Crear un marketplace multiproveedor es tanto una decisión estratégica como un proyecto ambicioso. Aunque este modelo de negocio elimina la necesidad de gestionar el inventario, requiere una planificación técnica, logística y normativa estricta, sobre todo en lo que respecta a los pagos de varias partes. En este artículo, ofrecemos una guía paso a paso para crear marketplaces multiproveedor, desde el diseño inicial hasta su lanzamiento.

De un vistazo:

• Un marketplace multiproveedor permite a varios vendedores independientes ofrecer sus productos y servicios a los compradores. Los marketplaces están sujetos a un marco jurídico complejo derivado de varias directivas europeas y leyes francesas, incluidos el Reglamento (UE) 2019/1150 sobre las relaciones entre plataformas y empresas (P2B), la Ley de Servicios Digitales (DSA), el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD), la Directiva revisada sobre servicios de pago (PSD2) y la séptima revisión de la Directiva de la UE relativa a la cooperación administrativa (DAC7).
  
• Un marketplace puede facilitar transacciones B2B (business-to-business), B2C (business-to-consumer) o C2C (consumer-to-consumer). Además, puede ser general o especializado, e incluso puede ofrecer sus propios productos y servicios. Dispone de varias opciones para generar ingresos: comisiones de ventas, suscripciones, comisiones por servicios auxiliares y comisiones por publicación de anuncios.
  
• Desde el punto de vista técnico, los operadores de plataformas deben elegir entre una solución de software como servicio (SaaS), un software de código abierto o una solución de software personalizada. Los flujos financieros los suele gestionar un proveedor de servicios de pago (PSP), pero los marketplaces también pueden obtener una certificación o una exención a través de la Autoridad de Supervisión y Resolución Prudencial (ACPR) de Francia para procesar transacciones en nombre de terceros.
  
• Crear un marketplace multiproveedor requiere una planificación minuciosa. Debes decidir un concepto, un posicionamiento y un modelo de negocio, además de elegir una solución técnica y una estructura jurídica, garantizar el cumplimiento de la normativa y de unos pagos seguros, y contratar a tus primeros socios.
  

¿Qué es un marketplace multiproveedor?

Un marketplace multiproveedor es una plataforma digital que conecta a compradores y vendedores de bienes o servicios. Actúa como intermediario de confianza entre las dos partes, ya que centraliza las ofertas de los vendedores y se las presenta a los compradores.

El modelo de marketplace multiproveedor se basa en una relación entre las tres partes siguientes:

• El marketplace proporciona la infraestructura técnica que aloja las ofertas de los vendedores y las pone a disposición de los clientes finales. Por lo general, el marketplace se encarga de publicar las ofertas, de la publicidad en la plataforma y de garantizar que las transacciones sean seguras.
  
• Los vendedores fijan sus propios precios, gestionan su inventario y envían los pedidos. El marketplace les permite aumentar su visibilidad y ampliar su base de clientes sin la complejidad de gestionar un sitio de e-commerce propio.
  
• Los clientes finales se benefician de una amplia gama de productos y servicios a precios competitivos. Pueden explorar fácilmente las ofertas de varios vendedores y consolidar sus compras en un solo lugar.
  

Algunos ejemplos de marketplaces en Francia son Fnac, Darty, Boulanger, Cdiscount y La Redoute.

¿Cuál es el marco jurídico de un marketplace multiproveedor en Francia?

El marco jurídico de un marketplace multiproveedor depende del alcance de su función en la relación comercial. Siempre que un marketplace desempeñe un papel activo en la presentación, promoción u optimización de ofertas en su plataforma, o recaude fondos en nombre de terceros, sus operaciones estarán sujetas a un marco normativo estricto y lleno de matices.

Este marco polifacético incluye tanto leyes francesas como directivas europeas, entre ellas:

• Reglamento (UE) 2019/1150 sobre las relaciones entre plataformas y empresas (P2B): Exige el marco de una relación contractual con los vendedores y total transparencia sobre los criterios utilizados para clasificar las ofertas, así como los motivos de suspensión o rescisión
  
• Código de Consumo francés y Directiva Ómnibus de la UE: Exigen la redacción de unas condiciones generales de uso (CGU) que aclaren las funciones y responsabilidades respectivas del marketplace y de los vendedores
  
• Ley de Seguridad y Regulación del Espacio Digital (SREN), derivada de la Ley de Servicios Digitales (DSA): Exige a las plataformas que verifiquen la identidad de los vendedores antes de mostrar sus ofertas, garanticen la transparencia de los algoritmos y utilicen herramientas de respuesta para evitar el contenido ilícito
  
• Reglamento General de Protección de Datos (RGPD): Rige la recopilación, el tratamiento y la seguridad de los datos personales que pertenecen tanto a los compradores como a los vendedores
  
• La Directiva revisada sobre servicios de pago (PSD2), transpuesta al Código Monetario y Financiero francés (CMF): Regula los flujos financieros que pasan por la plataforma y exige que los fondos se mantengan en depósito a través de una cuenta segregada
  
• La séptima revisión de la Directiva de la UE relativa a la cooperación administrativa (DAC7), transpuesta al Código General de Impuestos francés (CGI): Exige a las plataformas que informen anualmente a las autoridades fiscales de los ingresos generados por sus vendedores, como medida para combatir el fraude
  
• Ley de Mercados Digitales (DMA): Se dirige a plataformas muy grandes (designadas como «guardianes de acceso»)
  

¿Cómo elegir el marketplace y el modelo de monetización adecuados?

Para elegir el marketplace y el modelo de monetización que mejor se adapten a tus necesidades, debes analizar tu público objetivo, la naturaleza de tu oferta, tu capacidad operativa, tu presupuesto, tus objetivos a largo plazo y las tendencias del mercado. Ten en cuenta que el modelo que elijas puede afectar a la popularidad y rentabilidad de la plataforma.

Modelos de marketplace

Existen tres categorías principales de marketplaces que difieren según el público objetivo: B2B (business-to-business), B2C (business-to-consumer) y C2C (consumer-to-consumer).

El modelo B2B facilita el comercio entre empresas. Se utiliza principalmente para el abastecimiento, las compras al por mayor (sobre todo de materias primas) y la contratación de servicios especializados. Este modelo de marketplace multiproveedor requiere un alto nivel de competencia en la gestión de las relaciones B2B, que suelen ser complejas.

El formato B2C conecta a vendedores profesionales con consumidores particulares. Es el modelo más extendido, pero también el más competitivo, y se centra en ofrecer una experiencia del usuario fluida. Algunos ejemplos son Amazon, Cdiscount, eBay y Fnac.

Los marketplaces C2C, como Vinted, leboncoin y BlaBlaCar, permiten a los particulares comerciar directamente entre ellos. Este modelo se basa principalmente en la confianza de la comunidad y en la facilidad de uso.

Más allá del público objetivo, la estructura de un marketplace multiproveedor depende de la naturaleza de su catálogo y de su posicionamiento. Por ejemplo, una plataforma puede diseñarse exclusivamente para productos (como La Redoute) o, por el contrario, para servicios (como Airbnb, Uber, Doctolib y Malt).

Al mismo tiempo, una plataforma podría ofrecer una amplia gama de categorías (como Cdiscount y Rakuten), o podría dirigirse a un nicho específico (como la moda, la tecnología o la construcción) para establecerse como experto en ese sector. En Francia, ManoMano, Boulanger y Back Market son ejemplos de marketplaces especializados.

También existen marketplaces híbridos que venden sus propios productos, además de los de sus vendedores asociados.

Modelos de monetización

El modelo de negocio de un marketplace multiproveedor determina cómo genera ingresos por su servicio. Los marketplaces pueden utilizar varios modelos de monetización a la vez, como los siguientes:

• Comisiones: El marketplace cobra un porcentaje o una comisión fija por cada transacción realizada a través de él. Este modelo genera ingresos de forma proporcional al volumen de ventas. Resulta especialmente adecuado para los marketplaces que gestionan un gran volumen de transacciones.
  
• Suscripciones: Los vendedores o compradores pagan una comisión fija al mes o al año para acceder a la plataforma. Este modelo ofrece a los marketplaces unos ingresos recurrentes predecibles, lo que puede ayudar a gestionar la liquidez, y crea una base de usuarios fieles. Sin embargo, también puede desanimar a los usuarios que duden a la hora de suscribirse.
  
• Comisiones por publicación de anuncios: El marketplace cobra a los vendedores por cada anuncio publicado en la plataforma. Esto garantiza la obtención de ingresos en cuanto se publica un anuncio (sin esperar a que se produzca una venta), pero también crea una importante barrera de entrada.
  
• Comisiones por publicidad y servicios adicionales: El marketplace cobra por la publicidad u ofrece servicios auxiliares (p. ej., envío integrado, envoltorio para regalo o seguro) para aumentar los ingresos. Esta estrategia la suelen utilizar las plataformas consolidadas.
  

¿Qué herramientas técnicas hay disponibles para crear marketplaces?

Existen tres tipos de soluciones técnicas para crear un marketplace: software como servicio (SaaS), software de código abierto y software personalizado. Las soluciones SaaS se alojan en la nube y se puede acceder a ellas a través de Internet. Son útiles para empezar rápidamente con funciones listas para usar. La interfaz se puede personalizar, pero sigues teniendo las limitaciones de lo que ofrece la solución.

El software de código abierto, por otro lado, se desarrolla en colaboración con otros usuarios. Ofrece más flexibilidad que el SaaS y un alto nivel de control técnico: tienes acceso al código, lo que resulta ideal para equipos técnicos altamente cualificados. Sin embargo, tú eres responsable de los costes de alojamiento, mantenimiento y seguridad.

El software personalizado ofrece la máxima flexibilidad, pero a un coste elevado y con un tiempo de puesta en marcha prolongado. Es el más adecuado para proyectos únicos y complejos que requieren una solución a medida. El software personalizado solo se recomienda para operadores con un presupuesto de desarrollo y mantenimiento considerable.

Independientemente de la solución técnica que elijas, la experiencia del usuario (tanto para los compradores como para los vendedores) debe ser el centro de la decisión. Es fundamental dar prioridad a la facilidad de uso, la sencillez, la accesibilidad y la fluidez. Las funciones deben ser sólidas y de alto rendimiento, lo que garantiza una navegación rápida para los compradores y una gestión de back-end intuitiva para los vendedores.

Entre las funciones clave de un marketplace figuran:

• Un motor de búsqueda eficiente con filtros avanzados
  
• Listados detallados de productos y servicios que incluyan el precio, la descripción y la disponibilidad
  
• Un sistema de reseñas de clientes
  
• Un proceso de compra y de pago seguro
  
• Una herramienta de seguimiento de pedidos en tiempo real
  
• Una interfaz de vendedor fiable e intuitiva con un proceso de registro sencillo, perfiles de vendedor dedicados y paneles de rendimiento
  

Cómo gestionar flujos de pago con múltiples vendedores

Para gestionar flujos de pago con múltiples vendedores de forma que se cumpla la normativa, los marketplaces deben estar certificados por la Autoridad de Supervisión Prudencial y de Resolución (ACPR) de Francia para cobrar fondos en nombre de terceros (un proceso largo y costoso), o bien utilizar un proveedor de servicios de pago (PSP) certificado por la ACPR (la solución más habitual). En determinadas condiciones, un marketplace puede obtener una exención de la certificación, pero en la práctica es una opción muy poco frecuente.

Como intermediario de confianza, un marketplace debe garantizar la seguridad de las transacciones y proteger los datos de pago. Su función consiste en verificar las identidades de los vendedores mediante un proceso llamado KYC («Conoce a tu cliente») o KYB («Conoce a tu empresa»), cobrar fondos en nombre de los vendedores, separar los fondos cobrados de sus propias reservas de efectivo y, a continuación, desembolsar el saldo a los distintos vendedores tras deducir su comisión (si su modelo de negocio lo prevé).

¿Cuáles son los pasos para crear un marketplace con múltiples vendedores?

Desde la planificación hasta el lanzamiento, la creación de un marketplace con múltiples vendedores requiere una cuidadosa consideración. Sigue estos pasos para que tu plataforma tenga éxito:

• Define el concepto y el posicionamiento en el mercado
  En primer lugar, decide qué venderá tu plataforma e identifica el público objetivo. Desarrolla tu propuesta de valor especificando qué te diferencia de la competencia. A continuación, elige el modelo de marketplace que mejor se adapte a tu oferta y público objetivo.
  
• Lleva a cabo un estudio de mercado
  A continuación, estudia la competencia, las expectativas de los vendedores y compradores, las tendencias del mercado y los comportamientos de compra. Esta información te ayudará a satisfacer mejor las necesidades de tu público objetivo y a perfeccionar tu estrategia de diferenciación.
  
• Elige un modelo de negocio
  El siguiente paso es seleccionar el modelo de ingresos de tu marketplace. ¿Generarás beneficios mediante comisiones de ventas o suscripciones? ¿Tienes previsto cobrar por servicios complementarios o tarifas de publicación?
  
• Elige una estructura jurídica
  Es importante elegir la estructura jurídica adecuada, ya que determina el régimen fiscal, las obligaciones de presentación de tu empresa y los métodos de gobierno. La estructura jurídica debe adaptarse a tu situación actual y, al mismo tiempo, favorecer tu crecimiento futuro. Una sociedad por acciones simplificada unipersonal (SASU) es una buena opción para un empresario individual, mientras que una sociedad por acciones simplificada (SAS) suele ser la opción preferida cuando el lanzamiento se hace con varios socios.
  
• Elabora un presupuesto estimado
  Antes de comprometerte, es importante determinar los costes asociados a la creación y el mantenimiento de la plataforma, así como el presupuesto de marketing. Asegúrate de incluir los gastos relacionados con la tecnología y el cumplimiento de la normativa.
  
• Elige una solución técnica
  Tu elección de la solución técnica dependerá de tu presupuesto, tus requisitos, los conocimientos disponibles y los plazos. La solución debe garantizar el buen funcionamiento de tu marketplace y simplificar la experiencia diaria de tus usuarios.
  
• Implementa un proceso de pago fiable
  El procesamiento de transacciones de múltiples vendedores requiere la integración de un sistema de pago seguro que ofrezca a los compradores diversas opciones de pago. Para cumplir las obligaciones legales relacionadas con la gestión de fondos en nombre de terceros, debes obtener la certificación de la ACPR o utilizar un PSP autorizado como Stripe Connect.
  
• Garantiza el cumplimiento de la normativa
  El cumplimiento de la normativa, que a menudo se pasa por alto en las primeras fases de una empresa, es fundamental para el éxito de tu plataforma. Debes redactar los estatutos de la empresa y asegurarte de que tus documentos jurídicos (las condiciones generales de uso o CGU, las condiciones generales de venta o CGV y la Política de privacidad, así como los contratos con tus socios, p. ej., de servicios de pago o logística) estén finalizados y firmados. No pases por alto las obligaciones relacionadas con la protección de datos personales, la seguridad de las transacciones y la declaración anual de los ingresos de los vendedores.
  
• Capta a vendedores y proveedores de servicios e invítalos a hacer el onboarding
  Un proceso de registro sencillo, una verificación rigurosa, una publicación fácil de los productos, un soporte fiable para los vendedores y los dashboards de rendimiento son clave para atraer a tus primeros socios. Es importante seleccionar vendedores y proveedores de servicios de confianza para validar tu concepto y hacerlo realidad.
  
• Crea un equipo de soporte al cliente resolutivo
  También debes tener en cuenta la experiencia del comprador. Establecer un equipo de atención al cliente resolutivo y un marco claro para la resolución de disputas ayudará a agilizar el proceso de compra y a mejorar la experiencia del cliente.
  
• Lanzamiento
  El último paso en la creación de un marketplace con múltiples vendedores es crear una estrategia de lanzamiento y marketing. Para conseguirlo, puedes aprovechar las redes sociales, la publicidad dirigida, la optimización para motores de búsqueda (SEO), las ofertas de bienvenida para los primeros usuarios o las colaboraciones con influencers. La integración de un programa de fidelización desde el principio también puede fomentar la repetición de compras en tu plataforma.
  

¿Cuánto cuesta crear un marketplace con múltiples vendedores?

El coste de desarrollar un marketplace con múltiples vendedores varía en función de sus requisitos técnicos y legales. Una solución SaaS con funcionalidades básicas puede costar unos cientos de euros al mes, además de las tarifas de instalación y personalización (que suelen oscilar entre 20.000 € y 80.000 €). El coste de una arquitectura robusta, escalable y a medida suele empezar en torno a 50.000 € y 150.000 € y puede alcanzar varios millones de euros para proyectos a gran escala.

También debes tener en cuenta los costes del cumplimiento de la normativa, el alojamiento, el mantenimiento y el marketing, así como las posibles comisiones que cobre el PSP (si procede).

Cómo puede ayudarte Stripe Connect

Stripe Connect coordina el movimiento de dinero entre varias partes en plataformas de software y «marketplaces». Además, ofrece procesos de activación rápidos, componentes integrados, pagos globales y mucho más.

Cómo puede ayudarte Connect:

• Agilizar tu próximo lanzamiento: utiliza funciones alojadas por Stripe o perfectamente integradas para pasar a modo activo más rápido, evitar costes iniciales y minimizar y el tiempo de desarrollo que suele requerir la facilitación de pagos.

• Gestionar pagos a gran escala: utiliza herramientas y servicios de Stripe para no tener que dedicar más recursos a generar informes de riesgo, de márgenes y formularios fiscales, integrar métodos de pago internacionales o garantizar el cumplimiento de la normativa en tus procesos de activación.

• Crecer internacionalmente: ayuda a que tus usuarios lleguen a más clientes de todo el mundo con métodos de pago locales y herramientas para calcular fácilmente el IVA, el impuesto sobre las ventas y el impuesto sobre bienes y servicios (GST).

• Generar nuevas fuentes de ingresos: optimiza los ingresos que recibes por la facilitación de los pagos al aplicar una pequeña comisión a transacción. Monetiza las funcionalidades de Stripe haciendo posible que tus usuarios acepten pagos en persona, realicen transferencias instantáneas, recauden automáticamente los impuestos sobre las ventas y puedan acceder a financiación, tarjetas de empresa y mucho más desde tu plataforma.

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Preguntas frecuentes sobre la creación de marketplaces con múltiples vendedores