De nombreux propriétaires d’entreprises souhaitent développer leur activité, mais les moyens qu’ils utilisent pour y parvenir peuvent être très différents. Certaines équipes achètent de la notoriété grâce à de grandes campagnes, tandis que d’autres s’appuient sur des partenariats ou le bouche-à-oreille. Le « piratage de croissance » appartient à une catégorie à part. Il consiste à mener des expériences intelligentes et peu coûteuses qui révèlent de nouvelles voies pour se développer

Le piratage de croissance est une approche convaincante, car elle redéfinit la manière dont les entreprises envisagent la croissance. Au lieu de s’appuyer sur des méthodes traditionnelles, elles testent, mesurent et apprennent suffisamment rapidement pour trouver des stratégies capables de stimuler la croissance. Les entreprises qui maîtrisent le piratage de croissance peuvent se développer plus rapidement tout en mettant en place un système reproductible pour déterminer les facteurs qui stimulent la dynamique.

Nous vous expliquerons ci-dessous ce qu’est le piratage de croissance, les principes qui le sous-tendent, les risques qui y sont associés et comment déterminer si une stratégie fonctionne.

Contenu de l’article

• Qu’est-ce que le piratage de croissance dans un contexte des affaires?
  
• Quels sont les exemples de stratégies de piratage de croissance réussies?
  
• Quels sont les principes qui guident un piratage de croissance efficace?
  
• Comment les entreprises déterminent-elles les stratégies de piratage de croissance à utiliser?
  
• Quels sont les risques ou les limites du piratage de croissance?
  
• Comment les entreprises doivent-elles mesurer le succès des stratégies de piratage de croissance?
  
• Comment Stripe Atlas peut vous aider
  

Qu’est-ce que le piratage de croissance dans un contexte des affaires?

Le piratage de croissance consiste à utiliser des stratégies créatives et peu coûteuses en ressources pour stimuler la croissance rapide d’une entreprise. L’expression a été inventée en 2010 par Sean Ellis, qui décrivait un pirate de croissance comme quelqu’un « dont le véritable objectif est la croissance ». Chaque décision est prise en gardant à l’esprit une seule question : cela aidera-t-il l’entreprise à croître plus rapidement?

Cette approche a été mise en place par de jeunes entreprises qui ne disposaient pas de budgets marketing importants. Au lieu de dépenser des millions en publicité, elles ont misé sur leur ingéniosité et l’expérimentation pour acquérir et fidéliser leurs clients. Le piratage de croissance se situe souvent à la croisée du marketing, des produits et de l’ingénierie. Une stratégie peut consister à modifier une fonctionnalité d’un produit pour favoriser sa viralité, à mener des expériences automatisées pour simplifier l’acquisition ou à trouver un canal de distribution à faible coût qui touche les bons utilisateurs.

La caractéristique principale du piratage de croissance réside dans son processus : émettre des hypothèses, tester, mesurer et répéter. Les idées sont rapidement testées, développées lorsqu’elles fonctionnent et abandonnées lorsqu’elles ne fonctionnent pas. Et surtout, le piratage de croissance ne se limite pas au sommet de l’entonnoir. Il peut toucher chaque étape du parcours client, comme la manière dont les clients découvrent votre entreprise, s’inscrivent, trouvent de la valeur et invitent d’autres personnes à les rejoindre. Lorsqu’il est efficace, il s’agit d’une méthode holistique, axée sur l’expérimentation, qui permet de créer une dynamique en matière d’acquisition, de fidélisation et de revenus.

Quels sont les exemples de stratégies de piratage de croissance réussies?

Pour mieux comprendre le piratage de croissance, il faut se pencher sur les réussites qui l’ont rendu célèbre. Chacune de ces entreprises a trouvé des moyens non conventionnels et peu coûteux de transformer ses clients en moteur de croissance.

La signature virale des courriels Hotmail

À la fin des années 1990, Hotmail a inséré une phrase à la fin de chaque message envoyé : « Créez votre propre compte Hotmail gratuit sur www.hotmail.com ». Chaque utilisateur est ainsi devenu un promoteur. En un an, Hotmail est passé de 20 000 à 1 million d’utilisateurs. En 2001, il comptait 86 millions d’utilisateurs actifs. Une boucle de croissance intégrée directement au produit a alimenté une adoption exponentielle.

Le programme de parrainage de Dropbox

Dropbox a connu une croissance de 3 900 % en 15 mois en offrant un espace de stockage gratuit aux utilisateurs qui parrainaient des amis. Le parrain et le filleul bénéficiaient tous deux d’un espace supplémentaire, ce qui créait un avantage supplémentaire pour tout le monde. Cette stratégie, qui consistait à associer des récompenses au produit principal, a permis à Dropbox de passer de 100 000 utilisateurs à 4 millions en un peu plus d’un an.

Le fil d’actualité personnalisé de TikTok

Le piratage de croissance de TikTok était sa page « Pour toi », un algorithme qui fournit instantanément un flux de contenu personnalisé. Les défis viraux ont transformé les utilisateurs ordinaires en contributeurs et ont créé une boucle de rétroaction entre le contenu et la croissance. Les utilisateurs peuvent rester engagés et partager des vidéos avec leurs amis.

Chacune de ces stratégies est un moyen intelligent et flexible d’atteindre davantage d’utilisateurs sans dépenses massives.

Quels sont les principes qui guident un piratage de croissance efficace?

Les entreprises qui considèrent le piratage de croissance comme une discipline ont tendance à suivre un ensemble de principes cohérents. Ces principes déterminent la manière dont elles génèrent des idées, les testent et décident lesquelles méritent d’être développées.

Les données d’abord

Les équipes de croissance les plus efficaces sont précises dans leurs mesures. Les indicateurs tels que les taux de conversion, les étapes d’activation et les courbes de rétention servent de boussole. Les équipes de croissance mènent des expériences par rapport à des références et utilisent des tests A/B pour séparer le signal du bruit. Si une nouvelle stratégie améliore un indicateur pertinent, elle est sélectionnée et mise à l’échelle. Si ce n’est pas le cas, elle est abandonnée.

Les cycles de test rapides

La créativité est essentielle, mais la rapidité l’est tout autant. Le piratage de croissance fonctionne mieux sur une courte séquence : générer des idées, hiérarchiser, tester, analyser et ajuster. De nombreuses expériences échoueront, mais l’intérêt réside dans le fait de le découvrir rapidement. Le rythme des itérations détermine la rapidité avec laquelle une équipe découvre des outils de croissance durables.

Une contribution pluridisciplinaire

La croissance ne se limite pas à un seul service. Certaines des stratégies les plus efficaces nécessitent des efforts d’ingénierie, des modifications de produits ou l’implication du service client. C’est pourquoi de nombreuses entreprises créent des équipes de croissance pluridisciplinaire, c’est-à-dire de petits groupes qui combinent des compétences en matière de produits, de conception, de marketing et d’ingénierie. Cette structure permet de tester et d’affiner chaque étape du parcours client.

L’accent mis sur la fidélisation

L’acquisition de clients est souvent au centre des préoccupations des entreprises, mais c’est la fidélisation de la clientèle qui permet de créer des activités durables et d’augmenter les bénéfices de manière durable. Les améliorations apportées à l’intégration, à l’expérience utilisateur ou à l’assistance sont souvent tout aussi efficaces que des tactiques d’acquisition intelligentes.

Les mécanismes évolutifs

Les tactiques à court terme peuvent créer des pics, mais les mécanismes capables de gérer une demande en croissance constante créent des boucles. Les systèmes de parrainage, les fonctionnalités de partage viral ou les déclencheurs automatisés peuvent transformer un utilisateur en deux, et cet effet s’amplifie avec le temps. Les stratégies de piratage de croissance les plus efficaces sont conçues dans un souci de flexibilité, afin de pouvoir continuer à fonctionner à mesure que la clientèle s’élargit.

Comment les entreprises déterminent-elles les stratégies de piratage de croissance à utiliser?

Toutes les stratégies ne fonctionnent pas partout. L’essentiel est de savoir quels outils valent la peine d’être utilisés pour votre entreprise.

Commencer par les données

Examinez votre entonnoir pour détecter les points faibles de votre croissance. Un trafic élevé mais un faible nombre d’inscriptions indiquent un problème d’acquisition ou d’intégration. Un nombre élevé d’inscriptions mais un faible engagement indiquent un problème de fidélisation. Les chiffres vous indiquent généralement où concentrer vos efforts.

Comprendre vos utilisateurs

Les stratégies ne fonctionnent que si elles correspondent aux clients que vous essayez d’atteindre. Un programme de parrainage peut trouver un écho lorsque la récompense est liée à la valeur fondamentale de votre produit, comme lorsque Dropbox a offert à ses clients un espace de stockage supplémentaire. Une campagne virale sur les réseaux sociaux peut avoir du sens pour une application grand public, mais pas pour un logiciel d’entreprise.

Générer des idées à partir de nombreuses sources

Les équipes chargées de la croissance conservent une liste d’idées provenant de toutes les équipes : marketing, produit, ingénierie et assistance. De nombreuses idées sont empruntées et adaptées à partir d’autres secteurs. L’objectif est de couvrir un large éventail de possibilités.

Prioriser systématiquement

Des cadres tels que le cadre ICE (Impact, Confiance et Facilité) permettent de classer les idées. Une modification rapide ayant un impact potentiel élevé peut passer en tête de liste, tandis qu’une reconstruction coûteuse dont le rendement est incertain peut être reléguée au second plan.

Tester à petite échelle, développer rapidement

Commencez par des déploiements limités ou des tests A/B. Si l’expérience fait évoluer les bons indicateurs, développez-la. Sinon, passez à autre chose. Cette méthode permet de limiter les risques tout en mettant en évidence les stratégies qui ont un réel impact.

Laissez les données révéler les points faibles et tournez-vous vers vos utilisateurs pour élaborer vos stratégies. Après avoir effectué des tests rigoureux, décidez de ce qui fonctionne.

Quels sont les risques ou les limites du piratage de croissance?

Le piratage de croissance a permis d’obtenir des résultats considérables, mais ce n’est pas une solution miracle. Cette approche peut présenter des limites importantes, et les ignorer peut nuire à une entreprise.

Adopter une vision à court terme

Un piratage peut créer des pics rapides, mais ne pas déboucher sur une dynamique durable. Une initiative qui double le nombre d’inscriptions cette semaine peut s’essouffler dès le mois prochain si elle n’est pas soutenue par la valeur réelle du produit. Considérer le piratage de croissance comme un substitut à une stratégie à long terme peut entraîner une baisse des rendements.

Trouver la bonne solution

Une stratégie qui fonctionne pour une application grand public peut échouer dans un secteur réglementé ou dans un environnement interentreprises où les cycles de vente sont longs. Certaines entreprises ne disposent tout simplement pas des conditions nécessaires pour mettre en œuvre des astuces populaires. Imposer des stratégies qui ne sont pas adaptées revient à perdre du temps et à nuire à sa crédibilité.

Acquérir sans fidéliser

Certaines entreprises peuvent se concentrer sur les inscriptions sans vraiment chercher à comprendre pourquoi les clients ne restent pas. Sans efforts de fidélisation, les tactiques d’acquisition rapide peuvent générer des chiffres sans grand impact sur l’entreprise.

Se concentrer sur les indicateurs de vanité

Atteindre un million de téléchargements peut sembler impressionnant sur le papier, mais si peu d’utilisateurs sont actifs ou payants, la croissance n’est pas réelle. Les astuces qui gonflent les indicateurs superficiels sans influer sur les résultats fondamentaux, tels que l’engagement, les revenus et la fidélisation, peuvent créer une fausse confiance.

Perdre la confiance des utilisateurs

Certains piratages peuvent être trop extrêmes : polluposter des contacts, utiliser des techniques de manipulation ou contourner les règles de la plateforme. Ils peuvent fonctionner une fois, mais ils peuvent aussi nuire aux relations et provoquer des réactions négatives. Une croissance durable dépend du maintien de la crédibilité.

Répondre aux attentes culturelles

L’idée selon laquelle une seule astuce suffirait à transformer une entreprise est souvent trompeuse. En réalité, la croissance résulte d’une série d’améliorations rigoureuses et cumulatives. Se concentrer excessivement sur les « astuces » peut créer une pression irréaliste au sein des organisations.

Le piratage de croissance est un outil. Utilisé à bon escient, il peut créer une dynamique. Mais sans planification ni réflexion adéquates, il peut générer du bruit sans progrès.

Comment les entreprises doivent-elles mesurer le succès des stratégies de piratage de croissance?

La valeur d’un piratage de croissance réside dans ses résultats. Voici les éléments à prendre en compte pour mesurer son impact sur votre entreprise.

• Objectifs prédéfinis : choisissez un indicateur principal avant le début de l’expérience. Il peut s’agir du taux d’inscription, d’un jalon d’activation ou d’une augmentation du taux de fidélisation. Restez concentré sur la réalisation de l’objectif que vous vous êtes fixé.

• Indicateurs pertinents : les téléchargements et les mentions « J’aime » ne sont pas des preuves de croissance. La fidélisation, la conversion en client payant, la valeur à vie du client (LTV) et les taux de recommandation en sont, eux, des preuves.

• Références et contrôles : les tests A/B ou les comparaisons avant/après permettent de distinguer l’impact réel du bruit.

• Durabilité : une augmentation soudaine des inscriptions n’a que peu d’importance si ces utilisateurs se désabonnent au bout d’une semaine. Une analyse de cohorte peut montrer si la croissance s’accumule au fil du temps.

• Commentaires des clients : les indicateurs montrent le déroulement des événements, mais les sentiments des utilisateurs peuvent aider à en expliquer les raisons.

La mesure est la boucle de rétroaction du piratage de croissance. Si elle est effectuée efficacement, elle peut transformer une expérience en base pour la suivante.

Comment Stripe Atlas peut vous aider

Stripe Atlas établit les fondements juridiques de votre entreprise pour vous permettre de lever des fonds, d’ouvrir un compte bancaire et d’accepter des paiements en deux jours ouvrables, où que vous soyez dans le monde.

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Faire une demande auprès d’Atlas

La demande de création d’une entreprise avec Atlas prend moins de 10 minutes. Vous choisissez la structure de votre entreprise, vérifiez instantanément si le nom de votre entreprise est disponible et ajoutez jusqu’à quatre cofondateurs. Vous décidez également de la répartition du capital, réservez une partie du capital pour les futurs investisseurs et employés, nommez les dirigeants, puis signez électroniquement toute votre documentation. Tous les cofondateurs recevront également des courriels les invitant à signer électroniquement leurs documents.

Accepter des paiements et effectuer des opérations bancaires avant l’arrivée de votre EIN

Après la création de votre entreprise, Atlas demande votre numéro d’identification d’employeur (EIN). Les fondateurs qui possèdent un numéro de sécurité sociale, une adresse et un numéro de téléphone portable aux États-Unis bénéficient du traitement accéléré par l’IRS. Les autres reçoivent un traitement standard, qui peut prendre un peu plus de temps. De plus, Atlas permet d’effectuer des paiements et des opérations bancaires avant l’obtention de l’EIN, ce qui vous permet de commencer à accepter des paiements et à effectuer des transactions avant l’arrivée de votre EIN.

Achat d’actions dématérialisé par les fondateurs

Les fondateurs peuvent acheter des actions initiales en utilisant leur propriété intellectuelle (par exemple, des droits d’auteur ou des brevets) au lieu d’argent comptant, la preuve d’achat étant sauvegardée dans votre Dashboard Atlas. Votre propriété intellectuelle doit être évaluée à 100 dollars ou moins pour pouvoir utiliser cette fonctionnalité; si vous possédez une propriété intellectuelle d’une valeur supérieure, consultez un avocat avant de poursuivre.

Déclaration fiscale automatique au titre de l’article 83(b)

Les fondateurs peuvent déposer une déclaration fiscale 83(b) afin de réduire leurs taxes sur le revenu. Atlas se chargera de la déposer pour vous, que vous soyez un fondateur américain ou non, par courrier certifié USPS avec suivi. Vous recevrez une déclaration 83(b) signée et une preuve de dépôt directement dans le Dashboard Stripe.

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Une année gratuite d’utilisation de Stripe Payments, plus 50 000 dollars de crédits et de remises chez nos partenaires

Atlas collabore avec des partenaires de premier plan afin d’offrir aux fondateurs des remises et des crédits exclusifs. Il s’agit notamment de remises sur des outils essentiels pour l’ingénierie, la fiscalité, la finance, la conformité et les opérations, proposées par des leaders du secteur tels que AWS, Carta et Perplexity. Nous mettons également à votre disposition un agent enregistré dans le Delaware qui vous fournira des services gratuitement au cours de votre première année. De plus, en tant qu’utilisateur d’Atlas, vous bénéficierez d’avantages supplémentaires de Stripe, y compris jusqu’à un an de traitement gratuit des paiements pour un volume maximal de 100 000 dollars.

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