteúdo deixado no carrinho (embora um e-mail genérico de carrinho abandonado possa ser igualmente eficaz).

O que acontece em uma campanha de e-mail de carrinho abandonado?

Aqui está um fluxo de trabalho rápido para você:

1. Um cliente em potencial se interessa por um item e vai adicioná-lo ao carrinho.
   
2. Seu sistema de e-commerce solicita que o usuário faça um cadastro para adicionar o item ao carrinho.
   
3. O cliente faz o cadastro e, nesse processo, fornece a você o seu endereço de e-mail.
   
4. O cliente coloca algo em seu carrinho.
   
5. Esse cliente continua comprando, mas acaba clicando em sair, deixando seus itens no carrinho.
   
6. Mais tarde naquele dia, você envia um e-mail de lembrete, incentivando-os a continuar a fazer o checkout. Agora você tem algumas opções: No mínimo, você quer esse e-mail de lembrete. Muitas lojas de e-commerce relatam ter obtido bons resultados com um simples e-mail de lembrete. Um lembrete é melhor do que nada, mas, lembre-se, estamos maximizando nossas estratégias de e-mail, portanto, você fará mais. Continuando de onde paramos acima, você enviou o e-mail de lembrete no mesmo dia em que o cliente adicionou o produto ao carrinho. Mas eles ainda não estão se mexendo. Então você:
   
7. Envie um e-mail de incentivo. Algumas pessoas enviam descontos. Outras enviam um segundo lembrete. Algumas enviam um cronômetro de contagem regressiva, informando ao cliente que o item será removido do carrinho quando o cronômetro acabar. Outra opção é fazer perguntas ("Como posso ajudar?" é muito útil aqui). Antes que você opte pela opção padrão de usar um desconto ou cupom, uma nota de cautela: Tantas marcas implementaram descontos em suas sequências de carrinho abandonado que muitos clientes agora estão treinados para esperar por esse código. Treinar seus clientes para não dar dinheiro avocê raramente é uma boa ideia. Quando oferece um desconto, mesmo que tenha validade, você treina seus clientes para se juntarem às massas que esperam por um desconto de propósito. Eles nunca comprarão pelo preço total, e você corre o risco de que eles compartilhem essa "dica quente" com os amigos. Além disso, você não sabe realmente por que o cliente abandonou o carrinho. Foi porque ele queria um desconto? Ou foi porque o café finalmente ficou pronto ou ele tinha uma reunião para ir ou abriu muitas guias e esqueceu qual era a sua? Se você não sabe se o desconto é o que eles querem (e se eles provavelmente comprariam de qualquer maneira sem ele), por que oferecer um desconto? Não se prejudique quando você não conhece os detalhes.
   
8. Envie um lembrete final. Esse deve ser rápido. Se eles ainda não compraram, é porque não estão mais interessados ou não se sentiram atraídos pelo que você enviou como acompanhamento (ou talvez ambos).
   

Seu lembrete final é, na verdade, um ótimo lugar para um pequeno detalhe extra:

Depoimentos e avaliações

Geralmente reservadas para landing pages e páginas de produtos, as avaliações e os depoimentos são muito úteis nesse e-mail de lembrete final.

Você tem um tweet de um cliente satisfeito que adorou seu processo de checkout? Faça uma captura de tela e adicione-a a um e-mail.

Você está usando o lembrete de curadoria com os produtos de sua escolha ainda no carrinho? Adicione uma ou duas revisões do site nesse e-mail.

Dê a esses potenciais clientes um último vislumbre de como é ser um cliente real de sua marca e torne impossível que eles digam não.

Próximo nível dos e-mails de carrinho abandonado

Isso não significa que você deva desistir se não conseguir converter todos os compradores que abandonaram a loja. Mas fazer um esforço para entrar em contato, fazer perguntas e aprender com os resultados só melhorará toda a experiência do cliente.

Você deve sempre testar todos os seus e-mails, e a série de abandono de carrinho não é estranha a esses testes.

Então, o que você pode testar com e-mails de carrinho abandonado?

• Linhas de assunto. Faça um teste A/B com esta linha (falaremos mais sobre linhas de assunto daqui a pouco). A função da linha de assunto é fazer com que o e-mail seja aberto e, se ninguém abrir seus e-mails, não importa o que está escrito dentro deles.
  
• Tempo entre e-mails. Talvez você esteja se mostrando muito forte ou esteja se mostrando muito calmo. você não saberá realmente até testar. Experimente uma sequência de e-mails com um dia de intervalo entre cada e-mail e teste-a com uma sequência de e-mails com um pouco mais de intervalo entre cada um.
  
• Aquele desconto. Talvez você precise de um descontinho. Talvez você não precise de nenhum desconto. Agora é a hora de testar e ver o que funciona e o que não funciona.
  

É claro que você pode ter a oportunidade de configurar mais de uma sequência de e-mails de carrinho abandonado.

Vamos chamá-las de sequências de "novo cliente" e "cliente recorrente".

A sequência para novos clientes pode, na verdade, resolver esse problema complicado de treinar os clientes a esperar por um desconto. Sua sequência pode incluir uma linguagem como "Como novo cliente da Marca X, você recebe um desconto especial em seu primeiro pedido". Isso faz duas coisas: Reconhece que você sabe que se trata de um novo cliente e diz a ele que não deve esperar descontos no futuro.

Sua sequência de clientes recorrentes pode, então, ter recomendações estabelecidas em compras anteriores ou uma oportunidade de introduzir um programa de compradores frequentes. Mostre a eles que fazer parte da família tem suas vantagens, e que você é apenas um guia nessa jornada.

Investir tempo e reflexão em sua sequência de e-mails de carrinho abandonado pode transformar todo o seu processo de compra. Esses e-mails são uma forma de se conectar com seus clientes, aumentar a satisfação do cliente e ajudar a trazer receita para sua empresa.

Como marcar e segmentar seus clientes

Você já recebeu um e-mail sobre um produto que já comprou?

Ou pior, um produto que não se aplica a você?

Por que enviar e-mails para alguém que produz no Havaí sobre suas roupas de frio?

A menos que você esteja em um mercado com absolutamente nenhum concorrente, é preciso conhecer seus clientes e, em seguida, oferecer-lhes os detalhes que correspondam a seus interesses e necessidades.

Isso não é mais opcional.

Usando a marcação de e-mail em suas campanhas de marketing

O Tagging usa seu software de e-mail para adicionar uma tag ao perfil de assinante de uma pessoa física com base em suas ações. Um assinante pode ter várias tags ou apenas uma.

Por exemplo: Você administra uma loja on-line popular chamada "Get Cooking", que vende utensílios e suprimentos de cozinha. Sua cliente Sally Shopper compra uma forma de torta, cortadores de biscoito e pesos para torta. Cada um desses produtos tem uma tag conectada a eles: "baking" (cozinhar). Sally recebe a tag "baking" adicionada ao seu perfil quando faz a compra.

Segmentação é o agrupamento de tags para atingir um público-alvo específico. 

Por exemplo: Sally Shopper começa a fazer compras maiores em sua seção de atacado. Ela recebe a tag "wholesale" para indicar que está comprando dessa forma agora. Quando for enviar um e-mail a todos os seus clientes de atacado sobre as novas caixas de bolo que tem em estoque, você sabe que os padeiros responderão bem a essa adição à sua loja. Assim, você cria um segmento chamado "Wholesale Bakers" que inclui as tags "wholesale" (atacado) e "baking" (confeitaria). Sally acaba nesse segmento e recebe seu e-mail direcionado que fala de sua pessoa física. Sally gosta de ouvir você dessa forma e compra 10 pacotes de caixas de bolo imediatamente. Ela abandona todos os outros fornecedores em potencial e decide comprar sem impostos da Get Cooking, tudo porque você pensou em marcá-la e segmentá-la e enviar campanhas de e-mail personalizadas de acordo.

Parece um sonho, não é?

Bem, esse sonho pode se tornar realidade quando você usa a marcação e a segmentação em suas campanhas de e-mail de marketing.

A relevância é muito importante para os clientes. E isso pode fazer a diferença entre um comprador casual e um ávido fã de sua marca.

Maximize as comunicações com seus clientes

As tags são uma ótima maneira de segmentar seu público de acordo com seu envolvimento, status de compra, compra de produtos e muito mais.

Tags gerais que podem funcionar para sua loja:

• Cliente em potencial: Para pessoas que ainda não compraram

• Cliente: Para compradores únicos

E então você pode adicionar essas estratégias avançadas de marcação:

• Cliente recorrente: Para pessoas que compraram mais de uma vez

• Alto valor: Para clientes que gastam mais de US$ X em sua loja

• Específico do produto: Para clientes interessados em ou comprando um determinado tipo de produto

As cobranças de produtos são uma ótima maneira de entrar nessas estratégias avançadas. você pode agrupar um conjunto de produtos (talvez por categoria) e adicionar uma tag a qualquer pessoa que recolher produtos dessa cobrança.

Quando você adicionar um novo produto a essa cobrança, poderá enviar um e-mail a todos os clientes anteriores com essa tag e informá-los sobre a nova oferta. Em uma cadência semanal ou quinzenal, verifique se os novos itens de sua loja estão em cobranças populares ou lucrativas. Se estiverem, você pode enviar rapidamente um e-mail com microdirecionamento para pessoas que, com certeza, acharão esses itens relevantes para seus interesses.

Por exemplo: Na Get Cooking, você pode apresentar alguns aventais de marca e um conjunto personalizado de cortadores de biscoitos e vendê-los em pré-venda antes de serem produzidos. Bobby Baker registra-se na pré-encomenda de dois aventais e um conjunto de cortadores de biscoitos. você deve criar uma cobrança dos itens que vendeu na pré-venda e marcar Bobby com "pré-venda". Então, na próxima vez que lançar um produto em pré-venda, você enviará ao Bobby (e a qualquer outra pessoa com essa tag) um e-mail informando sobre a pré-venda com um texto personalizado destacando o fato de que ele já havia feito o pedido antes e, por isso, você achou que ele gostaria de ser o primeiro a saber sobre sua próxima oferta exclusiva.

E esses clientes ativos podem fazer algum marketing gratuito para você, indicando sua marca para outras pessoas.

Talvez você já esteja pedindo referências na sua página de agradecimento, mas será que também está fazendo isso em suas campanhas por e-mail?

Ao solicitar referências em seus e-mails, você continua a conversa além do seu site. você está entrando em contato de uma forma pessoal e dando sequência àquele momento da página de agradecimento.

Quando você fornece a seus clientes um link de indicação e eles realmente o utilizam, pode marcá-los no backend do seu sistema de e-mail de marketing. Na verdade, você pode marcar as pessoas que foram indicadas por outras pessoas E o cliente que fez a indicação.

Muitas vezes, o software do programa de indicação tem e-mail incorporado diretamente no sistema e é assim que você notifica seu indicado de que ele alcançou um status de recompensa. Por que você não conecta esse software de indicação com seu software principal de e-mail de marketing e marca esses indicados poderosos no backend?

Impulsione suas vendas com segmentação

Claro, existem algumas maneiras comuns de segmentar seus clientes, como, por exemplo, você:

• Dados demográficos (idade, gênero, localização, etc.)
  
• Interesses e preferências
  
• Histórico de compra
  

E a segmentação pode ser incrivelmente poderosa com essas noções básicas. Mas pense no impacto que o e-mail terá em sua empresa com uma segmentação um pouco mais avançada. você poderia usar segmentos para:

• Envie um e-mail após processar um reembolso para perguntar se há algo que poderia ter sido feito melhor.
  
• Coloque os clientes VIP (aqueles que compram determinadas quantias ou mais) em rotinas de automação especiais com melhores descontos e ofertas.
  
• Envie um e-mail para fazer a venda cruzada de produtos que um cliente não comprou, mas nos quais estaria interessado.
  

Aqui está outro exemplo da Get Cooking para você: Além de suprimentos básicos, você também vende batedeiras e outros aparelhos de cozinha de alto desempenho. você tem uma batedeira novinha em folha que tem muitos recursos interessantes e sua equipe de produção criou um vídeo de demonstração poderoso para mostrar esses recursos. você certamente poderia simplesmente publicar esse vídeo no seu site e esperar que ele faça o seu trabalho.

Ou você poderia adicionar um formulário de inscrição de e-mail à página com o vídeo de demonstração (mesmo exigindo o endereço de e-mail para assistir ao vídeo de demonstração) e recolher e-mails desses clientes potenciais altamente interessados. Em seguida, você criaria um segmento que incluiria clientes anteriores do mixer, alguns de seus melhores clientes (leia-se: compradores frequentes) e qualquer pessoa que registrar-se nessa página de vídeo de demonstração. 

Usando esse segmento, você pode:

• Enviar um e-mail oferecendo um cupom para esse novo mixer.
  
• Fazer a curadoria de um e-mail compartilhando outros acessórios de cozinha que complementariam o que você poderia fazer com essa batedeira.
  
• Solicitar feedback por escrito sobre o vídeo de demonstração por e-mail (isso os incentiva a assistir ao vídeo novamente e dá a você outra oportunidade de fazer o acompanhamento depois que eles enviarem o feedback).
  

Você consegue ver como pensar estrategicamente sobre tagging e segmentação lhe dá muitas oportunidades de se conectar com seus clientes?

É claro que você quer ter certeza de que está se protegendo contra o envio de muitos e-mails.

Se estiver criando mais de uma sequência para diferentes segmentos de assinantes, convém configurar tudo de modo que elas possam coexistir sem enviar spam aos assinantes.

Há várias considerações aqui:

• Você não quer que o mesmo visitante faça parte de várias sequências simultaneamente. Elas devem ser mutuamente exclusivas para reduzir o spam.
  
• Se um visitante se inscrever na sua lista principal de e-mails e depois passar por parte do processo, mas não acabar comprando, talvez você queira marcá-lo adequadamente para que ele receba conteúdo projetado especificamente para assinantes de maior valor, em vez de deixá-lo em uma sequência mais genérica.
  
• Se você estiver enviando códigos promocionais em suas sequências de e-mail, deverá removê-los dessa tag ou sequência se eles concluírem a compra antes de receberem o e-mail com o código promocional. É irritante receber e-mails com promoções de algo que você acabou de comprar.
  

Manter uma categoria de tudo isso manualmente não é apenas entediante, mas também desnecessário - automatizar a segmentação de assinantes é o caminho a seguir.

Como escrever linhas de assunto que convertem

Pense naquele momento em que você pega sua correspondência na caixa de correio (sim, o tipo de correio tradicional).

Você folheia cada envelope: conta, conta, anúncio, conta, ohhhh, uma carta do meu melhor amigo do ensino médio!

Seus clientes estão fazendo exatamente a mesma coisa toda vez que abrem suas caixas de entrada, mas a maneira como escolhem o que ler é estabelecida pela linha de assunto.

Na verdade, escrever linhas de assunto poderosas não só fará com que seus clientes abram esses e-mails, como também tornará toda a mensagem mais coesa e eficaz em geral.

Felizmente para você, há alguns gatilhos psicológicos que pode empregar para tornar as linhas de assunto de seu e-mail a coisa mais interessante na caixa de entrada.

Seja útil

Isso pode parecer óbvio, mas as linhas de assunto dos seus e-mails precisam mostrar aos clientes o quanto você é útil. 

Você vende produtos para os cabelos? Envie um vídeo de seu mais recente mousse redutor de frizz com uma linha de assunto como: "Torne os cachos crespos uma coisa do passado".

É específico, descritivo e conciso. E como 66% dos e-mails são lidos em um dispositivo móvel, é vantajoso para você e para a máquina manter essas linhas de assunto breves.

Deixe-os curiosos

Como seres humanos, somos naturalmente inclinados a querer ajudar uns aos outros. Uma maneira de fazer isso é respondendo às perguntas que nos são feitas. (É por isso que o Facebook pergunta: "O que você tem em mente?").

Você pode despertar a curiosidade do leitor fazendo perguntas como: "Esses são os óculos que você estava procurando?"

Ou você pode insinuar curiosidade de sua parte com uma linha de assunto como: "O que você acha desse novo garoto do pedaço?"

Mas as perguntas não são a única maneira de gerar curiosidade. você pode incluí-la naquelas linhas de assunto sedutoras (e populares) como:

• "Você vai querer ver isso."
  
• "Não se esqueça de seu convite."
  
• "Acabaram de sair grandes notícias!"
  
• "Shhh... não conte esses segredos a ninguém..."
  

Seja o que for que você escreva para gerar curiosidade, certifique-se de cumprir a promessa. Ninguém gosta de isca e troca, e seus e-mails serão marcados como spam mais rápido do que você pode dizer VENDER.

Fale de você

Se você abriu sua caixa de entrada recentemente, provavelmente já está ciente de que a personalização em uma linha de assunto é uma grande tendência no momento. Mas é muito mais do que uma tendência - há dados por trás disso.

É claro que os resultados de qualquer tipo de gatilho psicológico variam de setor para setor, mas não é de surpreender que existam vários setores em que o uso do primeiro nome em uma linha de assunto tenha um grande impacto positivo.

Em comparação com a taxa média de abertura de 24 bilhões de e-mails (sim, bilhões), os e-mails do setor varejista que incluíam o primeiro nome na linha de assunto tiveram um aumento de 0,14% nas taxas de abertura. Pode não parecer um grande aumento, mas quando você considera que cada e-mail aberto o aproxima de uma venda, esse pequeno número pode ser música para os ouvidos do seu e-commerce.

Loja de comparação

A ancoragem de preço, às vezes chamada de "enquadramento", é quando você compara o preço de algo com dois outros itens para mostrar o valor do primeiro item.

É por isso que você vê tabelas de preços de empresas de software com preços escalonados na mesma página. Isso é ancoragem de preço, e você pode fazer isso com suas linhas de assunto.

Digamos que você seja a Vitamix. Seus clientes relatam que usam o Vitamix, em média, quatro dias por semana.

você vende seu Vitamix por US$ 599,95 e pode listar o preço dessa forma e falar sobre esse preço exato em todos os e-mails que envia. 

Ou você pode ancorar esse preço estabelecido em um custo por dia:

4 dias/semana x 52 semanas/ano = 208 dias de uso

US$ 599,95 dividido por 208 = US$ 2,88/dia

Linha de assunto: Menos de US$ 3,00 por dia

Quando você escreve um e-mail dizendo ao seu cliente potencial da Vitamix que ele está gastando US$ 2,88 por dia, ele começa a considerar o investimento de forma diferente.

Você também pode fazer a ancoragem de preços com cupons (algo que poucas marcas de e-commerce fazem, para ser honesto).

Você oferece um cupom de 15% de desconto em seu processo de carrinho abandonado para esse Vitamix?

Enquadre essa porcentagem como o dinheiro vivo que ela é: US$ 89,99. 

Linha de assunto: Economize US$ 90... mas só até quinta-feira!

Quando você diz ao seu cliente que ele pode economizar quase US$ 90 (em vez de 15%), parece muito mais atraente que ele tome uma atitude o mais rápido possível.

Solicite reciprocidade

A reciprocidade é um poderoso gatilho psicológico porque começa com uma pequena solicitação e depois avança para uma maior (como fazer uma compra).

A reciprocidade é como se seu cônjuge lhe pedisse para ferver uma panela de água e você acabasse fazendo todo o jantar de macarrão.

Quando você pede algo pequeno, como um endereço de e-mail, uma avaliação gratuita ou um produto de baixo preço, é mais provável que seus clientes respondam a uma solicitação maior posteriormente. 

Ganhe o respeito e a confiança de seus clientes com pequenas perguntas em suas linhas de assunto. Tente algo como:

• "Faça-me um favor".
  
• "Posso te mostrar isso?"
  
• "Não perca sua avaliação estendida."
  

Uma palavra sobre... palavras

Parece bobagem dizer que as palavras são importantes, mas é um ponto importante. As linhas de assunto são outro ponto em que você precisa testar o que funciona para o seu público, e está ligeiramente sujeito aos caprichos das temidas guias "promoção" e "social" do Gmail (uma das caixas de entrada mais populares). No entanto, há algumas estatísticas frias e concretas que você pode consultar ao escrever suas próximas linhas de assunto de e-mail:

”Grátis”

A pesquisa mostra que as pessoas dos setores médico, varejista e de viagens devem evitar o uso da palavra "grátis", mas os setores de restaurantes e de entretenimento podem se safar.

"Urgente" e "Importante"

Essas duas palavras devem cumprir o que prometem. Palavras como "urgente" e "importante" apresentaram taxas de abertura muito mais altas do que a média, mas você precisa ter cuidado para que o conteúdo do e-mail seja realmente urgente ou importante.

"Anúncio" e "Lembrete"

Outras duas palavras que afetam as taxas de abertura são "anúncio", com um aumento de 0,46%, e "lembrete", que apresentou uma queda geral de 0,29%.

”Obrigado”

É natural gostar de receber agradecimentos, e as taxas de abertura mostram que um pequeno agradecimento é muito útil. Com um aumento de 0,57% nas taxas de abertura quando a linha de assunto incluía "obrigado", fica claro que demonstrar seu apreço pelos clientes no momento certo só fará com que você se torne querido por eles a longo prazo.

"Última chance"

Por último, mas não menos importante (trocadilho intencional), seus assinantes de e-mail realmente não gostam de ser informados de que estão perdendo a última chance de obter algo - esses e-mails apresentaram uma redução de 0,46% nas taxas de abertura.

Você terá que ser criativo. Os gatilhos psicológicos podem ajudar a fazer com que seus e-mails sejam lidos, e uma única palavra pode ajudar ou prejudicar essa missão.

Em última análise, um e-mail é tão bom quanto sua linha de assunto, portanto, pense bem antes de enviar sua próxima campanha.

Você nunca acaba com o e-mail

Aqui está a verdade nua e crua sobre o e-mail de marketing: As estatísticas não significam nada se você não estiver implementando novas estratégias e avaliando os resultados com frequência.

O que funciona para uma empresa pode não funcionar para outra.

A abordagem que você adota no início de sua jornada de e-mail de marketing pode parecer completamente diferente depois de algum tempo, testando e experimentando o que funciona com seu público. E isso é bom.

Veja o que as outras marcas estão fazendo. Pesquise as tendências do setor e consulte os especialistas em e-mail de marketing. Leia as estatísticas e faça uma pesquisa com seu público. Em seguida, decida qual caminho você seguirá e siga por ele. Pode haver alguns pontos difíceis ao longo do caminho, mas saiba que você sempre pode refazer o percurso se o caminho escolhido começar a parecer escuro e nublado.

O e-mail de marketing tem tudo a ver com a jornada. É a jornada do cliente em seu relacionamento com a sua marca. É a jornada dvocê por meio de dados, insights e práticas recomendadas. E é a jornada dos e-mails que chegam às caixas de entrada de todo o mundo.

Diverta-se com a jornada. E venha me encontrar no Twitter para me contar como foi.