De nombreux chefs d’entreprise souhaitent que leur entreprise se développe, mais les moyens qu’ils utilisent pour y parvenir peuvent être très différents. Certaines équipes investissent dans la notoriété grâce à des campagnes publicitaires d’envergure, tandis que d’autres misent sur les partenariats ou le bouche-à-oreille. La « croissance rapide » constitue une approche à part entière. Elle se concentre sur la réalisation d’expériences intelligentes et peu coûteuses qui révèlent de nouvelles voies vers le développement.

La croissance rapide est fascinante, car elle transforme la façon dont les entreprises envisagent la croissance. Au lieu de s’appuyer sur les méthodes de croissance traditionnelles, les entreprises testent, mesurent et apprennent suffisamment vite pour trouver des stratégies capables de générer une croissance exponentielle. Les entreprises qui maîtrisent la croissance rapide peuvent croître plus rapidement tout en mettant en place un système reproductible pour découvrir ce qui stimule la croissance.

Dans cet article, nous allons vous expliquer ce qu’est la croissance rapide, ses principes, les risques qui en découlent et comment déterminer si une stratégie afférente fonctionne.

Contenu de cet article

• Qu’est-ce que la croissance rapide dans un contexte d’entreprise ?
  
• Quels sont des exemples de stratégies de croissance rapide réussies ?
  
• Quels sont les principes qui guident une croissance rapide efficace ?
  
• Comment les entreprises identifient-elles les stratégies de croissance rapide à adopter ?
  
• Quels sont les risques ou les limites de la croissance rapide ?
  
• Comment les entreprises doivent-elles évaluer le succès de leurs stratégies de croissance rapide ?
  
• Comment Stripe Atlas peut vous aider
  

Qu’est-ce que la croissance rapide dans un contexte d’entreprise ?

La croissance rapide consiste à utiliser des stratégies créatives et peu coûteuses pour accélérer la croissance d’une entreprise. Ce terme a été inventé en 2010 par Sean Ellis, qui décrivait l’expert en croissance rapide comme une personne « dont l’objectif principal est la croissance ». Chaque décision est prise en se posant une seule question : est-ce que cette action contribuera à accélérer la croissance de l’entreprise ?

Cette approche a pris racine dans les startups qui ne disposaient pas de gros budgets marketing. Au lieu de dépenser des millions en publicité, elles ont misé sur l’ingéniosité et l’expérimentation pour acquérir et fidéliser des clients. La croissance rapide se situe souvent à la croisée du marketing, du produit et de l’ingénierie. Une stratégie pourrait consister à peaufiner une fonctionnalité du produit pour encourager sa viralité, à mener des expériences automatisées pour simplifier l’acquisition ou à trouver un canal de distribution à faible coût qui permette d’atteindre les bons utilisateurs.

La caractéristique déterminante de la croissance rapide est son processus : formuler des hypothèses, tester, évaluer et répéter. Les idées sont rapidement testées, développées à plus grande échelle lorsqu’elles fonctionnent, et abandonnées lorsqu’elles ne fonctionnent pas. Et surtout, la croissance rapide ne se limite pas au haut de l’entonnoir de conversion. Elle peut influencer chaque étape du parcours client, depuis sa découverte de votre entreprise jusqu’à son inscription, en passant par la perception de sa valeur ajoutée et le parrainage d’autrui. Lorsqu’elle est efficace, cette approche globale et expérimentale permet de dynamiser l’acquisition, la fidélisation et les revenus.

Quels sont des exemples de stratégies de croissance rapide réussies ?

Le meilleur moyen de comprendre la croissance rapide est d’étudier les réussites qui l’ont rendu célèbre. Chacune de ces entreprises a trouvé des moyens non conventionnels et peu coûteux de transformer ses clients en facteur de croissance.

La signature virale des e-mails de Hotmail

À la fin des années 1990, Hotmail a ajouté une simple ligne au bas de chaque message sortant : « Obtenez votre propre compte Hotmail gratuit sur www.hotmail.com. » Chaque utilisateur devenait ainsi un promoteur de ce système. En une seule année, Hotmail est passé de 20 000 utilisateurs à 1 million d’utilisateurs. En 2001, ce nombre atteignait 86 millions d’utilisateurs actifs. Un cycle de croissance intégré directement au produit a alimenté une adoption exponentielle.

Programme de parrainage de Dropbox

Dropbox a connu une croissance de 3 900 % en 15 mois en offrant un espace de stockage gratuit lorsque les utilisateurs parrainaient des amis. Le parrain et la personne invitée ont tous deux bénéficié d’un espace supplémentaire, ce qui a créé un avantage supplémentaire pour chacun. Cette stratégie, basée sur des récompenses liées au produit principal, a permis à Dropbox de passer de 100 000 à 4 millions d’utilisateurs en un peu plus d’un an.

Le flux personnalisé de TikTok

Le secret de la croissance rapide de TikTok résidait dans sa page « Pour toi », un algorithme qui propose instantanément un flux de contenu personnalisé. Les défis viraux ont transformé des utilisateurs ordinaires en contributeurs, créant ainsi un cercle vertueux de contenu et de croissance. Les utilisateurs peuvent ainsi rester engagés et partager des vidéos avec leurs amis.

Chacune de ces stratégies est un moyen intelligent et flexible d’atteindre davantage d’utilisateurs sans dépenses massives.

Quels sont les principes qui guident une croissance rapide efficace ?

Les entreprises qui considèrent la croissance rapide comme une discipline suivent généralement un ensemble de principes cohérents. Ces principes déterminent la manière dont ils génèrent des idées, les testent et décident lesquelles méritent d’être développées.

Les données d’abord

Les équipes de croissance les plus performantes sont précises dans leurs évaluations. Des indicateurs comme les taux de conversion, les étapes clés d’activation et les courbes de fidélisation leur servent de repères. Les équipes de croissance réalisent des expériences par rapport à des données de référence et utilisent les tests A/B pour distinguer l’information pertinente du bruit. Si une nouvelle stratégie améliore un indicateur clé, elle est mise en œuvre à plus grande échelle. Dans le cas contraire, elle est abandonnée.

Des cycles de test rapides

La créativité est essentielle, mais la rapidité l’est tout autant. La croissance rapide est plus efficace sur un cycle court : générer des idées, les prioriser, les tester, les analyser et les réajuster. De nombreuses expériences ne fonctionneront pas, mais l’intérêt réside dans la capacité à le découvrir rapidement. Le rythme des itérations détermine la rapidité avec laquelle une équipe découvre des outils de croissance durables.

Des apports interfonctionnels

La croissance ne se limite pas à un seul service. Certaines des stratégies les plus efficaces nécessitent des efforts d’ingénierie, des modifications de produits ou l’implication du service client. C’est pourquoi de nombreuses entreprises créent des équipes de croissance interfonctionnelles : de petits groupes qui combinent des compétences en matière de produit, de design, de marketing et d’ingénierie. Cette structure garantit que chaque étape du parcours client peut être testée et améliorée.

L’accent mis sur la fidélisation

L’acquisition de clients est souvent au cœur des préoccupations des entreprises, mais c’est la fidélisation de la clientèle qui crée des entreprises pérennes et une croissance durable des profits. Les améliorations apportées à l’onboarding, à l’expérience utilisateur ou au service d’assistance sont souvent tout aussi efficaces que des tactiques d’acquisition astucieuses.

Des mécanismes évolutifs

Les tactiques à court terme peuvent générer des pics de fréquentation, mais les mécanismes capables de gérer une demande croissante et constante créent des effets de boucle. Les systèmes de parrainage, les fonctionnalités de partage viral ou les déclencheurs automatisés peuvent transformer un utilisateur en deux, et cet effet s’amplifie avec le temps. Les techniques de croissance les plus efficaces sont conçues en tenant compte de cette flexibilité, afin de pouvoir continuer à fonctionner à mesure que la clientèle s’élargit.

Comment les entreprises identifient-elles les stratégies de croissance rapide à adopter ?

Toutes les stratégies ne sont pas efficaces dans tous les contextes. L’essentiel est de savoir quels outils sont pertinents pour votre entreprise.

Commencer par les données

Analysez votre entonnoir de conversion pour identifier les points de blocage de la croissance. Un trafic important, mais un faible nombre d’inscriptions indiquent un problème d’acquisition ou d’onboarding. À l’inverse, un grand nombre d’inscriptions avec un faible engagement révèlent un défi en matière de fidélisation. En général, ce sont les chiffres qui vous indiquent où concentrer vos efforts.

Comprendre vos utilisateurs

Les stratégies ne sont efficaces que si elles correspondent aux besoins des clients que vous ciblez. Un programme de parrainage peut avoir un impact positif lorsque la récompense est liée à la valeur fondamentale de votre produit, comme lorsque Dropbox offrait à ses clients un espace de stockage supplémentaire. Aussi, une campagne virale sur les réseaux sociaux peut être pertinente pour une application grand public, mais pas pour un logiciel d’entreprise.

Générer des idées issues de nombreuses sources

Les équipes de croissance conservent une liste d’idées provenant de toutes les équipes : marketing, produit, ingénierie et assistance. De nombreuses idées sont empruntées de certains secteurs et adaptées à d’autres secteurs. L’objectif est de viser très large.

Prioriser systématiquement

Des cadres de travail comme le modèle outils « Impact, Confiance et Facilité » (ICE) permettent de prioriser les idées. Une modification rapide à fort potentiel d’impact peut être priorisée, tandis qu’une refonte coûteuse aux retombées incertaines peut être reléguée au second plan.

Tester petit, se développer vite

Commencez par des déploiements limités ou des tests A/B. Si l’expérience fait évoluer le bon indicateur, développez-la. Sinon, passez à autre chose. Cette méthode permet de limiter les risques tout en faisant émerger des stratégies à effet de levier réel.

Laissez les données révéler les points faibles et demandez l’avis de vos utilisateurs pour élaborer les stratégies. Après des tests rigoureux, déterminez les solutions à retenir.

Quels sont les risques ou les limites de la croissance rapide ?

La croissance rapide a certes produit des résultats significatifs, mais elle ne constitue pas une solution miracle. Cette voie peut présenter des limitations matérielles, et les ignorer peut nuire à une entreprise.

Adopter une vision à court terme

Une technique de croissance rapide peut générer des pics de croissance rapide, mais ne parvient pas à instaurer une dynamique durable. Une mesure qui double les inscriptions cette semaine peut voir ses effets s’essouffler le mois prochain si elle n’est pas soutenue par une vraie valeur ajoutée du produit. Le fait de considérer la croissance rapide comme un substitut à une stratégie à long terme peut entraîner une diminution des rendements.

Trouver ce qui convient le mieux

Ce qui est efficace pour une application grand public peut échouer dans un secteur réglementé ou un environnement B2B aux cycles de vente longs. Certaines entreprises ne présentent tout simplement pas les conditions propices à l’adoption de techniques de croissance rapide populaires. Ainsi, imposer des stratégies inadaptées est une perte de temps et nuit à la crédibilité.

Acquérir sans fidéliser

Certaines entreprises peuvent se concentrer sur les inscriptions sans réellement s’intéresser aux raisons de l’échec de fidélisation des clients. Sans efforts de fidélisation, les tactiques d’acquisition rapides peuvent générer des chiffres sans pour autant avoir d’impact significatif sur l’activité.

Se concentrer sur des indicateurs flatteurs, mais trompeurs

Atteindre un million de téléchargements peut sembler impressionnant sur le papier, mais si peu d’utilisateurs sont actifs ou payants, la croissance n’est pas réelle. La croissance rapide qui gonfle artificiellement les indicateurs de performance sans impacter les résultats fondamentaux, tels que l’engagement, les revenus et la fidélisation, peut engendrer une confiance trompeuse.

Perdre la confiance des utilisateurs

Certaines techniques de croissance rapide peuvent aller trop loin : envoi massif de spams, utilisation de méthodes de manipulation ou contournement des règles de la plateforme. Elles peuvent fonctionner ponctuellement, mais elles risquent aussi de nuire aux relations et de provoquer des réactions négatives. La croissance durable repose sur le maintien de la crédibilité.

Tenir compte des attentes culturelles

L’idée qu’une solution miracle puisse transformer une entreprise est souvent trompeuse. En réalité, la croissance résulte d’une série d’améliorations rigoureuses et cumulatives. Se focaliser excessivement sur la croissance rapide peut engendrer une pression excessive au sein des organisations.

La croissance rapide n’est qu’un outil. Utilisée judicieusement, elle peut dynamiser une stratégie. Cependant, sans planification ni réflexion adéquates, elle peut générer du bruit sans apporter de résultats concrets.

Comment les entreprises doivent-elles évaluer le succès de leurs stratégies de croissance rapide ?

La valeur de la croissance rapide réside dans ses résultats. Voici les facteurs à prendre en compte pour mesurer son impact sur votre entreprise.

• Objectifs prédéfinis : choisissez un indicateur principal avant le début de l’expérience. Il peut s’agir du taux d’inscription, d’une étape clé d’activation ou d’une augmentation de la fidélisation. Concentrez-vous sur l’atteinte de votre objectif.

• Indicateurs significatifs : les téléchargements et les mentions « J’aime » ne témoignent pas de croissance. En revanche, la fidélisation, la conversion en client payant, la valeur à vie du client (LTV) et les taux de parrainage le sont.

• Références et contrôles : les tests A/B ou les comparaisons avant-après permettent de distinguer l’impact réel du bruit.

• Durabilité : un pic d’inscriptions est peu significatif si ces utilisateurs se désabonnent en une semaine. Une analyse de cohorte permet de déterminer si la croissance s’accentue au fil du temps.

• Commentaires des clients : les indicateurs montrent ce qui s’est produit, mais le ressenti des utilisateurs peut aider à expliquer les raisons.

L’évaluation représente le cercle vertueux de la croissance rapide. Si elle est menée efficacement, elle peut transformer une expérience en base pour la suivante.

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Accepter des paiements et effectuer des opérations bancaires avant l’obtention de votre numéro EIN

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