Muchos titulares de empresas quieren que sus negocios crezcan, pero los medios que utilizan para hacerlo pueden ser muy diferentes. Algunos equipos compran notoriedad mediante grandes campañas, mientras que otros se apoyan en asociaciones o en el boca a boca. Lo que se conoce como «growth hacking» pertenece a una categoría propia. Se centra en realizar experimentos inteligentes y económicos que revelan nuevas vías para crecer.

El growth hacking es atractivo porque transforma la forma en que las empresas piensan sobre el crecimiento. En lugar de depender de los métodos tradicionales de crecimiento, las empresas prueban, miden y aprenden con la suficiente rapidez como para encontrar estrategias capaces de potenciar el crecimiento. Las empresas que dominan el growth hacking pueden crecer más rápidamente mientras construyen un sistema repetible para descubrir qué es lo que impulsa el crecimiento.

A continuación, explicaremos qué es el growth hacking, los principios detrás de él, los riesgos que conlleva y cómo saber si una estrategia está funcionando.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es el growth hacking en el contexto de una empresa?
  
• ¿Cuáles son los ejemplos de estrategias exitosas de growth hacking?
  
• ¿Qué principios guían el growth hacking eficaz?
  
• ¿Cómo identifican las empresas qué estrategias de growth hacking utilizar?
  
• ¿Cuáles son los riesgos o limitaciones del growth hacking?
  
• ¿Cómo deben medir las empresas el éxito de las estrategias de growth hacking?
  
• ¿Cómo puede ayudar Stripe Atlas?
  

¿Qué es el growth hacking en el contexto de una empresa?

El growth hacking es la práctica de utilizar estrategias creativas y basadas en recursos para impulsar el rápido crecimiento de la empresa. La frase fue acuñada en 2010 por Sean Ellis, quien describió a una persona que se dedica al growth hacking como alguien “cuyo verdadero norte es el crecimiento”. Cada decisión se toma teniendo en cuenta una pregunta: ¿esto ayudará a la empresa a crecer más rápido?

Este enfoque se arraigó en las startups que carecían de grandes presupuestos de marketing. En lugar de gastar millones en publicidad, se apoyaron en el ingenio y la experimentación para captar y fidelizar a los clientes. El growth hacking suele situarse en la intersección entre el marketing, el producto y la ingeniería. Una estrategia puede consistir en modificar una característica del producto para fomentar su viralidad, realizar experimentos automatizados para simplificar la adquisición o encontrar un canal de distribución de bajo costo que llegue a los usuarios adecuados.

La característica que define al growth hacking es su proceso: plantear hipótesis, probar, medir y repetir. Las ideas se prueban rápidamente, se amplían cuando funcionan y se descartan cuando no lo hacen. Y lo que es más importante, el growth hacking no se limita a la parte superior del embudo. Puede afectar a todas las etapas del recorrido del cliente, como la forma en que los clientes se enteran por primera vez de tu negocio, cómo se registran, cómo encuentran valor y cómo invitan a otros a participar. Cuando es eficaz, es una forma holística y basada en la experimentación de generar impulso en la adquisición, la retención y los ingresos.

¿Cuáles son los ejemplos de estrategias exitosas de growth hacking?

La mejor manera de entender el growth hacking es a través de los casos de éxito que lo hicieron famoso. Cada una de estas empresas encontró formas poco convencionales y de bajo costo de convertir a los clientes en su motor de crecimiento.

La firma de correo electrónico viral de Hotmail

A finales de la década de 1990, Hotmail añadió una sola línea al final de cada mensaje saliente: «Obtén tu propia cuenta gratuita de Hotmail en www.hotmail.com». Cada usuario se convirtió en un promotor. En un solo año, Hotmail pasó de 20,000 usuarios a 1 millón de usuarios. En 2001, había crecido hasta alcanzar los 86 millones de usuarios activos. Un ciclo de crecimiento integrado directamente en el producto impulsó una adopción exponencial.

El programa de recomendación de Dropbox

Dropbox creció un 3,900 % en 15 meses ofreciendo almacenamiento gratuito cuando los usuarios referían a amigos. Tanto el referido como el invitado obtuvieron espacio adicional, lo que creó un beneficio adicional para todos. Esa alineación, recompensas vinculadas al producto principal, ayudó a Dropbox a pasar de 100,000 usuarios a 4 millones en poco más de un año.

El feed personalizado de TikTok

El truco para el crecimiento de TikTok fue su página «Para ti», un algoritmo que ofrece al instante un feed de contenido personalizado. Los desafíos virales convirtieron a los usuarios comunes en colaboradores y crearon un ciclo de retroalimentación de contenido y crecimiento. Los usuarios pueden mantenerse activos y compartir videos con sus amigos.

Cada una de estas estrategias es una forma inteligente y flexible de llegar a más usuarios sin un gasto masivo.

¿Qué principios guían el growth hacking eficaz?

Las empresas que tratan el growth hacking como una disciplina tienden a seguir un conjunto coherente de principios. Estos determinan cómo generan ideas, las ponen a prueba y deciden cuáles vale la pena cultivar.

Los datos primero

Los equipos de crecimiento más eficaces son precisos en sus mediciones. Las métricas, como las tasas de conversión, los hitos de activación y las curvas de retención, sirven de brújula. Los equipos de crecimiento realizan experimentos comparando con los valores de referencia y utilizan pruebas A/B para separar la señal del ruido. Si una nueva estrategia mejora una métrica relevante, se selecciona y se amplía. Si no es así, se descarta.

Ciclos rápidos de prueba

La creatividad es clave, pero también lo es la rapidez. El growth hacking funciona mejor en ciclos cortos: generar ideas, priorizar, probar, analizar y ajustar. Muchos experimentos no funcionarán, pero el valor reside en descubrirlo rápidamente. El ritmo de iteración determina la rapidez con la que un equipo descubre herramientas de crecimiento duraderas.

Entrada multifuncional

El crecimiento no se da en un solo departamento. Algunas de las estrategias más efectivas requieren esfuerzos de ingeniería, cambios en los productos o participación del cliente. Por eso, muchas empresas crean equipos de crecimiento multifuncionales, pequeños grupos que combinan habilidades en productos, diseño, marketing e ingeniería. Esta estructura garantiza que cualquier parte del recorrido del cliente pueda probarse y perfeccionarse.

Un enfoque en la retención

La captación de clientes suele ser el objetivo principal de las empresas, pero la retención de clientes es lo que genera negocios duraderos y aumentos sostenibles de las ganancias. Las mejoras en el onboarding, la experiencia de usuario o el soporte suelen ser tan eficaces como las tácticas de captación inteligentes.

Mecanismos escalables

Las tácticas a corto plazo pueden generar picos, pero los mecanismos que pueden manejar una demanda en constante crecimiento crean bucles. Los sistemas de recomendación, las funcionalidades para compartir de forma viral o los activadores automáticos pueden convertir a un usuario en dos, y multiplicarse con el tiempo. Los trucos de crecimiento más eficaces se diseñan teniendo en cuenta esta flexibilidad, de modo que puedan seguir funcionando a medida que se amplía la base de clientes.

¿Cómo identifican las empresas qué estrategias de growth hacking utilizar?

No todas las estrategias funcionan en todas partes. La clave es saber qué herramientas vale la pena usar para tu empresa.

Comienza con los datos

Observa tu embudo para ver dónde se está frenando el crecimiento. Un tráfico elevado con un número bajo de suscripciones apunta a un problema de adquisición u onboarding. Un gran número de suscripciones pero un bajo nivel de compromiso apunta a un problema de retención. Las cifras suelen indicar dónde hay que centrarse.

Comprende a tus usuarios

Las estrategias solo funcionan si se ajustan a los clientes a los que intentas llegar. Un programa de recomendaciones puede tener éxito cuando la recompensa está relacionada con el valor fundamental de tu producto, como cuando Dropbox ofreció a sus clientes almacenamiento adicional. Una campaña viral en redes sociales puede tener sentido para una aplicación de consumo, pero no para un software empresarial.

Genera ideas de muchas fuentes

Los equipos de crecimiento mantienen un registro de ideas de todos los equipos: marketing, producto, ingeniería y soporte. Muchas ideas se toman prestadas y se adaptan de otras industrias. El objetivo es abarcar un amplio espectro.

Prioriza sistemáticamente

Marcos como Impact, Confidence and Ease (ICE) ayudan a clasificar las ideas. Un pequeño ajuste con un alto impacto potencial puede pasar a ocupar un lugar prioritario, mientras que una costosa reconstrucción con resultados inciertos puede dejar de ser prioritaria.

Prueba a pequeña escala, crece rápidamente

Comienza con lanzamientos limitados o pruebas A/B. Si el experimento mejora la métrica adecuada, amplíalo. Si no es así, pasa a otra cosa. Este método permite mantener el riesgo bajo y, al mismo tiempo, descubrir estrategias con un impacto real.

Deja que los datos revelen los puntos débiles y presta atención a tus usuarios para definir las estrategias. Después de realizar pruebas rigurosas, decide qué es lo que funciona.

¿Cuáles son los riesgos o limitaciones del growth hacking?

El growth hacking ha producido algunos resultados significativos, pero no es una cura para todos. Puede haber limitaciones materiales en este camino, e ignorarlas puede perjudicar a una empresa.

Participar en el pensamiento a corto plazo

Un truco puede generar picos rápidos, pero no lograr un impulso duradero. Una medida que duplique las inscripciones esta semana puede desaparecer el mes que viene si no está respaldada por el valor real del producto. Tratar el growth hacking como sustituto de una estrategia a largo plazo puede llevar a una disminución de los beneficios.

Encontrar el precio adecuado

Lo que funciona para una aplicación de consumo puede fallar en un sector regulado o en un entorno B2B con ciclos de venta largos. Algunas empresas simplemente no reúnen las condiciones adecuadas para aplicar los trucos más populares. Imponer estrategias que no se ajustan a tus necesidades supone una pérdida de tiempo y credibilidad.

Adquisición sin retención

Algunas empresas pueden centrarse en las altas sin abordar realmente por qué los clientes no se quedan. Sin esfuerzos de retención, las tácticas de adquisición rápida pueden generar cifras con poco impacto en el negocio.

Enfoque en las métricas de vanidad

Alcanzar un millón de descargas puede parecer bueno sobre el papel, pero si pocos usuarios están activos o pagan, el crecimiento no es real. Los trucos que inflan las métricas superficiales sin modificar los resultados fundamentales, como el compromiso, los ingresos y la retención, pueden crear una falsa confianza.

Perder la confianza del usuario

Algunos trucos pueden ir demasiado lejos: enviar spam a los contactos, utilizar diseños manipuladores o eludir las reglas de la plataforma. Puede que funcionen una vez, pero también pueden deteriorar las relaciones y provocar reacciones adversas. El crecimiento sostenible depende del mantenimiento de la credibilidad.

Cumplimiento de las expectativas culturales

La idea de que un solo truco puede transformar una empresa suele ser engañosa. En realidad, el crecimiento proviene de una serie de mejoras disciplinadas y acumulativas. Centrarse demasiado en los «trucos» puede generar una presión poco realista dentro de las organizaciones.

El growth hacking es una herramienta. Si se usa con prudencia, puede aportar impulso. Pero sin una planificación o consideración adecuadas, puede generar ruido sin progreso.

¿Cómo deben medir las empresas el éxito de las estrategias de growth hacking?

El valor de un «growth hack» reside en lo que aporta. Esto es lo que debes tener en cuenta para medir el impacto en tu negocio.

• Objetivos predefinidos: elige una métrica principal antes de que comience el experimento. Puede ser la tasa de suscripciones, el hito de activación o el aumento de la retención. Mantente centrado en si logras el objetivo previsto.

• Métricas significativas: las descargas y los «me gusta» no demuestran crecimiento. La retención, la conversión a un cliente de pago, el valor vitalicio del cliente (LTV) y las tasas de recomendación sí lo hacen.

• Líneas de base y controles: las pruebas A/B o las comparaciones antes y después separan el impacto real del ruido.

• Durabilidad: un aumento en las suscripciones significa poco si esos usuarios se pierden en una semana. Un análisis de cohorte puede mostrar si el crecimiento se está componiendo con el tiempo.

• Comentarios de los clientes: las métricas muestran lo que sucedió, pero el sentimiento del usuario puede ayudar a explicar por qué.

La medición es el ciclo de retroalimentación del growth hacking. Si se realiza de manera efectiva, puede convertir un experimento en la base del siguiente.

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