Creazione di un piano completo di email marketing

Il 91% dei clienti desidera ricevere notizie dalle aziende con cui intrattiene rapporti business. È inevitabile nel moderno mondo del marketing e-commerce.

Oggigiorno, le email di benvenuto generano il 320% di ricavi in più rispetto alle normali email promozionali. Quasi tutti i siti di e-commerce raccolgono gli indirizzi email sia dei visitatori occasionali che dei clienti abituali.

Eppure molti titolari di negozi di e-commerce hanno il vago sospetto che potrebbero ottenere di più dalle loro attività di email marketing. Hanno ragione: la maggior parte dei negozi di e-commerce scrive email impersonali. In un mondo di infinite possibilità a portata di clic su Google, perché dovresti seguire un consiglio di acquisto che non è stato pensato appositamente per te?

Il tuo negozio può ottenere risultati migliori con meno sforzo, incentivare gli acquisti, riconoscere meglio i clienti abituali e inviare email che le persone desiderano davvero leggere. E così, acquisteranno davvero da te.

Vuoi creare un negozio di successo come Dollar Shave Club, Warby Parker, Framebridge e Kate Spade? Allora è il momento di applicare le stesse tattiche e gli stessi principi utilizzati dai principali brand di e-commerce.

Come persona che si guadagna da vivere come copywriter e stratega di conversione per email marketing, ho visto di tutto quando si tratta di email. Nelle mie analisi settimanali delle email di attivazione, ho visto aziende relativamente sconosciute fare centro e ho visto grandi brand mancare completamente l'obiettivo. E ho scritto più email di quanto avrei mai pensato fosse possibile (compresi i modelli che condivido con voi in questa guida).

Come presentare un funnel di marketing standard

Un funnel di marketing standard si presenta così:

Ci sono attività TOFU (top of funnel) come strategie pubblicitarie, contenuti marketing, campagne di influencer marketing e passaparola. 

Man mano che il cliente avanza lungo il funnel verso quella che viene affettuosamente chiamata BOFU (bottom of funnel), il coinvolgimento aumenta grazie a strategie di marketing incentrate sulla conversione, come campagne email mirate che utilizzano il tagging e la segmentazione (discussi di seguito).

Creazione di campagne di email marketing full-funnel

Puoi facilmente ottenere risultati 10 volte superiori a quelli ottenuti con le email adottando un approccio più strategico nel modo in cui le utilizzi per guidare le persone attraverso il tuo funnel.

Per prima cosa, devi definire come sarà il tuo funnel. I prodotti fisici e quelli digitali avranno funnel leggermente diversi, poiché il metodo di consegna è diverso (spedizione contro online), ma un funnel di base per i tuoi iscritti alla mailing list potrebbe essere simile a questo:

1. Un abbonato aderisce tramite un modulo pop-up di sconto.
   
2. Riceve un'email di conferma con il codice sconto.
   
3. Inizia una sequenza di follow-up per ricordare loro lo sconto.
   
4. Viene taggato come "potenziale cliente".
   
5. Viene aggiunto al tuo segmento "newsletter".
   

Ed è qui che entra in gioco la magia del funnel. Dai un'occhiata al funnel del potenziale acquirente di un prodotto:

1. Un cliente acquista un prodotto tramite il tuo negozio online.
   
2. Al suo profilo viene aggiunto il tag "cliente".
   
3. Il tag "potenziale cliente" viene rimosso dal suo profilo.
   
4. Viene aggiunto al segmento "cliente".
   
5. Il segmento "cliente" è impostato per passare direttamente alla sequenza "post-acquisto" (conferma dell'ordine e ringraziamento, conferma della spedizione, sondaggio sulla soddisfazione del cliente, richiesta di recensione del prodotto e altro ancora).
   

Da lì, il tuo cliente può intraprendere tanti percorsi diversi. Può essere indirizzato direttamente a una sequenza di riconquista (impostata con un ritardo) che lo invoglia a tornare e ordinare di più.

Ma che dire dei clienti che non completano mai l'acquisto?

È qui che entra in gioco la famosissima email relativa al "carrello abbandonato", che offre numerose opportunità per sfruttare al meglio tale interazione.

Scopriamo insieme la segmentazione e come recuperare i clienti persi tramite email.

Utilizzo delle email basate su trigger per aumentare i ricavi

Hai mai desiderato che qualcuno ti capisse davvero? Che i tuoi gusti e i tuoi interessi venissero presi in considerazione, annotati e poi discussi con te? Che qualcuno prestasse attenzione a ciò che dici e fai e agisse di conseguenza?

Beh, non deve essere solo un desiderio per i tuoi clienti. 

Puoi diventare quella persona speciale utilizzando le email mirate insieme agli altri metodi descritti in questa guida.

Le email mirate sono email inviate dopo che un destinatario ha compiuto una determinata azione, come visitare la pagina di un prodotto o guardare un video.

Lo scopo principale di un'email mirata è quello di accompagnare delicatamente un potenziale acquirente lungo il percorso di acquisto fino a quando non diventa un cliente effettivo.  

E poiché uno studio condotto da Experian ha rilevato che le email mirate generano fino a sei volte più ricavi rispetto ad altre campagne email, vale la pena parlarne qui.

Quindi, quali tipi di email mirate esistono?

Comincia dall'inizio

L'email di benvenuto genera tre volte più transazioni e ricavi per email rispetto a qualsiasi altra email promozionale. È l'ospite della cena del tuo flusso di lavoro di attivazione.

E può essere l'occasione perfetta per introdurre alcune email di follow-up mirate. 

La tua email di benvenuto potrebbe includere un link per richiedere informazioni demografiche, in modo da poter inviare campagne più mirate.

Potrebbe condividere un video dimostrativo del prodotto e tu potresti taggare le persone che fanno clic per guardare quel video come interessate a quel tipo di prodotto.

Le email mirate sono il luogo in cui puoi sfruttare al meglio l'assegnazione di tag e la segmentazione (trattate più avanti).

Riconquistali

Le liste di email marketing si riducono naturalmente di circa il 22,5% ogni anno, quindi è importante coinvolgere nuovamente gli iscritti che non intraprendono più alcuna azione. Non solo è positivo per le vendite, ma anche per i tassi di cancellazione delle email. 

Le campagne mirate possono essere avviate quando un iscritto fa clic su un link all'interno di una campagna di ri-coinvolgimento, dimostrando nuovamente il proprio interesse. Puoi cogliere questa opportunità per ricordare a quei clienti perché hanno mostrato interesse per il tuo prodotto in primo luogo, porre domande o mostrare un po' di personalità. Prova questo:

Oggetto: che cosa è successo?

Corpo:

Ci manchi.

È da un po' che non ti vediamo. Sappiamo che sei molto impegnato, ma ci farebbe molto piacere rivederti presto. Torna a trovarci nei prossimi 5 giorni e approfitta di uno sconto del 15% sul tuo ordine.

[ Saluta! ]

Una campagna di ri-coinvolgimento dovrebbe, idealmente, funzionare in modo automatico sulla base del punteggio ai potenziali clienti, ma potrebbe essere necessario eseguirla manualmente a seconda del proprio fornitore email.

Conferma dell'ordine

Vuoi raggiungere i tuoi clienti nel momento in cui sono più interessati?

L'email di conferma dell'ordine può fare molto di più che ricordare loro ciò che hanno appena acquistato.

Certo, si tratta di una ricevuta digitale e vuoi essere sicuro che non vada persa tra le altre, ma l'email di conferma dell'ordine può ricordare ai clienti perché hanno acquistato da te (e non dalla concorrenza). In questo modo:

Oggetto: ti stavamo aspettando!

Corpo:

Ciao, {first.name}.

Noi di Get Cooking prendiamo molto sul serio due cose: gli utensili da cucina (ovviamente) e i nostri clienti.

Ho appena ricevuto una notifica che tu, {first.name}, hai effettuato un acquisto e inciso il tuo nome per sempre nella nostra Bacheca di clienti preferiti.

Il nostro team sta esaminando attentamente il tuo ordine, imballandolo e preparandolo per la spedizione. Ti contatteranno per comunicarti il numero di tracciamento dell'ordine una volta che sarà pronto per la spedizione. Nel frattempo, ecco cosa stanno facendo:

{receipt}

Sono davvero felice che tu abbia scelto Get Cooking oggi. Benvenuto in famiglia!

Patty Piemaker
Titolare, Get Cooking

Fai quello che vuoi! Il tuo cliente potrebbe acquistare da qualche grande colosso anonimo, ma non lo fa.

Amazon e Walmart saranno spesso in grado di superarti in termini di tariffe, opzioni di consegna e selezione. Vuoi che i tuoi clienti prendano la decisione di acquisto su un campo di battaglia dove Bezos e il suo esercito di robot non possono vincere. Questo potrebbe essere parte della tua personalità. Abbi senso dell'umorismo o fantasia riguardo al gioco che è il commercio al dettaglio online.

Un negozio che vende di tutto non ama nulla, quindi racconta loro come hai curato con amore la tua collezione. Un negozio che serve tutti è il minimo comune denominatore, quindi mostra loro che offri un'esperienza esclusiva agli intenditori più esigenti.

Richiedi una recensione

Una volta che il cliente ha effettuato l'acquisto (e tu hai effettivamente consegnato il prodotto), è il momento di chiedere una recensione. Ovviamente, non vorrai essere come il cameriere che chiede come è il cibo prima che i clienti abbiano iniziato a mangiare, quindi è meglio aspettare che abbiano avuto il tempo di utilizzare il tuo prodotto. Se fossi il nostro negozio online di forniture per la cucina fittizio, Get Cooking, la tua email potrebbe essere simile a questa:

Oggetto: hai un minuto?

Corpo:

{first.name},

Volevo solo passare per ringraziarti ancora una volta per il tuo ordine da Get Cooking. Siamo tutti orgogliosi di poter servire ogni giorno persone come te. Siamo davvero fortunati.

Come già sai, il nostro obiettivo è fornire i migliori prodotti E servizi, e siamo sempre alla ricerca di modi per migliorare entrambi.

Hai un minuto per lasciarci una breve recensione in modo che possiamo conoscere la tua esperienza? Ci aiuterebbe a farci conoscere.

Fai clic su questo link e racconta al mondo cosa ne pensi del tuo nuovo {product} di Get Cooking.

Grazie in anticipo. Non vedo l'ora di leggere quello che hai da dire.

Cordiali saluti,

Patty Piemaker
Titolare, Get Cooking

Una richiesta di recensione inviata al momento giusto è un'ottima opportunità per riportare i clienti precedenti sul tuo sito web e risvegliare il loro interesse per il tuo brand. 

Offerte promozionali

Le offerte promozionali via email possono riguardare l'intero sito o un prodotto o linea particolare. E puoi limitarti a inviare una sola email, certo.

Oppure puoi ottenere una risposta 10 volte superiore e segmentare il tuo pubblico in base alla sua esperienza con te.

Ad esempio, probabilmente hai tre tipi di clienti:

• Grandi spendaccioni: a questi clienti puoi inviare promozioni bundle ricche di prodotti consigliati o persino un carrello curato e pronto per il completamento della transazione.

• Clienti alla ricerca di sconti: questi clienti acquistano solitamente solo quando c'è uno sconto o quando qualcosa è in saldo. Promuovi il tuo programma di segnalazione o una grande svendita a questo pubblico e vedrai aumentare i tassi di conversione.

• Acquirenti che desiderano o necessitano il prodotto: non influenzati da sconti o pubblicità, questi clienti acquistano il tuo prodotto perché lo desiderano o ne hanno bisogno. Spesso sono alla ricerca di qualcosa di esclusivo o nuovo, quindi assicurati di informarli sui lanci di prodotti speciali o di inserirli in una mailing list VIP che possano utilizzare per ottenere un accesso anticipato alle tue prossime novità.

Ad esempio, per il Giving Tuesday (il martedì successivo al Black Friday), è opportuno inviare un'email agli iscritti che si sa essere amanti delle offerte e che hanno già acquistato prodotti in passato quando hai supportato un'organizzazione benefica.

Potresti inviare loro un messaggio come questo:

Oggetto: oggi è il giorno giusto per restituire e risparmiare

Corpo:

Oggi è il Giving Tuesday.

Per ogni ordine effettuato oggi, doneremo il 5% dei nostri proventi all'ente benefico Benevolent Charity.

Come funziona?

Basta riempire il carrello, procedere al completamento della transazione e noi devolveremo il 5% dei proventi guadagnati oggi ai nostri amici di Benevolent Charity.

Benevolent Charity si assicura che le persone bisognose ricevano ciò di cui hanno bisogno, e non può farlo senza di noi.

Ti unirai a noi nel mantenere la nostra promessa di donare oggi 10.000 $ a Benevolent Charity?

[ Acquista (e dona) ora ]

Non serve essere banali o eccessivamente promozionali. Le email promozionali possono avere un tono conversazionale e, comunque, generare grandi risultati per la tua attività e per i profitti.

Utilizzo delle campagne di email marketing per ridurre l'abbandono del carrello

Sapevi che su 10 clienti che aggiungono un articolo al carrello, circa 7 abbandonano il sito senza completare l'acquisto?

Nell'e-commerce questo fenomeno è noto come abbandono del carrello: quando un acquirente online aggiunge almeno un prodotto al proprio carrello e poi abbandona il sito senza effettuare l'acquisto.  

Perché l'abbandono del carrello dovrebbe essere una priorità assoluta per i negozi di e-commerce?

Ecco le statistiche:

• Il 69,82% dei consumatori online aggiunge qualcosa al carrello sul tuo sito e poi lo abbandona senza mai procedere all'acquisto.
  
• Il 58,60% di questi acquirenti aggiungeva articoli al proprio carrello virtuale senza alcuna reale intenzione di acquistare.
  

E cosa succede (si spera) per prima cosa in quella procedura di checkout? Ottieni il loro indirizzo email.

Una volta ottenuto ciò, puoi inviare email relative al carrello abbandonato per aiutare il cliente a tornare sul sito e completare l'acquisto.

Automazioni che aumentano i tuoi profitti? Ora sì che ne ragioniamo.

Cosa sono le email relative ai carrelli abbandonati

L'email automatica più potente per i venditori al dettaglio B2C è quella relativa al carrello abbandonato, che registra un incredibile tasso di clic medio del 40%.

Per ottimizzare la tua strategia di email marketing come attività di e-commerce, hai bisogno delle email relative ai carrelli abbandonati.

Le email relative ai carrelli abbandonati sono una serie di email di promemoria inviate ai clienti che hanno avviato il flusso di pagamento, fornito un indirizzo email e non hanno completato l'acquisto.

Le email vengono inviate in base ai tag e ai segmenti impostati in precedenza e, idealmente, dovrebbero riportare il contenuto rimasto nel carrello (anche se un'email generica relativa al carrello abbandonato può essere altrettanto efficace).

Cosa include una campagna email relativa ai carrelli abbandonati

Ecco una breve guida per te:

1. Un potenziale cliente si interessa a un articolo e lo aggiunge al carrello.
   
2. Il tuo sistema di e-commerce gli chiede di effettuare il login per aggiungere quell'articolo al carrello.
   
3. Effettua il login e, durante tale procedura, ti fornisce il proprio indirizzo email.
   
4. Il cliente inserisce quindi un articolo nel carrello.
   
5. Il cliente continua a fare acquisti, ma alla fine abbandona il sito lasciando gli articoli nel carrello.
   
6. Più tardi, quello stesso giorno, invii un'email di promemoria, incoraggiandolo a continuare il pagamento. Ora hai diverse opzioni: come minimo, ti servirà quell'email di promemoria. Molti negozi di e-commerce riferiscono di aver ottenuto ottimi risultati con una semplice email di promemoria. Un promemoria è meglio di niente, ma ricorda che stiamo ottimizzando le nostre strategie di email marketing, quindi dovrai fare di più. Riprendendo da dove avevamo interrotto, hai inviato l'email di promemoria lo stesso giorno in cui ha aggiunto il prodotto al carrello. Ma egli continua a non muoversi. Quindi:
   
7. Invia un'email incentivante. Alcuni inviano sconti. Altri inviano un secondo promemoria. Alcuni inviano un conto alla rovescia, informando il cliente che l'articolo verrà rimosso dal carrello allo scadere del tempo. Un'altra opzione è quella di porre domande ("Come posso aiutarti?" è molto utile in questo caso). Prima di optare per la scelta predefinita di uno sconto o di un codice coupon, un avvertimento: così tanti brand hanno implementato sconti nelle loro sequenze di carrelli abbandonati che molti clienti sono ormai abituati ad aspettare quel codice. Abituare i tuoi clienti a non spendere soldi è raramente una buona idea. Quando offri uno sconto, anche se ha una scadenza, abitui i tuoi clienti a unirsi a quelle masse che aspettano di proposito uno sconto. Non acquisteranno mai a prezzo pieno e corri il rischio che condividano questo "consiglio prezioso" con i loro amici. Inoltre, non sai davvero perché il tuo cliente ha abbandonato il carrello. È stato perché voleva uno sconto? O perché finalmente il suo caffè era pronto o aveva una riunione a cui partecipare, o perché aveva aperto troppe schede e aveva dimenticato quale fosse la tua? Se non sai che uno sconto è ciò che vogliono (e se probabilmente comprerebbero comunque senza di esso), perché offrirne uno? Non svalutarti quando non conosci i dettagli.
   
8. Invia un ultimo promemoria. Dovrebbe essere breve. Se a questo punto non ha ancora effettuato l'acquisto, significa che non è più interessato o che non è stato convinto da nulla di ciò che gli hai inviato in seguito (o forse entrambe le cose).
   

Il tuo promemoria finale è in realtà un ottimo posto per aggiungere qualcosa in più:

Testimonianze e recensioni

Spesso riservate alle pagine di destinazione e alle pagine dei prodotti, le recensioni e le testimonianze sono molto efficaci in questa email di promemoria finale.

Hai ricevuto un tweet da una cliente soddisfatta che ha apprezzato la procedura di checkout? Fai uno screenshot e allegalo a un'email.

Utilizzi il promemoria personalizzato con i prodotti scelti ancora nel carrello? Aggiungi una o due recensioni dal sito web a quell'email.

Offri a questi potenziali clienti un ultimo assaggio di cosa significa essere un cliente effettivo del tuo brand e rendi impossibile per loro dire di no.

Email relative al carrello abbandonato di livello superiore

Questo non significa che dovresti gettare la spugna se non riesci a convertire tutti i tuoi acquirenti che abbandonano il sito. Ma impegnarti a contattarli, porre loro delle domande e imparare dai risultati non potrà che migliorare la tua intera esperienza cliente.

Dovresti sempre testare tutte le tue email, e le serie relative al carrello abbandonato non fanno eccezione.

Cosa puoi testare con le email relative ai carrelli abbandonati?

• Oggetto. esegui un test A/B su questi cattivoni (tra poco parleremo più approfonditamente dell'oggetto). Lo scopo dell'oggetto è quello di far aprire l'email, e se nessuno apre le tue email, allora non importa cosa c'è scritto all'interno.
  
• Tempo tra un'email e l'altra. forse stai esagerando o stai invece agendo con troppa freddezza. Non lo saprai finché non proverai. Prova a inviare una serie di email a distanza di un giorno l'una dall'altra e confrontala con una serie di email inviate a distanza di più tempo l'una dall'altra.
  
• Quello sconto. forse hai bisogno di uno sconto maggiore o minore. Forse non hai bisogno di alcuno sconto. È il momento di fare una prova e vedere cosa funziona e cosa no.
  

Naturalmente, potresti avere la possibilità di impostare più di una sequenza di email relative ai carrelli abbandonati.

Chiamiamole sequenze "nuovi clienti" e "clienti abituali".

La sequenza per i nuovi clienti può effettivamente risolvere il delicato problema di abituare i clienti ad aspettare uno sconto. La sequenza potrebbe includere una frase del tipo "In qualità di nuovo cliente del brand X, riceverai uno sconto speciale sul tuo primo ordine". Questo ha due effetti: fa capire che sai che si tratta di un nuovo cliente e gli comunica che non dovrà aspettarsi sconti in futuro.

La sequenza per i clienti abituali potrebbe quindi includere consigli basati sugli acquisti precedenti o l'opportunità di introdurre un programma per acquirenti abituali. Mostra loro che far parte della famiglia ha i suoi vantaggi e che tu sei semplicemente una guida in questo percorso.

Investire tempo e riflessione nella sequenza di email relative ai carrelli abbandonati può trasformare l'intero processo di acquisto. Queste email sono un modo per entrare in contatto con i clienti, aumentare la loro soddisfazione e contribuire a generare i ricavi della tua attività.

Come taggare e segmentare i tuoi clienti

Hai mai ricevuto un'email su un prodotto che hai già acquistato?

O peggio ancora, un prodotto che non fa proprio per te?

Perché inviare a qualcuno che vive alle Hawaii delle email sui tuoi capi di abbigliamento adatti al freddo?

A meno che tu non ti trovi in un mercato senza concorrenti, devi conoscere i tuoi clienti e poi fornire loro informazioni che corrispondano ai loro interessi e alle loro esigenze.

Non è più facoltativo.

Utilizzo dei tag nelle email delle campagne di marketing

Tagging utilizza il tuo software email per aggiungere un tag al profilo di un singolo cliente iscritto in base alle sue azioni. Un iscritto può avere più tag o solo uno.

Ad esempio: gestisci un famoso negozio online chiamato "Get Cooking" che vende utensili e accessori da cucina. La tua cliente Sally Shopper acquista una teglia per torte, formine per biscotti e pesi per torte. A ciascuno di questi prodotti è associato un tag: "cottura al forno". Quando Sally effettua l'acquisto, il tag "cottura al forno" viene aggiunto al suo profilo.

Segmentazione consiste nel raggruppare i tag per rivolgersi a un pubblico specifico. 

Ad esempio: Sally Shopper inizia a fare acquisti più consistenti nella tua sezione Vendita all'ingrosso. Le viene assegnato il tag "vendita all'ingrosso" per indicare che ora sta effettuando acquisti di questo tipo. Quando invii un'email a tutti i tuoi clienti all'ingrosso per informarli delle nuove scatole per torte che hai in magazzino, sai che i pasticceri risponderanno bene a questa aggiunta nel tuo negozio. Quindi crei un segmento chiamato "Pasticceri all'ingrosso" che include i tag "all'ingrosso" e "pasticceria". Sally finisce in quel segmento e riceve la tua email mirata che risponde al suo interesse individuale. Sally apprezza il fatto che tu le abbia scritto in questo modo e acquista immediatamente 10 confezioni di scatole per torte. Abbandona tutti gli altri potenziali fornitori e decide di acquistare esclusivamente da Get Cooking, tutto perché hai pensato di taggarla e segmentarla e di inviarle campagne email personalizzate di conseguenza.

Sembra un sogno, vero?

Beh, quel sogno può diventare realtà quando utilizzi il tagging e la segmentazione per le tue campagne di email marketing.

La pertinenza è fondamentale per i clienti. E può fare la differenza tra un acquirente occasionale e un fan accanito del tuo brand.

Ottimizza le comunicazioni con i tuoi clienti

I tag sono un ottimo modo per segmentare il tuo pubblico in base al suo coinvolgimento, allo stato di acquisto, all'acquisto di prodotti e molto altro ancora.

Tag generici che potrebbero funzionare per il tuo negozio:

• Potenziali clienti: per le persone che non hanno ancora effettuato acquisti

• Cliente: per acquirenti occasionali

E poi puoi aggiungere queste strategie di tagging avanzate:

• Cliente abituale: per chi ha effettuato più di un acquisto

• Alto valore: per i clienti che spendono più di X $ nel tuo negozio

• Specifico per il prodotto: per i clienti interessati all'acquisto o che acquistano un determinato tipo di prodotto

Le collezioni di prodotti sono un ottimo modo per avvicinarsi a queste strategie avanzate. Raggruppa una serie di prodotti (magari per categoria) e aggiungi un tag a chiunque acquisti da quella collezione.

Quando aggiungi un nuovo prodotto a quella collezione, puoi inviare un'email a tutti i clienti passati con quel tag e informarli della tua nuova offerta. Con cadenza settimanale o bisettimanale, controlla se i nuovi articoli nel tuo negozio fanno parte di collezioni popolari o redditizie. Se lo sono, puoi inviare rapidamente un'email micro-mirata a persone che quasi sicuramente troveranno quegli articoli rilevanti per i loro interessi.

Ad esempio: su Get Cooking potresti presentare alcuni grembiuli nuovi di zecca e un set personalizzato di formine per biscotti e venderli in pre-ordine prima che vengano prodotti. Bobby Baker si registra al pre-ordine per due grembiuli e un set di formine per biscotti. Ti conviene creare una collezione di articoli venduti in pre-ordine e taggare Bobby con "pre-ordine". Poi, la prossima volta che lanci un prodotto in pre-ordine, invierai a Bobby (e a chiunque altro abbia quel tag) un'email per informarlo del pre-ordine con un testo personalizzato che sottolinea il fatto che ha già effettuato un pre-ordine in precedenza, quindi pensi che vorrà essere il primo a sapere di questa nuova offerta esclusiva.

E quei clienti attivi possono fare un po' di marketing gratuito per te, consigliando il tuo brand ad altri.

Forse stai già chiedendo segnalazioni nella tua pagina di ringraziamento, ma lo stai facendo anche nelle tue campagne email?

Chiedendo segnalazioni nelle tue email, continui la conversazione oltre il tuo sito web. Ti rivolgi al cliente in modo personale e dai seguito al momento in cui ha visitato la pagina di ringraziamento.

Quando dai ai tuoi clienti un link di segnalazione e loro lo utilizzano effettivamente, puoi taggarli nel back-end del tuo sistema di email marketing. Infatti, puoi taggare sia le persone che sono state segnalate da altri SIA il cliente che ha effettuato la segnalazione.

Spesso i software dei programmi di segnalazione hanno un sistema di posta elettronica integrato nel loro sistema ed è così che si comunica al proprio segnalatore che ha raggiunto uno stato di ricompensa. Perché non collegare quel software di segnalazione al proprio software di email marketing principale e taggare quei segnalatori potenti sul back-end?

Potenzia le tue vendite con la segmentazione

Certo, esistono alcuni metodi comuni per segmentare i clienti, ad esempio:

• Dati demografici (età, sesso, posizione geografica, ecc.)
  
• Interessi e preferenze
  
• Cronologia degli acquisti
  

E la segmentazione può essere incredibilmente potente se si dispongono di queste basi. Ma pensa all'impatto che l'email avrà sulla tua attività con una segmentazione un po' più avanzata. Potresti utilizzare i segmenti per:

• Inviare un'email dopo aver elaborato un rimborso per chiedere se c'è qualcosa che avrebbe potuto essere fatto meglio.
  
• Inserire i clienti VIP (quelli che acquistano determinati importi o più) in speciali routine automatizzate con sconti e offerte migliori.
  
• Inviare un'email per proporre prodotti correlati che il cliente non ha acquistato ma che potrebbero interessargli.
  

Ecco un altro esempio tratto da Get Cooking per te: oltre ai prodotti di base, vendi anche robot da cucina e altri elettrodomestici da cucina ad alte prestazioni. Hai questo robot da cucina nuovo di zecca con tantissime funzioni interessanti e il tuo team di produzione ha realizzato un video dimostrativo molto efficace per mostrarne le funzioni. Potresti semplicemente pubblicare il video sul tuo sito web e sperare che faccia il suo lavoro.

Oppure potresti aggiungere un modulo di iscrizione via email alla pagina con il video dimostrativo (richiedendo anche l'indirizzo email per guardare il video) e raccogliere gli indirizzi email dei potenziali clienti più interessati. Quindi potresti creare un segmento che includa i clienti che hanno già acquistato il mixer, alcuni dei tuoi migliori clienti (ovvero quelli che acquistano frequentemente) e chiunque si registri alla pagina del video dimostrativo. 

Utilizzando quella fascia di influenza, puoi:

• Inviare un'email offrendo un coupon per quel nuovo mixer.
  
• Creare un'email in cui condividi altri accessori da cucina che potrebbero completare ciò che potresti realizzare con quel mixer.
  
• Richiedere un feedback scritto sul video dimostrativo tramite email (questo li incoraggia a guardare nuovamente il video e ti offre un'altra opportunità di follow-up dopo che avranno inviato il feedback).
  

Riesci a capire che pensare in modo strategico al tagging e alla segmentazione ti offra così tante opportunità per entrare in contatto con i tuoi clienti?

Ovviamente, vuoi essere sicuro di proteggerti dall'invio di troppe email.

Se stai creando più di una sequenza per diversi segmenti di iscritti, ti consigliamo di impostare il tutto in modo che possano coesistere senza inviare spam ai tuoi iscritti.

Ci sono diverse considerazioni da fare in merito:

• Non vuoi che lo stesso visitatore faccia parte contemporaneamente di più sequenze. Queste dovrebbero essere mutuamente esclusive per ridurre lo spam.
  
• Se un visitatore si iscrive alla tua mailing list principale e poi completa parte del processo ma non conclude l'acquisto, potresti volerlo taggare in modo appropriato affinché riceva contenuti specificamente progettati per gli iscritti di maggior valore, invece di lasciarlo in una sequenza più generica.
  
• Se invii codici promozionali nelle tue sequenze di email, ti consigliamo di rimuoverli da quel tag o da quella sequenza se l'acquisto viene completato prima della ricezione dell'email con il codice promozionale. È fastidioso ricevere email con promozioni relative a qualcosa che hai appena acquistato.
  

Tenere traccia di tutto questo manualmente non solo è noioso, ma anche inutile: automatizzare la segmentazione degli iscritti è la soluzione migliore.

Come scrivere oggetti che convertono

Pensa a quel momento in cui prendi la posta dalla cassetta delle lettere (sì, quella tradizionale).

Sfogli ogni busta: bolletta, bolletta, pubblicità, bolletta, ohhhh, una lettera dal mio migliore amico del liceo!

I tuoi clienti fanno esattamente la stessa cosa ogni volta che aprono la loro casella di posta elettronica, ma il modo in cui scelgono cosa leggere si basa sull'oggetto dell'email.

Infatti, scrivere oggetti efficaci non solo spingerà i tuoi clienti ad aprire quelle email, ma renderà l'intero messaggio più coerente ed efficace nel complesso.

Fortunatamente per te, esistono alcuni trucchi psicologici che puoi utilizzare per rendere l'oggetto delle tue email la cosa più interessante nella loro casella di posta.

Sii utile

Potrebbe sembrare ovvio, ma l'oggetto delle tue email deve mostrare ai tuoi clienti quanto sei utile per loro. 

Vendi prodotti per la cura dei capelli? Invia un video della tua ultima mousse anticrespo con un oggetto del tipo: "Rendi i ricci crespi un ricordo del passato".

È specifico, descrittivo e conciso. E poiché il 66% delle email viene letto su un dispositivo mobile, mantenere breve l'oggetto è vantaggioso sia per te che per il lettore.

Suscita la loro curiosità

Come esseri umani, siamo naturalmente inclini ad aiutarci a vicenda. Un modo per farlo è rispondere alle domande che ci vengono poste. (È per questo che Facebook chiede: "A cosa stai pensando?")

Puoi suscitare la curiosità del lettore ponendo domande come: "Sono questi gli occhiali che stavi cercando?"

Oppure puoi insinuare la curiosità con un oggetto del tipo: "Cosa ne pensi del nuovo arrivato?"

Ma le domande non sono l'unico modo per stimolare la curiosità. Puoi farlo anche con oggetti allettanti (e popolari) come:

• "Questo ti interesserà sicuramente."
  
• "Non dimenticare il tuo invito."
  
• "È appena arrivata una grande notizia!"
  
• "Shhh... non rivelare questi segreti a nessuno..."
  

Qualunque cosa scrivi per suscitare curiosità, assicurati di mantenere la promessa. A nessuno piacciono le pubblicità ingannevoli e le tue email verranno contrassegnate come spam prima ancora che tu possa dire "SALDI".

Diventa personale

Se hai aperto la tua casella di posta elettronica ultimamente, probabilmente avrai già notato che la personalizzazione dell'oggetto è una tendenza molto diffusa al momento. Ma è molto più di una semplice tendenza: ci sono dati che lo dimostrano.

Naturalmente, i risultati di qualsiasi tipo di stimolo psicologico variano da settore a settore, ma non sorprende che ci siano diversi settori in cui l'uso del nome proprio nell'oggetto di un'email abbia un forte impatto positivo.

Rispetto al tasso medio di apertura di 24 miliardi di email (sì, miliardi), le email del settore di commercio al dettaglio che includevano il nome proprio nell'oggetto hanno registrato un aumento dello 0,14% nel tasso di apertura. Potrebbe non sembrare un aumento significativo, ma se si considera che ogni singola email aperta avvicina alla vendita, quel piccolo numero può essere musica per le orecchie di chi si occupa di e-commerce.

Comparazione dei prezzi

L'ancoraggio del prezzo, talvolta chiamato "framing", consiste nel mettere il prezzo di qualcosa a confronto con altri due elementi per mostrare quanto vale il primo.

È per questo che nelle pagine web delle aziende di software si vedono tabelle con tariffe differenziate. Si tratta di un ancoraggio del prezzo, che puoi utilizzare anche nell'oggetto delle tue email.

Supponiamo che tu sia Vitamix. I tuoi clienti riferiscono di utilizzare il loro Vitamix, in media, quattro giorni alla settimana.

Vendi il tuo Vitamix a 599,95 $ e potresti indicare il prezzo in questo modo e menzionare proprio questo prezzo in ogni email che invii. 

Oppure potresti ancorare quel prezzo in base al costo giornaliero:

4 giorni/settimana x 52 settimane/anno = 208 giorni di utilizzo

599,95 $ diviso 208 = 2,88 $ al giorno

Oggetto: meno di 3,00 $ al giorno

Quando scrivi un'email dicendo ai tuoi potenziali clienti Vitamix che dovranno spendere 2,88 $ al giorno, inizieranno a considerare l'investimento in modo diverso.

Potresti anche ancorare i prezzi con dei coupon (cosa che, ad essere sinceri, non fanno abbastanza brand di e-commerce).

Offri un coupon di sconto del 15% nel processo di carrello abbandonato per quel Vitamix?

Esprimi quella percentuale in termini di denaro contante: 89,99 $. 

Oggetto: risparmia 90 $... ma solo fino a giovedì!

Quando dici ai tuoi clienti che possono risparmiare quasi 90 $ (anziché il 15%), sembra molto più allettante agire al più presto.

Richiesta di reciprocità

La reciprocità è un potente stimolo psicologico perché inizia con una piccola richiesta per poi passare a una più grande (come effettuare un acquisto).

La reciprocità è come quando tua moglie ti chiede di mettere a bollire una pentola d'acqua e tu finisci per preparare l'intera cena a base di pasta.

Quando chiedi qualcosa di piccolo, come un indirizzo email, una prova gratuita o un prodotto a basso prezzo, i tuoi clienti saranno più propensi a rispondere in seguito a una richiesta più importante. 

Conquista il rispetto e la fiducia dei tuoi clienti con piccole richieste nell'oggetto. Prova qualcosa del tipo:

• "Fammi un favore."
  
• "Posso mostrartelo?"
  
• "Non perdere la tua prova estesa."
  

Una parola sulle... parole

Sembra sciocco dire che le parole sono importanti, ma è un punto fondamentale. Gli oggetti delle email sono un altro elemento che devi testare per capire cosa funziona meglio per il tuo pubblico, e sei leggermente in balia delle temute schede "promozione" e "social" di Gmail (una delle caselle di posta più popolari). Tuttavia, ci sono alcune statistiche concrete a cui puoi fare riferimento quando scrivi gli oggetti delle tue prossime email:

"Gratis"

La ricerca dimostra che chi lavora nel settore medico, nel commercio al dettaglio e in quello dei viaggi dovrebbe evitare di usare la parola "gratis", ma chi lavora nella ristorazione e nell'intrattenimento può farlo tranquillamente.

"Urgente" e "Importante"

Queste due parole devono mantenere la loro promessa. Parole come "urgente" e importante" hanno registrato tassi di apertura notevolmente superiori alla media, ma è necessario assicurarsi che il contenuto dell'email sia effettivamente urgente o importante.

"Annuncio" e "Promemoria"

Altre due parole che influenzano i tassi di apertura sono "annuncio", con un aumento dello 0,46%, e "promemoria", che ha registrato un calo complessivo dello 0,29%.

"Grazie"

È naturale apprezzare un ringraziamento, e i tassi di apertura dimostrano che un piccolo gesto di gratitudine può fare molto. Con un aumento dello 0,57% dei tassi di apertura quando l'oggetto includeva la parola "grazie", è chiaro che mostrare il proprio apprezzamento ai clienti al momento giusto non può che aumentare la loro simpatia nei tuoi confronti a lungo termine.

"Ultima possibilità"

Ultimo ma non meno importante (gioco di parole intenzionale), ai tuoi iscritti alla mailing list non piace affatto sentirsi dire che stanno perdendo l'ultima occasione per ottenere qualcosa: queste email hanno registrato un calo dello 0,46% nei tassi di apertura.

Dovrai essere creativo. I fattori psicologici possono aiutarti a far leggere le tue email, e una singola parola può aiutare o danneggiare questa missione.

In definitiva, un'email è efficace quanto lo è il suo oggetto, quindi riflettici bene prima di inviare la tua prossima campagna.

Non finisci mai con le email

Ecco la realtà nuda e cruda dell'email marketing: le statistiche non significano nulla se non si implementano nuove strategie e non si valutano spesso i risultati.

Ciò che funziona per un'azienda potrebbe non funzionare per un'altra.

L'approccio che adotti quando inizi il tuo percorso di email marketing potrebbe apparire completamente diverso dopo che ci hai dedicato un po' di tempo, testando e provando ciò che funziona meglio con il tuo pubblico. E questa è una cosa positiva.

Dai un'occhiata a cosa stanno facendo gli altri brand. Fai ricerche sulle tendenze del settore e consulta esperti di email marketing. Leggi le statistiche e fai sondaggi tra il tuo pubblico. Poi decidi quale strada intraprendere e seguila. Potrebbero esserci degli ostacoli lungo il percorso, ma sappi che puoi sempre cambiare rotta se la strada che hai scelto inizia a sembrare buia e nebbiosa.

L'email marketing è tutto incentrato sul percorso. È il percorso del cliente nella sua relazione con il tuo brand. È il tuo percorso attraverso i dati, le informazioni e le best practice. Ed è il percorso delle email che raggiungono le caselle di posta elettronica di tutto il mondo.

Divertiti durante il viaggio. E vieni a trovarmi su Twitter per farmi sapere come va.